Capítulo
5
La identificación de mercados atractivos es clave para la orientación exportadora de las empresas
MERCADOS ATRACTIVOS Muchos son los factores internos que afectan a la competitividad y capacidad exportadora de una empresa –tamaño, inversión, visión empresarial, productividad, tecnología, capital humano, etc. Otros elementos externos, como la demanda de mercado, su ubicación y los requisitos de entrada, son igualmente importantes. En este sentido, la identificación de mercados atractivos es el mayor estímulo para que las empresas mejoren su productividad y se orienten hacia la exportación. No es fácil identificar mercados atractivos para la exportación. Un mercado atractivo es aquel que demanda el producto y que su ubicación permite reducir los costos de transacción y sus requisitos de acceso (por ejemplo, barreras técnicas o requisitos sanitarios y fitosanitarios) no son prohibitivos para el empresario. Aún así, un mercado aparentemente atractivo puede pagar precios altos o bajos o ser de difícil acceso si existe una alta competencia y preferencias arancelarias a terceros países.
A causa de la asimetría y el alto costo de la información muchos empresarios no pueden ubicar mercados y productos con potencial
La mayoría de estudios sectoriales obvian el análisis de mercados atractivos
En países en desarrollo, donde el acceso a la información es asimétrico y costoso, la mayoría de empresarios carecen de una “inteligencia de mercado” que les permita identificar mercados y productos con potencial. Si a esto le sumamos la complejidad cada vez mayor de las reglas que rigen el comercio internacional, se puede entender la reticencia de muchos empresarios a exportar. A pesar de estas dificultades, la comunidad de negocios ha desarrollado herramientas para obtener información de mercados. Algunos empresarios se guían por su “olfato” y experiencia; otros más sofisticados –y seguramente con mejor economía– contratan estudios de mercado personalizados y costosos. No existe, sin embargo, una metodología estándar para el desarrollo de esos trabajos, prueba de ello es que en la gran mayoría de estudios sectoriales se obvia la identificación de mercados. Este capítulo presenta el índice de dependencia importadora (IDI) como una herramienta útil para la identificación de mercados atractivos para la exportación (ver Recuadro 5).
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