IN KAART GEBRACHT aan small talk en zijn zeer gevoelig voor verstoringen van de work-life balans: verder werken buiten de kantooruren hoort niet en werk en privé blijven netjes gescheiden. In een zakelijke relatie onder het Scandinavische model staat het begrip ‘aardig zijn’ centraal. ANGELSAKSISCH De Angelsaksische zakelijke cultuur is dominant in het Verenigd Koninkrijk, de Verenigde Staten, Australië en NieuwZeeland. Net als in het Scandinavische model staat hier het individu centraal, dat door de organisatie gemandateerd werd om decentraal zaken te doen of te onderhandelen. Daarin is de Angelsaksische zakenman een stuk taaier dan zijn Scandinavische evenknie: de focus ligt niet op consensus maar op (snel) resultaten boeken. De communicatiestijl is direct, zonder veel plichtplegingen en zonder beleefdheidsformules. Angelsaksische zakenlui verwachten van hun gesprekspartner onder meer zin voor initiatief en een gezonde dosis assertiviteit. De toon van onderhandelingen is direct, soms op het randje af agressief en houdt geen rekening met heilige huisjes. Die sterke tegenstelling valt weg zodra van een zakelijke context wordt overgeschakeld naar een interpersoonlijke context: de taaiste onderhandelaar zal jou al snel ‘my friend’ noemen en amicaal behandelen. PATERNALISTISCH De dominante zakelijke cultuur in Frankrijk, België, Spanje, Italië, Portugal en Griekenland wordt piramidaal of paternalistisch genoemd omdat hij een verticale organisatie met veel verschillende bevoegdheidsniveaus centraal stelt. In deze structuur is aan het individu vooral een uitvoerende rol toebedeeld. De man of vrouw waarmee je op de stand onderhandelt, moet voorstellen terugbrengen naar
VRAAG HET DE BEURSDOKTERS WWW.EERSTEHULPBIJBEURZEN.NL
zijn of haar organisatie en op hoger liggende niveaus om groen licht vragen. Onderhandelen met een zakenpartner met een paternalistische zakelijke cultuur is minder hard dan met de Angelsaksische pendant, maar het duurt wel een flink stuk langer. Formele omgangsregels zijn in de paternalistische zakencultuur heilig: iemand bij de voornaam noemen is not done – ook niet wanneer je elkaar al wat langer kent – en wie een titel draagt die op het visitekaartje vermeld staat, verwacht dat je die ook gebruikt. Ondanks die afstandelijkheid is de paternalistische cultuur echter heel sterk op relaties gericht, met alle voor- en nadelen van dien. Eens je het vertrouwen gekregen hebt, is het relatief makkelijk zakendoen en de relatie is vaker beter tegen de tijd bestand dan in andere zakenculturen. GERMAANS De Germaanse cluster groepeert Duitsland, Oostenrijk, Polen, Hongarije en Tsjechië en wordt gekenmerkt door een sterke focus op processen en een grote behoefte aan structuur. In zakelijke onderhandelingen met een partner uit dit model moeten alle onderdelen van het traject in detail uitgelicht worden: wie doet wat en wanneer? Wat is de daarop volgende stap? Hoeveel tijd geven we elkaar hiervoor? Wat doen we indien van het traject afgeweken wordt… Net als zijn paternalistische evenknie is de Germaanse zakenman erg gehecht aan formele omgangs vormen. Je blijft elkaar keurig bij de familienaam noemen, houdt je strikt aan de afspraken en blijft in alle omstandigheden als een profes sional reageren. Jouw Germaanse zakenpartners zijn meer dan anderen gevoelig voor wat je in het verleden gepresteerd hebt. Heb je al voor toonaangevende bedrijven gewerkt? Vertel het hen! Name dropping zal nog nooit zo lonend geweest zijn.
www.expovisie.nl 35