Предисловие
Я въехал во двор и вздохнул – еще один трудный день позади! Я вышел из машины. Вдруг мой портфель открылся, и из него выпали на асфальт папки с информацией о моих клиентах. Я снова вздохнул. Несколько минут я собирал бумаги, стряхивал с них пыль, затем, наконец, вошел в дом. Вскоре я уже сидел в своем любимом кресле со стаканом холодного лимонада в руке. Вместо того чтобы включить телевизор – мне было не дотянуться до пульта, – я просто сидел, размышляя о том, что случилось в этот день. Я считаю, что всегда полезно размышлять о событиях, когда день был хорошим, и особенно – когда день был плохим. Итак, в уме я «перемотал пленку» и вернулся к тому моменту, когда я утром вышел из машины у порога своего офиса. В тот момент я думал о стольких вещах, которые мне нужно было сделать сегодня. Не успел я просмотреть «список дел на сегодня» до конца, как меня отвлек мигающий огонек на автоответчике. Хотя я понимал, что мне следует закончить работу со списком, ярко-красный огонек меня слишком сильно отвлекал. Это звонил клиент, который оставил сообщение, что ему нужно немедленно со мной поговорить. Я поморщился. Недобрый знак. Я позвонил клиенту и проговорил с ним в течение нескольких минут. Он хотел отказаться от своего страхового полиса, заявив, что полис ему больше не нужен. Я с ним встречался всего две недели назад, и тогда он определенно нуждался в полисе – что же изменилось? Я задал ему этот вопрос, на что он снова повторил:
11
«Мне он не нужен». Я сказал ему, что нам следует встретиться и все обсудить, но еще раз получил отказ. Тогда я решил больше не давить на него и подготовить все необходимые бумаги. Какое «прекрасное» начало дня! Я попытался отвлечься от этого и вернуться к списку дел, внеся в него еще один важный пункт: «подготовить документы для аннулирования полиса». После корректировки списка оказалось, что я вряд ли смогу справиться со всеми этими делами в течение дня, но я решил попробовать сделать все как можно быстрее. Я уже успел закончить пару дел, когда коллега постучал в дверь моего кабинета и спросил, собираюсь ли я участвовать в еженедельном совещании. Разумеется, я о нем совсем забыл! После трехчасового совещания, на котором мы обсуждали стратегии продаж, я вернулся в свой кабинет и вновь уставился на список, с которым мне почти не удалось поработать. Через два часа у меня была встреча с очень перспективной супружеской парой, и добираться туда нужно было полчаса. Я не хотел опаздывать, поэтому решил доделать самое простое из списка и поспешил в машину, чтобы успеть на встречу. Все прошло даже лучше, чем я мог ожидать. Я завершил продажу и уехал, зная, что супружеская пара теперь хорошо застрахована. Итак, это было основным событием дня – защитить будущее этих людей. Я вернулся в офис с радостным чувством и затем сел за компьютер, чтобы проверить электронную почту. Еще одному клиенту отказались оплатить медицинские расходы по страховке. Я тяжко вздохнул – хорошее настроение немедленно улетучилось. Со своей стороны я сделал все правильно, но что-то, связанное с анализом мочи или крови, лишало клиента права на страховое покрытие. Я старался не думать об этом, когда в дверь постучал мой
12
Предисловие
менеджер. Он хотел узнать, как прошло совещание, и я рассказал ему без всякого энтузиазма. Он был немного встревожен этим, поэтому я также рассказал ему об отказе в выплате страховки и об отказе клиента от страховки, а он с пониманием кивал головой. Я знал, что мне нужно делать, и с новой решимостью принялся за работу. Теперь настало время для телефонных звонков. У меня был список из двенадцати людей, которым нужно было позвонить, и я приступил к работе. Первых пяти не было дома, а двое следующих сказали, что они не хотят со мной встречаться, какие бы доводы я ни приводил. Осталось пятеро – это был достаточно типичный случай, и я не позволял себе расстраиваться по этому поводу. Сделав следующий звонок, я сумел договориться с потенциальным клиентом о встрече. Один из восьми – это не так плохо. Я сделал оставшиеся четыре звонка и поговорил с каждым из потенциальных клиентов – никто не согласился на встречу. Один из двенадцати – посредственный результат. Я откинулся на спинку кресла и посмотрел на часы. День уже заканчивался, а я еще только подбирался к середине своего «списка неотложных дел». Вдобавок я за весь день не съел ни крошки. Я выполнил еще несколько пунктов из списка и отправился домой, проведя на работе более десяти часов. Дома я как обычно поспешил устроиться в своем любимом кресле и начал думать о том, что я мог бы сделать по-другому. Я где-то читал, что я должен максимально использовать свои сильные стороны и научиться справляться со своими слабостями. Я знал, что у меня отлично получаются личные встречи с клиентами. Люди доверяют мне и покупают у меня, если мне удается с ними встретиться. Мои слабости – это телефонные переговоры,
Увлеченный продавец
13
а также излишне эмоциональная реакция на успехи и неудачи в бизнесе. Что же, завтра все будет иначе, и я добавлю еще два пункта в мой «список необходимых дел»: во-первых, попрактиковаться в телефонных переговорах вместе с моим менеджером или с коллегой, а во-вторых, – позитивно относиться к моей карьере. Я не могу позволить, чтобы неудачи влияли на мои усилия. Моя профессия – хороший выбор для подходящего человека, а я как раз такой подходящий человек!
14
Предисловие
Увлеченный продавец
15