Aseguradores 457 - octubre 2014 by Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

aseguradores.

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‘+Salud +Vida’, un plan para

conquistar el mercado

Entrevista con José Luis Mañero | +Salud +Vida, una historia cualquiera… Guías de Buenas Prácticas: Pensando en el asegurado | El sector náutico, de nuevo con el viento a favor | ‘Madrid Seguro’, el foro inspirado en el PEM

nº

457 octubre 2014

SUMARIO ASEGURADORES nº 457 - octubre 2014

8 30

29 28 Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal. Consejo de Dirección José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente, Elisa Urbasos. Coordinador de Dirección: Eusebio Climent Corresponsales: Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz

(Badajoz), Antonio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Serafín Trapaga Sánchez (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Paloma Fernández Gómez (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier

Entrevista con José Luis Mañero

+Salud +Vida, una historia cualquiera…

‘+Salud +Vida’, un plan para conquistar el mercado

Guías de Buenas Prácticas: Pensando en el asegurado

El sector náutico, de nuevo con el viento a favor

Consejo General

Panorama

AEMES nos informa

Infocolegios

36 García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia González Quintana (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Carlos De Pablo

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Antonio Valero Oncins (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

Teléfonos: 91 562 27 03/ 04 Telefax: 91 562 27 02 Publicidad Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com Concepción y diseño original: Grupo ADI Diseño y maqueta XYZ Soluciones. info@xyzsoluciones.com Edita

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D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X

Editorial CUESTIÓN DE TAMAÑO En este mes de octubre se han celebrado dos eventos organizados por nuestra Institución Colegial: El “I Foro Madrid Seguro” liderado por el Colegio de Madrid y el “I Foro Euskalsegur” organizado por el Consejo de Colegios Vascos. Ambos foros de gran categoría y amplia asistencia han centrado sus debates en torno al Plan Estratégico de la Mediación. Los ponentes de ambos foros, profesionales de constatada experiencia, han debatido de forma detallada sobre la importancia del tamaño en las empresas de mediación. Como ustedes saben, el Plan Estratégico de la Mediación no discrimina a ninguna empresa por su tamaño, sino que profundiza en los cinco ejes básicos para mejorar la eficiencia en la gestión y la mejora de los resultados. Todas la opiniones coincidieron en que es importante obtener un tamaño mínimo para establecer una estructura empresarial oportuna, aunque más importante que el tamaño son los resultados. Quisiera aquí recordar la norma de las “dos pizzas”, defendida por el máximo responsable de Amazon, que se basa en que las empresas grandes y no tan grandes deben organizarse en grupos de trabajo pequeños.

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‘+Salud +Vida’, un plan para

conquistar el mercado

nº

457 octubre 2014

“El Plan Estratégico de la Mediación no discrimina a ninguna empresa por su tamaño, sino que profundiza en los cinco ejes básicos para mejorar la eficiencia en la gestión y la mejora de los resultados.

Un equipo tiene que ser lo bastante pequeño como para alimentarse con un par de pizzas. Los equipos pequeños hacen más cosas y pierden menos tiempo. Son como las familias: pueden discutir y pelearse, pero suelen mantenerse unidos en el momento de la verdad. Si el tamaño es importante o no, lo deben decidir ustedes. Y su decisión no es cuestión de tamaño.

José María Campabadal, Presidente.

Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 5

Caleidoscopio

el pozo de los

deseos

Yo deseo… más datos

Imagina por un momento que pudieses pedir un deseo para tu empresa de mediación, ¿qué desearías? Supongo que desearías tener una organización al día, en la que los procesos estén optimizados, en la que se valore tu valor añadido, en la que el cliente te conozca, en la que confluyan nuevas tecnologías… pero con todos estos deseos se podrían llenar varios pozos de los deseos… ¡son muchos! Y si pudieses escoger uno solo… ¿cuál elegirías? Yo no tengo ninguna duda: “Deseo tener más datos”. Hace poco realicé un análisis de cartera de un corredor para ayudarle en la implementación del Plan Estratégico de la Mediación. Listé el número de correos electrónico que disponía de sus clientes y no estoy seguro si el resultado fue asombroso o predecible: solo disponía del 17% de los correos electrónicos de sus clientes. A través de una herramienta de medición hemos medido la calidad de los datos en más de cien corredores y el resultado es contundente, en el 90% de los casos la calidad de los datos de su cliente es deficiente. Nos encontramos ante bases de datos que no disponen de emails, faltan teléfono móviles, los datos se cumplimentan en casillas que no corresponden o no se cumplimentan, no hay ningún tipo de segmentación, no están detectados los clientes de alto valor… en definitiva, algo que nos aproxima al abismo. ¿Cómo podemos contactar con un cliente con el que no tenemos ni un número de teléfono? ¿Cómo podemos hacer una acción comercial sin

email? ¿Cómo podemos fidelizar a un cliente que no podemos localizar en nuestra base de datos? Así que si yo pudiese escoger un deseo… yo pediría fichas de clientes con datos ricos y actualizados. Me imagino abriendo el software de gestión, cargando una ficha de cliente y pudiendo ver datos! …cuántas pólizas tiene el cliente con otras entidades, su nivel de renta, su categoría social, el tipo de trabajo que desempeña, el tipo de cliente que es según la clasificación propuesta por el plan estratégico… y también me imagino entrando en el área de marketing, haciendo una selección de segmento y enviando un email de campaña, o un MSM… me imagino pudiendo contactar con todos ellos, ofreciéndoles realmente una propuesta de valor… pero todo esto solo se puedo hacer si conozco a mi cliente… si tengo información. La diferencia entre un deseo y un objetivo es algo muy sutil, algo mínimo, pero esa pequeña diferencia es la clave para obtenerlo. ¿Quieres convertir un deseo en una realidad? La conversión es muy sencilla, solo tienes que ponerle una fecha al deseo, y se convertirá en una realidad, habrás definido un objetivo. De todas las iniciativas estratégicas creo que yo lo que desearía es conseguir la llamada IE06. Claudio Aros Responsable de Proyectos del CECAS

SED DE DATOS La banca debilitada

¡Adiós social media!

Seguros de Vida riesgo

El 70% de la banca europea no puede ofrecer el crédito adecuado para la recuperación.

Lo nuevo es el marketing de contenidos, que consiste en que las marcas se conviertan en editores de sus propios contenidos.

Las primas de seguros de vida riesgo ascendieron a casi 2.000 millones de euros, un incremento del 0,36%

Fuente: FMI

Fuente: blogs.alianzo.com

Fuente: ICEA

Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 6

Enhorabuena

Helvetia Seguros ha sido galardonada por la Escuela de Negocios de la Cámara de Comercio de Sevilla con el premio “Formación en la empresa”. La actividad formativa se ha convertido en una de las señas de identidad de la compañía.

Cultura

La exposición “Sorolla y Estados Unidos” reúne una colección de obras pertenecientes a la etapa de madurez del pintor y que fueron expuestas y coleccionadas por las élites norteamericanas. La muestra podrá visitarse en la sala de exposiciones de FUNDACIÓN MAPFRE hasta el 11 de enero de 2015.

La Voz del Mediador

Pelayo pone en marcha una campaña de publicidad donde reafirma su cercanía y compromiso hacia el cliente. Lo hace justo cuando se renueva el patrocinio de la Selección Española y de su embajador de la marca, Vicente del Bosque.

Para tener en cuenta

El Consorcio de Compensación de Seguros acaba de publicar la última edición de la “Estadística de riesgos extraordinarios”, con datos actualizados de la serie 19712013. Su análisis permite un acercamiento a la evolución del seguro de riesgos extraordinarios en España.

Gestor de Fondos Senior, Skandia Inhttp://www.mediadoresdeseguros.com vestment Group

APLAUSÓMETRO:

El PEM y lo que supone

Carlos Galcerán · Presidente de COGESA

Cuando asistimos a la presentación del Plan Estratégico de la Mediación, en el que por primera vez los mediadores iban de la mano de una consultora de peso como Capgemini, no dejó de sorprenderme el nivel de detalle de las conclusiones. El nivel de detalle (sobre un sector como la mediación para muchos desconocido todavía) alcanzado por equipo de trabajo (consultora y CECAS) ha permitido llegar a resultados importantes. Las verdades (conclusiones) a que llega el informe son contundentes. Me atrevería a resumirlas en: “o nos ponemos las pilas (aseguradoras y mediadores) y reaccionamos, o muchos negocios deberán temer por su supervivencia”. El resultado es un plan muy completo pero denso que ha llegado hasta muy al fondo y con muchos modelos posibles. Analiza tanto la situación actual en la que nos encontramos como aquella dónde nos gustaría llegar. Pedí ayuda al Colegio, en mi caso el de Barcelona, para tenerles como coach en el proceso de implantación. Lo recomiendo. El sistema implantado en el CMAB está bien pensado porque empieza por centrar nuestro modelo de negocio/sociedad, definirlo y a partir de ahí, entrar a estudiar los diferentes aspectos que, por motivos obvios, varía si eres Agente o Corredor, si tienes estructura, si te diriges a la empresa o al particular, si estás

en una gran ciudad (y por tanto, con mayor competencia pero también mayor oferta) o en una pequeña población, si tus clientes son de nicho o generalistas, si tienes colaboradores o no, en fin: los escenarios son diferentes y, por tanto, las medidas a implantar también.

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: Para la DGSFP por su respuesta positiva a las propuestas del Consejo General sobre auxiliares externos y análisis objetivo que se recogen en el Anteproyecto de la Ley de Ordenación, Supervisión y Solvencia de las Entidades Aseguradoras y Reaseguradoras.

Llevo ya varias sesiones de “seguimiento” que comparto con compañeros, donde analizamos cómo nos percibe la sociedad, qué nos gustaría aportar al cliente, por qué perdemos clientes, por qué ganamos clientes, hasta dónde hemos llegado en el uso de herramientas de la información, opiniones sobre el sector, sobre las aseguradoras -cuántas sorpresas te llevas cuando compartes este tipo de sentimientos-,… Poco a poco, todo este trabajo lleva a plantearse unos cambios que, aunque parezcan obvios, hay que pararse a pensarlos, definirlos, y valorarlos antes de tomar la decisión que creamos mejor. Enfrentarse a estos nuevos escenarios sabiendo que alguien está detrás (Capgemini, CECAS y colegios) supone un plus de seguridad necesario ante el reto.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: Lo merece el Colegio de Madrid por su iniciativa de dotar a la ciudad de Madrid de un espacio de debate de carácter anual imprescindible para el sector de la mediación. El éxito de la I Edición del Foro “Madrid Seguro” salda su deuda con la historia de la mediación. APLAUSOS MERECIDOS: Tendencia al alza de la cuota de mercado del canal de la mediación, según se desprende del informe “canales de distribución 2013” publicado por ICEA.

Nos quedan aún bastantes etapas para ir completando, siguiendo las reuniones de seguimiento que el CMAB convoca, pero sin duda la inversión de tiempo que requiere adentrarse en el PEM habrá valido la pena porque habremos conseguido lo más importante: aplicarlo en casa.

NECESITA MEJORAR: Sorprende el silencio que mantiene la banca y los órganos reguladores ante las malas prácticas del sector bancario en la venta de seguros. Un 64% de los españoles se siente desprotegido antes las posibles imposiciones bancarias.

Este tipo de ejercicio supone un esfuerzo iniciarlo, pero animo desde estas líneas a no desperdiciar la ocasión. Pasarán años antes que el Consejo disponga de los medios y el tiempo para volverlo a hacer.

añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

SILENCIO EN LA SALA: ¿Cambiará la mediación sus alianzas ante la decidida apuesta de algunas compañías por invertir en otros canales de distribución?

CORREO

Queremos saber tú opinión. Escríbenos a:

lector@mediadoresdeseguros.com Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 7

Con nombre y apellidos

José Luis Mañero Vicepresidente del Consejo General

Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 8

“Queremos que el mediador capte clientes en lugar de pólizas” Desde la presidencia del Colegio de Zaragoza y Teruel y del CECAS, entidades ambas que han sabido adaptarse a las nuevas realidades y desde las que ha liderado interesantes proyectos, José Luis Mañero llega ahora a la vicepresidencia del Consejo General. Accede al cargo con vocación de servicio y con voluntad de aportar su know how, ahora desde otros ángulos, a una casa que conoce bien. Entrevista: Pere Ausàs · Fotografía: Ángel Catena

¿Cómo afronta esta nueva etapa en el Consejo? La afronto con ilusión y también con optimismo. El presidente, José María Campabadal, decidió depositar su confianza en mí para este cargo y decidí aceptar la propuesta. La verdad es que ambos tenemos una gran afinidad y la misma visión sobre la forma de gestionar los asuntos. Su antecesor, Francisco Rodríguez Querol, se marcha para asumir la presidencia de AEMES. ¿No puede darse a veces la sensación de que la mediación es un poco endogámica, que siempre son las mismas personas repartiéndose los lugares estratégicos de poder? ¿Endogámica? No lo creo. Cada cuatro años se producen elecciones, y las juntas generales o consejos de administración eligen dentro de las diferentes candidaturas que se presentan. En nuestro caso, los presidentes de los Colegios deciden en Junta de Gobierno quién va a ser el presidente. Campabadal se presentó y fue elegido, y Francisco Rodríguez Querol iba de vicepresidente en su candidatura, mientras que yo formaba parte de la junta directiva. Pero ocurre que Rodríguez Querol es socio de AEMES y accede a la presidencia de esa entidad porque le votan para ello. La cuestión es que para que salgas te tienen que elegir. Y presumiblemente se elige siempre a las personas de mayor valía, como ha sido el caso de Francisco. Como yo ya estaba en la Comisión permanente, Campabadal decidió que yo relevara a Rodríguez Querol en la vicepresidencia. A mí no me

parece que estos procesos sean endogámicos. Se accede a los cargos por elección. Y cuando estás dentro y crees que puedes validar o incluso mejorar los diferentes procesos que se están llevando a cabo en estos organismos, existe la posibilidad de que optes a otros cargos dentro de ellos. Ya puesto a hacer de abogado del diablo, permítame que le recuerde que las malas lenguas dicen que, quienes ostentan posiciones de poder en los organismos de la mediación es porque ello les permite sacar tajada para sus negocios particulares. ¿Esto es así u ocupar un cargo en la mediación es una pura cuestión de vocación de servicio? Desde luego que existe ese punto de vocación de servicio, de hacer algo por los demás. Es cierto que si ocupas un cargo en un organismo representativo tienes acceso a personas más relevantes del sector, especialmente en el ámbito de las compañías, pero por supuesto que tu objetivo no es ese. Y es que, además, aún en el caso de que ello supusiera una ventaja, no compensa el hecho de tener que dejar de dedicar tiempo a tu familia, a tus amigos y a tus aficiones. Y tienes que desatender a menudo tu negocio, y contar con personal que asuma las funciones que tú has dejado de asumir para dedicarte al colectivo. Así que hay que verlo realmente como una cuestión de vocación de servicio. Lo que no se puede negar es que tu trabajo a favor de la profesión te beneficia, pero eso es porque formas parte de ella.

¿En qué ámbitos del Consejo General va a participar más directamente a partir de ahora desde su nuevo cargo? Ahora mismo ocupo doble cargo. Como presidente del CECAS, el Centro de Estudios del Consejo, por supuesto que no voy a dejar las tareas que tengo en el Centro de Estudios, porque son constantes y permanentes, es una actividad muy reiterada que requiere atención. La Formación, el Plan Estratégico de la Mediación, el Plan de Competencias y la plataforma tecnológica que hemos adaptado es lo que ahora está ocupando la mayor parte de mi tiempo. Más concretamente en el Consejo, una de las principales cosas que me gustaría hacer sería seguir avanzando en el corporativismo, en conseguir que los colegios estén unidos. En este ámbito estoy exactamente en la misma línea que José María Campabadal. Tenemos que conseguir un mayor número de colegiados. Y el corporativismo institucional, por un lado, y el corporativismo con AEMES como patronal, por otro, es lo que conformaría la triple vertiente del Consejo: dar servicio y atención al CECAS, a los Colegios y a AEMES. ¿Qué otras tareas se propone desarrollar? Una muy importante es la vigilancia del mercado, controlar el intrusismo, las malas prácticas. Y no me refiero específicamente a la banca seguros, sino también el resto de canales, incluido el de la mediación, para tratar de ser ejemplares y echar del sector a aquellos que emplean malas artes y se apartan de la Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 9

Con nombre y apellidos

José Luis Mañero legislación establecida para conseguir sus objetivos. Además me gustaría contribuir al consenso entre organismos, lograr que la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones escuche las opiniones del Consejo General y las tenga en cuenta. Del mismo modo, mi idea es lograr una unidad de criterio con otras organizaciones de la mediación, como las asociaciones de profesionales. Y sin olvidar el avance tecnológico en la comunicación entre entidades aseguradoras y los mediadores, el proyecto de conectividad EIAC. Es cierto que este es un ámbito en el que se ha avanzado hasta ahora más bien despacio, pero está previsto que en 2015 se incremente la dedicación y los recursos para este proyecto tan importante y se consigan avances mucho más significativos. Y, en general, ¿llega dispuesto a cambiar algo o imponer nuevas formas de hacer? Yo ya formaba parte de la junta directiva de la Comisión Permanente del Consejo General, por lo tanto es lógico que esté de acuerdo en la línea y el plano de actuación en el que estamos ahora y en el que vamos a seguir. No llego aquí para romper con lo que se ha hecho: vamos a seguir con el planteamiento que teníamos, la Comisión Permanente con sus comisiones de trabajo conforma un equipo muy preparado y goza de grandes profesionales que contribuyen a que el proyecto se desarrolle correctamente.

La entidad está mostrando en los últimos años un fuerte dinamismo. ¿Era esto o dejar languidecer la profesión? Yo no sé cómo funcionaba la anterior junta, pero la verdad es que ahora, con la presidencia de Campabadal, el Consejo General ha dado un gran vuelco. La incidencia en los aspectos relativos a la formación y la estrategia entre las instituciones vinculadas con lo profesional han sido, a mi modo de ver, determinantes en este proceso. ¿Qué opina del CNS , proyecto que puso en marcha el Consejo General ? Con el mandato de Campabadal se inicia en el Consejo General una nueva etapa, se crean nuevas acciones hasta ese momento inexistentes como es la creación del Centro de Negocios del Seguro, donde el Consejo y las Entidades Aseguradoras adheridas aportan su conocimiento para reforzar nuestro canal, de forma pedagógica, de conocimiento de mercado, y sumando también a través de mejoras en comunicación. Todo esto quizá poco reconocido hasta ahora, pero que está cambiando las formas de hacer entre entidades y mediación. El logro más importante ha sido el nacimiento del Plan Estratégico de la Mediación, y también es importante haber detectado la necesidad de ir juntos en otro proyecto fundamental como +Salud +Vida, aportando al canal y a las aseguradoras la mejor herramienta posible de creación y

consolidación de un negocio tan importante y estable para nuestros mediadores. Precisamente, el Plan Estratégico de la Mediación, en el que usted, como presidente del CECAS, está teniendo un fuerte protagonismo, ¿es la piedra angular de esta legislatura? El Plan Estratégico de la Mediación es el proyecto más importante que ha afrontado nuestra profesión en los últimos años. No hay ninguna iniciativa en nuestro sector que tenga una envergadura semejante. Pensemos que se han registrado 13.000 descargas desde la web. La implantación, pese a todo, está siendo escasa, y esto es en lo que estamos incidiendo ahora desde el CECAS. La idea es que existan tres vías para implantar el proyecto. Primero, que cada mediador desarrolle el plan por sí mismo. Segundo, que se haga a través de los Colegios. Se han creado talleres en ciudades como Barcelona, Madrid, Zaragoza y Sevilla adonde los mediadores acuden para obtener un apoyo a la implementación del plan. Esto nos permite ver en qué apartados se consiguen los mejores resultados para poder incidir en ellos. Como tercera vía, entre el CECAS y Capgemini, la consultora que colaboró decisivamente en el desarrollo de El Plan, estamos trabajando en la opción de que los expertos se trasladen a las propias empresas de mediación para hacer un coaching directo, con la correspondiente puesta en valor del El Plan Estratégico de la Mediación. La idea es

Queremos que el mediador capte clientes en lugar de pólizas Nadie duda que la formación es esencial. Como presidente del CECAS, ¿cómo lo explicaría? Partimos de la base de que la formación es esencial. Si no nos formamos, el mercado nos va a echar. Todos los mediadores deben contar con una formación de inicio y con una formación continuada que se adapte a las necesidades de su empresa. Y es imprescindible que estemos mejor

formados que nuestros competidores si queremos mantener o aumentar nuestra cuota de mercado. Innegablemente, el CECAS es el referente formativo de la mediación. ¿Cómo se ha llegado hasta aquí? La entidad nació en Barcelona hace 35 años y se ha ido consolidando hasta convertirse en un ente que

Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 10

tiene como pilares sus propias acciones. Inicialmente, solo daba formación a los colegiados, luego ésta se extendió también a todos los mediadores, colegiados o no, y finalmente se abordó la formación de lo que nosotros llamamos mediadores corporativos, es decir, los de las aseguradoras, de modo que somos proveedores formativos de todo el sector. Esto nos da una fortaleza que nos permite reinvertir los

recursos en lograr los mejores medios para continuar siendo los líderes del mercado. Su prestigio se extiende más allá de nuestras fronteras… Cierto. A través de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE) estamos trabajando en Latinoamérica. Ahora mismo estamos trabajando en la posibilidad de crear sendas es-

hacer luego un seguimiento de continuidad del trabajo desarrollado, viendo si las cuentas de resultados reflejan las mejoras esperadas. Estamos en una fase que yo llamaría de adaptación. Tenemos que conseguir que el Plan Estratégico de la Mediación no solo se conozca, sino también que se adapte a la empresa. El resultado final, ¿cuál debe ser? Queremos que los mediadores salten del actual ratio de 1,5 pólizas por cliente a 3,9. Ello pasa por incidir sobre el consumidor medio, ese que tiene contratada la típica póliza de Autos, Multirriesgo del Hogar, Salud, Ahorro… más que sobre los productos en sí. Dicho de otro modo, queremos que el mediador capte clientes en lugar de pólizas. Por curiosidad… En la empresa de mediación que usted dirige, ¿se está implantando el Plan Estratégico? Por supuesto, estamos en ello. De hecho, antes de que se pusiera en marcha todo el proyecto habíamos comenzado nuestro propio Plan , que se alinea perfectamente al Plan Estratégico, cuyos ejes iban avanzando y desarrollándose… Pero en ese contexto y en ese momento surgió la idea de realizar el plan a través del Consejo, el Centro de Negocios del Seguro, el CECAS, Capgemini… y ahora seguimos las directrices del gran proyecto que se ha creado.

cuelas de negocios en Chile y Panamá, además de trasladar nuestros servicios formativos a los países que lo pidan. Si nos orientamos hacia Latinoamérica es, obviamente, por una cuestión de afinidades culturales. Más allá de esto, ¿qué proyectos tiene el CECAS para la mediación española? Por ahora nos estamos centrando en el programa + Salud +Vida, cuyo programa formativo va a ver la luz

“No hay ninguna iniciativa en ningún otro sector que tenga una envergadura semejante a la del Plan Estratégico de la Mediación”

Desde hace años, los colegios de Zaragoza y Teruel decidieron aunar esfuerzos. Otros Colegios les han seguido después. ¿Es esta una tendencia de futuro? Los Colegios de Zaragoza y Teruel se fusionaron cuando el presidente de Zaragoza era Pedro Gasque y yo era el vicepresidente. Fue por una cuestión de optimización de recursos. Ambos colegios salíamos beneficiados y la verdad es que estamos muy satisfechos del resultado, ha funcionado todo muy bien. Se optimizan recursos, se ahorran costes y se agilizan los procesos. Mantener colegios con un escaso volumen de miembros es costoso y poco operativo. Luego vinieron los colegios de Córdoba, Huelva y Sevilla, que siguieron el mismo camino. Para llevar a cabo eso proceso nos consultaron a nosotros, que pudimos aportar nuestra experiencia. Ahora se nos han dirigido algunos colegios de de Castilla-La Mancha y Castilla y León, por los mismos motivos. Sí, desde luego que puede ser la mejor solución para los colegios de menor estructura y dimensión.

de forma inminente. Creo que eso va a marcar un antes y un después en la formación de la profesión. Se trata de programas muy avanzados y con el reconocimiento de la Universidad CEU San Pablo. Los profesionales que obtengan la titulación correspondiente a estos programas van a contar con un plus añadido de conocimiento muy importante que a la fuerza tiene que aportarles ventajas competitivas en el mercado.

Salud y Vida son dos ramos sobre los que, según El Plan Estratégico, había que incidir. ¿Saber más sobre ellos es triunfar? Cierto que se trata de dos apartados que el Plan estratégico considera de alto valor añadido para los mediadores. Pero no vamos a ofrecer solo concomimientos sobre los ramos. En las clases de Salud se va a aprender, por ejemplo, sobre patologías, y en las de vida se incidirá sobre Vida

Riesgo, Decesos… no se trata de un conocimiento de los productos, sino también de todo lo que hay detrás de ellos: conocimiento legislativo, social, cultural, nuevos hábitos de consumo, conocimiento de todos los campos posibles en previsión social, y en definitiva se trata de la llave que nos aporte valor añadido al canal de la mediación además de algo tan importante como la retención de negocio.

Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 11

Reflexiones

+Salud +Vida, una historia cualquiera… Viernes 5 de Febrero de 2049, pese a mis 84 años, cada día, me levanto con ganas de tomar un buen desayuno y tras ello, salgo de casa junto a mi mujer a nadar. Hace tan sólo una semana que la *Tesorería Aseguradora me ha ingresado mi pensión conjunta, unos 5.300.-€C “eurocard” que me abonan, sumándose al saldo, de mi reloj de pulsera. El sistema europeo de salud me provee de lo básico y para el resto, acudo a mi entidad privada, un gran consorcio formado en 2030, entre las principales aseguradoras de salud y vida de entonces. Ellos evitan, a toda costa, que la población enferme, —la vida es demasiado bella, para estar hospitalizado—; por eso, me monitorizan médicamente, desde su centro nacional a través de mi reloj,

el cual les alerta de cualquier cambio que conlleve riesgo para mi salud. Yo era arquitecto de profesión, pero hace cuatro años me jubilé. Aunque me encuentro bien de salud, apenas padezco artrosis y mi corazón es fuerte, como el de un joven de 60. El sistema de seguros vela por mí, casi tanto, como mi familia. Pero no siempre fue así, recuerdo que…: Antes, las personas se jubilaban muy pronto, la dependencia era un gran problema y el Estado tuvo, en más de una ocasión, que echar mano del fondo de reserva de las pensiones, por dificultades puntuales, para cumplir con sus compromisos. Las cosas no estaban claras, todos hacían de todo, pero no

nº451 ·· marzo 2014 · P·. P Aseguradores nº457 octubre 2014 12 . 12

se hacía de un modo eficiente; la gente pagaba seguros de salud y a la par, tenía que abonar al estado, por lo mismo, le llamaban Seguridad Social y se basaba en un sistema de reparto que nació en el siglo XIX. Las aseguradoras, cada año, debido al IPC, a la edad de las personas y, a los nuevos tratamientos, tenían que elevar sus primas. La gente empezó a tener graves problemas, para pagar dichas pólizas. Y comenzaron a cambiar, cada poco tiempo, de aseguradora de salud, “saltando” de compañía en compañía, sin reparar en sus estados de salud. Esa práctica produjo muchos perjuicios, ya que, cuando una persona cambiaba de entidad, podía, sin saberlo, estar enfermo o a punto de estarlo, y al contratar el nuevo seguro, con frecuencia, las

preexistencias, estaban fuera de cobertura. En aquellos días, la banca controlaba todo el dinero, hacían seguros y un sin fin de cosas más… Afortunadamente, todo eso cambió cuando nació *GooBank, un gran consorcio financiero y electrónico, el cual creó un nuevo sistema bancario, dotado de fuerza moral y buenas prácticas. Su objetivo pasó a ser administrar los recursos planetarios, con criterios racionales y procurar que ningún ciudadano, sufriera escasez —ya fuera ésta, energética, económica o de recursos para la medicina básica—; para la atención de segundo nivel u opcional, existían las pólizas privadas del *P.A.M.A. (Pool de Aseguradoras Médicas Agrupadas), un supergrupo, tan grande como los estados a los que daba soporte.

incluso, iban a las empresas y a las casas de la gente para eso, ¡os lo imagináis hoy!

MOISÉS NÚÑEZ DE BIEN Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Málaga

“Recuerdo que los agentes y corredores de seguros, tenían que trabajar duro, para explicar sus propuestas, e incluso, iban a las empresas y a las casas de la gente para eso, ¡os lo imagináis hoy! Otro problema en aquellos días, fue el de la confianza de los ciudadanos en sus sistemas de bienestar, creían mucho en ellos, y eso hacía que convencerlos, para que suscribieran productos de previsión, dependencia, vida o salud, fuera una labor titánica. Recuerdo que los agentes y corredores de seguros, tenían que trabajar duro, para explicar sus propuestas, e

De repente, y por primera vez, España se adelantaba a su tiempo, el mismísimo Ortega y Gasset saltaría de alegría; en 2013 los miembros del CNS elaboraron un documento llamado +Salud +Vida. Por entonces, era un departamento capitaneado por el Sr. Campabadal, que era el presidente del Consejo de los Colegios de Mediadores de Seguros. Este hombre se rodeó de un grupo de personas, que decidieron sacar adelante un proyecto, que para nuestro país, era tan ambicioso como futurista, dicho plan contemplaba tres grandes ejes, primero: • Recabaron el apoyo de las aseguradoras más visionarias de su época, tenían que cambiar de paradigma asegurador. En esos años, la cartera nacional de seguro estaba escorada hacía ramos no personales. La gran crisis de 2007 enseñó que el único valor seguro eran la persona, la familia, su salud y su futuro. Aquel giro antropológico, sincero y profundo, necesitaba del desarrollo de un potente plan de negocio en salud y vida, a escala nacional, para los que ni mediadores ni entidades, se encontraban plenamente preparados. De este modo, crearon un modelo de formación que se apoyó en las nuevas tecnologías, con el fin de capacitar a mediadores y aseguradoras, de todo el país, en el objetivo de fortalecer y hacer crecer los ramos de salud, vida, dependencia y ahorro. Para ello lanzaron un Curso de especialización, similar a un master, que dotó a esos equipos de un saber profundo y bien estructurado sobre esas disciplinas. • Posteriormente, consiguieron que el Seguro como institución, se convirtiera en Sector de especial protección, para lo cual, convencieron, no sé cómo,

a las Autoridades, a que repensaran y reforzaran sus modelos de bienestar social, con la sólida columna aseguradora privada. Ello requirió del compromiso del Legislador en dos direcciones muy concretas: a. Comenzaron a formar en las escuelas e institutos a los jóvenes que promoviera la universalización del conocimiento asegurador y financiero, evitando futuras crisis sistémicas, –todavía recuerdo–, temas como la venta de preferentes o estafas piramidales con sellos y otros bienes. Aquello, afortunadamente, no volvió a repetirse, pero lastró a millones de afectados durante mucho tiempo, y b. La segunda medida, quizá la más importante, fue salvaguardar a la institución aseguradora de vaivenes políticos. La Administración confeccionó una fiscalidad Ad hoc y a largo plazo, para el mundo del seguro en su conjunto, cedieron la coparticipación en la gestión hospitalaria y de las carteras de coberturas sanitarias, evitaron dobles imposiciones y aportaciones, para una misma contingencia, y el sistema se optimizó. • Y todo ello, desde un firme compromiso ético, la crisis bancaria de 2007, dejó al descubierto a muchos sectores, a unos más que a otros…pese a todo, el Seguro había superado con nota dicha prueba, por lo que +Salud +Vida, lideró un discurso nuevo, ese discurso dio a conocer a la Sociedad, todo el bien que la institución aseguradora hacía a diario por ella. En definitiva, el Seguro afloró como uno de los motores de regeneración moral y económica, para la población; pero esa ética, no estuvo alejada del ciudadano, mostró beneficios concretos, tales como: a. Productos nuevos y dinámicos, para el hombre y la mujer de

“Aquel +Salud +Vida y otros planes posteriores, muy similares, evitaron el desequilibrio del estado del bienestar

aquel tiempo, es de reconocer que nada podrían haber hecho, sin el impulso firme de las Aseguradoras, que pusieron lo mejor de sus organizaciones en mejorar la vida de las personas. b. El Mercado conoció nuevas primas, dotadas con reservas matemáticas en salud, por segmentos e incluso por contingencias, que en armonía, a una progresiva privatización de la sanidad pública, hicieron posible que las personas conociéramos con certeza, lo que teníamos que pagar, sin temor al mañana. c. Consiguieron unir en su ilusión a la Patronal aseguradora, la cual, sumó esfuerzos y poder, para hacer viable un proyecto de sociedad y de vida en común. d. Aquel +Salud +Vida y otros planes posteriores, muy similares, evitaron el desequilibrio del estado del bienestar, fomentaron la paz social e hicieron posible, lo que hoy en este soleado día de febrero de 2049 es una realidad, para todos… *Advertencia: los relatos, el tiempo, los personajes, así como, las corporaciones y las adhesiones son mera ficción; pero cuan deseable sería, que juntos pudiésemos contribuir a crear ese futuro de esperanza y bienestar para todos.

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‘+Salud +Vida’,

un plan para conquistar el mercado Como respuesta a las lecciones que ha dejado el pinchazo de la economía, el Centro de Negocios del Seguro lidera un proyecto, tan ambicioso como futurista, apoyado en una formación, que proporcionará un saber profundo y bien estructurado sobre esas disciplinas, para impulsar la distribución de los seguros de Salud y Vida a través de los agentes y corredores. Redacción: Óscar Bordona

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Incrementar la presencia de la mediación en dos ramos del mercado asegurador que han dejado claro –el de salud, en concreto-, su capacidad de resistencia al ciclo económico recesivo y otro, el de vida-ahorro, que tendrá necesariamente un mayor peso en la cesta de seguros de muchos ciudadanos si aspiran a mantener su nivel de vida tras la jubilación, ahora que nos han quedado un poco más lejana y más ‘cara’. Así se podrían sintetizar los motivos y al mismo tiempo el principal objetivo que han llevado al Centro de Negocios del Seguro (CNS) a diseñar el ‘Plan +Salud +Vida’. Un proyecto tan ambicioso como futurista, que cuenta con el respaldo de algunas de las aseguradoras más importantes en ambos ramos, y que pretende que el canal de la mediación incremente tres puntos porcentuales su cuota en ambos mercados de aquí a cinco años. +Salud +Vida es el reflejo de un discurso nuevo, un discurso que permita conocer a la sociedad todo el bien que la institución aseguradora proporciona. El momento elegido para presentar esta iniciativa tiene que ver, no sólo con el cambio de signo (a positivo) en la economía española a lo largo de este año, sino también con las conclusiones y pronósticos de

un trabajo previo, el Plan Estratégico de la Mediación, que el año pasado revelaba ya a la mediación de seguros la oportunidad que tenía de crecer en mercados con mayor potencial como los de vida y salud. En el primer caso, sobre todo por la escasa penetración del ramo en comparación con otros países europeos y, en el segundo, por sus buenas perspectivas, que se han mantenido a pesar de la retracción del consumo privado durante la crisis. Y siguen intactas. Entre enero y junio este ramo tuvo un crecimiento del 3,05% en primas con respecto al mismo período de 2013. Es cierto que el panorama en el ramo de vida es más bien el opuesto por el momento, con todo, el segmento de productos de riesgo presenta un saldo positivo (2,73%), según recoge el informe de resultados de Unespa correspondiente al segundo trimestre de este año. Es sin duda un dato que refleja en parte el papel que los productos aseguradores pueden jugar también en el nuevo escenario que la crisis ha inaugurado. Dos de las novedades son, por un lado, los bajos tipos de interés y, por otro, una clara pérdida de confianza del consumidor en el sector bancario, vista la práctica desaparición de las cajas a causa de una gestión que podría calificarse de temera-

ria y que ha requerido un multimillonario rescate con dinero público para evitar el caos financiero. Mención aparte merece el efecto que están teniendo y que tendrán tanto los recortes en el gasto sanitario como, en el largo plazo, la reforma de las pensiones, con el endurecimiento de las condiciones para poder cobrar el 100% de la pensión. Pero no se trata sólo de fijarse en previsiones económicas, sino también en la capacidad de aportar valor de agentes y corredores en estos dos ramos –con una complejidad de producto mayor–, a través de un asesoramiento especializado y personal. En este contexto se presenta el Plan +Salud +Vida con dos componentes fundamentales: un estudio de mercado sobre el cliente de estos dos mercados y un programa lectivo destinado a formar especialistas de salud y vida en las empresas de mediación. En ambos pilares el CNS ha contado con la colaboración del centro de estudios CECAS. Estudio de mercado La pretensión del estudio de mercado que se ha presentado durante el mes de octubre era conocer las percepcioAseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 15

En Profundidad nes del consumidor sobre el sistema de previsión social, su conocimiento de los productos de vida y salud, sus preferencias sobre los diferentes proveedores y la cobertura aseguradora de la que dispone en la actualidad. Por otro lado, se ha buscado “determinar posibles segmentos de mercado para determinar públicos objetivos en los que desarrollar una labor de asesoramiento que mejore sus prestaciones actuales y futuras”. Quizá el dato más llamativo sea el que evidencia la desconfianza del consumidor. Un 87% de los 626 encuestados la muestra en relación con el sistema de previsión social pública, y el 67% ni tan siquiera cree en su sostenibilidad a largo plazo. Sin embargo, destaca otro hecho: apenas se conocen las prestaciones que se percibirían en caso de muerte o invalidez. Sucede lo mismo con el coste y las coberturas de los seguros de vida-riesgo, que de todos modos tenía el 35% de las personas consultadas. Una tercera clave de este estudio es la falta de recursos. El 42% de los encuestados afirma que no confía en el sistema público pero tampoco tiene capacidad de ahorro. En el caso de las pólizas de vida-riesgo, el principal argumento para no contratar estos productos es precisamente el económico (58%). La parte más positiva es que existe una considerable confianza en las aseguradoras como proveedores de seguros, sin embargo tal y como subraya el estudio, “son las entidades bancarias las que reciben un mayor número de consultas y contrataciones (66%) frente a las aseguradoras (47%) en productos de ahorro”. Esta situación se debe “al gran desconocimiento por parte del cliente sobre el sector asegurador como proveedor de productos de ahorro”, argumentan los autores. En cuanto al ramo de salud, el 22% dispone de alguna póliza. La modalidad de asistencia sanitaria es la más extendida. La contratación se realiza, principalmente, de forma directa (45%), seguida del canal agente/corredor (18%), “aunque se constata que el canal internet va en aumento”. Este bloque arroja otra cifra interesante: sólo el 11% de las personas que no Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 16

disponen de seguro de salud afirman que no lo contratarían porque creen en el sistema sanitario público. El resto sí que lo contrataría. ¿Las razones? Disponer de más servicios, evitar esperas o en previsión del colapso de la sanidad pública. Por último, son los jóvenes los que se muestran más críticos con el sistema de previsión social y las entidades bancarias. El inconveniente es que es el grupo de edad con menor capacidad de ahorro, aunque están “muy abiertos” a las propuestas del sector asegurador. A medida que aumenta la edad del entrevistado, crece su equipamiento y su renta disponible para cubrir posibles imprevistos. Pero no sólo eso, también lo hace su “proximidad” a los bancos. El ‘boom’ dental Pero, ¿cuál es la situación actual de los ramos de salud y vida? Uno de los productos que mejor ilustran el buen momento que vive el primero de ellos

Sebastián Broto (Asistencia Dental Europea): “La alta rentabilidad del producto dental en plena guerra de primas del seguro de salud hace que las compañías lo promuevan”.

es el seguro dental. Sebastián Broto, director de Expansión y Desarrollo en Asistencia Dental Europea (ADE) explica así el ‘boom’ que está experimentando: “La concienciación de la población española en la necesidad de cuidar su salud bucodental ha evolucionado considerablemente; generaciones anteriores solo acudían al dentista en caso de dolor, cuestión que ha cambiado radicalmente en aras de la prevención, la estética, etc.” A este respecto hay que recordar que todas las aseguradoras especialistas en salud como Sanitas -e incluso algunas que no lo son como Mapfre- se han lanzado a crear sus propias red de clínicas. “La alta rentabilidad del producto dental en plena guerra de primas del seguro de salud también hace que las compañías promuevan este tipo de productos”, añade Broto. Este factor permite que canales como el de la mediación puedan tener la oportunidad de beneficiarse de este crecimiento ya que la aseguradora “puede retribuir adecuadamente a su red de distribución”, sostiene. Otro factor que contribuye a su expansión es su carácter “universal”. “Desde que uno nace hasta que muere tiene necesidades odontológicas, por tanto el reto es que la gran mayoría de personas dispongan de un servicio dental de calidad a precios razonables”, defiende. Broto cifra en un 15-20% el crecimiento de la póliza dental, sin contar que “existen coberturas dentales incluidas en planes de fidelización para otros ramos que no se contabilizan como tal”. En España su entidad, especializada en la gestión de servicios odontológicos para aseguradoras, da servicio a más de 10 millones de personas. De cara al futuro, pronostica una mayor adecuación del producto a perfiles concretos, como “los sénior y los menores de edad”. Tendencias… Santiago Font, director de Distribución Zurich Vida, llama la atención sobre la tendencia hacía la ‘comoditización’ del mercado en general “y en los seguros Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 17

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José María Fernández (Plus Ultra): “El ramo de vida es un estabilizador de la cartera y una gran oportunidad de negocio” en particular”, que lleva a que el precio sea “el único factor relevante”. Sin embargo, señala que el reto para este sector es hoy “la gestión del cliente”. “Las compañías debemos conocer a nuestros clientes y estar al servicio de sus necesidades cambiantes a lo largo de todo su ciclo de vida”. Para lograrlo aparecen nuevos servicios. En el ámbito de la protección, Font destaca el que permite a sus asegurados de vida riesgo “la elaboración, preparación y firma ante notario de forma totalmente gratuita de un testamento”. En el área de previsión, Zurich ofrece a sus agentes y corredores de un comparador de todos los planes de pensiones del mercado, “de forma que pueden ofrecer un asesoramiento independiente sobre el mejor plan para cada situación particular”. También Rafael Raya, director del Canal Corredores de AXA, habla de la evolución que experimenta la gestión de estos productos, hacia “la automatización o ‘digitalización’ de ofertas y procesos, con especial atención a la futura oferta de mediadores por internet”. Generali es otra de las compañías que ha incorporado la tecnología a la distribución de este ramo, en su caso con ‘Asesor Vida’, una aplicación para los mediadores profesionales que calcula la futura pensión pública del cliente, tanto en caso de jubilación como en el caso de invalidez, viudedad u orfandad. “Y además permite delimitar cuáles serán sus necesidades económicas para mantener su nivel de vida en caso de ocurrir alguna de esas contingencias”, explica Juan Ribas, director de la División de Organización Territorial y Canales de Generali. Además, tiene en Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 18

Las aseguradoras opinan sobre el Plan

+Salud +Vida

1.- ¿Considera que esta iniciativa contribuirá a incrementar la distribución de su entidad en estos dos ramos a través de los mediadores? 2.- Uno de los pilares del Plan será un programa formativo que se lanzará en octubre para formar especialistas en el asesoramiento de estos productos. ¿Considera que puede ser una de las palancas para aumentar las ventas? Allianz - Alfonso Román, director de la División de Desarrollo Comercial 1.- Este canal, sin duda uno de los más valorados, precisa de todo el apoyo de las entidades y de iniciativas como ésta para seguir siendo el que aporte mayor valor en la comercialización de seguros y asesoramiento a los clientes. 2.- Sin duda. La mediación se caracteriza, entre otras cosas, por su alto grado de calidad en el asesoramiento, y para poder alcanzarlo se precisa de una base formativa, así como un constante reciclaje de los conocimientos. La formación es un factor diferenciador que supone una inversión para enfrentar los retos del futuro y seguro que redundará en un beneficio tanto a nivel personal como profesional para la mediación. AXA - Rafael Raya, director del Canal Corredores 1.- Va a ser eficaz en general para la mediación al poner de relevancia estos productos como parte de su oferta, iniciando una venta sistemática, un hábito en la oferta del mediador. En AXA hemos establecido como estratégicos tres líneas de negocio: Salud, Vida y Comercial, por lo que vemos que hay una coincidencia con el Centro de Negocios. 2.- La formación y la especialización es un factor determinante para que el mediador adquiera una mayor seguridad y confianza en su labor de asesoramiento y detección de necesidades de los clientes, especialmente en los ramos de salud y vida, donde el factor humano y personal son especialmente

destacados. Es muy importante que el futuro cliente vea al mediador como un verdadero especialista en estas materias, es como el mediador aporta valor, genera confianza en el cliente y fideliza. DKV- Carlos Viñas, director Canal Mediación 1.- Como compañía especialista en salud valoramos muy positivamente esta iniciativa, como palanca para mejorar la presencia de la mediación en estos ramos. La consecuencia inevitable es el incremento de la participación de corredores y agentes en nuestros canales de distribución, que ya en nuestro caso es mayoritaria. 2.- Tanto salud como vida son dos ramos complejos, que precisan de un asesoramiento profesionalizado, y esto sólo se consigue a través de una adecuada formación. El cliente debe percibir que está en manos de alguien que conoce perfectamente sus necesidades concretas, así como la manera adecuada de resolverlas. Si esto es así, se reforzará su confianza, y como consecuencia aumentarán las ventas. Fiatc - Santiago Gómez Sanz, director comercial Seguros Personales 1.- Sí, porque aunque la tendencia desde hace unos años está cambiando, en general a la mediación tradicional le ha costado mucho más que a otros canales implicarse en la venta de los seguros de vida y salud. 2.- Por supuesto. Para la venta de estos ramos la formación es básica, pues a la vez que conocimiento, proporciona seguridad y profesionalidad.

Fidelidade - Eduardo Delgado, director comercial del Canal de Corredores 1.- Las diferencias en términos de operativa que presenta la suscripción de estas soluciones, en comparación con otros como los seguros de auto, unidas a la evolución que se produce en fiscalidad (uno de los valores más importantes en las soluciones de planificación de la jubilación como los PIAS o los productos de rentas), hacen imprescindible la dedicación por parte de los corredores y las corredurías de una parte de sus recursos a la especialización en estos ramos. 2.-- El grueso de la mediación en España está integrado por pequeños y medianos empresarios que dedican mucho tiempo y esfuerzo a retener una cartera de clientes cada vez más volátil. Contribuir a diversificar su oferta en aquellos ramos en los que su asesoramiento resulta más valioso es uno de los pilares de nuestra estrategia. Y para convertirse en expertos y mantenerse al día, ¿existe otra alternativa que la formación continua? Generali – Juan Ribas, director de la División de Organización Territorial y Canales 1.- El éxito y la excelencia para el agente exclusivo, y también para el corredor, reside en ser capaz de hacer valer su capacidad de asesoramiento frente al cliente. Esto sucede especialmente en los seguros personales, motivo por el que el proyecto “+Salud +Vida“ es el enfoque por el que nosotros también apostamos. 2.- En el caso de los seguros de vida y salud, el asesoramiento profesional personalizado es un valor añadido, ya que permite ofrecer al cliente los productos más interesantes y acordes a las necesidades en cada momento, teniendo en cuenta su perfil como inversor, la coyuntura económica y las preocupaciones sociales de cada tiempo. Esto es algo que solo un profesional experto puede proporcionar; al igual que la empatía, sensibilidad y componente humano que son determinantes para que un cliente decida contratar una póliza. Por ello creo que una correcta formación es un aspecto esencial. Liberty - Alfredo Schiavelli, director de Desarrollo Vida 1.-- Sí, consideramos que esta iniciativa puede ayudar a mejorar y ampliar la oferta y, por consiguiente, ayudará a nuestros mediadores a una distribución mayor y más

adaptada al cliente de los productos de vida que comercializamos desde Liberty. 2.- Desde luego, los programas formativos conducen a un mayor conocimiento de los productos y del ramo en general. En Liberty motivamos este tipo de programas porque consideramos que los mediadores preparados siempre ofrecen más al cliente. Plus Ultra - José María Fernández González, director División Desarrollo Vida y Salud 1.- Estamos convencidos del éxito de esta iniciativa, ya que consideramos que vida y salud son de los productos con más potencial de desarrollo. Este plan incide en las claves para obtener dicho desarrollo: por un lado, a través de un estudio de mercado de los clientes; por otro, aumentando el prestigio y el conocimiento del sector asegurador en estos productos; y finalmente dotando a la mediación de las herramientas técnicas y comerciales para este objetivo. 2.- La mejor forma de llegar y asesorar al cliente es a través de la mediación, por lo que la formación es uno de los objetivos fundamentales de la compañía. Formar a un especialista en vida dentro de las empresas de mediación es la clave principal en el éxito de esta iniciativa. Reale - Fernando Cosín, director comercial Vida de Reale 1.- La iniciativa del CNS de lanzar un proyecto de alto nivel formativo, en un formato de colaboración con las compañías aseguradoras, nos parece una magnífica propuesta y estamos convencidos que tendrá éxito. 2.- La formación en seguros personales es una necesidad latente en la mayoría de compañías y mediadores. Está demostrado que la formación es un pilar esencial de desarrollo e influye directamente en la eficacia de la distribución de los productos

aseguradores; y más en concreto en los de vida y salud. En este sentido, caben dos ámbitos de actuación: conocimientos técnicos amplios pero también habilidades para elaborar planes de acción comercial para clientes propios, potenciales y, también, stakeholders en estos ramos, como asociaciones y colectivos que puedan necesitar estas coberturas y prestaciones. El plan de formación diseñado con CECAS se ajusta plenamente a estos ámbitos. Sanitas - Ine Snater, directora ejecutiva Canales y Productos 1.- Por supuesto. Como compañía especialista en salud toda iniciativa encaminada a un conocimiento más profundo de este ramo entre la mediación es siempre bienvenida. El ramo de salud no es el de mayor penetración entre algunos sectores de la mediación pero en los últimos tiempos, debido también al buen comportamiento, sobre todo en términos relativos, se ha notado una mayor inclinación hacia este ramo. 2.- Una formación bien definida y enfocada es un valor seguro. Zurich - Santiago Font, director de Distribución Vida 1.- Con toda seguridad se trata de una iniciativa capital para la mediación y, en consecuencia, para Zurich, donde los canales mediados por agentes y corredores son claves para nuestro futuro y piezas centrales de nuestra estrategia de distribución. 2.- Tal como ha quedado patente en el Plan Estratégico, una de las claves del éxito de la mediación pasa por la especialización y el asesoramiento. Por tanto, un programa formativo pensado, desarrollado e implementado desde la mediación y con el liderazgo del Consejo General tiene todas las garantías para que se convierta en realidad. Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 19

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“+Salud +Vida es el reflejo de un discurso nuevo, un discurso que Mucho permita conocer a la sociedad todo el bien que la institución aseguradora proporciona.” Preocupación cuenta el patrimonio disponible del cliente así como su capacidad de ahorro por lo que es capaz de diseñar un plan de ahorro y protección, “de forma totalmente ‘customizada’”. Alfonso Román, director de la División de Desarrollo Comercial en Allianz habla de la tendencia en los seguros de vida y salud a incluir coberturas destinadas “no solo a los riesgos más comunes, sino a cubrir los riesgos que el cliente demanda”. “Éste es un sector que está constantemente atento a las necesidades del cliente. Esto genera, a la fuerza, innovación en su aspecto más amplio”, destaca. “Salud es un ramo que aunque parezca que ha tocado su techo, tiene todavía mucho recorrido”, afirma Santiago Gómez, director comercial de Seguros Personales de Fiatc. Esta compañía acaba de presentar varias novedades como un seguro de asistencia sanitaria con copago y otro de guía médica sin hospitalización y también con copago. En cuanto a vida, Gómez reconoce que los recientes cambios a cuenta de la reforma fiscal de principios del verano obliga a adaptar los productos y “a presentar nuevos”, cosa que harán coincidiendo con la campaña comercial de final de año, en concreto en vida riesgo individual, “así como un par de nuevos productos de ahorro”. …y estrategias Sin embargo, para Eduardo Delgado, director comercial del Canal de Corredores de Fidelidade, estos cambios, junto con “una mayor concienciación sobre la necesidad de planificar la jubilación conforman un escenario adecuado para Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 20

Poco

Muy poco

Indiferente

por el sistema de pensiones público

Bastante

Fuente: “El cliente de vida y salud 2014”, Fundación Auditorium

¿Qué

te merecen las entidades bancarias? nivel de confianza

43% 38% 24%

41%

26%

12% 8%

0% Entidad bancaria Ninguna

Poca

Compañía Aseguradora Suficiente

Bastante

Mucha

Fuente: “El cliente de vida y salud 2014”, Fundación Auditorium

posicionar las soluciones de ahorro de las aseguradoras como una alternativa sólida y bien respaldada”. El producto más reciente que han lanzado al mercado este mismo año es una solución de capitalización que “muchos clientes están aprovechando como alternativa a los depósitos bancarios, minimizando así el riesgo de sus inversiones”. Carlos Viñas, director del Canal Mediación de DKV, considera que el ramo de

salud tiene un futuro “magnífico” y espera que su tasa de crecimiento mejore aún más, “a medida que se vaya consolidando la colaboración público-privada en materia sanitaria”. Pero advierte: “Deberemos vigilar el progresivo estrechamiento de márgenes de rentabilidad motivado por la creciente colectivización de la oferta y la agresiva política de competencia en primas”. Viñas ve otro escollo en los bajos tipos de interés, cuestión que afecta a los productos de ahorro, aunque se muestra confiado en que la penalización que están sufriendo sea “temporal”.

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“La tendencia del mercado, incluso de la Administración, va dirigida a aumentar la información sobre productos de vida”, sostiene por su parte Alfredo Schiavelli, director de Desarrollo Vida de Liberty. “Existe una creciente demanda de información por parte del cliente, cada vez más preocupada por los productos de este ramo”, añade. Esta entidad trabaja en estos momentos en lo que denomina “micro-productos de riesgo”, en un intento de adaptarse a todos los segmentos de cliente. José María Fernández González, director División Desarrollo Vida y Salud en Plus Ultra, considera este ramo un “estabilizador de la cartera”, ante la caída del negocio y los márgenes que han producido en los demás, y a la vez “una gran oportunidad de negocio”, especialmente en España, donde no se han desarrollado “como en otros países”. Una de las razones que en su opinión explica este fenómeno es la percepción de la póliza de vida como un seguro “complejo”. Por eso recuerda que su venta implica otros elementos además del precio, como “la confianza y la calidad de distribución”. Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 22

Plus Ultra es otra compañía que apuesta en estos momentos por desarrollar productos financieros y de ahorro a medio y largo plazo, entre ellos PPA, PIAS y planes de pensiones, donde “tenemos un resultado excelente”, asegura Fernández. Y añade: “Puede que veamos en poco tiempo un resurgir de productos de mayor riesgo”. Mientras, en salud su estrategia consiste en conjugar “un portfolio simplificado de productos” con “la máxima flexibilidad”. “Desde el sector asegurador tenemos una magnífica oportunidad y la responsabilidad de ayudar a nuestros asegurados a complementar sus prestaciones, cada vez más reducidas”, recuerda Fernando Cosín, director comercial de Vida en Reale. En su caso, la pretensión es “ser referencia en la mediación” en el ámbito de los seguros personales. Pone como ejemplo el desarrollo en Italia y España de un proyecto formativo y comercial denominado Family Welfare, “en el que buscamos el asesoramiento a nuestras familias en los ramos de vida, accidentes, salud y decesos”.

“Plus Ultra es otra compañía que apuesta en estos momentos por desarrollar productos financieros y de ahorro a medio y largo plazo, entre ellos PPA, PIAS y planes de pensiones.”

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El curso Experto en Salud y Vida

El curso, apoyado en las nuevas tecnologías, busca capacitar a mediadores y aseguradoras de todo el país, en el objetivo de fortalecer y hacer crecer los ramos de Salud, Vida, Dependencia y Ahorro, dotando a esos equipos de un saber profundo y bien estructurado sobre esas disciplinas. Claudio Aros, RESPONSABLE de Proyectos del CECAS Como parte del ‘Plan +Salud +Vida’, el centro de estudios CECAS, en colaboración con el Consejo General y el Centro de Negocios del Seguro (CNS), presenta una nueva propuesta formativa superior, el curso Experto en Salud y Vida. Este título responde al mismo tiempo a una de las conclusiones del Plan Estratégico de la Mediación que estableció como estrategia clave la necesidad de enfocarse en productos y modalidades de mayor valor como son los ramos de salud y vida. El Plan Estratégico de la Mediación hizo una profunda reflexión del portfolio del mediador en el cuarto eje estratégico. Este eje proponía obtener un mayor rendimiento adaptando el portfolio a modalidades donde el mediador aporte mayor valor. De este modo surgió la idea de crear especialistas dentro de las empresas de mediación con un elevado nivel formativo en ramos que ofrecen un mayor aporte de valor en su asesoramiento y desarrollar así una oportunidad de negocio. Para tal fin se ha ideado una formación especializada, el curso experto +Salud +Vida, en modalidad blended-learning con 180 horas de duración y certificación universitaria. Estructura modular La estructura del curso es similar a la de un master universitario, con tres grandes módulos que han sido elaborados conjuntamente con las compañías aseguradoras del CNS. El primer módulo contiene asignaturas obligatorias, el segundo, asignaturas optativas y el tercero, asignaturas de libre Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 24

elección. El sistema modular está creado para que cada alumno pueda escoger su propio itinerario, el que sea más adecuado para sus conocimientos, sus necesidades y la estrategia de su empresa, y así poder especializarse en los ramos y productos más indicados para su negocio. En el primer módulo el alumno tendrá que cursar todas las asignaturas de forma obligatoria. Este módulo contiene a su vez dos apartados diferenciados. El primero se aproxima a la planificación y al marketing estratégico. A lo largo de cinco temas se desarrolla la visión de un plan estratégico, se profundiza en los modelos de segmentación y se elaboran estrategias de marketing para los ramos de salud y vida. En el segundo apartado de este primer módulo se trabajan los fundamentos necesarios para desarrollar el trabajo de asesoramiento tanto en temas de salud como de vida. A lo largo de ocho temas se abordan diferentes temáticas imprescindibles como son los elementos propios del seguro de personas, el sistema de seguridad social, sus cotizaciones y sus prestaciones, el funcionamiento de los mercados financieros y la fiscalidad de los productos aseguradores y financieros. En el segundo módulo se presentan nueve temas sobre los que el alumno debe elegir cuatro. Aquí es donde se inicia la especialización en ramos y conocimientos dentro de su estrategia de negocio. Este módulo contiene los seguros de riesgo, vida, salud, accidentes, decesos, etc. Además de estos contenidos se presentan temas que complementan los ramos y que son de gran utilidad en el asesoramiento, como los estudios comparativos, el sistema médico asistencial en España o la planificación de grandes patrimonios. El tercer módulo corresponde a las asignaturas de libre elección y es la con-

“La estructura del curso es similar a la de un master universitario, con tres grandes módulos que han sido elaborados conjuntamente con las compañías del CNS”. creción práctica en el mercado. En este módulo hay 18 temas sobre los que deben elegir siete que supondrán un conocimiento aún más especializado. En cada tema se trata la cultura aseguradora del producto, se describe el mercado, su tendencia, los segmentos más propicios y las modalidades de productos más frecuentes. De este modo se desarrollan productos de riesgo, ahorro, mixtos, para colectivos, PIAS, PPA y planes de pensiones, asistencia sanitaria, reembolso, dentales, subsidio, decesos, dependencia, accidentes personales, etc. El objetivo de estos temas es llegar a ser guías de acceso para los diferentes mercados. Evaluación continua El CECAS propone una nueva pedagogía en la que se incluye foros, videoconferencias y un sistema de evaluación continua. Esto implica que los alumnos no se enfrentarán a un examen final, sino que su calificación se basará en criterios de participación y entrega de trabajos. La secuencia formativa es muy sencilla: cada lunes se presenta un nuevo tema que el alumno tiene que descargar y estudiar. Al mismo tiempo se abren dos

En Profundidad foros en los que se debaten elementos clave del tema. Estos foros sirven como punto de reunión entre alumnos y profesores y dan la posibilidad de argumentar sobre el tema, profundizar sobre diferentes aspectos, conocer la opinión de los compañeros; en definitiva, se genera una fuerte interactividad en el grupo. Además, cada jueves se presenta una videoconferencia a las 19:30 en la que el profesor describe el tema, explica cómo estudiarlo y resalta algunos elementos importantes. En esta conferencia, disponible también en diferido, se abren los micrófonos para la participación activa de los alumnos y resolver dudas. Y, por último, se presentan dos dinámicas o ejercicios que el alumno deberá remitir al profesor de la asignatura esa misma semana. La participación en foros, la asistencia a la videoconferencia y la entrega de los ejercicios son necesarios para obtener la calificación de apto en ese tema. Esta forma de evaluación es la que se utiliza de manera habitual en estudios reglados de postgrados y supone un mejor dominio del contenido, ya que el alumno precisa de un estudio continuado en lugar enfrentarse a una única prueba al final. Conocimiento experto Un elemento que se ha querido cuidar mucho en este curso experto son los recursos y las dinámicas. La propuesta

pedagógica es de corte constructivista, de forma que se propone que el alumno pueda crear su propio conocimiento a través de la selección de temas de estudio. Por otra parte, se ha enriquecido el texto con enlaces, estudios y herramientas que permitan al alumno profundizar en el conocimiento que le interesa. Por ejemplo, el estudio de mercado sobre el cliente de salud y vida que forma parte del Plan +Salud +Vida es materia de trabajo en la asignatura ‘Estrategias de mercado’; por otra parte, en el tema ‘Segmentación’ se entrega una base de datos que contiene la cartera de un corredor y sobre la cual se debe elaborar una segmentación. También se estudia el Plan Estratégico de la Mediación en el tema ‘Planes Estratégicos’, o se pide realizar cálculo de cotizaciones en ‘Previsión Social’, o indagar sobre la evolución de los tipos de interés en el tema de ‘Mercados Financieros’. Todo esto no se hace de una forma individual sino conjunta, por medio de los foros, las videoconferencias y los trabajos en equipo, elementos de interactividad que enriquecen y motivan a los alumnos en su estudio.

Una escuela de negocios Este curso experto supone un salto en la dirección de CECAS al incorporar las últimas tecnologías y propuestas pedagógicas como el uso de videoconferencia, la compatibilidad de la plataforma con dispositivos móviles o la incorporación de un enfoque constructivista. Estos avances responden a la estrategia del centro de estudios de crear una escuela de negocios propia (EdN), que albergará estudios superiores con certificación universitaria, siendo el curso Experto de Salud y Vida el primero. Para Jordi Parrilla, director del CECAS, existe una demanda de este tipo de formaciones por parte de la mediación, y el centro de estudios tiene capacidad para dar respuesta a la creación, gestión y dirección de estudios superiores.

FICHA TÉCNICA DEL CURSO

El curso tiene una duración aproximada de cuatro meses con 180 horas de certificación. Se prevé realizar una convocatoria cada semestre. Las plazas son limitadas y la certificación será emitida por la Universidad San Pau CEU. Para obtener más información pueden consultar la página web del centro de estudios: www.cibercecas.com MÓDULO OBLIGATORIO • Planes estratégicos • Estrategias de mercado • Segmentación • Campañas de marketing • Elementos propios de los seguros de personas • El sistema de la seguridad social y cotizaciones y prestaciones en la Seguridad Social • Los productos financieros ofertados en el mercado • La fiscalidad de los productos aseguradores y financieros

MÓDULO OPTATIVO • Seguros de riesgo • Seguros de vida • Los planes de pensiones y los PPA • La empresa y sus colectivos de empleados • El sistema médico-asistencial en España • Los seguros de salud • Otros seguros de personas • Cómo realizar estudios comparativos • Planificación de grandes patrimonios

MÓDULO DE LIBRE ELECCIÓN Este módulo recoge 18 temas que tratan diferentes productos como los seguros de vida riesgo, de ahorro, mixtos, colectivos, PIAS, asistencia sanitaria, reembolso, dentales, alta cirugía, decesos, dependencia, etc.

Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 26

opinión

Guías de Buenas Prácticas:

Pensando en el asegurado

Rigor y buen hacer. UNESPA publicó el pasado julio la Guía de buenas prácticas de transparencia en la comercialización del seguro. Este documento representa otro paso del sector asegurador en materia de autorregulación. Un trayecto que comenzó en 2005, cuando salió a la luz la primera guía voluntaria de conducta para entidades aseguradoras.

Las guías elaboradas por UNESPA son de adhesión libre y voluntaria, y se aplican con carácter adicional a lo que fijan las leyes y normativa aplicable. Mirenchu del Valle Schaan Secretaria General de UNESPA Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 28

Tras una primera ronda en la que estas guías abarcaban materias generales como el gobierno, corporativo, internet o el control interno, en los últimos ejercicios han emergido títulos relacionados con productos concretos como las pólizas de automóviles, salud, multirriesgos, unit-linked o protección de pagos. Desde entonces y hasta hoy, han aparecido una docena de textos cuya finalidad es promover las mejores prácticas profesionales y una información ajustada a lo que necesita conocer el cliente de seguros. Se parte del principio de que más información no significa mejor información. La Guía de comercialización es, pues, el producto de un proceso en constante desarrollo y forma parte de esa segunda generación de guías, a las que complementa, y cuyo fin común es facilitar la comprensión de los productos de seguro a los clientes. Es decir, tratar de mejorar la información previa a la contratación. Lograr que dicha información sea clara, transparente y comprensible. Las guías elaboradas por UNESPA son de adhesión libre y voluntaria, y se aplican con carácter adicional a lo que fijan las leyes y normativa aplicable. Desde su inicio, han gozado de una gran aceptación entre el sector. A pesar de su corta vigencia, la Guía de comercialización contaba al cierre de septiembre con una veintena de entidades adheridas y varias más ultiman su incorporación. La Guía de comercialización abarca todas las modalidades de distribución, ya se trate de canales mediados o de venta directa. Su objetivo es que el cliente reciba una información

completa y, al mismo tiempo, sencilla. Así podrá hacerse una idea clara de cuáles son las garantías del contrato, los elementos que pueden influir en la evolución futura del precio del seguro o las consecuencias de no declarar de forma fidedigna los riesgos existentes. El usuario también conocerá el alcance de cada servicio cuando la póliza se venda de forma combinada con otros productos no aseguradores y, en seguros de vida ahorro, si el producto está o no garantizado.

La Guía de comercialización abarca todas las modalidades de distribución, ya se trate de canales mediados o de venta directa. Su objetivo es que el cliente reciba una información completa y, al mismo tiempo, sencilla.

Otra pauta que establece la guía es que la comercialización del seguro tenga en cuenta las informaciones trasladadas por el cliente, de tal manera que se le ofrezca, dentro de la gama de productos de venta de la entidad, aquellos que mejor se adecúen a sus necesidades. Por lo que se refiere a comparadores, se considera necesario que faciliten el nombre de las entidades empleadas en el análisis, los

criterios utilizados para la evaluación e indiquen si los precios son definitivos o se trata de meras estimaciones. Todo esto hace que la Guía de comercialización contribuya al avance por parte de la industria aseguradora en materia de autorregulación.

Aquí hay negocio

El sector náutico,

de nuevo con el viento a favor

Azotado por la crisis que llevó a que las matriculaciones cayeran un 70 %, el sector náutico empieza por fin a ver un claro entre las nubes con la incipiente recuperación económica. Atravesado lo peor de la tormenta financiera y económica que se ha cebado con países como España, el mercado asegurador recupera el pulso poco a poco. Y el sector náutico es uno de los que empiezan a ver un horizonte mucho más despejado.

Redacción: Óscar Bordona

Las matriculaciones de embarcaciones de recreo crecieron con fuerza hasta agosto, en concreto un 13,27 % (3.516 unidades), según la estadística más reciente de la Asociación Nacional de Empresas Náuticas (ANEN). Fuentes de esta organización -portavoz del sector ante la Administración-, destacan que “desde el pasado mes de octubre ha habido un cambio de tendencia”. Si consideramos únicamente la temporada náutica (el verano), el saldo actual es aún mejor, con un crecimiento medio del 15,9 % respecto a 2013. Es todo un hito ya que, como recuerdan desde ANEN, este mercado no disfrutaba de cifras positivas en su temporada alta desde el año 2007.

David Pérez Celma, responsable del Departamento de Embarcaciones de Metrópolis Seguros, confirma esta inflexión: “En lo que llevamos de 2014 el número de pólizas suscritas ha experimentado un leve crecimiento”. Destaca asimismo el aumento de las primas (un 1,5 %) “pese a la coyuntura económica y la fuerte competencia”. Para este directivo, los datos confirman “que se está empezando a dejar atrás la crisis en el sector náutico”. Pero las noticias que presagian un futuro más halagüeño no provienen sólo de la reactivación del mercado. La Ley de Navegación Marítima, aprobada el pasado 24 de julio, reconoce por primera vez a la náutica de recreo como una actividad autónoma de la actividad mercante. “Es sin duda un cambio normativo muy importante”, destaca Celma, aunque puntualiza que todavía deben analizar “qué impacto tendrán en póliza diversas cuestiones, especialmente todas aquellas referidas al contrato de arrendamiento náutico, popular-

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mente conocido como chárter náutico, que por primera vez se regula en nuestro derecho como un contrato autónomo y diferenciado”.

rencia 2007; este año se han matriculado un 71,49% menos de barcos a motor; la caída en barcos a vela fue similar, del 71,35 %.

También se encuentra en trámite la norma que actualizará las titulaciones marítimas, lo que supondrá “homologarse con Europa”, explican desde ANEN. Se incrementarán las atribuciones de dichas titulaciones y “se simplificarán las horas de teoría para dar prioridad a la práctica”.

En el otro extremo, los seguros para embarcaciones semirrígidas y neumáticas plegables son los que menos sufrieron por el descalabro de la economía española. También son los tipos de embarcaciones que ahora se están comportando mejor, junto con las motos de agua.

Productos y crisis Otra cuestión que tiene que ver con las peculiaridades de este mercado, al margen de su fuerte estacionalidad -las contrataciones de seguros se concentran entre marzo y agosto-, es la dispar evolución que a lo largo de la crisis han tenido los diversos productos que conforman este ramo. Los seguros de barcos a motor y a vela son los que acusaron un mayor descenso de ventas. Y no fue pequeño. Para calibrarlo se puede tomar de refe-

No obstante, como recuerda el responsable del Departamento de Embarcaciones de Metrópolis, “la crisis no sólo afectó al número de pólizas de embarcaciones suscritas de nueva producción, sino que también a las pólizas de cartera ya que durante el periodo 2007-2013 se produjo una reducción de garantías contratadas, así como del plazo de contratación, especialmente en las embarcaciones inferiores a 8 metros de eslora”. Además, la prima media asegurada cayó durante esos años debido al aumento de competencia.

La Ley de Navegación Marítima, recién aprobada, reconoce por primera vez a la náutica de recreo como una actividad autónoma de la actividad mercante

Lo que más crece:

Servicios y coberturas Como sucede con otros muchos productos aseguradores, la gama de servicios y coberturas adicionales que acompañan a la póliza han ido cobrando importancia con los años. En este caso es quizá más importante por las distintas exclusiones que presenta el seguro de responsabilidad civil obligatoria. Así, no cubre por ejemplo los accidentes ocurridos en pantanos o ríos, regatas, concursos de pesca, etc. Tampoco cubre los daños del patrón o piloto de la nave, independientemente de donde se produzcan. Por otro lado, el Consorcio de Compensación de Seguros no se hace cargo de los siniestros

marítimos ni de los ciclones o maremotos que puedan dañar una embarcación. Pérez Celma justifica la necesidad de contar con un departamento especializado por las múltiples peculiaridades de este sector. “Muchos usuarios desconocen cuestiones tan dispares como el hecho de que en caso de ser remolcados por otra embarcación, la remuneración a satisfacer puede ser equivalente al valor venal de nuestra embarcación”. Hay que contemplar además la posible retirada de los restos “que puede ser exigida por la Autoridad Marítima cuando supongan un obstáculo a la navegación o si causan daños medioambientales, estéticos, etc.”.

Mercado de embarcaciones de recreo (%) Provincia Cuota Crecimiento de mercado matriculaciones 1. Islas Baleares 14,65 27,16 2. Barcelona 11,75 29,47 3. Cádiz 7,85 35,96

alquiler y barcos grandes En el marco de la reactivación que se observa este año en el sector náutico de recreo, el acumulado hasta el mes agosto muestra un mercado que tiende cada vez más al alquiler. Su crecimiento fue de casi el 63 % comparado con el mismo período de 2013. En total, 340 embarcaciones se matricularon para alquiler, frente a las 209 de un año antes. Fuentes de ANEN confirman que la actual temporada náutica “ha sido especialmente positiva para el mercado de alquiler, que registra un crecimiento medio del 116 % (junio, julio y agosto) con respecto al año pasado”. Los barcos preferidos para destinarlos al alquiler son los de hasta 8 metros de eslora, con una cuota de mercado del 85 %. También destaca el crecimiento del alquiler de embarcaciones de más de 16 metros (150 %), aunque su cuota de mercado es minoritaria (4,41 %). Por tipología de embarcaciones, los barcos a motor son los que más se vendieron para este uso, concretamente un 320 %, aunque las motos de agua fueron las más demandadas con 289 matriculaciones, un avance del 60 %. En tercer lugar se situaron las embarcaciones a vela, con un aumento de matriculaciones para alquiler cercano al 32 %. En cuanto al mercado de venta y atendiendo a la eslora, los barcos más grandes (a partir de 16 metros), son los que aumentan en mayor proporción sus ventas entre enero y agosto, casi un 48 %. Por tipologías, se imponen las motos de agua y las neumáticas plegables, que en ambos casos registran alzas del 54,85 %. Por detrás se situaron las neumáticas semirrígidas (30,57 %) y las embarcaciones a vela (21,67 %). Los barcos a motor, aunque tienen la mayor cuota de mercado (42,55 %), apenas aumentaron sus ventas un 2,75 %.

Fuente: ANEN. Datos interanuales hasta el mes de agosto.

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El Consejo al día

Novedades del Anteproyecto de Ley de Ordenación, Supervisión y Solvencia de las entidades aseguradoras y reaseguradoras en relación a la Ley de Mediación En el Anteproyecto de la Ley de Ordenación, Supervisión y Solvencia de las Entidades Aseguradoras y Reaseguradoras (ALOSSEAR), en su Disposición final tercera incorpora modificaciones a la Ley de Mediación 26/2006, de 17 de julio de mediación de seguros y reaseguros privados. Estas modificaciones forman parte de un anteproyecto de ley, esto quiere decir que aún no está ni aprobada ni publicada, por ello podría ser modificado. Comentamos las modificaciones más importantes. (En negrita lo modificado/añadido): • Una de las modificaciones más importantes es la del artículo 8 de la Ley de Mediación (modificados los apartados 1, 2 y 4), donde los auxiliares externos pasarían a ser colaboradores externos, es decir, desaparecen las figuras de auxiliar externo y auxiliarasesor pasando a ser una úni-

ca figura la de colaboradores externos. En consecuencia el registro de auxiliares asesores se suprimiría. De la nueva redacción el mediador de seguros saldría reforzado como profesional, pues asumiría la distribución de competencias entre sus empleados y colaboradores. • Otra de las modificaciones importantes es la del artículo 42 de la citada Ley, en rela-

ción al análisis objetivos que tienen que hacer los Corredores de seguros; se deroga la obligación de hacer al menos tres propuestas de Entidades Aseguradoras que operan en el mercado en los riesgos objeto de cobertura; suprimiéndose por ello las letras a) y b) del apartado 4 del artículo 42 de la Ley Mediación. El Consejo General de Colegios de Mediadores de Segu-

ros ha promovido y apoyado la modificación de los dos artículos precedentes (art. 8 y 42 de la Ley de Mediación), manifestando su absoluta conformidad con estas nuevas propuestas formuladas por la DGSFP. En concreto la necesidad de una regulación del auxiliar externo más favorable para el mediador de seguros que la que inicialmente establecía la Ley 26/2006.

El CECAS incorpora dos nuevos textos legales a su “Compendio de Legislación de Seguros” El Centro de Estudios del Consejo de General de Colegios de Mediadores de Seguros, acaba de incorporar a su compendio especializado en legislación relacionada con materia aseguradora dos nuevas normativas de aparición reciente: Ley 14/2014, de Aseguradores nº451 · marzo 2014 · P. 32

24 de julio de Navegación Marítima; y por otro lado; Real Decreto 304/2014 de 5 de mayo por el que se aprueba el Reglamento de la Ley 10/2010, de 28 de abril, de prevención del blanqueo de capitales y de la financiación del terrorismo.

El “Compendio de legislación de seguros” es una herramienta creada por el CECAS, que permite a sus usuarios acceder a más de 80 textos legales relacionados con la actividad aseguradora, ordenados por materias en 21 grupos, y que incorporan la jurisprudencia.

Centro de Estudios del Consejo General

Si estás interesado

puedes Inscribirte llámando al teléfono

933 230 943

Aseguradores nº451 · marzo 2014 · P. 34

Panorama

‘Madrid Seguro’, el foro inspirado en el Plan Estratégico de la Mediación Los pasados 1 y 2 de octubre, el Colegio de Mediadores de Madrid celebró en el Museo Nacional Centro de Arte Reina Sofía la primera edición de lo que pretende ser un “foro permanente de la mediación” en la capital de España. Se trata de ‘Madrid Seguro’, una cita que ha logrado captar el interés de más de 450 profesionales del sector. Elena Jiménez de Andrade, presidenta de los mediadores madrileños, reconocía en la jornada inaugural que esta iniciativa surge de la reflexión que ha propiciado el Plan Estratégico de la Mediación, un trabajo del que también se habló durante esta cita. Además, quiso explicar el sentido y los objetivos del foro: “Somos una manera de entender y vivir el seguro, y queremos demostrarlo desafiando la agresividad de aquellas entidades e instituciones que quieren convertirnos en una aburrida pieza de museo”. Y expresó también su deseo de que el foro se entienda “como una gran fiesta de la mediación”, a la que invitó a todos aquellos que “de forma honesta quieran construir la gran aldea de la mediación”. El Consejo General por boca de su presidente, José María Campabadal, saludó la celebración de este foro del que dijo “es un sueño hecho realidad, pero con los pies en la tierra, un proyecto valiente”. Consejos y reflexión A lo largo de dos días, en ‘Madrid Seguro’ se han sucedido las conferencias para reflexionar sobre distintos aspectos del mercado y la profesión. En el caso de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), estuvo representada por su directora general, Flavia RodríguezPonga, y dos subdirectores. Rodríguez-Ponga reafirmó el apoyo de su institución en la negociación de la nueva directiva europea. “Les traslado mi compromiso de defender con convicción y trasladar a nuestros colegas europeos lo que es y debe ser la mediación de seguros”, aseveró. Aseguradores nº451 · marzo 2014 · P. 36

Luis Huete fue otro de los conferenciantes. El profesor del IESE Business School aconsejó potenciar la relación con el cliente. Expuso algunas de las buenas prácticas que se utilizan para optimizar la gestión del tiempo y alentó a los mediadores a fomentar la conversación con el cliente a partir de la transparencia, la confianza y la credibilidad. Por su parte, el consultor Marcos Urarte explicó la utilidad de vencer el miedo y tomar decisiones en el escenario posterior a la crisis ya que, al hacerlo, siempre se aprende, como mínimo. “Debemos competir para ser únicos a través de una propuesta de valor diferenciada. Es costoso pero lo es más competir en precio”, afirmó. Implantar el PEM El Plan Estratégico de la Mediación (PEM) protagonizó una mesa redonda nuevos modelos de negocio en la mediación. José Luis Mañero, presidente del Centro de Estudios CECAS y uno de los contertulios, definió el PEM como “una herramienta para cualquier tipo de mediador” aunque reconoció que la implantación “va muy despacio”. Esta situación podría cambiar con el apoyo económico que, como adelantaba Mañero, varias entidades se han comprometido a aportar. El resto de participantes coincidieron en señalar la solidez del PEM y la necesidad de aplicarlo. Las oportunidades de crecimiento dentro de los ramos Salud y Vida centraron varias intervenciones más.

El cierre del foro corrió a cargo de Pilar González de Frutos, presidenta de Unespa, que enumeró los retos actuales del sector: la digitalización, ser capaces de definir un modelo de negocio que encaje en los nuevos requisitos de capital que prevé la directiva Solvencia II y, por último, lograr “entre todos” que el seguro sea un elemento “cada vez más valorado por la sociedad”. A este respecto subrayó que la mediación “tiene que demostrar el valor añadido que aporta al cliente”, si no quiere que éste opte por otros canales con mayor facilidad de acceso. Por otra parte, al término de Madrid Seguro, el Estadio Santiago Bernabéu albergó la tradicional Cena de la Patrona que todos los años organiza el Colegio de Mediadores de Madrid. En el marco de este acto, se hizo entrega del ‘Premio Madrileño Destacado del Año’, que en su quinta edición recayó en el Real Madrid CF en reconocimiento a la brillante temporada realizada el año pasado, que culminó con la consecución de la décima copa de campeones de Europa. En nombre del Real Madrid recogió el premio Emilio Butragueño, una de las leyendas históricas del club madrileño. En este acto también se entregó a AIG el ‘Premio Azucarillos’ por su destacada labor y apuesta en pro de la mediación. Álvaro Mengotti, máximo responsable de la compañía norteamericana para España y Portugal, fue el encargado de recoger el galardón.

Aseguradores n潞451 路 marzo 2014 路 P. 37

AEMES nos informa

Acuerdo Allianz-AEMES SEGURO DE EXTERIORIZACIÓN PREMIO DE JUBILACIÓN “Porque los compromisos están para cumplirlos”. Bajo este lema, la Patronal introduce un nuevo servicio exclusivo para sus Asociados, con la colaboración de la compañía Allianz

AEMES, Patronal del Sector de Mediación de Seguros Privados, ha firmado un Acuerdo de colaboración con la compañía aseguradora Allianz para ofertar a su colectivo de Asociados un seguro de exteriorización del Premio de Jubilación, cuyas condiciones resultan especialmente ventajosas en comparación a otros productos del mercado. Con este servicio, AEMES, pretende cubrir una obligación cuyo incumplimiento puede comportar sanciones económicas muy graves, así como la pérdida de subvenciones y contratos con la Administración. A través de su página web (www.aemes.net) se podrá rellenar un formulario, que permitirá a la compañía Allianz elaborar un proyecto de póliza adaptado a las características de cada empresa.

Facilidad en el pago de primas Los servicios pasados y futuros se sustentan en primas periódicas para minimizar el impacto en la prima inicial.

La hipótesis de cálculo incluye una edad de jubilación ordinaria a los 65 años y un crecimiento anual del salario de un 1%. A partir de su establecimiento, se comunicarán anualmente los movimientos que se sucedan en la póliza, como fruto de su regularización.

El Real Decreto-Ley 16/2005 permite la financiación de los compromisos adquiridos con anterioridad a la exteriorización, entre otros, a través de la aplicación de hipótesis de permanencia en la plantilla. Una vez calculada la cantidad pendiente de financiar dividida por el número de años que restan hasta la jubilación se le aplica un determinado porcentaje tomando como referencia el Código CNAE (66), con el fin de amortizar el pago durante todo el cómputo de años, evitando una aportación inicial elevada.

Participación en beneficios Las inversiones se materializarán en una Cartera de valores de alta rentabilidad.

Aplicamos Tasas de permanencia Contribuyen a adaptar la prima previsible rotación de los empleados dentro del sector.

La rentabilidad de este producto no sólo se garantiza a través de la financiación de las aportaciones. Los intereses que se generen pasan a formar parte de una cartera de valores de Allianz cuya rentabilidad ha superado el 4% en los últimos cuatro años. El porcentaje final, aplicado a la póliza, permitirá reducir el importe de las primas abonadas por el tomador en ejercicios sucesivos.

Hablar de un producto rentable permite descartar el concepto de ‘gasto’ de nuestra cabeza. Es por ello que el seguro de exteriorización del Premio de Jubilación Allianz-AEMES garantiza que no haya costes en la gestión del producto. Esto abarca los supuestos de traspaso, para los cuales bastará una carta de solicitud del tomador del seguro, la formalización de solicitud del producto y la relación de trabajadores de su empresa; todo ello, sin necesidad de realizar gestiones con la compañía de origen.

Sin gastos de emisión ni de

administración Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 39

INFOCOLEGIOs EDICIÓN ESPECIAL FESTIVIDAD DE LA PATRONA

Colegio de Ciudad Real. Frente al Espejo

III Encuentro Asegurador Gallego

Celebración de la II Edición del Día del Mediador

Celebra una mesa redonda con las Compañías más representativas del Ramo de Salud

Guía profesional de los mediadores de seguros colegiados 2014

Abre oficialmente el Curso Superior del Grupo A y el Máster con una conferencia de Domingo Lorente

Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 41

Ciudad Real

Frente al espejo Su rincón preferido de Madrid y de España En Ciudad Real lógicamente Tomelloso, centro neurálgico de la Mancha y de España, mi lugar de nacimiento con el valor añadido de su entorno y comarca donde se observan y existen esas grandes llanuras de viñedos sin olvidar sus grandes humedales y parques protegidos (Lagunas de Ruidera, Tablas de Daimiel, etc). Y de España la verdad es que soy incapaz de tener preferencia por ninguna comarca o región porque yo que he recorrido prácticamente todas considero que cada una de ellas tiene su propia idiosincrasia, su valor y su encanto. Su deporte o hobby antiestress De más joven el futbol, actualmente me conformo con andar por las mañanas temprano diariamente una horita, y a continuación, un par de veces por semana, una sauna, y con esto trato de estar lo más en forma y relajado posible. Lo mejor y menos bueno de sí mismo Es difícil valorarse a sí mismo, yo creo que lo mejor es el trabajo y la constancia tratando siempre de buscar el máximo equilibrio en todo lo personal y profesional. Lo menos bueno, pienso, que entre otras cosas, será no ser hablador en exceso y poco detallista.

Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 42

¿Cuáles son sus retos para este año? Después de los endiablados siete años de crisis será inculcar el ánimo y apoyo suficiente a las empresas de las que soy total o parcialmente responsable para adaptarlas a los tiempos futuros. Su lema en la vida, su filosofía Sin solicitar nada a cambio hacer todo el bien posible, sin duda considero que a lo largo del tiempo lo que das al final lo recibes con creces. ¿Qué cualidad valora en una persona? La seriedad y sinceridad.

Ramón Sampedro Ramírez Presidente del Colegio de Ciudad Real

¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura? Soy muy aficionado al cine, cualquier película de intriga y acción, la música de los años 60 y novelas de suspense. Su día perfecto Sábado. Su mejor recuerdo de un viaje En general visitar con mi familia diversas zonas de España. Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad Me gusta el nivel medio económico y me disgusta la pérdida de valores.

“La seriedad y la sinceridad”

¿Y que mira primero cuando la tiene delante? Miro la persona de frente y la escucho, escuchando siempre se aprende.

En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quién estaría? Con la presidenta de Castilla la Mancha, Mª Dolores de Cospedal. Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber? Un buen vino tinto de la Mancha con su correspondiente jamón ibérico o un blanco frio con un buen marisco.

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahora La seriedad y buscar en todo momento la igualdad o equidad huyendo de extremos. Y la principal lección del mundo de la empresa Trabajo, constancia y un permanente reciclaje para adaptarse a los tiempos. Lo que más valora en su equipo La relación de amistad y familia.

¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo? Hay que delegar pero el control es necesario. Dígame un consejo para los mediadores En seguros siempre que yo recuerde hemos tenido problemas nunca se nos debe olvidar que somos vendedores y que nuestro negocio está en la calle. ¿Cómo se ve usted cuando sea mayor? La vejez no es lo más bonito de la vida, y lo digo con conocimiento de causa, pues altruistamente soy presidente de un geriátrico. No obstante, con la ayuda de Dios hay que procurar llevarlo de la mejor forma y felicidad posible.

La Coruña

III Encuentro Asegurador Gallego Casi un centenar de profesionales de diversos sectores se dieron cita en el “III Encuentro asegurador gallego”, organizado por el Colegio . Bajo el título “Estrategias de mejora en la organización”, el evento ha tenido como objetivo ayudar a las empresas a reflexionar sobre el nivel de adecuación al nuevo entorno competitivo, la necesidad de adaptarse a las nuevas tecnologías y la importancia de la implicación de los recursos humanos en la consecución de sus objetivos. Tras la inauguración por parte del presidente del Consejo General, José María Campabadal, a continuación intervi-

no Manuel Galdo Pérez, director general de Política Financiera y Tesoro de la Xunta de Galicia, que destacó el inicio de la recuperación del sector Asegurador, lo que podría llevar a cerrar el año incluso con una cifra de crecimiento positiva. La primera ponencia corrió a cargo de Mario López Guerrero, que indicó a los presentes las tres

claves para el marketing 2.0, comodidad, rapidez y veracidad. A continuación, Domingo Lorente, secretario del Consejo General y Jordi Parrilla, director del CECAS, explicaron las herramientas para analizar la situación actual de la implementación del Plan Estratégico de la Mediación, a través de indicadores asociados a cada uno de los objetivos que plantea.

Tras un almuerzo de trabajo, se retomó el acto con la última ponencia titulada ‘La felicidad en el trabajo’ de Santiago Vázquez, director de Personas en R, destacó que ‘Ya que el trabajo ocupa un gran espacio en nuestra vida, encontrarle sentido ayuda a obtener mejores resultados’. El presidente del Colegio, Juan Manuel SánchezAlbornoz, cerró el acto recordando a los presentes que con la celebración de esta jornada monográfica se buscó ofrecer a los mediadores y al sector en general nuevos modelos y pautas para ser más competitivos, más rentables y más eficientes.

Celebración de la II Edición

Guipúzcoa

del Día del Mediador. Homenaje a María Asunción Erquicia

Alrededor de 80 personas acudieron a la celebración de la II Edición del Día del Mediador colegiado, en esta ocasión sirvió para homenajear a

la secretaria del Colegio, Mª Asun Erquicia, persona que ha sido “el Alma Mater del Colegio a lo largo de toda su andadura profesional”

En su discurso de bienvenida, el presidente del Colegio, Iñaki Durán, respaldado por los miembros de su Junta de Gobierno: Ion Arregui, José Manuel Garayalde, Bautista Biurrarena y Xabier Saizar, expresó su deseo de que “el Colegio de Guipúzcoa se convierta en el marco de unión corporativista de nuestro colectivo y que nos haga más visibles en la sociedad, nuestra siempre asignatura pendiente”. José Luis Mañero, presidente de CECAS, realizó

la entrega honorífica de diplomas a los alumnos del Curso Superior en Materias Financieras y de Seguros 2013-2014 y se continuó con el reconocimiento a Mª Asun Erquicia, donde se destacó su figura profesional y personal, y se le entregó un obsequio en nombre de la Institución Colegial con una inscripción agradeciéndole todos sus años de dedicación. El presidente del Consejo General, José Mª Campabadal, y el secretario general, Domingo Lorente, también quisieron hacerle entrega de un presente. Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 43

Castellón

Celebra una mesa redonda

con las Compañías más representativas del Ramo de Salud supondría mejor servicio y mayor accesibilidad al producto.

A instancias del Colegio y por iniciativa de su presidente Antonio Fabregat, se ha organizado una mesa redonda donde han participado representantes de las compañías: ADESLAS, ASEFA, ASISA, FIAT, MAPFRE y SANITAS. Por parte del Colegio han asistido, su presidente y secretario, Antonio Fabregat y Fernando Solsona, respectivamente.

Girona

Se comenzó con un clima de cordialidad y colaboración, con dos temas que interesan a los clientes como son el precio y el servicio. La actualidad está contribuyendo

a que el precio estéh en niveles mínimos, incluso en zonas por debajo de los costes. En cuanto al servicio disponible en Castellón es suficiente y de bastante calidad. A pesar de todo existe mayor colaboración que en otros sectores. Las compañías deben esforzarse en controlar el gasto y gestionar los recursos para equilibrarla ya que los clientes contratan este producto para utilizarlo. Reivindican las perdidas sufridas en el tratamiento fiscal y el aumento de costes generados por la administración. Mejorar la fiscalidad

La mediación profesional proporciona mejoras en la calidad del servicio, focalizando el producto en sus valores básicos, medicina preventiva, información, calidad y eficiencia. La formación y especialización promovidas por el Colegio son garantía de valor añadido para los clientes. La salud como el ahorro son pilares básicos de las familias y los mediadores son los únicos profesionales preparados para asesorar a los clientes adecuadamente. Las Compañías ofrecen divulgar el trabajo de la mediación y se comprometen a contratar los servicios en la localidad y valorar la calidad de los clientes procedentes de la mediación profesional por su estabilidad y tranquilidad para el cliente.

Guía profesional de los mediadores de seguros colegiados 2014 Un año más, la ‘Guía profesional de los mediadores de seguros colegiados’ pertenecientes a Girona ha visto la luz. La propia institución colegial explica que la doble finalidad de esta guía profesional es, por un lado, “dotar a los colegiados de una herramienta válida para cuando les sea preciso ponerse en contacto con colegas de profesión y, por otro, dar a los consumidores la información necesaria para solicitar, cuando les sean necesarios, los

Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 44

servicios de un profesional del seguro”. La Guía 2014 se presenta en formato web, y se puede acceder a la misma desde la página web corporativa colegial desde la que se podrá acceder a una interface

actualizada y rediseñada, donde destacan todos los apartados de la Guía Profesional y las entidades colaboradoras del Colegio. www.mediadorsdassegurances.cat/guia-professional.html

Conferencia sobre Seguridad vial y Código Penal El Colegio retoma los actos de formación y reciclaje profesional, con una conferencia para hablar de los puntos clave en la reforma de la Ley de seguridad vial y la reforma del código penal. Intervinieron como ponentes María Belén Pose Vidal, asesora jurídica corporativa, y Juan Dueñas Martín, director territorial Este, de la entidad Arag.

Abre oficialmente el Curso Superior del Grupo A y el Máster con una conferencia de Domingo Lorente El secretario del Consejo General, Domingo Lorente, fue el encargado de dictar la conferencia que abría el curso en el Colegio de Barcelona por partida doble. Por primera vez, este acto inauguraba de forma conjunta el curso formativo del grupo A y el Máster en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros. Domingo Lorente alertó de que ‘existe un deterioro en la calidad normativa de la mediación’ ya que ‘hay una profusión

la competencia leal’ .Por otro lado, durante la presentación del nuevo curso, el presidente del Colegio, Lluís Ferrer, destacó la importancia de dar inicio a la actividad docente de ‘los dos cursos más relevantes de la Fundación Auditorium’.

de normativas y un evidente desorden’. Entre las lagunas que a su juicio existen en esta materia,

el secretario del Consejo General apeló al legislador a tener en cuenta ‘principios como el de

Por otro lado, Jordi Parrilla, director de esta institución formativa, calificó al curso del Grupo A y el Máster como ‘los más importantes que existen en nuestro país desde la óptica de la mediación’.

Barcelona

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Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 46

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