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PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

PRODUCCION DE LECHE Y COEMRCIALIZACION DE DERIVADOS LACTEOS ELABORADOS EN LA PROVINCIA DE SANTIAGO DE CHUCO

CEDEPAS – PROSSAGI - SANTIAGO DE CHUCO

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PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

INDICE INDICE ................................................................................................................ 2

INTRODUCCIÓN .................................................................................................. 3

1. ANTECEDENTES E IDEA DEL NEGOCIO ......................................................... 4 1.1. Antecedentes de la Problemática ................................................................. 4 1.2. Idea del Negocio en el contexto del Plan de Negocios .................................... 7

2. CADENA PRODUCTIVA DEL QUESO .............................................................. 8

3. ASPECTOS DE OFERTA.................................................................................10 3.1. Bien Mejorado a Producir ...........................................................................10 3.2. Descripción del Proceso de Producción ........................................................11 3.2.1. Proceso Productivo de la Leche ........................................................11 3.2.2. Proceso Productivo de Derivados Lácteos .........................................11 3.3. Puntos Críticos Del Proceso de Producción ...................................................15 3.4. Propuesta De Solución: Manejo de Puntos Críticos ........................................15 3.5. Planes De Contingencia .............................................................................16 3.6. Recursos Necesarios Para La Producción y Estimación de Costos ....................17

4.

ASPECTOS DE DEMANDA............................................................................18 4.1. Puntos Críticos sobre el Conocimiento de Mercado y Comercialización .............18 4.2. Propuesta de Solución: Manejo de Puntos Críticos.........................................18 4.3. Estudio de Mercado...................................................................................19 4.4. Estrategias de Comercialización ..................................................................40

5. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA (Ex Ante) .................................48 5.1. Supuestos para la Elaboración del Flujo de Caja ...........................................48 5.2. Financiamiento .........................................................................................49 5.3. Costo de Oportunidad del Capital ................................................................49 5.4. Flujo de Caja ...........................................................................................50 5.5. Indicadores de Rentabilidad .......................................................................52 5.6. Punto de Equilibrio ....................................................................................52

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INTRODUCCIÓN Elaborar adecuadamente un plan de negocios, permitirá conocer y entender adecuadamente las reglas del mercado, al realizar un análisis a conciencia de la industria donde competirá el negocio. Su elaboración servirá al empresario para criticar y clarificar sus propias ideas, le permitirá prevenir errores poco evidentes, le ayudará a identificar los principales puntos críticos para alcanzar el éxito y a medir el potencial de negocio real.

Actualmente el Centro Ecuménico de Acción y Promoción Social (CEDEPAS NORTE) viene ejecutando el proyecto PROSSAGI (“Proyecto de mejora de la seguridad, soberanía alimentaria y generación de ingresos para pequeños productores, Santiago de Chuco”) con la finalidad de contribuir a la mejora del nivel de vida de los pequeños productores agropecuarios de la zona. Para esto se han instalado Escuelas de Campo, donde se brinda asesoría permanente a los productores. Una de las líneas del proyecto es incrementar la productividad y la rentabilidad de los ganaderos de la microcuenca de Cambulvara a través del asesoramiento técnico, instalación de pasturas y con la implementación de dos plantas queseras para mejorar la técnica y la calidad de la elaboración de quesos en la zona así como para contribuir a incrementar las ganancias de los mismos.

Es por eso que en el marco del proyecto Prossagi se ha elaborado este Plan de Negocios con el objetivo de analizar la viabilidad de las Plantas queseras que se instalarán en la Microcuenca de Cambulvara y además obtener información de mercado para articular el negocio con

el

morcado potencial y objetivo.

La Consultora.

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PRODUCCION DE LECHE Y COEMRCIALIZACION DE DERIVADOS LACTEOS ELABORADOS EN LA PROVINCIA DE SANTIAGO DE CHUCO

1. ANTECEDENTES E IDEA DEL NEGOCIO

1.1. Antecedentes de la Problemática

Las actividades de producción de leche fresca y elaboración de derivados lácteos (quesos) se desarrollan en la Microcuenca de Cambulvara, la cual comprende los caseríos de La Victoria, San José de Porcón, San Martín, Coñachugo, Paccha, Picomas y Huacaz (para el desarrollo de las actividades ganaderas se trabaja sólo con los cuatro primeros) dentro de los distritos de Cachicadán y Quiruvilca en la provincia de Santiago de Chuco, que pertenece al departamento de La Libertad.

El desarrollo de la ganadería en esta zona es una práctica que se desarrolla hace cientos de años, donde desde ese entonces se viene criando vacunos criollos, ovinos y en menor magnitud porcinos. Pero si bien la ganadería es una práctica ancestral, ésta no ha presentado mayor desarrollo, aún se la asocia a prácticas tradicionales, poco conocimiento científico y sobre todo, a una ganadería de baja calidad con la ausencia de un “mercado” desarrollado. Las razas de la población de vacunos en estos caseríos se distribuyen de la siguiente manera: el 40% son criollos, el 50% son cruzados, y sólo 5% Braun Swiss y 5% Holstein.

Los productores de esta zona vienen trabajando con PRONOMACHS desde 1996 en un programa de Pastos y Bosques, que se ha centrado en enseñar el manejo responsable de los recursos naturales.

La Microcuenca de Cambulvara cuenta con una población de 4,840 cabezas de ganado vacuno. De estas 2,904 son hembras, de las cuales 871 están en producción y 2,033 en secano. El proyecto trabajará con las 871 vacas. El rendimiento promedio de cada una es de 5 litros/vaca/día, esto hace que se obtenga una producción anual promedio de 1’567,800 litros. Actualmente del total de leche producida, el 85% es destinado a la elaboración de cuajada, 10% para la venta de leche fresca y el 5% para autoconsumo.

A este número se le sumaran 48 Vaquillonas lecheras servidas (preñadas) de raza Brown Swiss de buen temperamento lechero, las cuales estarán pariendo por primera vez a los 26 meses de edad en promedio, tendrán una campaña productiva de 10

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meses (305 días); una etapa de descanso (seca) de 60 días y deberán quedar preñadas para un próximo parto entre los 60 y 90 días después de parida. Su rendimiento promedio será entre 10 a 12 litros/vaca/día.

En la actualidad una cuajada de 500 gr. (aproximadamente) se elabora con 8 litros de leche, una pastilla de cuajo y una pizca de sal; además del empleo de mano de obra y otros materiales. Este proceso acarrea un costo de S/. 3.60 aproximadamente, para alcanzar un precio de sólo S/. 4.00, obteniendo un margen de ganancia de tan solo S/. 0.40. La cuajada es vendida a acopiadores locales, quienes se encargan de llevarla a Huamachuco, Cachicadán, Santiago de Chuco o Trujillo; o también las venden a acopiadores de otras zonas o a productores de queso mantecoso en la ciudad de Trujillo. Debido a que los productores trabajan individualmente, no cuentan con poder de negociación, y a lo mucho cada uno puede vender un promedio de 7 quesos a la semana, cantidad irrisoria si se tiene en cuenta el esfuerzo empleado y el precio recibido.

De la leche fresca que se produce, el 50% es para autoconsumo, siendo el 50% restante destinado a la venta. El costo promedio para la producción de leche fresca es de S/. 0.30 el Litro (incluye agua para regar pastos, ordeñadores, guardián, otros); y el precio de venta es de S/. 0.50 Litro, esto les da un margen de ganancia de apenas S/. 0.20 por litro de leche. Acá también se comercializa a través de acopiadores locales, quienes trasladan la leche hasta Cachicadán, Santa Cruz de Chuca o Santiago de Chuco. El mismo problema se apodera de este proceso, y vemos como la no organización y la falta de conocimiento de mercado trae consigo márgenes reducidos e insignificantes.

En ambos casos la mayoría de productores no incurren en ningún costo de comercialización, dado que tanto la cuajada como la leche son recogidas por los acopiadores en los puntos de producción.

Los ganaderos han identificado que su problemática gira alrededor de un gran tema central, que se ha definido como la Baja Capacidad Competitiva de los ganaderos de la Microcuenca de Cambulvara. Ésta es explicada por 4 causas directas, que vistas en conjunto explican esta baja competitividad.

En primer lugar se tiene la débil organización de los ganaderos, lo que es explicado a su vez por la inexistencia de confianza entre ellos y la renuencia a trabajar en equipo.

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En segundo lugar, se tiene la débil articulación al mercado, esto se debe al desconocimiento de la existencia de mercados alternativos para sus productos , desinformación de las exigencias del mercado, la limitada capacidad de gestión comercial y sobre todo la carencia de vínculos con otros actores de la cadena productiva.

Otra causa directa sería la Falta de Capacitación y Asesoramiento técnico, que limita muchas veces el rendimiento y la producción de leche, y niega la posibilidad de poder darle un verdadero valor agregado a los productos (desconocimientos de métodos y técnicas de producción y envasado).

La no existencia o la existencia en baja proporción de pastos mejorados (5% del total de hectáreas) en relación con los naturales (95%). Éstos no poseen ningún mejoramiento básico y se encuentran en malas condiciones por la existencia de maleza y árboles, además del agravante que sufren con el sobrepastoreo.

La existencia de ganado de baja calidad, presencia de ganado criollo y ganado lechero no estabulado, originan que sus rendimientos sean muy bajos y esto limita su competitividad en el mercado.

La existencia de este problema central tiene serias consecuencias en los ganaderos y el desarrollo de la actividad ganadea de la microcuenca. Uno de los efectos es la dependencia comercial de bajos márgenes de ganancia en los mercados locales e intermediarios, esto genera ingresos monetarios insuficientes, que a larga le impiden invertir en infraestructura y tecnología. Otra consecuencia sería la dificultad en el acceso a al financiamiento y la existencia de limitados recursos para invertir en capitación y asistencia técnica.

Toda esta problemática desemboca en un efecto último que se define como el deterioro económico y financiero de los productores de la zona.

Ante esta situación, se hace necesario la intervención en el Mejoramiento de la gestión comercial, el Mejoramiento de la calidad de los productos elaborados y en le Fortalecimiento de la Organización de los ganaderos. De lograr identificar a qué mercados se puede ingresar, mejorar su calidad y organizarse mejor para llegar al mercado, los ganaderos mejorarían significativamente sus actuales niveles de rentabilidad.

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1.2. Idea del Negocio en el contexto del Plan de Negocios

El problema central a combatir es la Baja Capacidad Competitiva de los ganaderos de la Microcuenca de Cambulvara, para lo cual el proyecto propone:



Mejoramiento de la Gestión Comercial de los ganaderos de Cambulvara, mediante la información sobre la existencia de nuevos mercados, las exigencias de los mismos y el establecimiento de vínculos con otros actores de las cadenas comerciales.



Desarrollo de capacidades técnicas en la producción de ganado lechero y carne, en el manejo de pasturas, mediante la instalación de Escuelas de Campo de Productores (ECAPPs). También se desarrollaran capacidades técnicas en la elaboración de derivados lácteos mediante pasantías programadas a plantas queseras en Cajamarca que han desarrollado mejoramiento de la calidad en procesos; y además se realizarán programas de asistencia técnica en buenas prácticas en la elaboración de quesos en cada planta quesera por instalar.



Mejoramiento de la calidad de producción lechera a través de la instalación de 10 Has de rey gras y trébol, que servirá como fuente alimenticia del ganado vacuno lechero y el mejoramiento de 10 Has de pastos naturales existentes para la alimentación del ganado vacuno tipo leche y carne. También se introducirán 48 Vaquillonas lecheras servidas (Preñadas) PPC de raza Brown Swiss de buen temperamento lechero a los Distritos de mayor vocación ganadera para que se mejore la raza e incremente la producción.



Mejoramiento de la calidad de la elaboración de los derivados lácteos (quesos) producidos en la zona, mediante la instalación de dos Plantas Queseras, las cuales reducirán las limitaciones del proceso al proveer instrumentos adecuados acompañados de técnicas específicas para esta labor.

Con la aplicación de esta estrategia se espera terminar con el problema central y lograr mejorar las capacidades competitivas de los ganaderos de la zona. Se espera que los beneficios se vean reflejados en la independencia comercial, mayores y mejores márgenes comerciales, y mayor capacidad para reinvertir en infraestructura y nuevas tecnologías. Por otro lado, los productores tendrán un mayor poder de negociación gracias a la comercialización conjunta.

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2. CADENA PRODUCTIVA

La cadena productiva del queso (cuajada o quesillo) en Santiago de Chuco se desarrolla de la siguiente manera:

CADENA PRODUCTIVA DEL QUESO EN SANTIAGO DE CHUCO

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El primer eslabón de la cadena productiva son los ganaderos de la microcuenca de Cambulvara, quienes son los que se encargan de la producción de leche. Una vez obtenida la leche, ésta tiene dos caminos, se puede vender como leche fresca o se la puede transformar en quesillo (cuajada).

La leche fresca es vendida al intermediario Lechero o Acopiador, quien compra la leche a S/. 0.50 y lo vende a S/. 1.00. Ésta tiene dos destinos, puede ser ir directamente a consumidores de leche en Cachicadán, Santa Cruz de Chuca o Santiago de Chuco; o ir a otros productores de quesillo, quienes compran leche de otros productores porque venden volúmenes grandes de queso y no se abastecen con su producción. Los acopiadores no son muchos, son sólo cuatro, y provienen de La Victoria. Estos son conocidos por los ganaderos por los siguientes sobrenombres: “Don Guillermo”, “Sr. Aguirre” , “Doña Mercedes” y “Don Beto”. Ellos se acercan a los centros de producción una vez por semana.

El quesillo es vendido al intermediario Quesillero o Acopiador, quien compra el quesillo a S/. 4.00 para venderlo luego en otros mercados como: el Mercado de quesos en Coñachugo a S/. 6.00, el cual funciona todos los viernes de 6am a 1pm; venderlo en los mercados de Santiago de Chuco, Quiruvilca, Huamachuco y Trujillo. Los mismos acopiadores también lo venden como insumo para elaborar el queso mantecoso a otras plantas de Queso Mantecoso en Huamachuco o Trujillo, a un precio que varia entre S/. 6.00 y 7.00. De los mercados de quesillo de las zonas antes mencionadas, se distribuye de nuevo en la misma zona a consumidores finales de quesillo y a tiendas o bodegas.

El acopiador quesillero llega al lugar de producción de quesillos de 2 a 3 veces por semana para recoger la producción de toda la zona. Estos acopiadores tiene 2 modalidades de compra, una es al precio de mercado del quesillo al momento de la compra y la otra es por medio de un contrato, donde se fija el precio del quesillo y la cantidad de compra. Aunque en este último el precio se menor (S/. 3.00 a 3.50), protege a los ganaderos de sufrir alguna baja repentina de precios y les asegura vender toda su producción. Existe dos épocas bien marcadas en la venta del queso, alta y baja. La primera durante la época escolar, donde existe mayor demanda de los derivados lácteos; y la segunda durante los meses de vacaciones donde la demanda disminuye y el precio aumenta. La producción de quesos por ganadero es muy variada, puesto que existe diferencias en la tenencia de ganado, pero se puede decir que semanalmente se pueden vender desde 1 a 7 quesos por familia. Se identificaron siete acopiadores importantes, a quienes se les refería como: Secundino Rondón (San Martín), Luteria Enriquez (Huamachuco), La Oliva, Virginia Casiano (Huamachuco), Marina Valverde (Huamachuco), Doña Griselda (La Victoria), Doña Xava (La Victoria).

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De las queseras de Queso Mantecoso en cada zona, es distribuido ya sea a mercados, bodegas, tiendas o supermercados; llegando a cada uno con un precio distinto por existir un intermediario que trabaja entre ellos y los reparte a sus destinos. Llegando a oscilar el precio entre S/. 9.00 (mercados) hasta S/. 16.00 (supermercados).

3.

ASPECTOS DE OFERTA

3.1. Bien Mejorado a Producir

Se entiende como leche al producto integral del ordeño total e ininterrumpido en condiciones de higiene que da la vaca lechera en buen estado de salud y alimentación. Esto además, sin aditivos de ninguna especie. La leche es el alimento natural que quizás, tiene la mayor cantidad de nutrientes esenciales. Esta recomendada para todas las edades ya que ayuda a la formación y crecimiento de huesos y evita enfermedades tales como la osteoporosis. Dentro de los nutrientes que podemos encontrar en ella están los carbohidratos (lactosa), la grasa, las proteínas, el calcio, el hierro y vitaminas (A, B, C, D, E, Riboflavina). Composición de la Leche (100 ml. - un vaso) COMPONENTE

CANTIDAD

Calorías

57 kcal

Hidratos de Carbono

4.5 gr

Proteínas Lípidos (Grasas)

3 gr 3 gr

Sodio (Na)

49 mg

Calcio (Ca)

105 mg

Fósforo (P)

80 mg

Vitamina A

200 UI

Vitamina D

30 a 50 UI

Vitamina B1

0.04 mg

Vitamina B2 Vitamina B3

0.17 mg 0.08 mg

La leche que se producirá en Santiago de Chuco en marco de proyecto PROSSAGI busca cumplir con las normas técnicas peruanas (NTP 202.001 2003).

Características Organolépticas o Sensoriales



Color: Crema Característico



Olor: Característico a su naturaleza



Sabor: Agradable

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3.2. Descripción del Proceso de Producción

3.2.1. Proceso Productivo de la Leche

El proceso productivo de leche se inicia en la alimentación del ganado, en la Microcuenca de Cambulvara, la composición alimentaría que emplean para alimentar a una vaca en un día es de 30 - 40 Kg de forraje de pastos naturales (en el marco del proyecto se han instalado 10 has de ryegrass-trébol). No se emplea ni alimento balanceado o complementos vitamínicos.

El segundo proceso de producción es el manejo del ganado, a cargo de personas expertas -como son el médico veterinario del proyecto-, Bioseguridad y Sanidad Animal, mejoramiento genético, manejo reproductivo,

Le sigue el ordeño que incluye las labores de extracción de la leche de la vaca en 1 turno a las 8 am., llenando de porongos de acero inoxidable de 10 litros.

RIEGO

PASTOS

GANADO SANO Y BIEN ALIMENTADO

EL ORDEÑO

SANIDAD

3.2.2. Proceso Productivo de Derivados Lácteos

El queso es un alimento que contiene prácticamente todos los nutrientes esenciales presentes en la leche cruda. Este puede ser fresco o haber pasado por un proceso de maduración. En cualquier caso, la leche utilizada en la elaboración del queso debe pasar por un proceso de pasteurización para eliminar gérmenes. CEDEPAS – PROSSAGI - SANTIAGO DE CHUCO

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En el país existe una cultura de elaboración de quesos elaborados con leche cruda, que cuando se procesan con una determinada “calidad”, no tendrían que ser dañinos, dado que aun en su estado crudo hay pocas posibilidades de que las bacterias patógenas puedan sobrevivir porque constituiría un medio hostil para ellas. La cantidad de ácido, la escasez de oxigeno, la poca humedad y el medio mismo del queso constituirían un bacteriostático para el desarrollo de otras bacterias.

En el caso del queso fresco, después de la pasteurización pasa al proceso de coagulación.

En el caso del queso maduro, este se fermenta previamente antes de ser coagulado. La coagulación puede llevarse a cabo por diversos métodos. De estos el más común es añadir el cuajo (extracto de las paredes estomacales del ternero), lo que retiene la grasa de la leche y la separa del suero.

En algunos casos, la leche se coagula agregándole un ácido o vinagre o los extractos de enzimas vegetales. Las características finales del queso dependen, en gran medida, del tipo particular de coagulante utilizado.

Luego se separa o escurre la grasa del suero de leche, lo cual, dependiendo del procedimiento de separación, da una variedad distinta de queso. Los quesos frescos obtenidos en esta etapa se envasan directamente y no son sometidos a otras transformaciones.

En los quesos maduros, estos pasan a la etapa de curado en cavas climatizadas donde pueden estar entre 2 semanas (quesos blandos) y hasta un 1 año (quesos de pasta dura, por ejemplo el parmesano). El objeto de esta transformación es hacer que las proteínas sean mas digeribles, se formen diversos aromas, sabores y texturas deseados. Los quesos maduros tienen, además, un período de conservación mayor que el de los quesos frescos.

En nuestro caso se elaborarán aquellos quesos que tengan mayor demanda en le mercado aledaño de la ciudad de Trujillo.

Para la producción de derivados lácteos solo se utilizara la leche con menos de 12 horas después del ordeño. Solo se pasteurizara y se hará una suave homogenización, no se estandarizará la leche ni se añadirá otro tipo de leche. CEDEPAS – PROSSAGI - SANTIAGO DE CHUCO

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PROCESO PRODUCTIVO DEL QUESILLO – MANTECOSO

Ordeño

(8 litros)

(1 kg)

Leche

Cuajada

1 taza cuajo tradicional

Reposo

Entre 15 y 20 minutos

Corte

Manual o con cuchillo

Modelado

En un escurridero

Quesillo

Recepción del Quesillo Corte y Limpieza Puesta en Tina Prensado

½ día

½ día

1 a 2 días

½ día

Salado Molienda Amasamiento

2 días a 4 personas para 500 kilos de quesillo

Limpieza Moldeado Embalaje y Acondicionamiento

(800 gramos)

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Mantecoso

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PROCESO PRODUCTIVO DEL QUESO TIPO SUIZO

Recepción de la Leche Colado

100 litros

Pasteurización Enfriamiento Cuajado

2.5 gr. Cuajo / 100 litros

Corte Reposo

A 65 grados (enfriar enseguida)

35º C.

30 Minutos

Cubitos de 5 mm

2 a 3 Minutos

1er Batido

10 Minutos

Reposo

1 a 2 minutos

1er deseruado Se añade agua hirviendo + sal 2do Batido Reposo

20 Litros

Hasta 42º C y 3% sal

5 minutos

1 a 2 minutos

2do desuerado

10 kg. (Quesos de 1 kilo)

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Moldeado

Moldes de PVC

Prensado

Masa de 5 kg.

Maduración

De 1 a 15 días

Tipo Suizo

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3.3. PUNTOS CRÍTICOS DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN

3.3.1. Producción de Leche

Los ganaderos han identificado como puntos críticos las siguientes actividades: 

Manejo de Pastos



Sanidad Animal



Ordeño

3.3.2. Producción de Quesos

Actualmente la elaboración de quesos presenta serias dificultades, debido a que los productores de los mismos no cuentan con un conocimiento adecuado del proceso y el no contar con la infraestructura y materiales adecuados les imposibilita aplicar todos los pasos técnicos necesarios para un producto de calidad. Se puede definir los siguientes puntos críticos:



La higiene, pues fácilmente se contaminan durante el proceso de elaboración o almacenamiento.



Lograr una acidez adecuada de la leche (no hacerlo significa hacer más perecible el producto).



La pasteurización donde se dificulta cumplir estrictamente el tiempo y la temperatura necesaria, el salado y maduración.

3.4. PROPUESTA DE SOLUCIÓN: MANEJO DE PUNTOS CRITICOS

Para la solucionar los puntos críticos en el proceso productivo de leche se viene capacitando a los productores aplicando la metodología de Escuelas de Campo de Productores (ECAPPs). Se trabaja con un especialista y se desarrollan temas como: manejo de pastos (mejoramiento y conservación), sanidad, manejo de alimentación, fortalecimiento organizacional y mejoramiento genético. Se debe dar bastante importancia a estos temas, pues sólo mejorándolos se podrán obtener mejores rendimientos y mayor producción. Por ejemplo con relación a los pastos, es de vital importancia que se mejore su calidad pues vacas mal alimentadas rendirán una menor producción de leche. Actualmente en la zona sólo el 10% son pastos cultivados (mejorados); lo que deja 90% de pastos naturales, los cuales de 1 Ha. alimentan sólo a una vaca al año; si se usarán pastos cultivados se podrían alimentar hasta 4 vacas al año de una Ha.

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Para hacer frente a los puntos críticos en el proceso de elaboración de derivados lácteos, se contratará a un especialista en el tema, quien se encargara de realizar las capacitaciones y brindará asesoramiento técnico permanente. Entre los temas a desarrollar están: Equipos necesarios para quesería; recepción y control de calidad de la leche; colado, pasteurización y siembra de la leche; cuajado de la leche; cortado de la masa cuajada; desuerado; moldeado; oreado; envasado; almacén, orden y limpieza. También se instalarán dos plantas queseras con la infraestructura y capacidad necesaria, que permitirán mejorar los procesos productivos y así obtener productos en mejores condiciones sanitarias y sobre todo de mejor calidad y acorde con las exigencias del mercado. Se instalarán también pozas de enfriamiento de leche, que servirán para almacenar y conservar la leche (cumpliendo los requisitos técnicos necesarios), que servirá de insumo para la elaboración de derivados lácteos.

3.5. PLANES DE CONTINGENCIA

A continuación se detallan los riesgos (y posibles soluciones) que pueden presentarse durante el desarrollo de la actividad ganadera en la Microcuenca de Cambulvara (provincia de Santiago de Chuco):

RIESGOS

SOLUCIONES

Presencia de fenómenos

Capacitar a los productores en el

climatológicos (exceso de lluvias

manejo de ganadería en

y/o sequías, heladas, etc).

condiciones extremas.

Presencia de enfermedades virales

Contar con la asistencia de un

en la ganadería lechera.

médico veterinario.

Se contratara a especialistas que Disminución de la calidad de la producción láctea (disminución de los sólidos totales).

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identificaran las causas y se tomaran las medidas respectivas.

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3.6. RECUROS NECESARIOS PARA LA PRODUCCIÓN Y ESTIMACIÓN DE COSTOS

La Microcuenca de Cambulvara actualmente cuenta con una población ganadera lechera de 871 vacas de ordeño, trabajando el proyectó con un promedio de 871 vacas. Éstas tienen una producción promedio de 5 litros/vaca/día. Con este rendimiento, al mes se obtiene una producción mensual de 130,650 litros de leche, y al año, una producción promedio de 1’567,800 litros de leche.

Al inicio del proyecto, se destinará a la producción de derivados lácteos (quesos) el 70% de la producción anual de leche, equivalente a 1’190,744 litros, con estos se producirán 178,323 kg. de queso.

Para el ordeño, por ser este manual los recursos requeridos son sólo la mano de obra.

Los recursos que se necesitan para la implementación de las Plantas Queseras son: cámara de refrigeración, cámara de incubación, batidora, cocina industrial, Balanza, mesa de trabajo, Ph metro, Olla, menaje de cocina, moldes, termómetro, paleta de madera, lira vertical, lira horizontal, tinas, baldes, congeladora. Todo esto constituye el equipo y materiales indispensables para que la planta empiece a funcionar, a esto se le suma la participación de 2 personas para la producción de derivados lácteos.

La capacitación y asesoría en todo el proceso de transformación, industrialización y almacenamiento del producto estará a cargo de un especialista en la materia, y está dentro del costo total del negocio.

En cuanto a la inversión total requerida, se necesita un monto aproximado de S/. 250,000.00 entre la inversión en maquinaria y equipos para la producción, muebles utilizados para la producción y capital de trabajo utilizados para la producción. Los terrenos e instalaciones serán dados por los ganaderos de la microcuenca de Cambulvara.

La producción total de leche se realizará en función de la demanda de los distintos mercados que se identificarán en el estudio de mercado.

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4. ASPECTOS DE DEMANDA

4.1. PUNTOS CITICOS SOBRE EL CONOCIMIENTO DE MERCADO Y LA GESTIÓN DE COMERCIALIZACIÓN

En relación al mercado y a la comercialización se han identificado los siguientes puntos críticos:



Deficiente organización de los ganaderos para la comercialización.



Bajo nivel de negociación.



Escaso conocimiento del mercado.



Escaso conocimiento de de los canales de distribución.



Bajos márgenes de ganancia por vender simplemente a acopiadores locales.



Inadecuadas técnicas de Marketing y Mercadeo.

4.2. PROPUESTA DE SOLUCIÓN: MANEJO DE PUNTOS CRITICOS

Como respuesta a las dificultadas identificadas en el punto anterior. Se han considerado el desarrollo de las siguientes actividades:



Fortalecer la gestión organizativa de los ganaderos, mediante: 

Talleres de gestión empresarial a cargo de un especialista en organización y cadenas productivas.



Mejorar la gestión comercial de los ganaderos mediante: 

Capacitación en gestión comercial.



Capacitación en sistemas de información de mercado.



Capacitación en técnicas de promoción.



Asistencia Comercia.



Participación de la asociación en eventos de promoción de derivados lácteos.



Utilizar empaques y embalajes acorde a las características del producto y estándares de mercado.



Establecer contratos con empresas de transportes que aseguren la llegado del producto a su destino final en óptimas condiciones.

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4.3. ESTUDIO DE MERCADO

4.3.1.

Objetivos

El objetivo del estudio de mercado realizado fue evaluar la viabilidad comercial de los derivados lácteos (Quesos) en los segmentos de mercado elegidos.



Analizar el comportamiento y perspectivas del mercado de quesos.



Conocer los volúmenes comercializados (ventas).



Conocer la estacionalidad de la oferta de quesos.



Identificar cuál es el mercado meta de quesos.



Conocer los hábitos de consumo en los mercados meta.



Determinar la calidad de quesos a vender, exigencias de presentación del producto en el mercado meta.



Conocer los canales de distribución a través de los cuales se comercializaría el producto.



Conocer los precios de comercialización de quesos en los mercados de destino.



Identificar cuál es la principal ventaja competitiva de los productores de quesos de la Microcuenca de Cambulvara para incursionar en los mercados.

4.3.2.

Diagnóstico del Sector Lácteo

El sector lácteo representa el 1.38% del PBI manufacturero y el 0.2% del PBI total. La producción del sector se encuentra altamente concentrada en pocas empresas de gran escala e integradas verticalmente. En términos del tamaño del mercado, se estima que las ventas totales de

la industria ascienden

aproximadamente a US$800 millones.

La industria produce diversos bienes: leche fresca pasteurizada, leche evaporada, leche cultivada, mantequilla, quesos, yogurt, crema de leche, etc. Asimismo, genera demanda a otros sectores como el ganadero, principal proveedor de materia prima, la industria azucarera, la industria de envases plásticos y hojalata y la industria química. Esta última le provee de diversos insumos como conservantes, soda cáustica y detergentes para la limpieza y desinfección de su maquinaria.

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El principal insumo de la industria es la leche fresca. La producción de leche en el 2001 ascendió a 1’425,775 TM, lo cual representa un incremento de 7.3% con respecto al año anterior. De esta cantidad, el 38% fueron destinadas al consumo humano directo y a la industria artesanal; el 51% al consumo industrial (industria formal); y el 11% restante al autoconsumo y terrenaje. Es importante destacar que la producción de leche ha venido creciendo constantemente en los últimos 10 años a tasas anuales superiores a 2.5%, debido a las inversiones en expansión de los establos por parte de los ganaderos y en extensión de las redes de acopio por parte de los industriales. No obstante, la producción local de leche no abastece totalmente al mercado, por lo que se tiene que recurrir a importaciones, como se detalla posteriormente.

Producción Nacional de Leche (Miles TM y Var %) 1,600

12%

1,400

10%

1,200 8%

1,000 800

6%

600

4%

400 2%

200 0

0% 1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

Fuente: Minag Elaboración Propia

DESTINO DE LA PRODUCCION NACIONAL

Porongueo y agroindustria artesanal, 38% C onsumo industrial, 51%

Autoconsumo y terneraje, 11% Fuente: Minag Elaboración Propia

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20

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

Del volumen de leche fresca a nivel nacional, el 21% se destina a la gran industria, 16% a compradores independientes y el 63% es destinada a la elaboración de quesos artesanales o consumida como leche fresca. En este contexto se desarrolla la pequeña y mediana ganadería peruana, la cual cuenta con limitadas posibilidades de desarrollo, constituyéndose la producción de derivados lácteos como la principal alternativa para transportar su producción de derivados lácteos como la principal alternativa para transportar su producción de leche con valor agregado y lograr un ingreso económico sostenido.

La producción de leche en el Perú se realiza principalmente en las denominadas cuencas ganaderas: Norte, Sur y Centro. Las dos primeras concentran la mayor producción (49.2%), habiendo incrementado su producción en 8.7% y 2.7%, respectivamente respecto al año anterior. Dicho incremento se debe a la instalación de nuevas plantas de procesamiento, como fue la puesta en marcha en 1999 de la planta Gloria en Huachipa, Carnilac S.A. en Cajamarca y Bella Holandesa en Lurín. Adicionalmente, Laive S.A. ha modernizado sus plantas aumentando su capacidad de proceso.

PRODUCCION DE LECHE POR CUENCA LECHERA 2006 (Part.%)

Norte, 25.1%

Sur, 24.2%

Otras, 31.4%

C entro, 19.4%

Fuente: Minag Elaboración Propia

El destino de la Producción Nacional de leche varia de acuerdo a la zona de producción, mientras que en la cuencas lecheras se destina mas del 80% a la industria Formal, en las zonas de producción no especializada el 100% tiene como destino la industria artesanal de derivados y el consumo humano directo. Debido al mayor acopio de leche fresca por la industria y al desarrollo de nuevas cuencas lecheras (La Libertad e Ica, la tendencia es a incrementar el destino de la

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21

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

producción hacia la industria, la que la década de los ochentas solo acopiaba un 23%, en el 2006 acopió el 55% de la producción nacional de leche fresca.

La participación, en lo que a producción respecta, de lácteos y derivados dentro del sector es la siguiente: leche evaporada, 71.6%; leche pasteurizada, 11.2%; yogurt, 13.5%; quesos, 2.3%; y Manjar Blanco 0.86%. En el rubro otros, se encuentra la mantequilla (0.27%) y las cremas (0.33%). Es importante destacar que la leche condensada ha dejado de producirse localmente, ya que su único fabricante, Nestlé del Perú, está importando este producto de Chile.

PRODUCCION DE DERIVADOS LACTEOS 2006 (Part. %)

13.48%

71.6%

Pasteurizada, 11.2% Quesos, 2.3% Manjar blanco, 0.86% Otros, 0.60%

Fuente: Minag Elaboración Propia

Los productos lácteos tienen una alta participación en la canasta familiar, lo que disminuye la probabilidad de caídas significativas en el consumo de los mismos ante contracciones en el ingreso. Adicionalmente, al ser productos básicos, el nivel de sustitución por otros bienes es relativamente bajo.

La

oferta

de

productos

lácteos

se

ha

incrementado

y

diversificado

significativamente durante los últimos años. Actualmente existe una amplia gama de productos enfocados a las preferencias de los distintos tipos de consumidores.

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22

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

PERÚ: PRO DUCCIO N DE DERIVADO S LACTEOS 2000 - 2006 (TN) 12,000 10,000 8,000 6,000 4,000 2,000 0 2000

2001

2002

Mantequilla

2003 C remas

2004

2005

Manjar blanco

2006

Quesos

Fuente: Minag Elaboración Propia

PERÚ: PRODUCCION DE YOGURT 2000 - 2006 (TN)

80,000

60,000

40,000

20,000

0 2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

Fuente: Minag Elaboración Propia

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23

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

4.3.3.

Estudio de Mercado en la provincia de Trujillo

El estudio de mercado de derivados lácteos en la provincia de Trujillo, muestra que la presencia de derivados lácteos no provenientes de grandes empresas, como: La Merced o Huarcariz han incrementado su participación en la provincia de Trujillo. Esto se observa en el aumento de estos en las vitrinas y stands de las bodegas, mercados y supermercados, especialmente de productos como queso mantecoso, fresco o mozarella y mantequilla.

En el mercado de Trujillo, la presencia de derivados lácteos de elaboración artesanal se distribuye de la siguiente manera:

TIPOS DE DERIVADOS LACTEOS DE ORIGEN ARTESANAL EN EL MERCADO DE TRUJILLO

Yogurt 2.0% Mantequilla 1.6% Queso Blando 71.0%

Manjar Blanco 4.9% Queso Maduro 20.5%

Se observa que los derivados lácteos que tienen mayor presencia en el mercado son los quesos blandos, con 71.0% (queso mantecoso, fresco, cuajada y mozarella); y los quesos maduros, con 20.5%(queso Suizo, parmesano, paria, dambo, gouda, andino). Le sigue el manjar Blanco con 4,9% y el yogurt con 2%.

A. Espacios de Venta

La gran mayoría productos lácteos en Trujillo se comercializan en los mercados: a partir de los mayoristas, los productos son repartidos entre semimayoristas y minoristas. Lo que queda es para los supermercados, bodegas o panaderías. En Trujillo existen cuatro tipos de espacios de venta:

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PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

1. El Mercado de Quesos (Terminal): Se encuentra ubicado en Jr.

Suarez … Conformado actualmente por 60 socios. Sólo funciona dos mañanas por semana pero canaliza casi todas las actividades de los productos lácteos que llegan a Trujillo. Entre los compradores, encontramos consumidores directos, pero la mayoría son intermediarios y comerciantes que revenden en la misma provincia de Trujillo (en otros mercados, bodegas, tiendas especializadas, panaderías, etc.), o en otras ciudades de la costa (Lima, Ica, Chimbote, Piura). En este mercado, los precios de los productos son casi siempre los mismos, cualquiera que sea el vendedor, puesto que todos están en competencia. Si bien el precio varía cuando hay escasez (falta de lluvias en lugares de producción) un promedio de S/. 0.50 por producto, esto se traslada a todos los vendedores.

2. Mercados Mayoristas: Son el mercado Palermo (Mayorista) y la

Hermelinda; que funcionan durante toda la semana y que reciben quesos procedentes del Mercado de Quesos o directamente proveídos por los productores.

3. Mercados Semi-mayoristas: Venden en cantidades más reducidas que

los anteriores, y a precios un poco más altos. Estos son los mercados Unión y Central.

4. Bodegas y Panaderías: Se abastecen en los mercados anteriores y

venden directamente a los consumidores. No existen tiendas queseras especializadas en la ciudad. Las ventas que no se hacen en los mercados se hacen en este espacio. En las panaderías se encuentran los mismos productos pero con precios … (entre uno o dos soles más menos). Los precios de las bodegas son intermedios entre los supermercados y las panaderías.

5. Supermercados:

Los

supermercados

para

diferenciarse

apuntan

particularmente a los productos industriales. Los únicos productos artesanales vendidos en estos canales son el queso fresco, el mantecoso, el queso suizo tipo andino y la mantequilla. Sus precios son más elevados, pero sólo se abastecen de productos de alta calidad, pues cuidan su imagen ante su clientela.

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25

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

COMERCIALIZACIÓN DE DERIVADOS LACTEOS ARTESANALES

Cajamarca

Bambamarca

Mercado de Quesos

Mercados Mayoristas Bodegas

La Libertad Mercados Semi Mayoristas

Panaderías

SuperMercado

-Lima -Huarmey -Chimbote -Piura

B. Tipos de Quesos comercializados por Espacio de Venta

Se puede observar que la participación de quesos de acuerdo al tipo de elaboración según punto de venta es la siguiente:

1. Mercados TIPOS DE QUESO EN MERCADOS EN LA CIUDAD DE TRUJILLO (Part.%) Arenoso, 22% Fresco, 15%

Quesillo, 12% Suizo, 23% Otros, 2%

Mantecoso, 26%

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26

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

En los mercados, tanto el Terminal como los mayoristas y semimayoristas, el queso más representativo (tiene más presencia por tener más demanda) es el arenoso, con %, le sigue el arenoso (%) y el fresco (%).

2. Bodegas, Panaderías y otros

En este espacio, los que tienen mayor participación son el queso mantecoso y arenoso con 31% y 27% de participación respectivamente. Le sigue el fresco (19%) y suizo (13%). En el rubro otros se encuentran el queso mozarella, parmesano, etc. TIPOS DE QUESO EN BODEGAS EN LA CIUDAD DE TRUJILLO (Part.%) Arenoso, 27% Fresco, 19%

Suizo, 13%

Mantecoso, 31%

Edam, 5% Otros, 5%

3. Supermercados

En los supermercados el queso que tiene mayor participación es también el queso mantecoso (24%), siguiéndole el arenoso y el fresco con una participación de 23% y 22% respectivamente. También se vende el suizo y el Edam (precio alto), este último tiene una partición mayor aquí que en los otros puntos de venta, debido al tipo de clientes que lo frecuenta (mayor nivel socioeconómico). TIPOS DE QUESO EN LOS SUPERMERCADO EN LA CIUDAD DE TRUJILLO (Part. %) Fresco, 22%

Edam, 16% Arenoso, 23%

Suizo, 10% Otros, 5% Mantecoso, 24%

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27

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

C. Volúmenes de Ventas

Según las entrevistas realizadas en los diferentes tipos de mercados de queso muestran los siguientes volúmenes de venta

para cada uno. El mercado de

quesos es el lugar donde se comercializa la mayor cantidad de quesos. VOLUMENES DE VENTA POR LUGAR DE VENTA (Kilos/Semana) 10,200

800

500

55 17

Mercado de Quesos

Mercado Mayorista

Mercado SemiMayorista

Supermercados

Bodegas

D. Precios

Los precios de los productos dependen del número de intermediarios que intervienen. El gráfico a continuación permite comparar los precios del queso mantecoso, arenoso, fresco y tipo suizo, en los diferentes mercados de Trujillo. PRECIO DE QUESOS POR LUGAR VENTA (S/.) 19.0

Supermercado vende 5 1% más que en Terminal

17.5 16.0 14.5 13.0 11.5 10.0 8.5 7.0 Mantecoso

Arenoso

Mercado de Quesos Bodegas y panaderías

Fresco Mercados Mayoristas Supermercados

Quesillo

Tipo Suizo

Mercados SemiMayoristas

Se puede ver entonces que en el mercado de quesos está el precio base, el cual aumenta de acuerdo al mercado donde vaya, siendo el más barato este y el más caro los supermercados. CEDEPAS – PROSSAGI - SANTIAGO DE CHUCO

28

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

PRECIOS SEGÚN PUNTO DE VENTA (S/.)

Mantecoso

Arenoso

Fresco

Quesillo

Tipo Suizo

Mercado de Quesos

10.6

10.6

Mercados Mayoristas

12.0

12.0

10.0

9.0

11.0

11.5

10.5

Mercados SemiMayoristas

13.5

12.5

13.5

12.5

12.0

Bodegas y panaderías

14.0

13.8

13.8

13.0

14.0

Supermercados

15.0

16.0

16.0

15.0

15.5

17.9

Los márgenes de ganancia en los supermercados (último eslabón en la red de comercialización) son hasta del 72%, esto indica que se debe hacer un trabajo para mejorara calidades y vender directamente a estos puntos. MARGENES DE GANANCIA SEGÚN PUNTO DE VENTA (%)

Mantecoso

Arenoso

Fresco

Quesillo

Tipo Suizo

Supermercados

51%

51%

50%

72%

62%

Bodegas y panaderías

30%

30%

30%

56%

36%

Mercados SemiMayoristas

24%

24%

24%

42%

29%

Mercados Mayoristas

11%

11%

13%

14%

12%

E. Hábitos de Consumo

Los consumidores son el último eslabón de la cadena pero el más importantes, pues son ellos quienes con sus hábitos de consumo y compra determina la oferta en el mercado. HABITOS DE CONSUMO DEL QUESO

Lonche, 35%

Desayuno, 50%

Almuerzo, 15%

Los productos lácteos se consumen en el desayuno pero también en el almuerzo (bajo forma de salsas o en las entradas) y durante el “lonche” acompañado de CEDEPAS – PROSSAGI - SANTIAGO DE CHUCO

29

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

pan, rosquitas, etc. Se ha podido constatar diferencias de consumo en tres clases sociales. La clase A consume tres veces más quesos que la clase B. Las diferencias no son tantas entre las clases B y C.

El mantecoso es más consumido por la clase alta; sin embargo no podemos decir que sea un producto de lujo, sino que estas personas pueden consumir más por persona. El queso fresco se consume en cantidades equivalentes en ambas clases, pero no se trata del mismo queso fresco; la clase alta lo compra pasteurizado en los supermercados, mientras que los otros lo compran artesanal en los mercados.

El manjarblanco se consume mayormente en las clases B y C, se le considera un producto popular y según ciertas personas “la mermelada de los pobres”. Las personas de la clase A no lo usan tan a menudo, y cuando lo hacen, lo hacen bajo su forma industrial para elaborar postres.

La mantequilla se usa a toda hora, para cocinar o para untarlo en el pan. Se consume so9bre todo en las clases altas, las clases pobres prefieren comprar margarina por ser más ecnómica.

F. Cantidades de Consumo

El consumo de derivados lácteos varía de acuerdo a regiones. Según la información obtenida, se tiene que en la costa (Trujillo) los derivados más consumidos son el yogurt, queso fresco y mantecoso, aunque este último sea más demandado en sierra que e costa. El siguiente gráfico muestra las cantidades promedio consumidas por persona mensualmente, diferenciando por zona (costa y sierra): CONSUMO PROMEDIO MENSUAL DE DERIVADOS LACTEOS Costa y Sierra (gramos)

Edam Manjar Blanco Mantequilla Tipo Suizo Quesillo Fresco Matecoso Yogurt 0

CEDEPAS – PROSSAGI - SANTIAGO DE CHUCO

400

800 Costa

1200

1600

2000

Sierra

30

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS



El Queso Mantecoso: En ambas zonas es el queso más consumido, con un promedio de 600 gramos por persona al mes en la sierra y 400 gramos en la costa. Esta diferencia se explica sobre todo por el hecho de que en la costa se remplaza el mantecoso por el arenoso (o granulado), considerado menos grasoso. Este tipo de queso se consume en casa y además es utilizada en restaurantes (sándwiches, o platos como papa la huancaína, etc.)



El Yogurt: es un producto muy consumido, tanto en costa como en sierra. En promedio se toma 1.9 litros por persona al mes en costa y 1.2 litros en sierra. Se vende en botellas de 1 y ½ litro o en presentaciones individuales de 125 ml.



El Queso Tipo Suizo: Es un producto que se consume esencialmente en la sierra, 370 gramos por persona al mes contra 100 gramos en la costa. En muchas ciudades es difícil conseguirlo, Piura. En la costa es reemplazado, muy a menudo, por el queso fresco que, según los consumidores, contiene menos materias grasas. No es muy utilizado en restaurantes.



El Queso Edam: Es un queso de lujo, se fabrica en Lima de manera industrial. Se consume mucho más en la costa.



El Quesillo: Producto de la sierra. Su consumo es mayor en la sierra, 370 gramos por persona, contra 270 gramos en la costa. Se explica esto por lo difícil de su transporte. Se consume acompañado con miel o mermelada. Aunque se consume más en la sierra, en la costa algunos supermercados (Plaza Vea) han empezado a venderlo acompañado de miel, concientes de que cada vez existe más personas de la sierra en Trujillo; y además porque puede posicionarlo como un golosina sana y rica en proteínas y calcio.



El Manjarblanco: Su consumo es de igual proporción en la costa como en la sierra. Se emplea para la elaboración de dulces y postres.



La Mantequilla: Su consumo es mayor en la costa, donde su producción es de manera industrial. Se explica esto porque su costo es elevado, por lo que se la sustituye por margarina u otros.

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31

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

G. Compra de Productos lácteos

En Trujillo, el 55% compra sus productos principalmente en los mercados, el 30% en los supermercados y e 15% en bodegas o panaderías. LUGAR DE COMPRA DE DERIVADOS LACTEOS EN LA CIUDAD DE TRUJILLO

Supermercados 30% Mercados 55%

Bodegas o Panaderias 15%

El nivel A compra exclusivamente en supermercados, aún cuando los precios sean más elevados, puesto que su meta es asegurar la calidad del producto que comprado. El nivel B sigue las mismas tendencias que el A, pero también compra en los mercados porque los precios son más bajos. La clase C compra mayormente en los mercados. Se puede observar que la clase A privilegia la higiene y calidad y acepta pagar más; para al C, la prioridad es el precio, muy a menudo en detrimento de la higiene y calidad.

H. Tipo de cliente que compran Queso

Las amas de casa (63%) son quienes compran en su mayoría los derivados lácteos (quesos) e el mercado de Trujillo. TIPO DE CLIENTE QUE ADQUIERE QUESO

Bodegas y otros, 24%

C onsumidores finales, 58%

Restaurantes, 18%

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32

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

I.

Frecuencia de Compra

Sólo el 14% de los consumidores compra productos lácteos varias veces por semana (todos los días). El 35% lo adquiere una vez por semana y el 51%, dos o tres veces al mes. En Trujillo los consumidores compran los productos lácteos más seguido pero en cantidades reducidas (1/2 kg. en promedio por compra). FRECUENCIA DE COMPRA DE DERIVADOS LACTEOS EN LA CIUDAD DE TRUJILLO (veces por semana)

1 35% 2a3 51%

Todos los días 14%

J. Calidad

La presentación de los productos influye de diferente manera de acuerdo a clases sociales. Para la clase A y B desempeña un papel muy importante, un buen empaque refleja confianza y calidad; en cambio para las clases C y D no significa mucho, ellos deciden sus compras comparando solamente precios.

Por otra parte, muchos consumidores estarían de acuerdo con pagar un poco más para tener un “buen queso”. En la clase C, se pagaría hasta 1 sol más por Kilo de queso; entre 1.5 y 3 en la B y más de 3 soles en la A.

K. Proveedores

a. Modalidad de pago

LUGAR DE VENTA

Mercado de Quesos

MODALIDAD DE PAGO

Los socios del

mercado pagan al

proveedor después de una semana de entregada la mercadería (es decir en la

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33

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

siguiente entrega) pero habiendo dado una inicial previamente (20% del importe total). Algunos si pagan al contado pero es más común la primera opción. Mercados Mayorista

Aquí la mayoría de pagos se hacen al contado, puesto que son ellos quienes van a comprar la mercadería al mercado anterior.

Algunos

proveedores

visitan

algunos puestos pero es una mínima proporción. Mercados SemiMayorista

En este espacio ocurre la misma situación que en el anterior, los comerciantes compran

directamente

del

mercado

principal. Bodegas

Aquí los pagos pueden ser al contado y al crédito. Al contado porque algunos productos son comprados directamente en los mercados principales; y crédito, porque algunos proveedores artesanales vistan estos espacios y dan plazo para el pago, siempre y cuando sean clientes frecuentes y den una inicial.

Supermercados

En este espacio el pago se hace después de un periodo determinado (puede ser cada 30 o 45 días, depende del local)

b. Frecuencia de visitas de los proveedores a los centros de venta

LUGAR DE VENTA

FRECUENCIA DE VISITA

Mercado de Quesos

2 veces por semana

Mercados Mayorista

2 a 3 veces por semana

Mercados SemiMayorista

2 veces por semana

Bodegas

1 vez por semana (depende de la salida de la mercadería)

Supermercados

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Cada 45 días

34

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

c. Servicio del proveedor Se considero esta pregunta debido a que

algunos vendedores

comentaron que

LUGAR DE VENTA

SERVICIO

Mercado de Quesos

Regular

Mercados Mayorista

Regular

Mercados SemiMayorista

Regular

Bodegas

Bueno

Supermercados

Bueno

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35

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

4.3.4.

Análisis de Oferta y Demanda

En este apartado, mostraremos la tendencia de la oferta y la demanda estos últimos años; así mismo sus respectivas proyecciones para el periodo de acción del proyecto.

A. Oferta

En la región existe un aproximado de 20 productores artesanales de derivados lácteos que distribuyen sus productos en los mercados (Terminal, mayoristas, semimayoristas), bodegas locales, pequeñas tiendas comerciales. La producción artesanal es generalmente de poca calidad y no cumple con los requerimientos necesarios para poder comercializar sus productos con los grandes supermercados que exigen estándares altos de calidad.

La producción derivados lácteos ha tenido un crecimiento sostenido en los último años; siendo un producto destacable el queso, quien alcanzo un crecimiento de 20.2% con respecto el año anterior y crecimiento promedio de 10% en los últimos seis años.

PRODUCCION NACIONAL DE QUESOS (TN) 11,326

12000 10000

9,375

9,422

2004

2005

8,172 8000 6,414

6,325

6,662

2002

2003

6000 4000 2000 0 2000

2001

2006

En nuestra región la tendencia es la misma y se espera que siga aumentando por su importante contribución a la alimentación de chicos y grandes.

Otro dato importante es también conocer la estacionalidad de la oferta de quesos. En el gráfico siguiente se puede ver que los meses de mayor

CEDEPAS – PROSSAGI - SANTIAGO DE CHUCO

36

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

producción son de octubre a marzo, puesto en esta época hay abundantes lluvias en los lugares de producción, esto hace que exista un mayor rendimiento de leche y consecuentemente una mayor producción de derivados lácteos.

PERU: ESTACIONALIDAD DE LA PRODUCCIÓN DE QUESOS (TN) 880 840 800 760 720 680

Datos del ministerio de agricultura muestran la oferta de queso en nuestra región, que sería la suma de lo producido en La Libertad y un porcentaje de lo de Cajamarca. Haciendo los cálculos correspondientes tenemos la oferta de quesos en la provincia de Trujillo y su respectiva proyección:

AÑO 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

CEDEPAS – PROSSAGI - SANTIAGO DE CHUCO

OFERTA (T)

52 66 51 54 76 76 92 90 96 102 108 114 120

37

D icie m br e

Nov ie m br e

O ctubr e

S ep tie m br e

A g osto

Julio

Junio

Ma y o

A bril

Ma rzo

Feb re ro

E ner o

640

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

B. Demanda

Actualmente la región la Libertad es la región con el mayor índice de crecimiento económico nacional de 22 % y también existe un mayor crecimiento de su capacidad de compra lo cual se ve reflejado en las inversiones hechas en la región.

Para estimar la demanda de quesos en la provincia de Trujillo, emplearemos el índice de consumo medio de quesos para el Perú, determinado por la asociación productores lácteos y la UNMSM. Con este índice y la población de provincia de Trujillo se determinará la demanda de Quesos en la zona.

AÑ0

POBLACION

TASA DE CONSUMO (Kg./pers/año)

DEMANDA PROYECTADA (Kg.)

1995

641,361

0.24

153,927

1996

658,841

0.24

158,122

1997

676,924

0.24

162,462

1998

695,279

0.24

166,867

1999

713,952

0.24

171,348

2000

732,592

0.24

175,822

2001

738,995

0.24

177,359

2002

745,454

0.24

178,909

2003

751,969

0.24

180,473

2004

758,541

0.24

182,050

2005

765,171

0.24

183,641

2006

771,859

0.24

185,246

2007

797,005

0.24

191,281

2008

808,712

0.24

194,091

2009

820,419

0.24

196,900

2010

832,125

0.24

199,710

2011

843,832

0.24

202,520

2012

855,539

0.24

205,329

Observamos que la demanda de quesos en nuestra provincia ha aumentado a tasa crecientes los últimos diez años.

C.

DEMANDA INSATISFECHA

Con la información obtenida se procede a realizar el balance demandaoferta, es decir, la determinación de la demanda insatisfecha, que consiste en la diferencia entre la demanda y la oferta potenciales.

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38

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

AÑO

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

OFERTA (T)

DEMANDA (T)

DEMANDA INSATISFECHA (T)

52

176

124

66

177

111

51

179

128

54

180

127

76

182

106

76

184

107

92

185

94

90

191

101

96

194

98

102

197

95

108

200

92

114

203

89

120

205

86

Como vemos la diferencia entre la oferta y la demanda es positiva, por lo que afirmamos que el mercado de quesos es favorable y asegura una demanda. Bajo esa premisa procederemos a determinar la demanda objetivo del proyecto, que para fines de cobertura inicial deberá ser del 60% del mercado potencial.

DEMANDA INSATISFECHA DE QUESOS EN LA CIUDAD DE TRUJILLO (T) 250

200

150

100

50

0 2000

2001

2002

2003

2004 Oferta

CEDEPAS – PROSSAGI - SANTIAGO DE CHUCO

2005

2006

Demanda

2007

2008

2009

2010

Demanda Insatisfecha

39

2011

2012

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

4.3.5.

Identificación del Segmento de Mercado

Se ha segmentado el mercado según los canales de distribución y mercados potenciales identificados. Los mercados elegidos son los mercados, tanto principal, mayorista y semimayorista

En la primera fase se pretende abastecer a los mercados, tanto principal, mayorista y semimayorista yen menor cantidad a los supermercados, que serán nuestros segmentos opcionales debido a que

Creemos que estos canales son adecuados porque en la actualidad presentan importantes oportunidades.

Mercados

Se eligió este segmento debido a que en la etapa inicial se buscará consolidar capacidades y ganar experiencia para poder incursionar más adelante a mercados más grandes y ambiciosos.

Otra razón es que el 77% de la población,

pertenecientes a los niveles socioeconómicos C, D y E compra en estos mercados, y es una cifra importante que no se puede dejar de lado.

Supermercados

Se eligió comercializar por esta vía porque actualmente se están abriendo nuevos supermercados que poco a poco se están ganando más presencia en la población por sus servicios novedosos y completos. Si bien es cierto que quienes asisten a comprar

en

estos

lugares

son

personas

principalmente

de

niveles

socioeconómicos A y B (23% población) que prefieren la higiene, seguridad, calidad y comodidad; cada vez se hacen más asequibles a otras clases sociales como la C por sus ofertas y novedades. Otro razón es que el precio pagado por estos canales es mayor que en el canal anterior.

4.3.6.

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

A. Posicionamiento y Ventaja Diferencial

Los ganaderos de la microcuenca de canbulvara quieren posicionar sus derivados lácteos como una empresa confiable

y sólida, orientada

permanentemente a la calidad e inocuidad de su producción.

Los derivados lácteos poseen altos valores nutritivos y son más fáciles de digerir que la leche, presentan grandes bondades nutricionales, vitales para el CEDEPAS – PROSSAGI - SANTIAGO DE CHUCO

40

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

desarrollo integral del ser humano. Además la variedad de sus prestaciones los hacen más atractivos al público en general.

B. Estrategia de Mercadotecnia – Marketing Mix

B.1 Leche Fresca

Producto

La Leche fresca será producida siguiendo todos los cuidados técnicos para obtener un producto fresco y de muy alta calidad, que cumpla las normas técnicas y supere los estándares que solicitan las empresas lácteas de la región, como son Gloria y Nestlé.

Precio

El precio de la leche fresca no ha variado mucho los últimos años, es por eso que en las proyecciones éste mantiene un comportamiento casi estacionario. PRECIOS DE LOS DERIVADOS LÁCTEOS

Leche fresca

2007

2008

2009

2010

2011

2012

1.0

1.0

1.1

1.16

1.18

1.18

Vender directamente a los mercados demandantes les permitirá a los ganaderos de la microcuenca de Cambulvara obtener márgenes mayores, de aproximadamente 50%.

Comercialización

Corto Plazo: Se venderán directamente a los mercados a donde el acopiador la llevaba (Santiago de Chuco y Cachicadán), para ganar el margen perdido por venderlo al intermediario.

Mediano Plazo: Las Empresas Gloria y Nestlé tienen una demanda insatisfecha da leche de 60 %, es por eso que se pretende aprovechar esta oportunidad, vendiendo el porcentaje restante (después de elaborar los derivados lácteos). Para hacer llegar la leche a estas empresas se pueden utilizar dos medios: El CEDEPAS – PROSSAGI - SANTIAGO DE CHUCO

41

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

primero es emplear los tanques de enfriamiento y centros de acopio que implantará

el proyecto “Fondo Empleo” que se ubican en Agaypampa (3

horas de Santiago de Chuuco), de donde la empresa Gloria recogerá la leche una vez por semana. El segundo medio sería que lleven ellos mismos la leche a las empresas pero se tendría que incurrir en un costo mayor de transporte.

Promoción

Se realizará mediante la venta personal, donde se indicarán sus bondades y calidad, ya sea a los consumidores de Santiago de Chuco o los representantes de la empresa Gloria.

B.2 Derivados Lácteos (Quesos)

Producto

Los derivados lácteos que serán producidos serán en su primera etapa artesanales, el insumo más importante la Leche fresca será de excelente calidad reconocida y certificada, debido a la calidad y seguimiento de sus procesos como la alimentación, manejo genético, bioseguridad y sanidad animal.

El estudio de mercado indica que es apropiado producir el queso Mantecoso, Arenoso (granulado) y Tipo Suizo; y más adelante en menor proporción el Fresco (pues está ganando un buen lugar en la mente de los trujillanos por su menor contenido de grasa).

La presentación de los Quesos será en moldes de 250 gr., 500 gr. y 1kg. El empaque debe ir acorde a la calidad ofrecida, y obviamente debe ser capaz de conservar esta calidad. Es por eso que se ha elegido empaques transparentes que permiten apreciar la verdadera naturaleza y frescura del producto.

Es así que para los Quesos blandos (mantecoso, arenoso y fresco) se usarán envoltorios de celofán para permitir la transferencia del vapor de agua y suficiente oxígeno para mantener y conservar la actividad bacteriana del producto. Un recubrimiento plástico evita el desecamiento del queso cuando se expone a la ventilación del refrigerador mientras protege el producto de interferencias externas.

CEDEPAS – PROSSAGI - SANTIAGO DE CHUCO

42

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

Los Quesos Madurados (Tipo Suizo), se empacarán siguiendo el mismo principio, pero tendrán un envoltorio perforado que aumenta la transferencia del vapor de agua – el que es emitido en grandes cantidades por este tipo de queso.

Precio

El contar con un producto de alta calidad, permitirá a los ganaderos de la microcuenca de Cambulvara negociar un mejor precio sobre la base de sus costos de producción y comercialización, de esta manera mejorarán sus márgenes de de ganancia en aproximadamente 50% en el caso de los mercados y en 100% en caso de los supermercados.

Según las proyecciones (E(Pt+1)=Pt) se tiene que el precio tendrá un comportamiento casi estacionario en todos los segmentos: TIPO SUIZO 2007

2008

2009

2010

2011

Mercado de Quesos

11.0

10.3

10.5

10.7

10.6

Mercados Mayoristas

12.5

12.2

12.4

12.6

12.5

Mercados SemiMayoristas

14.0

13.7

13.9

14.1

14.0

Supermercados

17.9

17.6

17.8

18.0

17.9

2007

2008

2009

2010

2011

Mercado de Quesos

10.0

10.3

10.5

10.7

10.6

Mercados Mayoristas

11.5

11.2

11.4

11.6

11.5

Mercados SemiMayoristas

12.5

12.2

12.4

12.6

12.5

Supermercados

15.0

14.7

14.9

15.1

15.0

2007

2008

2009

2010

2011

Mercado de Quesos

10.6

10.3

10.5

10.7

10.6

Mercados Mayoristas

12.0

11.7

11.9

12.1

12.0

Mercados SemiMayoristas

13.5

13.2

13.4

13.6

13.5

Supermercados

16.0

15.7

15.9

16.1

16.0

FRESCO

MANTECOSO Y ARENOSO

El precio de los quesos varía durante el año, esto se debe a que en épocas de lluvia el rendimiento es mayor, existe mayor producción y como consecuencia el precio baja (entre S/. 1 y 1.5), este fenómeno se acentúa porque durante esa época, entre enero y marzo la demanda de productos lácteos disminuye (existe sobre oferta), debido a la temperatura de la estación y a que los niños

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43

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

no asisten al colegio. Todo lo contrario sucede cuando no hay lluvias, entre abril y noviembre, donde la ausencia de lluvias hace que el rendimiento sea menor, la producción disminuya, se produzca una escasez y los precios suban.

Ventas Mensuales de Quesos 2006 (T) 1,100 1,000 900 800 700 600 ENE

FEB

MAR

ABR

MAY

JUN

JUL

AGO

SET

OCT

NOV

DIC

PRECIOS MENSUALES DEL QUESO EN MERCADOS DE TRUJILLO (S/.) 12.0 11.5 11.0 10.5 10.0 9.5 9.0 ENE

FEB

MAR

ABR

MAY

JUN

JUL

AGO

SET

OCT

NOV

Comercialización

La distribución de los quesos se hará empleando 2 canales de distribución uno para el corto Plazo y otro para el mediano y largo plazo que se detallan a continuación:

Corto Plazo: El canal de distribución que se utilizará en este periodo son mercados (Mercado de quesos y mayoristas), debido que concentran el 55% de demandantes de quesos. A estos se llevará el producto en un camión alquilado por la asociación de ganaderos dos veces por semana. Aquí se venderá queso mantecoso, arenoso y tipo suizo.

CEDEPAS – PROSSAGI - SANTIAGO DE CHUCO

44

DIC

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

Mediano y Largo Plazo: Los canales de distribución seleccionados para estos periodos son los supermercados (Plaza Vea, Merpisa, Mi Mercado), a los cuales serán llevados por un camión alquilado y debidamente acondicionado. Aquí se venderá queso mantecoso, arenoso y suizo. Más adelante se incursionará también en el queso fresco, por la gran demanda que tienen en estos espacios de venta.

Promoción

Promoción a Mercados: Se realizara mediante la venta personal previa conversación con la directiva de la asociación de vendedores de quesos del Mercado.

Promoción a supermercados: Se realizara mediante la venta personal, previa conversación con el encargado del departamento de lácteos y también previa certificación de nuestros productos.

Promoción al Consumidor Final: Se busca lograr el posicionamiento de nuestros derivados lácteos en el mercado como productos de calidad y nutritivos. Se desarrollará una agresiva campaña informativa para dar a conocer las propiedades nutricionales y la importancia del consumo de lácteos en las diferentes etapas de la vida. Las estrategias para llegar al consumidor pueden ser:



Lanzamiento de una marca y comunicación de la misma.



En los supermercados se entregarán volantes dando a conocer las características del producto y su beneficio para la salud.



Degustaciones en los supermercados.



Participación en eventos de promoción (ferias tanto a nivel local, como regional y nacional).

4.3.7.

Capacidad Productiva del Negocio

Para determinar la capacidad productiva se toma en cuenta la cantidad de ganaderos participantes en el proyecto y la cantidad de leche fresca que se empleará para elaborar los derivados lácteos.

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45

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

Variables de Ganado y Rendimiento del Proyecto

2007

2008

2009

2010

2011

2012

891

919

919

919

919

919

871

871

871

871

871

871

20

48

48

48

48

48

5

5.50

6.05

6.66

7.32

8.05

100

100

100

100

100

100

Numero de Ganado Ganado de productores Vaquillonas Rendimiento litros/vaca/día N° de productores participantes

Leche empleada para Elaboración de Derivados Lácteos (%)

2007

2008

2009

2010

2011

2012

LECHE QUESO

100% 0%

30% 70%

30% 70%

25% 75%

20% 80%

20% 80%

TOTAL

0%

70%

70%

75%

80%

80%

Litros de Leche Destinado a la Elaboración de Derivados Lácteos 2007

2008

2009

2010

2011

2012

LECHE QUESO

1,603,800.0 0.0

545,886.0 1,273,734.0

600,474.6 1,401,107.4

550,435.1 1,651,305.2

484,382.8 1,937,531.4

532,821.1 2,131,284.5

TOTAL

1,603,800.0

1,819,620.0

2,001,582.0

2,201,740.2

2,421,914.2

2,664,105.6

Producción de Derivados Lácteos

2007

2008

2009

2010

2011

2012

QUESO

0.00

178,322.76

196,155.04

231,182.72

271,254.39

298,379.83

TOTAL

0.00

178,322.76

196,155.04

231,182.72

271,254.39

298,379.83

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46

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

Manejo y/o Reducción de riesgos en la comercialización (Planes de Contingencia)

La venta de derivados lácteos puede verse afectada por factores climatológicos o por problemas relacionados con el manejo de ganado. Pero también puede verse afectado por factores exógenos al negocio, que puede provocar que no se logre comercializar los productos por lo canales seleccionados. En estos casos se coordinará con los gobiernos locales para ofrecer nuestros productos a los programas sociales existentes.

Riesgos

1. Bajo consumo de derivados lácteos. 2. Preferencia de productos lácteos de productores informales de baja calidad 3. Importación de productos lácteos a menor precio.

Alternativas de Solución

1. Se iniciarán campañas para hacer conocer las propiedades nutritivas que poseen nuestros productos, basándonos en su naturalidad y su calidad. 2. Se darán a conocer los riesgos a los que se exponen al consumir productos sin garantía ni permisos sanitarios. 3. Seguir con la promoción y difusión de nuestros productos lácteos y capaz se ajustarán los costos de producción.

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47

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

5. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA (Ex Ante)

5.1. SUPUESTOS PARA LA ELABORACIÓN DEL FLUJO DE CAJA



La producción de derivados lácteos (quesos) se inicia a finales del año 2007 (el proyecto PROSAGI tiene una duración de 2 años)



El plan de negocios para el negocio tiene una vida útil de 6 años (2007 – 2012), Durante los dos primeros años se ejecutaran el proyecto y los 4 años siguientes se aprovecharan los efectos positivos del mismo.



La producción y comercialización de los derivados lácteos serán permanentes (todo el año).



Los costos de producción y gastos de operación son constantes durante todo el proyecto.



El proyecto beneficiara a 100 ganaderos que tienen como un rendimiento de 5 litros /vaca/día.



Se inicia con un rendimiento productivo por vaca de 5 litros/vaca/día y el crecimiento anual será de 10%.



Las ventas son contra entrega.



Para este análisis no se considera el IGV.



El 80% de los desembolsos de los costos de producción y gastos de comercialización y gestión es pagado en el mismo periodo, el 20% es pagado el año anterior con el capital de trabajo.



En la evaluación económica financiera se ha supuesto que el negocio se liquida al finalizar el 2012. Para ello se aplicado una tasa al valor inicial de: maquinarias, equipos, muebles, equipos diversos y gastos preoperativos de 49%.



Los precios del mercado presentan comportamientos estacionarios y son :

PRODUCTOS



PRECIOS (S/.)

Leche Fresca

1.00

Quesos

9.00

Para la determinación de los precios se analizo la estructura de costos, los precios de mercado y los márgenes de ganancia que desean los ganaderos.



La inversión y los gastos preoperativos se consideran en el año 2007, porque es el inicio del negocio y la implementación del centro productivo se realizará a inicios del 2008.



Todo lo que se produce se vende.

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48

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

5.2. FINANCIAMIENTO

Inversión

La inversión total para el negocios es de 250,000.00 soles. Esta inversión se distribuye en gastos preoperativos, gastos de instalación y gastos en maquinaria y equipos. Los costos de operación y mantenimiento del negocio son de S/ 2,044,020 anuales.

Estructura financiamiento

Las entidades que financian el negocio se detallan a continuación con su respectiva participación en el mismo:

PRESUPUESTO POR FUENTE DE FINANCIAMIENTO Fuente de financiamiento

TOTAL S/.

Manos Unidas

1,027,691.2

49.0%

922,824.8 26,845.8 119,967.2

44.0% 1.3% 5.7%

2,102,820.2

100.0%

Comunidad de Madrid Municipalidad de Cachicadán Asociación de ganaderos TOTAL

%

5.3. COSTO DE OPORTUNIDAD DEL CAPITAL



El costo de oportunidad de capital de los ganaderos se determina en 25% (dado el riesgo de los proyectos de este tipo).



El costo de oportunidad del capital ponderado es el 20.25% (resultado de la ponderación de las fuentes de financiamiento).

Fuente de financiamiento

COK

Manos Unidas Comunidad de Madrid

20.0% 20.0%

Municipalidad de Cachicadán

22.0%

Asociación de ganaderos

24.0%

COK ponderado

20.3%

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49

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

5.4. FLUJO DE CAJA

FLUJO DE CAJA ECONOMICO

INGRESOS Ventas netas VR Total Ingresos EGRESOS Costos de Inversión Vacas e instalaciones Maquinaria y equipos Gastos preoperativos Costos de Operacion Costo de producción de Leche Fresca Costo de producción de derivados lácteos Total Egresos

Flujo de Caja Económico

2007

2008

2009

2010

2011

2012

0.0

2,150,790.8

2,365,869.9

2,746,670.9

3,196,926.8

0.0

2,150,790.8

2,365,869.9

2,746,670.9

3,196,926.8

3,516,619.4 45,871.0 3,562,490.4

1,182,753.0 861,667.0

1,301,028.3 929,542.5

1,431,131.1 1,092,333.7

1,574,244.2 1,284,572.8

1,731,668.7 1,410,638.3

250,000.0

2,044,420.0

2,230,570.8

2,523,464.8

2,858,817.0

3,142,306.9

-250,000.0

106,370.8

135,299.1

223,206.1

338,109.7

420,183.5

100,000.0 148,800.0 1,200.0

CEDEPAS – PROSSAGI - SANTIAGO DE CHUCO

50

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS



Ingresos

PRECIOS DE LOS DERIVADOS LÁCTEOS

PRODUCTOS Leche Quesos

2007

PRODUCTOS Quesos Leche TOTAL

2007

2008

2009

1.0 S/. 9.0

1.0 S/. 9.0

S/. 0.0 S/. 0.0 S/. 0.0

2008 S/. 1,604,904.8 S/. 545,886.0 S/. 2,150,790.8

2010

2011

2012

1.0 S/. 9.0

1.0 S/. 9.5

1.0 S/. 10.0

1.0 S/. 10.0

2009 S/. 1,765,395.3 S/. 600,474.6 S/. 2,365,869.9

2010 S/. 2,196,235.8 S/. 550,435.1 S/. 2,746,670.9

2011 S/. 2,712,543.9 S/. 484,382.8 S/. 3,196,926.8

2012 S/. 2,983,798.3 S/. 532,821.1 S/. 3,516,619.4

VENTAS



Egresos

COSTOS DE PRODUCCIÓN DE LECHE POST ORDEÑO (SOLES)

RUBRO LECHE

2007 1,042,470.0

2008 1,182,753.0

2009 1,301,028.3

2010 1,431,131.1

2011 1,574,244.2

2012 1,731,668.7

Presupuesto de Costos de Procesamiento Costos Directos 2007

2008

2009

2010

2011

2012

Queso

S/. 0.00

S/. 839,927.10

S/. 922,719.81

S/. 1,085,348.35

S/. 1,277,395.39

S/. 1,403,334.93

Total

S/. 0.00

S/. 839,927.10

S/. 922,719.81

S/. 1,085,348.35

S/. 1,277,395.39

S/. 1,403,334.93

Costos Indirectos Rubros

2007

2008

2009

2010

2011

2012

Uniforme de trabajo Suministros Luz Agua Depreciación de la inversión Mantenimiento de maquinaria Trnasporte y Comercialización Imprevistos (0.1% CD) Costo del servicio de capacitaciones

0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 12,000.0

1,000.0 600.0 1,000.0 400.0 600.0 300.0 2,000.0 839.9 15,000.0

1,000.0 600.0 1,000.0 400.0 600.0 300.0 2,000.0 922.7 0.0

1,000.0 600.0 1,000.0 400.0 600.0 300.0 2,000.0 1,085.3 0.0

1,000.0 600.0 1,000.0 400.0 600.0 300.0 2,000.0 1,277.4 0.0

1,000.0 600.0 1,000.0 400.0 600.0 300.0 2,000.0 1,403.3 0.0

Total Costos Inditectos

12,000.0

21,739.9

6,822.7

6,985.3

7,177.4

7,303.3

S/. 12,000.0

S/. 861,667.0

S/. 929,542.5

S/. 1,092,333.7

S/. 1,284,572.8

S/. 1,410,638.3

TOTAL DE COSTOS

CEDEPAS – PROSSAGI - SANTIAGO DE CHUCO

51

PLAN DE NEGOCIOS – DERIVADOS LACTEOS

5.5. INDICADORES DE RENTABILIDAD



INDICADOR

VALOR

VAN

389,209 S/.

TIR

64%

B/C

1.05

El VAN mayor a cero significa que el proyecto es rentable y por lo tanto es conveniente realizarlo.



La TIR mayor al Costo de Oportunidad del capital indica que se cubre el costo de oportunidad con el negocio gracias a los beneficios del valor presente del proyecto. Esto implica que la rentabilidad del proyecto es mayor a la rentabilidad de la inversión en su mejor uso alternativo



El ratio Beneficio-Costo mayor a 1 implica que beneficio neto del negocio es superior al costo total

5.6. PUNTO DE EQUILIBRIO

Es el punto en donde los ingresos totales recibidos se igualan a los costos asociados con la venta de un producto (IT = CT).

Punto de equilibrio

=

Costo Fijo

Costo fijo __________________________________ (Precio de venta - Costo variable)

11,740

Precio de Venta

9.00

Costo Variable

4.71

Punto de Equilibrio

2,737

Entonces decimos que tenemos que vender 2,737 kg. de queso como mínimo para alcanzar el punto de equilibrio, es decir el nivel donde no se obtienen ni pérdidas ni ganancias.

CEDEPAS – PROSSAGI - SANTIAGO DE CHUCO

52


Derivados de Lacteos