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a era das sensações

inovação

IHRSA FITNESS BRASIL 2010

desvendamos o mercado

quem está fora da curva,

Cobertura completa do evento que

premium das academias

leva vantagem

movimentou R$ 40 milhões

FitnessBusiness LATIN AMERICA

set/out 2010 no 49

publicação especial

Do que eles gostam? De norte a sul do País, ouvimos alunos de diferentes academias para descobrir as razões que levam à fidelização

Especial

pisos! Escolha o revestimento para sua academia

protecionismo? aqui não! joe moore e hans muench, executivos da ihrsa, comentam sobre o olhar de grandes investidores estrangeiros para o brasil SET/OUT 2010 | FITNESS BUSINESS 1

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Sumário CAPA O que seus alunos pensam sobre fidelização? Qual o pacote de atrativos que pode fazer com que eles escolham sua academia em vez de outras?

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IHRSA FITNESS BRASIL Um dos mais importantes eventos mundiais do trade movimentou R$ 40 milhões em 11a edição. Confira as novidades em aulas e equipamentos!

E mais: 05 Termômetro 06 Websurf 08 Entrevista

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Joe Moore e Hans Muench 14 Vitrine 32 Artigo Muito além das barreiras físicas 34 Mercado & Tendências Personal trainer 36 Inovação Como se diferenciar pela inovação 40 Mercado & Tendências Mercado premium 46 Gestão/RH Registrar ou não? Eis a questão! 50 Marketing Estratégias inusitadas 54 Caso de Sucesso Sérgio Zolino, Adventure Camp 56 Equipamentos & Cia Pisos para academias 58 Artigo

Lucro bom ou lucro ruim? SET/OUT 2010 | FITNESS BUSINESS

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Editorial

FitnessBusiness LATIN AMERICA

Conselho Editorial

Que venham as experimentações

a

tualmente, quando discutimos o marketing praticado nos mais variados nichos de negócios, é comum ouvirmos falar que estamos em plena “era das sensações”. Para exemplificar melhor esse debate, basta acompanharmos a exposição de alguns cases como o da Nextel que, no período de aproximadamente 12 meses, disparou em vendas quando passou a entender a escala de valor desejado que permeia a cabeça de seus consumidores. Talvez o grande engano da Nextel, em um passado não muito distante, residia em um marketing praticado de dentro para fora da empresa e não o contrário, ou seja, partindo, como se deve, dos próprios desejos de compra do consumidor. A prova mais contundente está no fato de que os compradores começaram a bandear-se imediatamente para as novas versões do Nextel a partir do instante em que identificaram que os aparelhos atendiam a mais itens desejados que o de seus concorrentes.

Presidente do Instituto Fitness Brasil: Waldyr Soares CEO e Presidente da IHRSA: Joe Moore Fitness Brasil Contato: Gustavo de Almeida gustavo@fitnessbrasil.com.br IHRSA Contato: Jacqueline Antunes ja@ihrsa.org

Projeto Editorial e Redação

Rua Sud Menucci, 154 – Vila Mariana CEP: 04017-080 – São Paulo – SP – Brasil Tel./Fax: (11)5080-9100 Diretora de redação: Leila Gasparindo – MTB 23.449 legaspar@tramaweb.com.br Editora-chefe: Helen Garcia – MTB 28.969 helen@tramaweb.com.br Editor-assistente: Adriano Zanni – MTB 34.799 adriano@tramaweb.com.br Colaboradores: Giulia Mattoso, Francisco Arruda e Juliana Lanzuolo Projeto gráfico e diagramação: Arthur Siqueira Revisão: Gisele C. Batista Rego

EDITORA

No entanto, a fidelização dos resultados alcançados depende da manutenção dessas percepções. O que prova, segundo alguns consultores, que a fidelidade do cliente é, na verdade, um mito, pois as pessoas somente são fiéis a seu valor desejado. É sobre este eixo central que a edição da Fitness Business está sedimentada. A 11ª edição da IHRSA Fitness Brasil, realizada em setembro e cuja cobertura completa você vê estampadas nas próximas páginas, aprofundouse sobre o tema, trazendo especialistas do mundo todo para discutir, afinal, o que pensam os usuários de academias a respeito dos fatores que consideram essenciais na hora de fechar ou dar continuidade a um pacote de matrícula. Fomos beber diretamente na fonte, ouvindo, inclusive, esses alunos! No segmento premium de academias, onde novas e diversificadas sensações são intensamente buscadas, também procuramos averiguar como o setor está se mexendo para atender a um público cada vez mais exigente. Desde o revestimento utilizado no banheiro da academia aos serviços oferecidos, é importante estar “antenado” a tudo e a todos. Inovar é preciso, sempre! Por conta desse cenário, só nos resta dizer: foi-se o tempo em que academias “vendiam” apenas aulas agitadas, aparelhos sofisticados e sessões de massagem relaxante. Você ainda tem dúvidas sobre isso? Experimente ler esta edição e vai descobrir o porquê. Grande abraço. Waldyr Soares Presidente do Instituto Fitness Brasil

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Editoração, Comercialização e Distribuição de Publicações em Geral Rua Brigadeiro Galvão, 34, sala 3 - Barra Funda São Paulo / SP - CEP.: 01151-000 Diretor comercial Romeu Gomes Paião Júnior atitude.romeu@uol.com.br Financeiro e administrativo Vivian Ingrid Ignácio atitude.vivian@uol.com.br Assistente administrativo Evandro Batista atitude.batistadias@uol.com.br Assistente editorial Evandro Batista atitude.mkt@uol.com.br Assinaturas e relacionamento Renata Moreira atitude.assinaturas@uol.com.br Para assinar e/ou anunciar: Fone: (11) 5095-2699 priscila@fitnessbrasil.com.br Impressão: Consult Graph A Fitness Business Latin America é uma publicação bimestral da Fitness Brasil e IHRSA. É editada pela Trama Comunicação que não se responsabiliza por informações, conceitos ou opiniões emitidos em artigos assinados, bem como pelo teor dos anúncios publicitários. A tiragem desta edição, de 10 mil exemplares, é comprovada pela BDO Trevisan.

Parceiros Oficiais

termometro_ Crescimento vertiginoso A 10ª edição da Fitness Brasil Norte-Nordeste, realizada entre 15 e 17 de outubro, em Salvador (BA), mais uma vez quebrou todos os recordes de participação e volume de negócios fechados. Ao todo, foram quase dois mil profissionais inscritos em 46 cursos e palestras de capacitação. A feira de varejo para artigos esportivos e produtos ligados ao mercado do bem-estar reuniu 25 mil pessoas, 50 expositores e movimentou R$ 7 milhões, ampliando em 30% a metragem relativa ao espaço ocupado pelos estandes no Centro de Convenções Bahia. Ano que vem tem mais!

Pela 5ª vez O Comitê Organizador para os Jogos Olímpicos e Paraolímpicos de 2012, em Londres, confirmou a Technogym como fornecedora oficial de equipamentos de ginástica para os atletas na Vila Olímpica e outros locais de treinamento durante as competições. Ao todo, serão disponibilizados mais de 750 equipamentos. Além disso, a empresa também será responsável pela concepção das instalações, pela provisão de pessoal e manutenção permanente. Esta é a 5ª vez que a Technogym é escolhida como fornecedora oficial dos Jogos Olímpicos e Paraolímpicos. Fundada em 1983, na Itália, a empresa atualmente disponibiliza mais de 100 mil equipamentos para 4 mil instalações esportivas no Reino Unido.

Campeões de peso O México e os Estados Unidos são os dois países com a maior taxa de obesidade entre adultos: com 30 e 28%, respectivamente. A informação é do último relatório publicado pela Organização para a Cooperação Econômica e Desenvolvimento (OCDE). As taxas de obesidade OCDE, que antes dos anos 80 estavam bem abaixo dos 10%, chegaram a duplicar ou triplicar dependendo do país. Em quase metade de todos os países registrados na organização, mais de 50% da população é vítima de sobrepeso ou são obesas.

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websurf_ Fique de olho nos tweets dessa galera @LeGaspar – consultora de comunicação e mídias sociais, sóciaproprietária da Trama Comunicação, agência especializada no atendimento a empresas do setor de bem-estar. @Cia_athletica – uma das principais redes de academia do País que dá dicas sobre nutrição, treinamentos, novidades no setor fitness, entre outros temas. @AcademiaRunner – rede de academias paulistana que usa o perfil na rede para tirar dúvidas de alunos e promover suas atividades. @PatriciaTotaro – arquiteta especializada em projetos para academias e centros esportivos. @saudeja – dá dicas sobre suplementos alimentares e acessórios ligados à saúde e beleza. revista superinteressante

São Tomé 2.0 Para os mais céticos de plantão, que apostavam que as mídias sociais nada mais seriam do que uma febre passageira, incapazes de gerar novos negócios, aí vai a novidade: o Twitter vai abrir um escritório de negócios em São Paulo (SP). Segundo Laura Gómez, responsável pela internacionalização da companhia, a América Latina já representa 20% dos usuários do serviço e o Brasil é o principal mercado internacional do Twitter, depois dos EUA. Segundo ela, os brasileiros produzem 16% de todos os tweets no mundo, que chegam a 60 milhões por dia. O Twitter teve um crescimento de 420% nos últimos 180 dias no continente sul-americano e, nos próximos meses, fará a tradução de sua interface para o português.

Leitura recomendada Sendo assim, elencamos alguns perfis para serem seguidos, com destaque para o do escritor Tagil Ramos (@tagilramos), uma das personalidades mais influentes no Twitter e que acabou de lançar um livro na internet para download gratuito, intitulado “Twitter – chiclete e camisinha 2.0”, cuja leitura é quase obrigatória, ainda mais para aqueles que ainda identificam as redes sociais como verdadeiros bichos de sete cabeças. Nele, Ramos fala sobre estratégias de celebridades e empresas para divulgarem suas ações e negócios via redes sociais.

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@Gusborges – medalhista olímpico da natação comenta sobre diversos assuntos, entre eles, o esporte que lhe rendeu glórias. @Academiamonday – rede de academias paulistana dá dicas sobre saúde, exercícios físicos e programas de treinamento. @BioRitmoOficial – uma das principais redes de academia do País, utiliza seu perfil na rede para dar informações úteis aos alunos sobre horários de treinos, novidades em musculação e nutrição, além de compartilhar estudos e pesquisas! @TennyDesign – consultor especializado em branding e marketing de serviços para o setor fitness, diretor também da live|work Brazil. @revistaboaforma – uma das principais revistas sobre saúde, qualidade de vida, nutrição e exercícios físicos dá dicas preciosas. Pertence à Editora Abril. @IHRSA – mais importante entidade de classe ligada à indústria do bem-estar, aqui você fica sabendo de transações, abertura de novos nichos de negócios, cursos e palestras. @Fitnessbrasil – perfil oficial da Fitness Brasil com dicas sobre cursos, congressos, relatos de pesquisas e estudos na área etc.

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Entrevista Joe Moore e Hans Muench

Não ao

protecionismo Em entrevista exclusiva, Joe Moore, CEO e presidente da IHRSA, e Hans Muench, diretor da entidade para o continente europeu, analisam as perspectivas da indústria do bem-estar no Brasil e dizem não acreditar em protecionismo quanto à entrada de grandes grupos de investidores internacionais no país Por Adriano Zanni

e

mbora tenham sotaques diferentes, eles são executivos que parecem falar a mesma língua. Joe Moore, CEO e presidenter da International Health, Racquet & Sportsclub Association (IHRSA), maior entidade de classe ligada à indústria do bem-estar, e Hans Muench, seu diretor no continente europeu, compartilham visões sobre novos nichos de negócios que surgem tanto em nações emergentes, como é o caso do Brasil, quanto no velho continente, onde é notória a elevação da expectativa de vida da população, o que ajuda a criar demandas por atividades voltadas à população idosa. Mais do que isso: os executivos analisaram também as movimentações recentes no mercado brasileiro que envolvem fusões e aquisições de redes de academias ou parte delas, muitas das quais ainda não oficializadas, e disseram não acreditar em corporativismo com o intuito de barrar a entrada de grupos investidores estrangeiros no País. Moore e Muench apostam que o fitness no Brasil experimentará

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um crescimento avassalador nos próximos anos em função também da melhoria da situação econômica e da escolha do País como sede de importantes eventos esportivos de amplitude internacional, em contraposição à realidade vivenciada por empresários do setor, sobretudo nos Estados Unidos, ainda cheios de incertezas quanto aos rumos a serem adotados pelo governo para contornar os desdobramentos da crise financeira mundial e fazer a indústria do bem-estar voltar a investir na criação de novos produtos e equipamentos. Como vocês analisam o crescente número de fusões e aquisições na indústria mundial do bem-estar? Joe Moore - Quando o mercado está em baixa, algumas redes adquirem academias a preço de barganha. Quando o mercado está ascendente, há mais capital para financiar a expansão. Isso ocorre há mais de 30 anos, desde que estou neste mercado. Sempre houve e sempre haverá espaço para o operador independente. É fato que, em mercados maduros, há mais oportunidades para modelos de negócios que preencham determinados nichos.

Hans Muench - Parece que tais operações ocorrem como verdadeiras ondas. O mercado do Reino Unido tinha, em seu auge, oito empresas listadas na bolsa de valores, mais do que qualquer outro país. Mas o retorno na demanda do capital ou expectativas elevadas de private equity ou de outras fontes de investimento não podem ser facilmente cumpridas em nosso setor. Então, é preciso cautela antes de se aventurar nesse universo de fusões ou aquisições. Alguns mercados têm consolidação maior que outros, mas a maioria deles ainda está muito fragmentada. Existe algum tipo de protecionismo, por exemplo, em relação à entrada de grupos internacionais no mercado brasileiro? Joe Moore - Não é protecionismo. Simplesmente não é fácil entrar em um novo mercado onde as leis e a cultura são diferentes. Há uma curva de aprendizado a ser cumprida. Dessa forma, o operador local geralmente tem grandes vantagens sobre investidores internacionais.

em mercados maduros, há mais oportunidades para modelos de negócios que preencham determinados nichos joe Moore, ihrsa

Hans Muench - A língua e a legislação, sem dúvida, são as principais barreiras à entrada de grupos internacionais no Brasil. O conhecimento pleno do mercado externo, incluindo seus riscos e o devido potencial retorno são aspectos fundamentais que o investidor estrangeiro deve levar em consideração antes de tomar decisões para a entrada em qualquer mercado. Mas não acredito em protecionismo nesse sentido. A própria IHRSA tem sido ativa em compartilhar informações sobre o desenvolvimento de diversos mercados ao redor do mundo por intermédio da expedição de relatórios, como, por exemplo, o European Market Report e o Asia Pacific Market Report, que ajudam os investidores a tomarem melhores decisões. Qual é a visão de futuro para o mercado wellness? Quais são os principais desafios enfrentados? Joe Moore - A epidemia mundial de obesidade está implorando por uma cura. A atividade física é um dos principais meios para conter o problema. O mercado de academias tem um papel fundamental a desempenhar. Potencialmente, temos a posição favorável da comunidade SET/OUT 2010 | FITNESS BUSINESS

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Entrevista Joe Moore e Hans Muench médica, da comunidade financeira e do governo. O desafio é identificar e aproveitar todas as oportunidades que isso representa. Hans Muench - O mercado continua inovador e adaptando-se às tendências. Vamos lembrar historicamente as tendências anteriores: o body building, nos décadas de 60 e 70, o treinamento Nautilus, nas décadas de 70 e 80, aeróbica, nas décadas de 80 e 90, o cárdioeletrônico com entretenimento/informação de feedback no final da década de 90, os circuitos só para mulheres, o personal training e academias econômicas na primeira década do novo milênio. Agora, temos a onda do bem-estar, do “no stress” e as mudanças de comportamento por parte dos consumidores estão cada vez mais sedimentadas como tendência. Quanto aos desafios, a chance de sobrevivência em um mercado cada vez mais competitivo torna-se maior à medida que o empreendedor revela-se capaz de movimentar-se com a mesma velocidade das mais recentes inovações tecnológicas, usando adequadamente as mídias sociais, por exemplo, e outros artifícios para atingir seus públicos. Isso é fundamental para permanecer no topo de cadeia, seja lá qual for o tamanho do empreendimento. Há algo que precisa ser mudado imediatamente? Por quê? Hans Muench - As academias têm de ser capazes de explorar os recursos de outras fontes a fim de competir com as grandes redes. A mineração de dados pode ajudar a manter os membros durante um longo período de tempo. Com mais opções de escolha e um maior número de consumidores, estabelecer prazos mais curtos de contrato, tornar seu modelo de negócio mais flexível e saber lidar com o risco de eventos repentinos – como a chegada de novos concorrentes – pode, mesmo em um curto período de tempo, ser fatores cruciais para garantir a sobrevivência das academias no mercado. O Brasil é o segundo maior mercado em número de academias. Que avaliação você faz do crescimento dessa indústria por aqui, com base nas edições dos eventos realizados pela IHRSA no País?

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As academias têm de ser capazes de explorar os recursos de outras fontes a fim de competir com as grandes redes hans muench, ihrsa

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Entrevista Joe Moore e Hans Muench Joe Moore - Eu acredito que vamos assistir a uma maior penetração de mercado no Brasil com o crescimento do Produto Interno Bruto (PIB). Enquanto a economia cresce, aumenta a distribuição de renda e mais pessoas decidem investir parte dela em atividades de estilo de vida saudável. As academias brasileiras podem esperar um futuro brilhante com o aumento da demanda e os consumidores irão desfrutar de serviços adicionais em um mercado em processo de maturação. Como você avalia a adequação da indústria do bem-estar norte-americana diante dos efeitos da última crise econômica mundial? Quais são as estratégias desenvolvidas pelos principais fabricantes de equipamentos e prestadores de serviços para contornar este período difícil? Joe Moore - Uma citação de Albert Einstein vem à mente quando pensamos sobre os problemas econômicos: “Não podemos resolver os problemas significativos no mesmo nível que os criamos”. Sem entrar em detalhes sobre a política econômica nos Estados Unidos, basta ter em mente que o governo tem a responsabilidade principal sobre a situação atual. Seria útil se ele adotasse políticas pró-crescimento que favorecessem novos investimentos. Muitos empresários nos Estados Unidos têm receio de investir, porque eles estão inseguros com o que o governo vai fazer a seguir. No entanto, os principais fabricantes de equipamentos continuam a investir em pesquisas e desenvolvimento, assim como no marketing de seus produtos. Você vai ver muitos novos produtos lançados na IHRSA 2011, em San Francisco. Os grandes fabricantes têm reavaliado seus modelos de negócios e feito os ajustes necessários para aumentar a rentabilidade. Seu espírito empreendedor irá garantir a continuidade do seu sucesso.

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enquanto a economia cresce, aumenta a distribuição de renda e mais pessoas decidem investir parte dessa renda em atividades de estilo de vida saudável joe Moore, ihrsa

E na Europa, a realidade pode ser considerada similar? Hans Muench - A maioria das academias europeias realizou sua própria lição de casa e soube tirar lições da crise que se instalou. Em parte, isso foi possível graças à atuação das próprias seguradoras de saúde e também do governo, preocupado com a sustentabilidade do sistema em sua forma atual. Outro fator que contribuiu foi o maior valor percebido por parte do consumidor em relação ao fato de manter-se saudável, bem como a necessidade de fazer algo para equilibrar a saúde mental e, assim, continuar produtivo. Essa consciência permitiu que a crise na indústria do bem-estar não adquirisse contornos maiores. É possível especificarmos os principais nichos de mercado em expansão ao redor do mundo? Hans Muench – Microestúdios de yoga, pilates, personal training, bem como ofertas de “academia dentro de academias”. Franquias como a Anytime Fitness, Curves, Mrs. Sporty, entre outras, estão se dando muito bem nesse sentido.

Vocês acreditam que os serviços destinados a pessoas idosas com hipertensão, doenças cardíacas, entre outros, podem representar grandes oportunidades de negócio? Joe Moore - Com certeza. O exercício regular tem se mostrado eficaz na prevenção e tratamento dessas doenças do envelhecimento. Além disso, o exercício ajuda a manter a funcionalidade das pessoas idosas, proporcionando-lhes uma melhor qualidade de vida. Hans Muench - Sim. Na Europa, a realidade do envelhecimento da população, a provável necessidade de trabalhar mais tempo antes de se aposentar e redução dos níveis de saúde da população em função dos efeitos do sedentarismo e maus hábitos alimentares destacam a importância dessa oportunidade. Qual a projeção que vocês fazem para a indústria do bem-estar a partir da escolha do Brasil para sediar dois grandes eventos mundiais relacionados ao esporte, que são a Copa de 2014 e as Olimpíadas de 2016? O que eles podem trazer como receita? Joe Moore - Estes eventos representam uma oportunidade maravilhosa para as academias promoverem seus programas e serviços. O público terá uma maior consciência do quanto é divertido estar envolvido em esportes de competição e a importância de estar apto para competir. A academia empreendedora irá “brincar” com a ideia de fazer seus próprios jogos olímpicos, por exemplo, tanto para atrair e reter os membros como para atrair membros em potencial. Hans Muench - De longe, eu tenho percebido que há mais consciência corporal no Brasil do que em muitos outros mercados. Estes eventos só irão reforçar as tendências positivas existentes.

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vitrine_ Até embaixo d’água A D&D Pilates acaba de lançar a hidro chair, o primeiro equipamento aquático para a prática desta modalidade. Uma novidade aos que estavam acostumados apenas com halteres, bandagens elásticas, equipamentos fixos ou flutuantes, o aparelho é uma evolução da já conhecida step chair. Com menos de um metro de comprimento e de largura, o aparelho é ideal para a prática de atividades físicas, aplicadas às aulas de condicionamento aeróbico e exercícios musculares localizados, sem contar a excelente aplicação nos exercícios de reabilitação com a devida orientação fisioterapêutica. Preço sugerido: R$ 4.500,00 www.dedpilates.com.br

Tecnologia espacial para os treinos A Queens Fitness & Health traz para o mercado o Mini Viber, uma plataforma vibratória que simula o aumento da gravidade por meio de vibrações em diferentes frequências e ângulos, que potencializam todos os exercícios. A tecnologia foi desenvolvida pela Nasa para atender astronautas que sofriam com a perda de massa óssea e muscular, mas demonstrou resultados eficientes na perda de calorias. Hoje o aparelho é o preferido de Madonna entre outras estrelas de Hollywood.

Versatilidade indoor Quer experimentar a sensação da pedalada de rua dentro de casa ou da academia? Pois esta é a proposta da MoveBike. A mobilidade das ferragens é tamanha que os idealizadores do equipamento garantem um percentil ergonômetro de mais de 80%, uma vez que a estrutura física da máquina – que não foi planejada em paralelo como as demais, e sim em V – é adaptável a qualquer biotipo. A bicicleta atende desde crianças de 1,20 m até 2,15 m, usuários de diferentes pesos e também com necessidades especiais. O produto nasceu a partir de uma tese de mestrado de dois educadores físicos gaúchos que contaram com a parceria da UFRGS em seu processo. Preço sugerido: sob consulta www.movebike.com.br

Preço sugerido: R$ 2.500,00 www.queens.com.br

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O que eles têm a dizer sobre fidelização?

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os alunos

gostam? Cruzamos as opiniões de clientes fiéis a diferentes academias do País com as de especialistas para indicar o caminho mais fácil para a retenção Por Juliana Lanzuolo

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á quatro anos, Fabrizia Gavioli adere à mesma rotina durante os dias os úteis: levanta cedo e parte rumo a seu treino de corrida e musculação na Body One, em Porto Alegre, Rio Grande do Sul. Atualmente, a academia possui cerca de 2 mil alunos e oferece mais de 30 modalidades, incluindo pilates, danças, lutas, treinamento funcional e cardiovascular. Casada com um triatleta e mãe de dois filhos pequenos, a gaúcha explica por que não abre mão da academia. “A aparelhagem é de ponta, os professores rigorosamente selecionados e o ambiente é muito bem frequentado. Sem contar os profissionais das outras dependências internas como o bar e a loja de suplementos, que me atendem prontamente em tudo o que eu preciso”. Após o treino, Fabrizia vai ao bar e a atendente faz o seu shake com água de coco, todas as quintas-feiras, às 11 horas, seu horário é fixo na manicure do salão de beleza da academia, onde ela aproveita para lavar e escovar os cabelos. “Encontrei minha segunda casa, para onde eu posso levar até meu filho. Quando ele quer me acompanhar à academia, fica jogando capoeira no espaço Kids enquanto eu treino”, conta a empresária.

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O que eles têm a dizer sobre fidelização?

A gaúcha é um exemplo de cliente que tem suas necessidades e desejos atendidos na academia que escolheu e, por isso, é fiel a ela. A retenção e fidelização de alunos é um dos aspectos que mais preocupam os empresários do setor. “Mas muitos pensam que devem se atentar a isso apenas quando o aluno renova o plano, quando, na verdade, a fidelização começa no ato da matrícula”, alerta Luiz Amoroso, consultor e superintendente da Monday Academia, em São Paulo (SP).

Divulgação

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O que eles pensam? Fernando Toigo, de 52 anos, levantou três aspectos básicos que o mantêm matriculado na Run Way, de Brasília: localização, horários flexíveis (a academia abre das 5h45 às 24h nos dias de semana e funciona aos domingos e feriados em horário especial), e o relacionamento que estreitou com alunos, proprietários e gerentes em dez anos de fidelização ao estabelecimento. “A amizade se fortalece ainda mais nos eventos que a Run Way organiza, inclusive para fora de Brasília, como pedaladas e corrida”, completa Fernando. Will Phillips: “sua habilidade de reter alunos é proporcional à habilidade de manter funcionários em sua equipe”

A academia tem convênio com outros estabelecimentos, como clínicas de estética e lojas de suplemento outro ponto positivo na opinião do gerente de tecnologia da informação. Helena Attiê Ramos, de 56 anos, concorda que o ambiente familiar e os relacionamentos que ela cultiva na academia compõem o diferencial mais importante. Há cinco anos, ela está matriculada na Clarke Performance Humana, localizada no bairro da Saúde, na capital paulista, e hoje, além de aluna, é também recepcionista da academia. “Desempregada há algum tempo, e depois de conquistar a confiança

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dos proprietários, eles mesmos me ofereceram o cargo. A academia é muito família. Frequentemente os alunos e funcionários marcam happy hour ou outros passeios e o relacionamento se estende extra malhação”, brinca Helena. Integração é diferencial Os vínculos e relacionamentos estabelecidos na academia foram aspectos consensuais entre os alunos entrevistados. Todos justificaram sua permanência relatando as amizades cultivadas. “O segredo para manter os alunos ativos e fiéis é estimular a integração social. As pessoas tendem a fidelizar-se por conta das relações que

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O que eles têm a dizer sobre fidelização?

elas mantêm com os outros alunos. Às vezes, elas nem sequer gostam da academia, mas vão porque seus amigos estão lá”, afirma Will Phillips, presidente da Roundtables for Executives, consultoria americana.

Shutterstock

Phillips argumenta que, em uma aula de dança, por exemplo, amigos se exercitam e interagem. Portanto, fazem as duas coisas simultaneamente. O especialista comenta que prestou consultoria para academias que mantêm a frequência das mesmas mulheres em determinadas aulas por 15 anos. “Se alguma delas não vai à aula, as outras se preocupam, ligam e perguntam o motivo da ausência. Portanto, nota-se que não é a academia que as está retendo, e sim suas amigas”, conclui.

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A capacitação de funcionários e a sensibilidade com que lidam com os alunos também têm parcela importante e decisiva para o sucesso da retenção. Mas este aspecto deve ser considerado desde o topo da pirâmide hierárquica. “A sua habilidade de reter clientes é proporcional à habilidade de reter seu staff. Se você não se importa e não valoriza seu funcionário, como espera que ele trate bem os alunos?”, questiona Will Phillips.

Luiz Amoroso sugere que o empreendedor promova eventos e invista em espaços sociais, como lounges, hall de entrada, lanchonetes – nos quais as pessoas possam parar e conversar. “Estabeleça grupos por afinidade, nos quais as pessoas tenham gostos em comum. Criar grupos de convívio é o motor do negócio”, enfatiza Amoroso. Posição social O fato de não ter de provar status para fazer parte do grupo também foi apontado como referência pela bancária Nádia Kurgan Capreto, de 45 anos, que escolheu a Bio Ritmo há cinco anos, desde a inauguração da unidade corporativa do Itaú, em São Paulo. “Lá não há exibicionismo nem constrangimento ou timidez por parte dos alunos. Mas isso se deve à proximidade e participação que os professores nos concedem em suas aulas. Podemos, por exemplo, sugerir ideias de aulas que vimos em outra academia. Sem contar que eu não sou apenas um número para a empresa, pois todos demonstram preocupação uns com os outros. Se um aluno ou professor falta, eles ligam perguntando o motivo”, conta Nádia. Ela afirma que não vai à academia apenas para exercitar-se mas sim para ampliar seu networking com outros funcionários do banco com quem não tem contato durante o trabalho. “Às vezes, encontramos um

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superior que, durante o expediente, mostra-se sisudo, mas, entre uma série e outra, as diferenças de cargo somem”, ressalta. Iniciativa Andréia Almeida, gerente da Clarke Performance Humana, dobrou o número de alunos após aderir a um planejamento de marketing que a instruiu sobre vários aspectos, inclusive no tocante à fidelização e retenção. “A possibilidade de optar por um plano anual com horários livres fez com que aumentássemos substancialmente o número de alunos, que hoje somam 700”, ressalta Andréia. Para embasar seu planejamento, Andréia aplicou uma pesquisa com cerca de 100 alunos que estão matriculados desde a inauguração, justamente para conferir os motivos pelos quais eles se mantinham fiéis à academia. “Disparado em primeiro lugar, eles assinalaram a questão do

bom ambiente (familiar, sem preconceito de cor, raça ou vestimenta, de fácil socialização etc.); em segundo, a proximidade ou localização da academia; em terceiro preços acessíveis e bons profissionais. E todos ressaltaram o fato de termos horário livre para todas as modalidades, como algo positivo”, conta. O levantamento ofereceu também à Andréia indicadores para ampliar o número de modalidades. Conhecer a fundo seu aluno e saber quais as premissas básicas que ele espera da academia é o primeiro passo para ser bem-sucedido na retenção. “Mas, para isso, é necessário estar preparado para atender diferentes perfis de cliente com necessidades e expectativas distintas”, ressalta Luiz Amoroso. Malhação em família Há dez anos a professora de Educação Infantil Rosana Barbosa frequenta a Acqua Fitness em Piraci-

caba, no interior de São Paulo, para aliviar o desgaste emocional, exercitar-se e fazer amizade. Depois de matriculada, incentivou sua mãe, que sofria de hipertensão e estava acima do peso, a acompanhá-la. Esporadicamente o marido de Rosana aproveitava para aliviar a tensão no time de polo aquático e, quando se deu conta, também estava frequentando a academia. A filha do casal, de 8 anos, pratica natação desde pequena. “Sem querer fiz com que todos da família pegassem gosto pela academia. Além da qualidade de vida que a prática de exercício traz, estamos mais unidos pelo esporte”, diz Rosana. Os planos-família também podem servir de ferramenta para a retenção. Quando há um ou mais parentes matriculados, o incentivo para a malhação é conjunto, e é mais difícil ocorrerem desistências.

como manter alunos conforme o tempo de matrícula Perfil do aluno/ Tempo de matrícula

Ações de retenção

Motivado pelo impulso do início Até os 3 meses

Ele deve ser bem informado sobre as atividades e operações na academia. Deve ter treinamento e meta estabelecidos

Volátil De 3 a 6 meses

Passada a empolgação do início, o aluno passa a adequar sua vida para continuar a malhar. Então, estimule seus desafios pessoais e cheque se ele está inserido em algum grupo

Maduro De 8 a 12 meses

Ele já conhece a academia e agora quer ser ouvido, precisa se sentir importante. Ofereça serviços exclusivos, aplique pesquisa de opinião formal

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Eventos

11th IHRSA FITNESS BRASIL

Fotos: Paulo Melo Junior

A academia do

futuro

11th IHRSA FITNESS BRASIL reuniu, em São Paulo, as principais tendências em equipamentos, acessórios esportivos, além de palestras sobre novas estratégias para gestores e proprietários de academias Por Juliana Lanzuolo

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ocê chega à academia vestindo roupas bacteriostáticas – que inibem a proliferação de bactérias causadas pelo odor – e seu acesso é liberado por um sistema que reconhece o contorno de seu rosto. Depois, decide começar o treino por uma esteira cujo monitor te leva para conhecer o percurso do Central Park, em Nova York, e nem nota o silêncio dos aparelhos com pesos remotos e controle do exercício por meio de uma tela touch screen.

Acha difícil imaginar essa cena? Pois para quem circulou pela 11th IHRSA FITNESS BRASIL, o futuro estava logo ali, bem diante dos olhos das mais de 25 mil pessoas que puderam conferir de perto essas e outras novidades do setor na chamada “Academia dos Sonhos”, apenas um dos atrativos do evento.

“O objetivo foi mostrar que uma academia tem de ser mais do que um centro de atividade física, e sim ponto de entretenimento, relacionamento, saúde e qualidade de vida para as famílias. O projeto também abriu os olhos do mercado para a mudança de comportamento das pessoas”, conta Paulo Akiau, CEO da Tribes.

Idealizado pela Tribes Company, o espaço recebeu investimento de cerca de meio milhão de reais e em 400 m 2 de área construída reuniu o que há de mais moderno em equipamentos, iluminação, piso e decoração. Além disso, o público teve acesso às mais avançadas tecnologias, treinamentos de condicionamento físico, acessórios, suplementos alimentares e, principalmente, ao tão almejado atendimento dos sonhos.

Antes de construir a academia ideal, e a primeira montada dentro de um evento voltado ao cenário fitness, foram ouvidos alunos, empresários, educadores físicos, formadores de opinião e todos os profissionais envolvidos na gestão e operação de uma academia. “A mágica está em gerar emoções, criando relacionamentos e superando expectativas de todos que frequentam e trabalham nela”, conclui Akiau.

o evento em números:

25 mil

visitantes

R$ 40 milhões em negócios

130

expositores

mil

congressistas

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Eventos

11th IHRSA FITNESS BRASIL

as conferências mostram que o cliente está mais individualista, se valoriza mais e quer vivenciar novas experiências Nico Johann, Solid Tech

Investimentos em P&D Dentre os equipamentos que mais chamaram atenção do público, estava a MoveBike, bicicleta indoor criada a partir de um estudo na Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS) e que apresenta índices de conforto bem superiores aos das tradicionais. Durante seis meses, o professor de educação física Jamil Brites, especialista em fisiologia do exercício e aluno do mestrado em Design e Tecnologia, realizou pesquisa com 147 alunos de quatro academias de Porto Alegre (RS). A nova bike foi colocada ao lado das convencionais e, sem que os praticantes fossem direcionados a utilizá-la, eles podiam experimentar o novo equipamento. Após o exercício, os alunos responderam a um questionário. A pessoa convidada colocou uma marca entre dois polos opostos correspondendo a seu estado no momento. Pelo método, os resultados de dor e desconforto são considerados leves quando atingem no máximo a escala 3; a dor e desconforto moderados abrangem a escala de 3 até 5; e quando o gráfico atinge acima da escala 5 indica dor e desconforto intensos.

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Os resultados do estudo atestaram que o aparelho atinge um percentil ergonômetro superior ao das bikes tradicionais. Sua mobilidade e estrutura adaptam -se à maior parte da população e propicia mais conforto, fazendo com que o aluno consiga render melhor na prática do exercício. Além disso, a mobilidade estrutural do equipamento protege a integridade do usuário e diminui a incidência de lesões. “O sistema de articulação, que é a grande novidade deste aparelho, realmente possibilita um conforto até hoje jamais visto entre os praticantes de bike indoor. O novo equipamento mudou o enfoque em relação à sobrecarga nos ombros, na coluna cervical e na região pélvica. Tudo isso graças a uma melhor interface entre homem e máquina, mais livre de erros e gerando mais segurança ao usuário”, explica Brites. O grande objetivo da Solid Tech, indústria responsável pelo equipamento, é fazer com que uma bicicleta estacionária, mais conhecida como ergométrica, possibilite a mesma vontade de pedalar do

que uma bike de rua. Para isso, a empresa desenvolveu um projeto de articulação inovador e que proporciona uma combinação perfeita entre equilíbrio, liberdade e conforto para as bicicletas utilizadas nas academias para spinning e RPM, por exemplo, e até residenciais. “As conferências mostram que o cliente está mais individualista, se valoriza mais e quer vivenciar novas experiências. Experiências agregadas aos serviços e produtos – que estão se adaptando justamente para atender a essa demanda – são sempre bem-vindas”, ressalta Nico Johann, gerente de marketing da Solid Tech. Dando um toque Os adeptos da corrida e de caminhadas foram contemplados com a exposição de uma linha de monitores cardíacos que dispensa a cinta peitoral, considerada incômoda pelos atletas. Trata-se de uma tecnologia alemã que permite medir os batimentos do coração apenas com um toque, trazida ao Brasil pelo Grupo Crivitta.

“O monitoramento cardíaco é imprescindível para que o atleta obtenha resultados satisfatórios, pois ele calcula automaticamente a zona-alvo que o aluno tem de trabalhar. A partir do batimento cardíaco, conseguimos estabelecer a intensidade adequada do exercício para cada biótipo em questão”, diz Gilson Crippa, diretor do Grupo Crivitta. Crippa alerta que uma atividade que eleve os batimentos a um nível superior ao ideal pode causar problemas de saúde ao atleta e até envelhecimento precoce. Em contrapartida, se o coração trabalhar abaixo do nível desejado, o aluno não terá o resultado esperado.

segundo o global report 2010 da ihrsa, o brasil possui atualmente 15,5 mil academias. os estados unidos têm 29,7 mil estabelecimentos

A batalha da ponte Com mais de 15,5 mil academias, o mercado brasileiro ocupa a vice-liderança no ranking mundial e só fica atrás dos Estados Unidos, que possui mais de 29 mil unidades. Além disso, segundo dados do Global Report 2010 da International Health Racquet and Sportsclub Association (IHRSA), o setor fitness no Brasil contabiliza mais de 4,6 milhões de usuários. SET/OUT 2010 | FITNESS BUSINESS

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Eventos

11th IHRSA FITNESS BRASIL

Novamente o pilates: uma das modalidades mais procuradas da feira, atraiu olhares curiosos de profissionais e alunos

Em sua primeira missão como presidente do Conselho Superior de Administração da IHRSA, Art Curtis declarou que muito dos índices otimistas que permeiam o trade se devem ao fortalecimento da economia e ao aumento do poder aquisitivo da classe média. O maior encontro de negócios em fitness e bem-estar da América Latina e terceiro maior do mundo movimentou R$ 40 milhões em três dias. “O número de pessoas no Brasil e no mundo que estão abraçando a atividade física regular e vivendo estilos de vida saudáveis continua a crescer – o que impulsiona nosso mercado. Esse cenário só reforça que não há melhor setor para fazer parte do que a indústria do wellness”, disse Joe Moore, CEO da IHRSA. Mas, além dos lançamentos e tendências em produtos e serviços apresentados pelos 130 expositores no Trade Show, cerca de mil pessoas participaram do congresso, dividido para dois públicos principais. Os gestores conferiram palestras sobre as práticas e tendências de marketing, economia, finanças, recursos humanos, liderança e demais aspectos pertinentes à admi-

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nistração de negócios no mercado do bem-estar. Já os coordenadores foram instruídos a respeito das principais questões envolvendo gestão de equipes de profissionais do setor. Destaque para a palestra do jornalista e economista Joelmir Beting, que, além de traçar os cenários macroeconômicos e as oportunidades de negócios que se abrirão para a indústria do wellness entre 2011 e 2020, também chamou atenção para um novo perfil de cliente que demanda mudanças estratégicas no mercado. “O índice do bem-estar vem sendo apurado em torno das atitudes e dos valores do ser humano. Hoje, a busca pela saúde abrange aspectos profissionais, ambientais e sociais, e nos faz pender para a valorização suprema do capital humano. Esta, sim, passou a ser a batalha da ponte, aquela que decide a guerra. Os empresários que não seguirem essa tendência estarão fora de combate”, alertou. Diante da democratização e acessibilidade de produtos cada vez mais próximos ao zero defeito e de um cliente muito mais exigente, informado e infiel por conta da acessibilidade voraz à internet,

não basta apenas vender e produzir. É preciso agradar. “O mercado está nas mãos do consumidor, que passou a exigir tratamento exclusivo e personalizado. Se sua empresa não o fizer, bastam alguns segundos para que ele clique e mude de opção”, ressaltou Beting. Cada vez mais o trabalho será contabilizado pelo produto realizado e não mais pelo tempo empenhado, o que aponta para um novo perfil do profissional do fitness que, segundo o economista, terá de contar com 30% de talento, outros 30% de esforço – estudo para o trabalho – e 40% de caráter. O mote de todos os palestrantes foi consensual no tocante ao novo perfil do setor, que deixa de atender somente o culto ao corpo para entregar qualidade de vida e bem-estar aos praticantes. Por isso, o presidente do Instituto Fitness Brasil, Waldyr Soares adiantou que, em 2011, pretende investir maciçamente em educação e políticas públicas. “Nosso foco será a capacitação de nossos profissionais para que eles sejam verdadeiros coaches de vida e não somente professores. Vamos também apoiar políticas públicas que aproximem a academia da população de baixa renda”, declarou.

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Artigo Márcia Greguol

Muito além das a

Divulgação

prática regular de atividade física, seja esta com o objetivo competitivo, seja por lazer, é de fundamental importância para o desenvolvimento da aptidão física relacionada à saúde de crianças e adolescentes. Entretanto, poucas são as oportunidades oferecidas para que jovens com deficiência possam se engajar com sucesso em programas de atividades físicas.

Márcia Greguol é bacharel em Esporte pela Universidade de São Paulo (1996), possui mestrado em Educação Física também pela USP (2001) e doutorado pela Escola de Educação Física e Esportes da mesma instituição (2005). Atualmente, é professora visitante da Universidade Gama Filho, consultora da Associação Desportiva para Deficientes e professora adjunta da Universidade Estadual de Londrina. Tem experiência na área de educação física, com ênfase em Atividades Físicas e Esportes para Pessoas com Deficiências.

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As barreiras impostas a este acesso vão muito além das arquitetônicas, incluindo também a falta de capacitação de profissionais para lidar com esta população, de materiais apropriados e, principalmente, de informação. Independentemente das razões, o fato é que, historicamente, crianças e adolescentes com deficiência possuem limitadas oportunidades de participação em programas de atividades esportivas que, certamente, traz consequências danosas para seu desenvolvimento físico, cognitivo e afetivo-social. Além disso, a tendência é que se tornem adultos com maior predisposição ao sedentarismo e, consequentemente, ao desenvolvimento de condições crônicodegenerativas, tais como obesidade, diabetes, hipertensão, cardiopatia e distúrbios ósseos e articulares.

Ainda que a legislação brasileira garanta, há quase duas décadas, o acesso de pessoas com deficiência aos programas de atividades físicas e esportivas, verifica-se na prática que esta realidade está longe de se concretizar. Mesmo com os dados do senso do IBGE de 2000 que apontam que 14,5% da população brasileira apresenta algum tipo de deficiência, a carência de informações sobre o assunto ainda dificulta a superação das visões ultrapassadas sobre as reais possibilidades destes indivíduos. Embora, na maior parte das vezes, a deficiência em si não seja um fator determinante para atrasos no desenvolvimento, certamente a falta de acesso a elementos fundamentais para uma vida saudável pode trazer consequências por vezes irreparáveis nestes aspectos. Assim, garantir a formação de profissionais na área da educação física e esporte aptos a trabalhar com toda a diversidade de pessoas é condição básica para a democratização do acesso de jovens com deficiência aos programas de atividades físicas. O termo deficiência sempre esteve atrelado à ideia de incapacidade e restrição. Talvez por isso,

barreiras físicas O sucesso desta inserção demanda obrigatoriamente a quebra de estigmas enraizados em nossa cultura, para que possamos enxergar pessoas, e não apenas “deficientes”

muitos profissionais sintam-se confusos e, até mesmo, temerosos ao direcionar suas ações para o atendimento de jovens com algum tipo de deficiência. Felizmente, alguns pontos recentes de avanço podem ser destacados. Os resultados expressivos dos atletas brasileiros nos Jogos Paraolímpicos, a maior divulgação por parte da mídia e iniciativas de criação de programas de iniciação esportiva para jovens com deficiência, tais como o Programa Segundo Tempo, têm atraído a atenção de diversos segmentos na área da educação física e esporte.

Algumas academias e clubes esportivos já dispõem de projetos especificamente direcionados ao atendimento de pessoas com deficiência ou então projetos inclusivos, que buscam atender pessoas com e sem deficiência nas mesmas atividades. Assim, surge um mercado de trabalho inovador e repleto de oportunidades para aqueles que se propuserem a sair do lugar comum da visão assistencialista e a ingressar em uma área que, certamente, crescerá de maneira acentuada em investimentos e visibilidade nos próximos anos. Percebe-se que, de um modo geral, as maiores restrições impostas ao pleno desenvolvimento de crianças e adolescentes com deficiência não são advindas da deficiência em si, mas sim da falta de oportunidades e estímulos apropriados. Para estes jovens que, em seu dia a dia, têm poucas oportunidades de brincar e praticar atividades físicas, as aulas de educação física escolar e a criação de programas de atividades físicas e esportivas, inclusivos ou específicos, tornam-se cruciais. Como já dito anteriormente, a simples criação de instrumentos legais não é capaz de garantir o acesso irrestrito de jovens com deficiência

à prática de atividades esportivas. O sucesso desta inserção demanda obrigatoriamente a quebra de estigmas enraizados em nossa cultura, para que possamos enxergar pessoas, e não apenas “deficientes” e, principalmente, para que possamos vislumbrar possibilidades no lugar de incapacidades. Ao falarmos de atividades esportivas para crianças e adolescentes com deficiência, devemos pensar em possibilidades diferenciadas. Não podemos acreditar no êxito dessas atividades se os profissionais que irão atuar com essa população não forem capazes de perceber os jovens que estão por trás das cadeiras de rodas, das bengalas, das muletas e dos aparelhos auditivos. Embora as dificuldades de acessibilidade arquitetônica existam, e devam ser eliminadas, as barreiras impostas pela falta de informação e pelo preconceito conseguem ser ainda mais nocivas. De nada vão adiantar os instrumentos legais criados para garantir o acesso de todos os jovens às práticas de atividades físicas, se os profissionais responsáveis pelos programas não conseguirem enxergar naqueles com deficiência potenciais enormes a serem explorados. SET/OUT 2010 | FITNESS BUSINESS

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Mercado & tendências Franquia para personal trainers

Com a faca e o queijo

na mão

Empresário lança microfranquia para personal trainers e pretende chegar a 2011 com 80 parceiros em todo o país

Por Francisco arruda

u

ma última pesquisa da Sociedade Brasileira de Personal Trainers (SBPT), realizada em 2009, mostrou que, no estado de São Paulo, a média salarial desses profissionais é de R$ 4.735,27 (cobrando em média R$ 58,11 por hora-aula, com um ritmo médio de 20,4 sessões semanais, e média de 9,8 clientes por profissional). Alguns profissionais mais renomados chegam a ganhar até mesmo R$ 11 mil por mês, remuneração considerada dentro das expectativas para quem se destaca no mercado. Mas pouco são aqueles que conseguem se estruturar adequadamente para ampliar a carteira de clientes fixos e poder oferecer diferenciais que os façam manter as aulas por um bom tempo. É preciso muito suor e saber construir o próprio marketing, garantem especialistas. Geralmente, a procura por um personal trainer parte da indicação de amigos ou dentro do próprio ambiente da academia, onde muitos alunos procuram saber se o instrutor que ali está oferece este tipo de serviço particular. Sondagem essa capaz de fomentar grandes discussões entre empresários do setor, gestores de estabelecimentos e professores de educação física.

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Discussões éticas à parte, um empreendedor paulista, com base na observação desse cenário, decidiu investir em um sistema de microfranquia para personal trainers. Assim, a Test Trainer Franchise agrupa profissionais que se dedicam exclusivamente à atividade, melhorando a visibilidade para a clientela, e oferece a credibilidade da marca a quem queira se franquear. Uma via de duas mãos, explica Givanildo Mathias, 29 anos, dono do negócio. “O franqueado tem uma instituição por trás de seu trabalho, além de ter apoio na administração financeira”, explica. Fonte de inspiração Givanildo conta que, desde a faculdade de Educação Física, já procurava exercer a profissão de modo diferente, principalmente em função da concorrência de mercado, uma vez que, somente na cidade de São Paulo, a cada ano, cerca de 2,5 mil profissionais ingressam na atividade. “No segundo ano do curso, comecei a fazer check up de pessoas que queriam ingressar em academias, e, depois de formado, ministrei cursos sobre a área de personal trainer e avaliação física. Depois, desenvolvi um programa que levava personal trainers para dentro de

condomínios. Mas a iniciativa não deu certo”, diz. Foi então que Mathias iniciou uma pós-graduação e tomou contato com o mundo das franquias. “Investi R$ 50 mil para transformar o modelo existente em um projeto. Atualmente, a Test Trainer Franchise está em processo de associação à ABF. Escolhi o modelo de franquias porque garante uma expansão mais rápida, e porque tem um retorno maior ao franqueado”, garante. Segundo ele, um franqueado que tenha uma carteira de dez clientes e trabalhe seis horas por dia consegue um faturamento de até R$ 5 mil por mês. O custo da horaaula depende de questões como horário e frequência, mas pode alcançar R$ 80. O modelo da empresa é interessante: o profissional investe R$ 4 mil e receberá 150 horas de um curso de treinamento e um kit com uniforme, cartões de visitas, e materiais promocionais) além de apoio administrativo, financeiro e técnico. O prazo médio de retorno do investimento é de seis meses. “Mas para ser um franqueado, o profissional deve passar por uma seleção rigorosa”, alerta o franqueador.

Inovação

Como se diferenciar por intermédio dela

Boas ideias,

grandes negócios Olhe para os desejos do cliente, mas ouça seus funcionários. Especialistas garantem: uma equipe alinhada e colaborativa pode ser a chave para a inovação Por Giulia Mattoso

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Dede Fedrizzi

para debates criativos, passíveis das críticas com agentes de diferentes setores. O empresário precisa perceber que pode aprender muito com diferentes tipos e escalões de funcionários e desenvolver a aptidão de olhar para o todo de novo. Caso de sucesso Atenta à opinião de seus funcionários e de olho nas tendências mundiais do mercado de bem-estar, a academia A! Body Tech, de São Paulo, vê na inovação a chave para diferenciar-se no mercado. Em outubro, os gestores lançaram o que chamam de “primeira fase das obras de inovação”. O projeto prevê sete meses de reestruturação e um investimento de R$20 milhões entre mão de obra e equipamentos. O diretor técnico da marca, Eduardo Netto, antecipa algumas mudanças.

A! Body Tech: investimentos de R$ 20 milhões em obras para oferecer atividades inovadoras aos alunos

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novar é transformar uma ideia em algo concreto que movimente a economia de uma forma diferente e agregue valor e diferencial ao produto ou serviço. O reconhecimento da importância de criar é unânime graças aos efeitos positivos na competitividade e qualidade e eficiência de produtos e serviços. Entretanto, para concretizar um plano em algo efetivamente inovador, é preciso driblar paradigmas e hábitos antigos e avaliar o cliente e seus desejos e necessidades sob a ótica contemporânea.

“Fomos educados pela revolução industrial em categorizar coisas. Temos de aprender a enxergar o todo, a acostumar-se com a insegurança e navegar em áreas desconhecidas. Hoje, ainda inovamos pouco, porque enxergamos departamentos, analisamos as coisas separadamente”, alerta Charles Bezerra, especialista em inovação e diretor do Gad´Innovation, em São Paulo (SP). Para Bezerra, os feudos que ainda dividem as empresas têm que se abrir

“Antes, as salas eram isoladas e as pessoas mal se conheciam. Mas as pessoas não frequentam academia só pela ginástica, e sim para fechar negócio, fazer amizade, ampliar networking. Então, o ambiente tem de favorecer isso. Hoje, integramos os espaços, e a sala de musculação está no centro da academia, rodeada por vidros para que a visão do todo seja mais ampla. Também colocamos bancos ao redor das salas para facilitar o bate-papo nos intervalos das aulas, que é outra novidade”, conta. As mudanças atendem a uma nova demanda de socialização e para que o cliente tenha conforto e enxergue o espaço como uma extensão da própria casa. A estrutura inicial foi duplicada e além de aparar as arestas de alguns serviços, novos ambientes foram implantados. Além da área para atender as atividades funcionais – tendência do fitness mundial – eles criaram um espaço múltiplo para aulas de lutas, SET/OUT 2010 | FITNESS BUSINESS

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Inovação

Como se diferenciar por intermédio dela

com um ringue profissional. “Mas não incrementamos esse setor somente para estimular briga, mas sim porque muitos alunos se sentem motivados a melhorar o condicionamento físico por meio da luta”, explica Netto.

ESTÍMULO À INOVAÇÃO O consultor do Sebrae-SP, Reinaldo Messias, propõe algumas estratégias para criar um ambiente de trabalho criativo, motivador e de valores individuais alinhados para o trabalho em equipe de alto desempenho. Harmonize propósitos: o trabalho é algo construtivo, edificante, desafiador. Já o emprego é algo entediante, rotineiro, morno, apenas pelo dinheiro. Desperte nas pessoas o entusiasmo pelo trabalho e não pela manutenção do emprego, por meio da disseminação de valores e desafios individuais contrapostos aos objetivos da empresa. Desenvolva confiança: confiar vem de atribuir fé, enquanto acreditar vem de dar crédito. Confiança é um sentimento abstrato, enquanto crédito é algo material, concreto! Confiar compromete, enquanto acreditar envolve as pessoas. Quando elas confiam umas nas outras, respeitam-se e mantêm relações transparentes e saudáveis. Desperte no grupo o sentimento de confiança baseado na credibilidade nas relações e operações. Introduza indicadores: as equipes de alto desempenho não surgem por acaso. São orientadas por Indicadores de Desempenho e Gestão e, a todo o momento comparam seu desempenho aos parâmetros previamente estabelecidos, corrigindo seus desvios em prol do sucesso da operação. Promova um diálogo aberto voltado à elaboração e instituição de um sistema de Indicadores de Desempenho para melhorar a gestão e servir de ferramenta norteadora da equipe. Estimule a competitividade: todo conhecimento prático e individual absorvido na relação de atendimento ao cliente, seja pela venda de produtos, seja pela prestação de serviços deve ser compartilhado com toda a equipe. Neste caso, dividir os acertos com todos faz com que

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os multipliquemos em curto prazo, o que refletirá também no bom atendimento. Aprimore a comunicação: a falta de transparência na comunicação gera adivinhações e fofocas, minando o grupo e o clima organizacional. Esconder ou adiar para nunca a discussão e solução de problemas é o caminho para quebrantar o desempenho da equipe. Sistematize as formas de comunicação, formalizando em comunicados e fóruns de debates que envolvam a todos. Viabilize o moderador: toda equipe de alto desempenho, apesar de ter autonomia pelas responsabilidades atribuídas, necessita de diretrizes claras e de agentes balizadores de tomada de decisão. Alguém tem de assumir a coordenação e ser o coach que aloca os recursos e altera as estratégias no decorrer do jogo! Uma pessoa ciente do propósito e com visão dinâmica do processo, que seja imparcial nos julgamentos, sempre direcionada pela voz do cliente e pelas disponibilidades da empresa. Este coach terá de harmonizar expectativas e ser o conciliador da equipe frente às metas perseguidas. Priorizar a qualidade: difundir uma visão de “ausência de defeitos” voltada aos objetivos da Qualidade Total tem um caráter transformador e entusiasta em toda equipe. Pare de atribuir padrões “policialescos”, ostensivos e punitivos e faça toda equipe voltar-se a ações próativas e inovadoras no âmbito de suas responsabilidades e atribuições. Fazer continuamente melhor desde a primeira vez deverá ser o objetivo de todos.

O espaço Kids vai acolher as crianças com mais segurança, com aulas exclusivas para os pequenos e espaço de convivência para as babás. Os filhos que não forem alunos também poderão se beneficiar desse espaço. Eles serão supervisionados por uma pedagoga que irá propor atividades enquanto os pais se exercitam. “Alguns adultos se incomodam com a circulação das crianças e sentem-se constrangidos em ter de dividir o vestiário com elas. Então, para que houvesse mais privacidade para ambos, os pequenos terão também vestiário exclusivo”, adianta o diretor técnico da A! Body Tech. Estimule o bom desempenho A busca pela competitividade nos negócios, que viabilize melhores resultados econômicos e financeiros, se depara com os processos de aumento de produtividade nas operações e na necessidade de parceiros internos criativos, adequadamente treinados e comprometidos com a empresa. “Como transformar um grupo de jogadores em início de campeonato num time comprometido, motivado e vitorioso? Será que apenas altos salários, benefícios e incentivos agregam valor e permitem condições adequadas de desempenho? Acho que não. Valores intrínsecos de caráter e personalidade são fatores a ser tratados e harmonizados em prol da consecução de objetivos coletivos”, propõe o consultor do Sebrae-SP, Reinaldo Messias.

Mercado & tendências Mercado premium divulgação

sensações Bem-vindo à era das

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Com a tecnologia dos produtos e excelência dos serviços mais acessíveis, os mercados luxo e Premium ganham espaço por oferecerem exclusividade e atenderem aos desejos do cliente Por Juliana Lanzuolo

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o entrar em uma farmácia, o cliente é surpreendido por uma gama de cosméticos dispostos nas prateleiras, frigobares com bebidas variadas, gôndolas com uma diversidade considerável de cereais e outros produtos light. Ao ter sua atenção desviada para a música ambiente e pelo aroma agradável que exala no ar, ele quase se esquece do nome do remédio que fora buscar. Já os momentos de lazer trazem consigo o dilema de optar não mais pelo filme, mas pela sala de cinema mais confortável e equipada. “Atualmente, 60% do faturamento do Cinemark é oriundo dos produtos que o balcão oferece para que o cliente gaste mais dinheiro”, afirma Carlos Ferreirinha, diretor da MCF consultoria, em São Paulo (SP).

Esse mercado diverso no qual o mínimo disponível já tem de ser extraordinário independentemente do ramo de atuação força os gestores de academia a também reinventarem a forma de empreender, atualizar conceitos e acreditar no novo para manter seu negocio vivo. “Não podemos mais analisar o cliente sob o ponto de vista tradicional, pois sua expectativa triplicou. Hoje, ganhará espaço no mercado quem entender que estamos na era das sensações, em que é preciso estimular os cinco sentidos do consumidor. O mercado premium atende essa demanda, pois convida o cliente a viver experiências”, explica Ferreirinha.

As situações acima nos chamam atenção para um novo perfil de mercado que permeia a sociedade contemporânea, e que surgiu para atender um cliente mais informado e exigente.

Em 2009, mesmo com a crise financeira mundial, o mercado de luxo faturou US$ 6,45 bilhões no Brasil, um crescimento de 8% em relação a 2008. Em quase todos os segmentos da economia existe uma atenção especial para as pessoas dessa faixa de renda, o que não é diferente na área de fitness e bem-estar.

“Há pouco tempo, a competitividade estava pautada em oferecer o melhor produto e serviço pelo melhor preço. Mas isso não é mais o bastante para a nova dinâmica de mercado. Estamos próximos de produzir equipamentos com zero defeito, e o acesso aos produtos excelentes está bastante democratizado”, conta Ferreirinha.

“O dinheiro muda de bolso e as pessoas com outro estilo de vida enriquecem. Estamos inseridos no conceito do que chamamos de momento de ‘premiumzação’; a elevação do patamar do que, até então, era considerado comum, básico ou sem agregação de valor. Trata-se da tradução do impacto direto do negócio de luxo que se expandiu de forma significa-

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Mercado & tendências Mercado premium

tiva nos últimos anos. No fitness, pode-se destacar desde os equipamentos, o vestuário, alimentos e bebidas, até os próprios serviços prestados por lojas, academias e pelos profissionais que interagem com o tema”, explicita o consultor.

divulgação

O que é ser premium? Há tempos as academias deixaram de ser um local para exercitar-se apenas. Hoje, a prática de esportes está ligada à qualidade de vida e à reflexão constante de todos em torno do bem-estar – assunto no qual o Brasil tornou-se referência mundial. O mercado premium, por sua vez, atende as premissas básicas relativas ao wellness, praticidade, exclusividade, escapismo – que consiste em oferecer um ambiente e serviço com os quais o cliente consiga se “desligar”. Trata-se de empreendimentos que primam pela excelência e inovação constante. Atenta às novas tendências a Cia Athletica injetou cerca de R$3,8 milhões na 15ª unidade da rede, que está para estrear em um espaço inusitado: o setor laranja do estádio Cícero Pompeu de Toledo, na região do Morumbi, em São Paulo. Em uma área de 2.000 m², o espaço contemplará o número máximo de mil clientes. A pista de atletismo, em volta do gramado, será reformada e poderá ser

Luxo X premium Existe uma diferença tênue na caracterização dos dois padrões. O mercado de luxo é constituído por marcas que alcançaram patamares de total excepcionalidade. Para Ferreirinha,embora nem todos possam ser Gucci ou Ferrari, as marcas podem se inspirar nelas e partirem para um movimento de elevação. “As marcas premium, são, em contrapartida, aquelas que saíram do senso comum, mas ainda não alcançaram a extraordinariedade”, explica o consultor.

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Academia dentro do Morumbi, com visão panorâmica do gramado: privilégio para apenas mil ilustres alunos

usada pelos alunos da academia. “O empreendimento se caracteriza como premium, porque faz com que o aluno se sinta único e não há como replicar um projeto como este”, afirma Richard Bilton, presidente da Cia Athletica. O estádio do Benfica, em Portugal, investiu em algo parecido com uma academia interna aberta ao público. Mas, segundo Bilton, lá os alunos não têm a vista para o campo nem a possibilidade de exercitar-se ao ar livre usando a pista lateral do estádio, como terão os clientes no estádio do Morumbi. O detalhe para o serviço inovador é que a academia se transformará em camarote VIP para os alunos nos dias de jogos e de shows. O preço dos ingressos praticado nessas ocasiões será equivalente ao valor das cadeiras cativas do estádio. “Não podemos tratar as academias como commodities que se igualam no serviço e diferem apenas nos preços. Por isso, frequentemente nós disponibilizamos cursos de atualização profissional para o nosso time de colaboradores em vez de injetar capital em campanhas promocionais. Somos também a única rede aprovada no ISO 9001, em que a qualidade é vista como um processo contínuo e ininterrupto,” comenta Bilton.

Hoje, ganhará espaço no mercado quem entender que estamos na era das sensações, em que é preciso estimular os cinco sentidos do consumidor Carlos Ferreirinha, MCF consultoria

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Mercado & tendências Mercado Premium

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Menina dos olhos Há dez anos, José Otávio Marfará procurou uma marca internacional para agregar valor a um produto que atendesse a classe triple A, e inaugurou a Reebok Sports Club no portal do Morumbi, bairro nobre de São Paulo. “Transformamos o nosso negócio em objeto de desejo no qual o aluno viesse não apenas pela ginástica, mas para se sentir bem. Por isso, buscamos nos destacar não só na parte técnica, mas em um atendimento individualizado primoroso, capaz de encantar o cliente todos os dias”, conta Marfará. Para alcançar este objetivo, o sócio diretor da academia afirma que, desde o início das atividades, o target foi a capacitação do funcionário que, periodicamente, tem acesso aos mais variados cursos cujos temas contemplam desde a área de filosofia, física quântica e psicologia. “Nossa meta é satisfazer para fidelizar. Mas, antes disso, trabalhamos duro para que os nossos colaboradores sejam reconhecidos verbal e financeiramente”, afirma. Para Marfará, um dos segredos para o negócio prosperar está em saber tratar o ser humano. “O funcionário pode até trabalhar com metas, o que não será estressante se ele tiver acesso ao conhecimento e às ferramentas para aprimorar seu trabalho e estímulo a cada objetivo atingido, que é o mais importante. Na Reebok, estimulamos cada vitória e impulsionamos nossos colaboradores a novos desafios”, orienta o diretor - que mantém mais de 80% do corpo de funcionários inicial até hoje. Com um total de R$ 12 milhões investidos na última unidade inaugurada, a Reebok Sports Club combina modernidade com bem-estar em duas unidades instaladas em bairros nobres de São Paulo: Vila Olímpia e Cidade Jardim (antiga unidade do Portal do Morumbi). Esta última, inaugurada no segundo semestre de 2008, está localizada no quarto andar do Shopping Cidade Jardim e é a maior e mais bem equipada academia do Brasil, com mais 6.400 m²

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Na Reebok Sports Club, foram criados espaços personalizados para atividades de relaxamento e lazer

iluminados naturalmente – já que todos os espaços são envoltos por paredes de vidro, com pé direito de até 8 metros. As duas marcas do trade representam bem as novas tendências de mercado, que alertam para a necessidade de observar o cliente não mais de maneira racional. “A dificuldade maior do empresário fitness está em compreender o novo cenário e reconfigurar padrões mentais. Nós nos habituamos a uma receita muito bemsucedida até os últimos 50 anos. Mas não podemos mais entender o mercado pelo dinheiro envolvido, e sim pelas manifestações corporais. O cliente é outro, tem outra demanda, outras prospecções”, alerta Ferreirinha.

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gestão/rh

Registrar ou não? Eis a questão!

Trabalhe dentro da lei Alguns professores de educação física são registrados. Outros emitem nota fiscal às empresas onde atuam como autônomos. Mas a informalidade no setor ainda é grande e consultores alertam sobre os perigos de “varrer a poeira para debaixo do tapete” Por Giulia Mattoso

e

mbora a maioria das academias brasileiras opte pela contratação de seus professores segundo a Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT), o mercado ainda sofre com profissionais que atuam às margens da irregularidade, emitindo notas fiscais como prestadores de serviços autônomos, porém com fortes vínculos empregatícios em relação aos locais em que trabalham.

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Registrar ou não? Eis a questão!

“Isso acontece em função da hipossuficiência do profissional, que aceita as condições de trabalho impostas pela empresa sem reivindicar um registro que lhe traria mais benefícios. Por outro lado, a empresa leva certa vantagem em contratar profissionais como se estes fossem pessoas jurídicas, pois pode fazer o simples controle contábil por meio apenas das notas fiscais emitidas, sem precisar registrá-los”, explica Remo Battaglia, advogado especialista em direito empresarial. Alguns educadores físicos e empresários justificam que a adoção de tais vínculos se mantêm em função das altas taxas tributárias que recaem sobre a contratação de colaboradores nas empresas e também por conta da burocracia que ronda os registros. Ainda há personal trainers que atu-

am no esquema “hora-aula” e que, ao final do mês trabalhado, somam pouco tempo de serviço em um único estabelecimento. Esse é um outro quadro que, supostamente, levaria alguns empresários a não enxergarem vantagens em contratar o professor segundo as normas da CLT e a sequer estabelecer algum tipo de relação com os prestadores de serviço. Entretanto, o diretor tributário da Confirp Consultoria Contábil, de São Paulo (SP), Welinton Mota, explica que são evidentes os riscos de ações trabalhistas (contingências) para quem assume esse tipo de postura. “Para caracterizar o contrato de trabalho o importante são os fatos, a realidade. É ela que vai mostrar os pressupostos que caracterizam o vínculo de emprego, previstos nos artigos 2º e 3º da CLT”, alerta Mota.

O consultor elenca os quatro pressupostos que caracterizam o vínculo empregatício: • subordinação (hierárquica, econômica, técnica ou jurídica, tal como: cumprir horário, fazer o trabalho de acordo com orientações da empresa etc.); • não eventualidade (trabalhar de forma habitual/diária); • pessoalidade (tem que ser tal pessoa; não pode ser substituído); • onerosidade (receber remuneração/salário pelo trabalho) Segundo o Ministério do Trabalho e Emprego, toda situação na qual fique evidente a não eventualidade da prestação de serviços, a subordinação e a remuneração (contraprestação) é uma relação de emprego. O artigo 3º da CLT prevê que: “considera-se empregado toda pessoa física que prestar

CONTRATAÇÃO DE PROFESSOR DE ACADEMIA DE GINÁSTICA CÁLCULO COMPARATIVO ENTRE REGIME DE CLT E PJ O Sindicato dos Professores de Educação Física de São Paulo determina que o piso salarial para os funcionários de academia que trabalham 8 horas diárias é de R$ 1.623,61. Com base neste valor, Welinton Mota efetuou os cálculos e comparou duas situações hipotéticas de custo para o empresário, veja abaixo:

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a empresa leva certa vantagem em contratar profissionais como se estes fossem pessoas jurídicas, pois pode fazer o simples controle contábil por meio apenas das notas fiscais emitidas, sem precisar registrá-los Remo Battaglia, advogado

serviços de natureza não eventual a empregador, sob a dependência deste e mediante salário”. As normas técnicas do Ministério, explicam que há um princípio de direito – o da primazia da realidade - que diz que a análise do caso concreto dos operadores do direito - auditores fiscais, procuradores, juízes - deve considerar o “contrato-realidade” e não apenas os documentos. Ou seja, a empresa contratante pode dizer que o trabalhador é um autônomo ou um profissional liberal e apresentar os RPA (Recibos de Pagamento de Autônomo). No entanto, se as provas evidenciarem os pressupostos da relação de emprego, será configurado o vínculo.

De qualquer forma, não é possível definir hipoteticamente as situações. Apenas por meio da investigação e análise de cada caso concreto - seja no decorrer de uma ação fiscal, seja no decorrer de um processo judicial trabalhista. “Não há regras. Se o funcionário entrar com uma ação trabalhista após a demissão, e for comprovado o vínculo empregatício, o direito retroage até cinco anos e o empresário terá de pagar todos os valores referentes a um regime CLT, inclusive os benefícios”, reitera Remo Battaglia. Entretanto, o advogado esclarece que, se a avaliação do juiz determinar que se trata de um profissional itinerante, a emissão de notas fiscais é um processo legal.

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marketing Estratégias inusitadas

Uma pitada de

bom humor A prática por aqui não é muito comum, mas nos Estados Unidos algumas redes de academias têm lançado mão de anúncios inusitados nos jornais locais para disseminar o nome de suas marcas. A última propaganda fazia uma ironia ao comportamento agressivo do ator Mel Gibson e rendeu dezenas de comentários na internet

Por Adriano Zanni Colaborou Jacqueline Antunes (de Boston, EUA)

O

ator hollywoodiano Mel Gibson está sendo acusado por sua exnamorada, a russa Oksana Grigorieva, com quem teve uma filha em outubro de 2009, de suposta agressão. O assunto permeou as manchetes dos principais jornais e revistas especializadas em celebridades.

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Jornais norte-americanos estamparam a propaganda da Boston Sports Club: estratégia pouco comum no Brasil

Até que se prove o contrário, o ator, cuja fama de bad boy teve início ainda em 2006, quando foi detido com um nível de álcool no sangue de 0,12%, tratou mal um policial, se declarou dono de Malibu e afirmou que os judeus eram os responsáveis por todas as guerras do mundo, terá de prestar diversas explicações à justiça norte-americana Fofocas à parte, duas redes de academias nos Estados Unidos lançaram recentemente mão do fato para estampar anúncio, no mínimo criativo e irônico. Aproveitaram-se da fama de durão de Gibson e de pesquisas científicas que comprovam que praticar exercícios físicos ajuda no combate à raiva e à depressão e estamparam em letras garrafais: “Mel, exercise reduces stress and anger”, em bom português, “Mel, exercício reduz estresse e raiva”. O anúncio apareceu em vários jornais, em uma segunda-feira, e gerou centenas de comentários nas mídias sociais na web e de telefonemas para a Boston Sports Club e a Town Sports International. A publicidade é parte de uma campanha lançada em junho que aposta no humor como uma alavanca para atrair novos sócios para as

academias e difundir as marcas junto a um número maior de consumidores. “Queremos estar na lista de alguém quando eles decidirem que querem começar um programa de condicionamento físico”, disse Laura Hoover, uma das responsáveis pela iniciativa. O anúncio continua a dizer que os novos membros das academias podem obter “o mês de agosto de graça para malhar”, em seguida, menciona: “Mel, você começa em setembro também”. Diga-me com quem andas O mais curioso é que os anúncios não estão apenas sendo usados para promover a Boston Sports Club e a Town Sports International. Eles também estão em execução em outras cidades. Para João Matta, professor de gerência de comunicação com o mercado no curso de Administração da ESPM, em São Paulo, a adoção de estratégias dessa natureza exige certos cuidados, sobretudo quando se associa a marca de uma empresa a um fato pitoresco do cotidiano ou a uma celebridade. “Todo empresário deve conhecer claramente sua marca antes de buscar um representante midiático para ela e isso significa compreender todos os

atributos e características identitárias. A identidade de uma marca é o ponto de partida para uma boa escolha por um ou por outro garoto-propaganda. Uma vez dominado o autoconhecimento, a celebridade que irá representá-la deve ser capaz de transmitir todos ou os principais valores desta marca e, ao mesmo tempo, adicionar a ela novos atributos que melhorem sua imagem no mercado”, complementa Matta. O especialista aponta que os resultados possíveis em torno de ações de marketing, como a realizada nos jornais de Boston, giram em torno de uma abrangente e rápida, porém efêmera, visibilidade para a marca. “Uma marca que se constrói apenas sobre fatos jornalísticos ou sobre uma celebridade está construindo alicerces sobre areia movediça, pois ela se torna dependente de algo que não controla. Portanto, este tipo de ação pode ter algum resultado mais pontual, mas não se constrói uma marca sólida e de longo prazo apenas com a iniciativa. Há caso de marcas que se fortaleceram a partir de investimentos em celebridades para representála, mas isso foi feito de forma estratégica e em longo prazo”, diz.

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caso de sucesso

Sérgio Zolino

Navegar é preciso... já dizia o poeta Fernando Pessoa. No entanto, por que não encarar também um mountain bike por terrenos acidentados, praticar um rapel na cachoeira, entre outros esportes radicais? O turismo de aventura cresce a passos largos no Brasil e inspira novos negócios. Sérgio Zolino, 42 anos, paulista, mergulhou fundo neste nicho e conta a receita de sucesso da Adventure Camp, uma das maiores empresas do setor e que, em pouco mais de dez anos, já conseguiu reunir cerca de 20 mil pessoas em seus circuitos de pura adrenalina Por francisco arruda

MAR DE POSSIBILIDADES Fui atleta, personal trainer, gradueime em Administração de Empresas e comecei a buscar novas oportunidades. Em 1995, me enveredei pela área de organização de eventos esportivos. Inicialmente, realizava provas de triátlon, até descobrir um grande nicho de negócios que estava surgindo, os chamados esportes de aventura, atividades que incluem boas doses de adrenalina, com muita segurança para os praticantes, integração com a natureza e atividades diversificadas. O turismo de aventura é um mercado atrativo que reúne 4 milhões de pessoas por ano e movimenta mais de R$ 500 milhões em nosso País. Todo esse contexto inspirou o surgimento da Adventure Camp, com o objetivo de levar os esportes radicais a um número maior de praticantes, ávidos por novidades e que, muitas vezes, deixam de viajar ao exterior para buscar opções de lazer e entretenimento no Brasil. TIRO DE LARGADA O primeiro passo foi organizar uma clínica sobre esportes de aventura que evoluiu para o que é o empreendimento hoje: o maior circuito de eventos radicais de todo o País, com quatro etapas anuais de corrida de aventura, realizadas sempre aos finais de semana, portanto em dois dias, sendo o primeiro deles destinado aos workshops, e o segundo oportunizando aos participantes, das mais variadas faixas etárias,

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a prática de corridas em equipes (em quartetos ou duplas), ou de outros esportes como rapel, trekking, mountain bike e cannoying, por exemplo. PRIMEIROS OBSTÁCULOS O mercado de esportes de aventura passou por um período de consolidação nos últimos dez anos. No início, havia diversas empresas oferecendo esse tipo de atividade, mas, aos poucos, algumas acabaram desaparecendo, pois não souberam sedimentar um modelo profissional de entretenimento, baseado em uma equipe multidisciplinar, com sólidos conhecimentos técnicos e altamente especializada em atividades que envolvem aventura e certos riscos também. É preciso compreender que as pessoas que buscam esportes radicais ou atividades dessa natureza possuem elevado grau de exigência e expectativas diversas quanto ao atendimento que recebem. Então, é necessário proporcionar experiências únicas a todos. ASSOCIATIVISMO No início, oferecíamos uma hospedagem mais rústica aos participantes das etapas, com colchonetes e barracas para acampar. Depois, fomos percebendo que o público com o qual estávamos lidando tinha um gosto mais refinado

e também buscava bem-estar, melhores acomodações, convivência com outros amigos. Isso nos motivou a buscar parcerias com resorts, hotéis e clubes de lazer que oferecem uma estrutura adequada para quem busca este tipo de comodidade e relacionamento. OS REIS DO ESPETÁCULO Hoje, quem pratica o turismo de aventura são profissionais liberais que já atingiram um elevado grau de sucesso em suas carreiras e que estão em busca de novas experiências pessoais, sensações e horizontes que, inclusive, lhe agregam outros olhares. As atividades que oferecemos precisam ser sempre diversificadas, trazer inovações em modelos de corrida e provas. Mas, principalmente, precisamos estar atentos ao atendimento que fornecemos a esses esportistas, dando-lhes sensação de segurança plena e de que são capazes de cumprir os desafios. Cerca de 90% do público que nos prestigia em cada etapa do circuito é composto por atletas amadores. Daí essa necessidade. RESULTADOS SATISFATÓRIOS Hoje, em cada etapa que realizamos, temos uma média de 500 praticantes, das mais variadas faixas etárias, incluindo crianças, adolescentes, jovens, adul-

Sérgio Zolino, um administrador de aventuras: em 2011, empresário quer levar as etapas do circuito Adventure Camp para mais estados brasileiros

tos e pessoas da terceira idade. É um público que se renova sempre. São atividades que envolvem pedaladas, remo, corrida em terrenos mais dificultosos. O ticket médio para as etapas gira em torno de R$ 300, o que inclui os workshops sobre a modalidade de prova escolhida e a participação nas competições. Desde o início de nossas atividades, cerca de 20 mil pessoas já passaram pelos eventos que têm como base o conceito wellness, focado no tripé: atividade física, alimentação saudável e equilíbrio emocional. O investimento inicial na empresa foi de R$ 50 mil. Hoje, contamos com um time de seis profissionais fixos e outros 150 contratados por evento. Nossa intenção agora é levar os eventos para fora do eixo Rio-São Paulo, ampliando a capilaridade de nossos circuitos, mas isso precisa ser feito com o mesmo nível de qualidade das provas que já executamos.

calendário 2011 Em 2010, a última etapa do circuito aconteceu em Caraguatatuba, litoral norte de São Paulo, nos dias 16 e 17 de outubro. O calendário do próximo ano vem por aí. Informe-se: www.adventurecamp.com.br

fotos: divulgação

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equipamentos & cia_

Pisos

Não derrape na

escolha deles!

Musculação

Considere as práticas comuns em cada dependência para escolher o material indicado, mas fique de olho nos preços dos revestimentos na hora de construir Por giulia Mattoso

Peso livre

Salas com equipamentos fixos de musculação ou de peso livre, hall de entrada e demais áreas sociais, banheiros e vestiários coletivos. Ao construir um espaço fitness, devem-se considerar as atividades a serem desenvolvidas em cada uma dessas dependências para tomar a decisão certa na escolha do piso. Para sala de musculação com equipamentos fixos, o ideal é optar por produtos que suportem as cargas pontuais das bases ao longo dos anos. “Por isso, um piso de excelente resistência é o de PVC”, sugere Adriano Gelli, diretor geral da Sportlink International. Já nas áreas de peso livre, o revestimento emborrachado, além de resistente, amortece o impacto das anilhas e barras. A alta frequência de alunos nos vestiários e banheiros implica a escolha de um piso de fácil higienização. “Hoje, a melhor solução para essas áreas são as cerâmicas de alta resistência

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e antiderrapantes. Os pisos usados antigamente, como os removíveis de plástico, resina ou borracha, não atendem mais às necessidades, pois absorvem a sujeira”, orienta Gelli. O diretor aproveita para indicar revestimentos de PVC também para as alas sociais da academia. Segundo ele, os padrões atuais que simulam os principais tipos de madeira existentes na natureza, os pisos de PVC em réguas conferem leveza e harmonia a estes ambientes e aliviam a estrutura high tech das academias. Há 15 anos desenvolvendo projetos para o setor fitness, a arquiteta Patrícia Totaro alerta que é importante analisar o uso de cada ambiente e o material recomendado, mas optar sempre pelo menor preço. “A maioria dos pisos adequados às academias é de alta tecnologia, o que impacta diretamente no preço. Por isso, há que se ter cuidado para não inviabilizar o valor total da obra”, ressalta.

Área aquática e vestiários

Áreas sociais

Sportlink

Gail

Nova Vedovati

Recoma

Piso em PVC. Preço do m²: de R$ 55 a R$ 125 Todas as faixas de preço incluem a instalação

Para os locais onde não é necessário amortecimento, são indicadas as linhas Arquitetura Natural (preço: R$ 45/m²), Minerale (R$ 47/m²) e Falésias (R$ 77/m²)

Carpetbor: superfície lisa ou texturizada, fácil de limpar, isolante térmico e acústico. Disponível em 16 cores. Preço sob consulta.

Everoll e Everstone:manta de borracha pré-fabricada. Preço sob consulta.

EBV 21: estrado de borracha, com 10 a 15 anos de durabilidade, não deforma, não resseca. Disponível em 8 cores. Preço sob consulta. Pisobor-07: de borracha, econômico, fixado com fita dupla face especial. Disponível na cor preta. Preço sob consulta. Pisobor – 11: fabricado com tecnologia europEia. Disponível em 5 cores. Preço sob consulta.

Regugym PU e Regugym OS: à base de resina de poliuretano autonivelante. Em diversas cores. Preço sob consulta.

Borracha. Preço do m²: de R$ 80 a R$ 350 Todas as faixas de preço incluem a instalação

www.sportlink.com.br

Antiderrapantes das linhas Arquitetura Natural, Minerale Rústico (R$ 47/m²), Falésias e o porcelanato Piantare (R$ 38/m²).

EBV 21: estrado de borracha com furos: possibilita a ventilação e drenagem de líquidos, antiderrapante, resistente e durável. Disponível em oito cores. Preço sob consulta. EPV-17: estrado plástico Vedovati com ótima ação antiderrapante, sistema de encaixe eficiente. Disponível em 18 cores. Preço sob consulta.

Nas áreas de uso comum, os produtos indicados são os das linhas: Arquitetura Natural, Minerale, Rústico, Falésias e porcelanato Originale (R$ 38/m²)

Carpetbor de 1.6, 2.0 e 3.0 mm de espessura: antiderrapante, atenuante de ruído, atenuante térmico, fácil de limpar. Disponível em 16 cores. Preço sob consulta.

www.recoma.com.br

www.novavedovati.com

www.gail.com.br

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Artigo Carlos Cruz

Lucro bom ou lucro ruim?

A

umentar a lucratividade é a meta de qualquer líder empresarial, principalmente dos executivos cobrados por resultados em curto, médio e longo prazos pelos acionistas. Mas será que os lucros obtidos são bons ou ruins? Que tipo de lucro você deseja para o seu negócio? O especialista em estratégia Adrian Slywotzky refere-se ao lucro ruim como aquele que é obtido do corte de investimentos em pesquisa e desenvolvimento, da eliminação de treinamento dos colaboradores, da redução de verbas em marketing e da redução da força de vendas. Já o especialista em fidelização de clientes e lucratividade Fred Reichheld diz que os lucros ruins são aqueles obtidos à custa das relações com o cliente. Lembre-se de uma situação em que um vendedor empurrou um produto mais caro ou inadequado a você. Esse é um exemplo de um lucro ruim obtido pela empresa. Segundo pesquisas recentes, um cliente insatisfeito fala mal da empresa para aproximadamente vinte e duas pessoas e apenas a oito quando está satisfeito com um produto ou serviço. Carlos Cruz atua como coach executivo, coach de equipes e como conferencista em Desenvolvimento Humano. Site: www. carloscruz.com.br

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A remuneração variável foi a forma encontrada pelo capitalismo para reconhecer o mérito dos executivos, mas a ganância de alguns subiu à cabeça pelos resultados a curtíssimo prazo. A consequência, todo

mundo já sabe: demissões, falências, desconfiança e pedidos desesperados de socorro aos governos. Temos de ficar atentos para buscar lucros bons que contribuam com o crescimento sustentável da organização. Quem são os melhores ou piores vendedores de uma empresa? Sem sombra de dúvidas são os próprios clientes. A alta liderança das empresas do futuro terá como missão investir seus recursos para gerar lucros bons aos acionistas, contribuir com o bem-estar e a educação continuada dos trabalhadores e com a comunidade onde estão inseridas. Uma empresa obtém lucros bons quando encanta os clientes a tal ponto que eles voltam por conta própria para comprar mais. Os clientes satisfeitos tornam-se, na realidade, parte do departamento de marketing da empresa. É comum que algumas empresas com a queda de faturamento invistam mais seus recursos para prospectar novos clientes do que para reter os já existentes. Fred Reichheld, em suas investigações entre lealdade e crescimento, comprovou que um aumento de 5% na retenção de clientes poderia gerar melhoria de 25% a 75% nos lucros. Sugiro, então, que você continue prospectando, mas que invista recursos para agregar valor aos consumidores de que dispõe, estreitando sua relação de parceria.

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