123
5. Departamentul de marketing şi procesele aferente • • • • Pasul III
Istoricul relațiilor reciproce; Solvabilitatea firmei de exercițiu; Ce poziție au în firmă persoanele cu care negociază; Particularități ale personalității. Factorii care influențează alegerea tipului de strategie De cine depinde tipul de strategie pe care doriţi să o folosiţi?
• conjunctura de piaţă • personalitatea şi moralitatea negociatorilor • de relaţiile dintre părţi
Când folosim strategii directe? Când folosim strategii indirecte?
Sunteţi puternic şi aveţi în faţă un adversar relativ mai slab Când adversarul este mai puternic. Loviţi adversarul în punctele sale cele mai slabe.
Când folosim strategii indirecte?
Doriţi să obţineţi avantaje, fără a face concesii în schimbul lor. Relaţiile de afaceri nu sunt de lungă durată
Când folosim strategiile cooperative?
Dacă doriţi să evitaţi conflictul deschis, refuzând folosirea mijloacele agresive de presiune Aveți în faţă un partener şi nu un adversar Folosiţi tactici de influenţă pozitivă, precum promisiunile, recomandările, concesiile şi recompensele
Pasul IV
1. Tehnica pachetului sau „laşi tu, las și eu”
Aplicarea tehnicilor de negociere Exemplu: se negociază în același timp, prețul și termenele de livrare
Scop: găsirea unor soluții de ansamblu, obținute printr-un schimb de concesii Avantaje: inducerea unui climat de cooperare, comportă rezultate favorabile pentru ambele părți, se realizează o mare economie de timp Dezavantaje: • majoritatea obiectivelor au o importanță egală pentru cele două părți; • presupune buna credință a părților; • evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizării acestei tehnici poate fi înșelătoare; • un acord poate părea avantajos, în ansamblul său, dar, în realitate, poate fi nesatisfăcător.
2. Tehnica celor patru trepte
• Prezentați la început treapta a patra, insistând asupra absurdității ei și arătând că aceasta nu este nici realistă, nici echitabilă. • Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul, facilitând totodată argumentarea critică a treptei a treia. • Prin contrast, se trece direct la treapta întâi, la care partenerul va adopta o poziție defensivă pentru ca, în final, să se propună treapta a doua ca ultim compromis. Treapta a patra: Soluție inacceptabilă pentru sine și prezentată în mod caricatural, doar de formă; Treapta a treia: Soluție nu foarte avantajoasă pentru sine, dar destul de avantajoasă pentru partener, care va fi adoptată doar în caz de repliere; Treapta a doua: Soluție acceptabilă pentru sine și, probabil, și pentru partener; Treapta întâi: Soluție ideală pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.
3. Tehnica învăluirii
• Sunteți negociatorul numit de profesorul coordonator al firmei de exercițiu și creați un climat de apropiere afectivă de partener, utilizând un ton cald, amical; • Atitudinea partenerului va deveni cel puțin binevoitoare și, în consecință, este mai înclinat să facă o serie de concesii;