Financial Planning Magazin I-2014 by Financial Planning Magazin

März 2014 | € 6,00

Financial Planning Magazin

Ruhestand

Wie der Mittelstand darüber entscheidet

Finanzielle Ziele richtig definieren

Selbstanzeige – ohne Ende?

Krise vorbei, alles gut?

Leitfaden Geldanlage – Lösungsmöglichkeiten für die Vermögensverwaltung

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Deutsche Asset & Wealth Management

Die Entwicklungen an den Kapitalmärkten in den letzten Jahren haben das Umfeld für Anlageberater und Vermögensverwalter nachhaltig verändert. So stellen sich etwa folgende Fragen:

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— Wie lassen sich in einem Nullzins-Umfeld noch zufriedenstellende Renditen für Kunden erzielen? — Wie können die heutigen hohen Ansprüche der Kunden an Transparenz und Kosteneffizienz erfüllt werden? — Wie lassen sich angesichts verschärfter Regulierung und gestiegenen Haftungsrisiken die Anleger noch individuell bedienen?

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Der vom unabhängigen ‚Institut für Vermögensaufbau‘ entwickelte „Leitfaden Geldanlage“ liefert Antworten auf diese Fragen.

© Deutsche Bank AG 2014 Stand: 06.02.2014 Die in diesem Dokument enthaltenen Angaben stellen keine Anlageberatung dar. Der vollständige Prospekt stellt die allein verbindliche Grundlage des Kaufs der Teilfonds dar. Prospekt, wesentliche Anlegerinformationen, Satzung sowie der Jahres- und Halbjahresbericht, jeweils in deutscher Sprache, können in elektronischer oder gedruckter Form kostenlos bei der Deutsche Bank AG, TSS/Global Equity Services, Taunusanlage 12, 60325 Frankfurt am Main (Deutschland) bezogen werden und sind auf der Internetseite www.etf.db.com erhältlich. Deutsche Asset & Wealth Management ist der Markenname für die Asset Management & Wealth Management Geschäftsbereiche der Deutsche Bank AG und ihrer Tochtergesellschaften.

Sehr geehrte Berufskollegen, werte Leser, die im letzten November erschienene Erstausgabe des Financial Planning Magazins hat bei Ihnen großen Anklang gefunden. Einige Feedbacks finden Sie auf Seite 7. Dies ist für uns natürlich Ansporn und Verpflichtung, Ihnen weiterhin spannende wie informative Themen und Inhalte zu liefern, die Sie interessieren und die Sie in Ihrer beruflichen Weiterentwicklung als Finanzplaner unterstützen.

Thomas Abel, CFP, CFEP Chefredakteur

Es freut uns umso mehr, dass neben dem network financial planner e.V. (nfp) auch das Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (nfep) sowie der Verein der Ehemaligen und Förderer der Post-Graduierten- Studiengänge der European Business School Executive Education und der EBS Finanzakademie GmbH, der finanzebs e.V. (finanzebs), das Financial Planning Magazin zukünftig ihren Mitgliedern kostenfrei zur Verfügung stellen werden. Ein aus unserer Sicht wichtiger Schritt, um das Financial-Planning-Know-how weiter zu stärken. In Österreich wird unser Magazin seit diesem Jahr als empfohlene Literatur zur Erreichung von CPD-Credits gelistet. All das zeigt, dass wir mit dem Magazin auf dem richtigen Weg sind! Ein Rückblick auf das größte Financial-Planning-Event des letzten Jahres darf nicht fehlen: Das Financial Planner Forum in Berlin konnte mit mehr als 300 Teilnehmern erneut einen Zuwachs verbuchen. Das zehnjährige Jubiläum in diesem Jahr wird mit Sicherheit weitere Gäste anziehen und mit einigen Überraschungen aufwarten. In der aktuellen Ausgabe beschäftigen wir uns im Bereich „Financial & Estate Planning“ unter anderem mit „finanziellen Zielen“ sowie mit dem derzeit sehr kontrovers diskutierten Thema „Selbstanzeige“. Der Europavolkswirt der UBS, Dr. Martin Lück, gibt eine aktuelle Einschätzung zur Finanzkrise. Im Bereich „Investmentphilosophie“ präsentieren wir verschiedene Ansätze einer möglichen Renditeoptimierung. Unser Leitartikel zeigt diesmal auf, wie wir mittelständischen Unternehmern und Freiberuflern helfen können, sich besser auf den Ruhestand vorzubereiten. Untersuchungen zeigen, dass viele aus dem Bauch heraus in den Ruhestand gehen – ohne Plan und Analyse. Auch während der Ruhestandsphase wird kaum eine systematische Prüfung der Versorgungssituation vorgenommen. Am Ende finden Sie den Veranstaltungskalender, der mittlerweile einen beachtlichen Umfang angenommen hat. Mit kollegialen Grüßen,

Thomas Abel

Inhalt Editorial

Inhalt | Impressum

network financial planner e.V. Jahresrückblick 2013 und Ausblick auf 2014 Financial Planning | News & Facts Leserbriefe

Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. Grußwort 8 finanzebs e.V. Grußwort

Financial & Estate Planning Finanzielle Ziele Warum 97 Prozent Ihrer Kunden keine haben und was Sie dagegen tun können

Basisberatung Vermögensstrukturplanung: kundenorientiert und hocheffizient

„Finanzplanung“– Nutzen für den Kunden

Kostentransparenz Warum Ihre Finanzplanungspreise klar und deutlich auf Ihrer Website angegeben werden sollten

19…

30…

Die Weltorganisation unabhängiger Finanzberater

Selbstanzeige – ohne Ende?

nefp-Expertengespräch: Unternehmerfinanzplanung

Investmentphilosophie Alpha neu definiert

Insurance-Linked Securities: Renditeturbo fürs Portfolio

Financial-Planning-Veranstaltungen in Deutschland

Finanzplanung und Mentalcoaching ein exzellenter Denkansatz!

Marktmeinung Krise vorbei, alles gut?

Journal of Financial Planning Leitartikel | Wie der Mittelstand über den Ruhestand entscheidet

Impressum Chefredakteur: Thomas Abel, CFP® Redaktion: Anke Leuschke Koordination: Andreas Franik Fimeco GmbH, www.fimeco.de Autoren: Prof. Dr. Lenhard Jesse, Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP®, CLU, ChFC, RHU, REBC, CASL, Konrad Klar, CFP®, Peter Peter Lill, CFP®, Dr. Martin Lück, Dr. Zoltan Luttenberger, Alison Martier, Betty Meredith, CFP®, CFA, CRC®, Michael Mon, Ronald Sier, CFP®, Dimitri Silva, Volker Weg Redaktionsanschrift: Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7 14050 Berlin Telefon: +49 30 20 84 55 25 Fax: +49 3212 12 07 854 Mail: kontakt@financialplanningmagazin.de Chefredakteur: editor@financialplanningmagazin.de Anzeigen: anzeigen@financialplanningmagazin.de Layout | Grafik | Lektorat:  Value Publication & Consulting GmbH www.value-publication.de

Druck: AZ Druck und Datentechnik GmbH Bildquellen: istockphoto.de, shutterstock.de, Abonnement: Sie möchten die kommenden Ausgaben des Financial Planning Magazin bestellen? (4 Hefte / Jahr, Preis 20 Euro, inkl. MwSt.) www.financialplanningmagazin.de/abo Das Financial Planner Magazin ist die Mitgliederzeitschrift des network financial planner e.V. (nfp), des netzwerkes der finanzund erbschaftsplaner e.V. (nfep) sowie des finanzebs e.V. Risikohinweis: Die im Financial Planning Magazin (FPM) enthaltenen Angaben und Mitteilungen sind ausschließlich zur Information bestimmt. Keine der in FPM enthaltenen Informationen begründet ein Angebot zum Verkauf oder die Werbung von Angeboten zum Kauf eines Anlageproduktes. Die Forum Trainingsmanagement UG haftet nicht für Schäden aufgrund von Handlungen, die ausgehend von den in FPM enthaltenen Informationen vorgenommen werden. Nachdruck/ Vervielfältigung ist nur mit schriftlicher Genehmigung der Redaktion gestattet.

Jahresrückblick 2013 und Ausblick auf 2014 Vorstand des network financial planner e.V.

Das Jahr 2013 war für den network financial planner e.V. erneut ein durchweg erfolgreiches Jahr. Wir starteten mit 309 Mitgliedern, zum Jahresende waren es bereits 382 – ein Zuwachs von 71 Mitgliedern! Auch weitere Fördermitglieder konnten gewonnen werden. Ende 2013 unterstützen vierzehn Unternehmen unseren Verein in seiner Tätigkeit, die Finanzplanung zu fördern. Insgesamt haben wir im letzten Jahr bundesweit über 20 Veranstaltungen durchgeführt. Mit Stuttgart und München können wir zwei neue Standorte für unsere Mitglieder anbieten, die durch Regionalverantwortliche vor Ort betreut werden. Dirk Breitsameter (d.breitsameter@nfpb.de) ist für München und Annika Peters (a.peters@nfpb.de) in Stuttgart zuständig. 2014 planen wir, in Düsseldorf aktiv zu werden, um auch unseren Mitgliedern im Rheinland gerecht zu werden. Ansprechpartner ist hier Henning Krischke (h.krischke@nfpb.de). Neben den etablierten Standorten in Berlin und Hamburg bieten wir an insgesamt fünf Standorten regelmäßig Fortbildungs- und Netzwerkveranstaltungen an. Weitere sind nicht auszuschließen! Sofern Sie in Ihrer Region aktiv werden möchten, kommen Sie gerne auf uns zu. In Berlin und Hamburg wurden 2013 mehrfach allgemeine Themen vorgetragen, die neben den Fachvorträgen ebenfalls zu hohen Teilnehmerzahlen führten. In München wurde am 4. Oktober 2013 unsere erste größere Fachveranstaltung durchgeführt, die mit einem Besuch auf dem Oktoberfest schloss. In Stuttgart starteten wir im Februar mit dem Thema „Einfache Wege, Ihr Anlageverhalten zu verbessern“. Insgesamt versprechen wir uns für 2014 weiteren Zuwachs. Die bereits feststehenden Termine an den Standorten können Sie dem Veranstaltungskalender - Seite 38 entnehmen oder der Homepage, www.nfpb.de. Wir würden uns sehr freuen, Sie in diesem Jahr vor Ort zu begrüßen. Eine weitere Neuerung im letzten Quartal: Erstmals erschien das Financial Planning Magazin - als Mitgliederzeitschrift des network financial planner e.V. und für alle am Thema Finanzplanung interessierten Leser. Sehr praxisnahe Artikel bieten Ihnen einen in Deutschland einzigartigen Mehrwert zum Thema Finanzplanung. Das Feedback war überwältigend. Ein besonderes Highlight war das Financial Planner Forum in Berlin. Neben aktuellen Kapitalmarktthemen ging es um die immer komplexer werdenden regulatorischen Anforderungen für die Branche. Unsere Gäste und Redner waren unter anderem Folker Hellmeyer von der Bremer Landesbank, Phillip Vorndran von Flossbach von Storch und Martin Lück, Chefvolkswirt der UBS Investment Bank in Deutschland. Abgerundet wurde das Event durch zahlreiche Vorträge und Seminare sowie eine gelungenen Abendveranstaltung. Auch in diesem Jahr – zum 10. Financial Planner Forum am 21. und 22. November 2014 – möchten wir die Anzahl der Teilnehmer noch einmal steigern. An hochkarätigen Referenten soll es nicht mangeln und wir scheuen keine Anstrengungen, um die größte Veranstaltung zum Thema Financial Planning in Deutschland weiter zu etablieren und auszubauen! Auch für 2014 haben wir uns viel vorgenommen. Lassen Sie sich überraschen – wir haben noch einiges vor! Nach wie vor ist es unser größtes Anliegen, dass Thema Financial Planning in Deutschland weiter zu etablieren und Menschen, die mit dem Thema verbunden sind, eine Plattform zu bieten. Deshalb legen wir in unseren Veranstaltungen – ob an regionalen Standorten oder aber beim Financial Planner Forum – neben qualitativ hochwertigen Vorträgen (akkreditiert vom FPSB) vor allem Wert auf die Möglichkeit des Netzwerkens. Wir freuen uns auf Sie und auf ein erfolgreiches und spannendes 2014!

Sven Putfarken im Namen des Vorstands des Network Financial Planner e. V.

nfp

News & Facts

Liebe Leser, viele positive Rückmeldungen haben uns erreicht. Recht vielen Dank dafür! Bereits auf dem Financial Planner Forum im November in Berlin – wo das Heft Premiere hatte – war das Feedback überaus positiv. Das bestärkt uns darin, weiterzumachen! Wir freuen uns gleichermaßen über Anmerkungen und konstruktive Kritik wie über weitere Themenvorschläge oder Beiträge!

Ihr Redaktions-Team

„Glückwunsch zur definitiv gelungenen Erstausgabe! Die Artikel sind total interessant und zeitgemäß. ... Die Zeitung an sich wird durch Haptik, Druckqualität auch unserem Financial-Planning-Anspruch gerecht, habe mich wirklich gefreut. Für die Zukunft wünsche ich mir noch mehr Breite, was die Auswahl der Autoren und deren Zugehörigkeit zu bestehenden Netzwerken angeht. Besteht zum Beispiel die Möglichkeit, wichtige Informationen aus dem FPSB-Newsletter mit aufzunehmen? Weiter so, bis bald!“

„Kurzes Feedback zum Magazin: Sehr gelungen!“

„Das Magazin macht für eine werdende Mitgliederzeitung einen sehr wertigen Eindruck, ja, es könnte in den Folgeausgaben gar etwas dünner sein. ... Aber Ihre Publikation hat natürlich einen sehr besonderen Anspruch: endlich „unseren“ Themen eine passende Plattform zu geben und diese in die elitäre Finanzplaner-Breite zu tragen. Dies gelingt Ihnen mit der Ausgabe und dem gewählten Format sehr gut. ... Ich wünsche mir für die Zukunft, dass alle Bereiche unserer täglichen Arbeit sich im Magazin wiederfinden, so wie in der aktuellen Ausgabe. Angefangen vom üblichen Marktgeschehen über davon ableitbare Tendenzen in der aktuellen Asset-Allokation bis hin zu Nachfolgeplanungsthemen. Aber auch das Thema Vorsorge und Versicherung sollte nicht zu kurz kommen. ... Dem aufgewandten Mut und die Kraft, ein solches Magazin auf den Weg zu bringen, zolle ich höchsten Respekt! Wenn ich einen Teil dazu beitragen kann, dann lassen Sie es mich wissen. Kurzum: Weiter so!“

„Mein Dankeschön ... Interessante und gut aufbereitete Inhalte (besonders wertvoll fand ich den Artikel zum Thema „Beratung des Financial Planners durch einen Berufskollegen“), angenehmes Layout, hochwertige Haptik – insgesamt ein professioneller Eindruck und eine schöne Ergänzung zu den Präsenz-Weiterbildungen. Für zukünftige Ausgaben wünsche ich mir einen aktuell ausgerichteten und regelmäßigen volkswirtschaftlichen Part – gern von Herrn Hellmeyer. Vielen Dank und weiterhin viel Erfolg.“

„Vielen Dank für die Erstausgabe des Magazins. Es hat mir insgesamt sehr gut gefallen. Folgende Themen wünsche ich mir für weitere Ausgaben: • Regulierung national und international, ein Thema, das viele CFPs stark bewegt • Anlagealternativen außerhalb der Wertpapiermärkte • Tiefere Einblicke ins Behavioural Finance, da unsere Kunden und wir selbst wahrscheinlich immer wieder in die Emotionsfalle tappen Ganz lieben Dank und weiter so!“

Jens Heitmann, CFP®

Kai Drabe

Henrik Benzner

Manuela Nauheimer

Volkher Blaich

News & Facts

Grüße vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V.

Das Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. – nfep – wurde 2009 von Absolventen des „Financial-Planner-Studiums“ der Frankfurt School of Finance and Management in Frankfurt gegründet. Der Verein ist ein offenes und unabhängiges Netzwerk und keine Alumni-Vereinigung. Er dient als Plattform für die Themen Finanzplanung und ganzheitliche Beratung. Der fachliche Austausch – im Rahmen von Weiterbildungsveranstaltungen – steht im Vordergrund. Neben der Vernetzung von Finanz und Vermögensberatern werden auch Steuerberater, Rechtsanwälte und Family Offices mit einbezogen. Die Herausstellung von steuerlich-rechtlichen Sachverhalten und der gute Zugang zu namhaften Kanzleien in Deutschland stellen die Besonderheit des Vereins dar. Mittlerweile hat der nfep über 130 Mitglieder. Der Verein legt seinen Fokus konsequent auf fachlich hochwertige Abendvorträge mit anschließendem Networking und auf seine Funktion als branchenübergreifende Netzwerkplattform. Alle Veranstaltungen werden beim FPSB lizenziert. So haben die CFP-zertifizierten Mitglieder die Möglichkeit, CE-Credits zu erhalten. Jedes nfep-Mitglied erhält zudem die Vortragsunterlagen zugesandt. Das Netzwerk kann auf vielseitige Fördermitglieder zurückgreifen, die sich aus Produktanbietern, einem Verlagshaus, Financial-Planning-Softwareanbietern sowie aus steuer- und rechtsberatenden Kanzleien zusammensetzen. Inbesondere die Kanzleien informieren unsere Mitglieder durch Newsletter zu aktuellen steuerlichen Fragestellungen. Im Jahr 2013 haben wir unseren Mitgliedern insgesamt sechs Themen, unter anderem zu Kundenbindung über den Tod hinaus, Erbschaft-/Vermögensteuer, Unternehmerfinanzplanung oder Altverlusten vorgestellt. Auch 2014 sind wieder spannende Veranstaltungen geplant (Veranstaltungskalender Seite 38). In Kooperation mit der Finanzplaner Fortbildung (FINFOR) haben wir als nfep dem Wunsch unserer Mitglieder nach Etablierung einer Veranstaltungsreihe auf Konferenzbasis mit dem „Frankfurter Finanzplaner Forum“ entsprochen. Das 3. Forum findet am 26. und 27. September 2014 statt. Vorher findet am 9. Mai 2014 die Tagesveranstaltung „2. Private Banking Trends“ statt. Genauere Informationen zu unseren anstehenden Veranstaltungen finden Sie auf unserer Vereins-Homepage www.nfep.de. Unser wichtigstes Ziel ist die Etablierung des ganzheitlichen Beratungsansatzes. Genau diesen Ansatz verfolgt auch Thomas Abel mit seinem Financial Planning Magazin, das wir unseren Mitgliedern gerne zur Verfügung stellen. Wir wünschen dem tollen Magazin viel Erfolg und bedanken uns für die gute Zusammenarbeit mit unserem Berliner Partnerverein network financial planner e.V. Viel Spaß bei der Lektüre des Magazins. Mit freundlichen Grüßen

Samir Zakaria 1. Vorsitzender Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V.

nfep e.V.

Liebe Finanzplaner und Leser des Financial Planning Magazins, finanzebs e.V., der Alumni-Verein der EBS Finanzakademie in Oestrich-Winkel begrüßt Sie gerne in dieser Ausgabe. Gegründet vor fast 20 Jahren, ist finanzebs e.V. die älteste und traditionsreichste Vereinigung von Finanzplanern in Deutschland. Als professionelles Netzwerk sind wir darauf ausgerichtet, unseren Mitgliedern Kompetenz in Weiterbildung, Kommunikation und Unterstützung zu aktuellen Themen zu bieten. Für uns ist es selbstverständlich, dass wir mit unserem Partner nfp e.V. in Berlin und auch mit den befreundeten Verbänden nfep und dem FPL in Luxemburg sowie LeVenues in der Schweiz für das Thema ganzheitliches Financial Planning sowie Cross-Border-Beratung stehen. Im letzten Jahrzehnt hat sich finanzebs durch anspruchsvolle Regionaltreffen in Hamburg, Berlin, auch in Kooperation mit dem nfp, in Ostwestfalen, Köln und Frankfurt gemeinsam mit dem nfep, in Stuttgart und München hervorragend etabliert. Zu unseren Schwerpunkten gehören sicher die einmaligen Studienreisen, die wir schon seit acht Jahren in die Finanzmetropolen und interessanten Wirtschaftsregionen der Welt durchführen. Auf einer neuntägigen Reise gibt es Vorträge zu aktuellen Finanz- und Wirtschaftsthemen. Bisher wurden Studienreisen nach New York, Singapur, Kanada, Schanghai, São Paulo und Warschau durchgeführt. Im Frühjahr 2015 wird die Reise nach Hongkong gehen. Ein besonderes Highlight ist das jährliche finanzebs Forum. Als Veranstalter für anspruchsvolle Weiterbildung ist dieses Event die Plattform für innovative Finanzplaner und Unternehmen. In diesem Jahr findet das 17. finanzebs Forum am 9. und 10. Mai in Stuttgart statt (siehe Termine Seite 38). Themenschwerpunkte werden unter anderem die regulatorischen Veränderungen und damit die Auswirkungen sowie Herausforderungen in der Finanzwelt sein. Qualifizierte Beratung und das notwendige vertriebliche Umsetzungspotenial erfordern kritisches Umdenken und Handeln. Hochkarätige Referenten aus der Praxis werden Lösungsansätze präsentieren und sich der Diskussion stellen: Unter anderem Rechtsanwalt Dr. Volker Lang, Experte für regulatorische Fragen, und Dr. Bernd W. Klöckner, 43-facher Buchautor, bekanntester Finanz-, Rechen- und Verkaufstrainer Deutschlands und Keyspeaker unserer Veranstaltung, versprechen eine perfekte Besetzung. Das Thema Stress und Burn-out in der Finanzbranche wird vom renommierten Harvard-Professor Dr. Ken West betrachtet. Natürlich gibt es auch in diesem Jahr in Stuttgart eine hochklassige Podiumsdiskussion zum Thema Kapitalmarkt. Die Teilnehmer werden eine gezielte Analyse mit Ausblick geben und ihre unternehmensspezifische Anlagestrategie präsentieren. Wir wünschen Ihnen viel Spaß und persönlichen Nutzen beim Lesen und freuen uns, wenn wir Sie bei den Networking- und Weiterbildungsveranstaltungen unserer Vereine in 2014 begrüßen können. Nutzen Sie diese Chancen, denn das Investment in die eigene Fortbildung bringt nach wie vor die beste Rendite! Herzliche Grüße

Konrad Klar, CFP Vorstandsvorsitzender finanzebs e.V.

finanzebs

Finanzielle Ziele Warum 97 Prozent Ihrer Kunden keine haben und was Sie dagegen tun können

s existiert ein Mythos über den Erfolg der Festlegung von Zielen. Dieser Mythos gründet sich darauf, dass im Jahr 1953 die Harvard-Universität eine Studie über die Abschlussklasse durchführte. Dabei wurde entdeckt dass nur drei Prozent der Absolventen bestimmte, feste Ziele hatten. Zwanzig Jahre später führte man eine neue Umfrage mit den gleichen Absolventen durch. Die drei Prozent, die sich feste Ziele setzten und diese zu Papier brachten, um sich daran zu halten, haben in ihrem Leben mehr erreicht, als die 97 Prozent, die nichts aufgeschrieben hatten.

• Wenn man Kunden fragt, was ihr finanzielles Ziel sei, ist die meistgehörte Reaktion: „Was meinst du damit, Ronald?“ • Bei der Frage, was Kunden aufschreiben würden, wenn sie ihre finanziellen Ziele zu Papier bringen sollten, ist die meistgehörte Antwort: „Können Sie mir helfen, Ronald?“ Erkennen Sie das wieder? Wenn Sie das tun, lesen Sie bitte weiter. Nun, ich glaube an Ziele. Obwohl sich Ziele zu setzen fast eine Garantie für mehr Erfolg ist, haben sich 97 Prozent der amerikanischen Bevölkerung nie auf eine vernünftige Weise irgendwelche (finanziellen) Ziele gesetzt.

• Martin Luther King wollte Frieden für beide – Weiße und Schwarze • Steve Jobs wollte, dass die Menschen ihren Status quo in Frage stellen • Michael Jackson wollte Freude und Glück durch seine Musik bringen • Sam Walton wollte, dass die Leute Geld sparen, um ihnen zu helfen, besser zu leben • John F. Kennedy wollte einen Amerikaner auf den Mond schicken Allerdings scheint es Beweise dafür zu geben, dass dieser Mythos nicht wahr ist.Sie können mich starrköpfig nennen. Aber ich glaube fest daran, dass dieser Mythos mit großer Wahrscheinlichkeit wahr ist. Hier sind die Gründe dafür: • In meiner Karriere als Finanzplaner hat es nicht einen einzigen Kunden gegeben, der zu mir gekommen ist und gesagt hat: „Ronald, du musst mir mit meinen finanziellen Zielen helfen!“

Financial & Estate Planning

Und die Liste geht weiter und weiter... „Ein Mann oder eine Frau ohne Ziel ist wie ein Schiff ohne Ruder. Beide werden schlingern und nicht fahren. Beide werden am Ende an den Stränden der Verzweiflung, Niederlage und Niedergeschlagenheit landen.“ Dennoch setzen sich 97 Prozent aller Menschen keine (finanziellen) Ziele. Warum ist das so?

www.shutterstock.de

Wenn Sie an erfolgreiche Menschen aus der ganzen Welt denken, haben diese eines gemeinsam: Sie haben Ziele

Ronald Sier ist Financial Planner bei der Rabobank und seit 1999 in der Finanzbranche tätig. In seinem Blog www.seebeyondnumbers.com schreibt er regelmäßig zu aktuellen Themen der Branche.

Warum 97 Prozent Ihrer Kunden keine finanziellen Ziele haben. Es gibt drei Hauptgründe: 1. Ihren Kunden wurden noch nie Ziele verkauft. Erzählt, ja. Verkauft, nein. Angenommen, Sie würden morgen einen Anruf von einem alten und angesehenen Freund erhalten, der sagt: „Mein Freund, ich habe gute Nachrichten für dich. Du kannst eine dreitägige Reise nach Hawaii mit unserer Gruppe machen und es kostet dich nichts. Wir fahren morgen um 8:00 Uhr los und wir haben Platz für zwei weitere Personen. Wir fliegen mit einem Privat-Jet dorthin und wir werden in einer Villa am Strand wohnen.“ Sie sagen Ihrem Freund, dass Sie nicht wissen, ob Sie es schaffen mitzukommen. Aber in der Minute, in der Sie auflegen, beginnen Sie und Ihre Frau zu überlegen und zu planen. Sie nehmen Stift und Papier und schreiben alle die Dinge auf, die erledigt werden müssen. Danach sortieren Sie diese nach ihrer Wichtigkeit. Schließlich delegieren Sie einige der Aufgaben an andere. Dann rufen Sie Ihren Freund zurück und sagen: „Hey, ich habe meinen Zeitplan überprüft und wir können mit auf die Reise gehen.“ Haben Sie bemerkt, dass Sie mit einem Ziel vor Augen in 24 Stunden mehr tun würden, als Sie normalerweise in Tagen oder sogar Wochen schaffen? Warum? Weil Sie das Ziel lieben. Ihr Freund hat Ihnen das Ziel verkauft und Sie versuchten es zu erreichen. 2. Ihre Kunden wissen nicht, wie man sich Ziele setzt Haben Sie die Kunden, die denken, dass sie ein Ziel haben? Sie konzentrieren sich auf „die Zahl“. Die Zahl ist ein bedeutungsloses, bewegliches Ziel. Können Sie sich vorstellen, dass Ihr Kunde zu Ihnen sagt, seine „Zahl“ sei zwei Millionen Euro. Und wenn er dort ankommt, wird er sagen: „Oh, ich merke,

dass diese Zahl mich nicht wirklich fühlen lässt, ich sei angekommen. Ich denke, es sind in Wirklichkeit fünf Millionen Euro, die mir das Gefühl geben könnten, alles sei in Ordnung.“ Das Gefühl der Sicherheit oder zu wissen, dass alles in Ordnung sein könnte, ist in der Regel nicht auf eine Zahl bezogen. Sondern auf unsere Vorstellung davon, was „okay“ ist.

3. Ihr Kunde fürchtet, dass er sein Ziel nicht erreichen könnte Warum segelt ein Schiff auf dem Meer? Es ist doch sicherer im Hafen, oder? Warum fliegt ein Flugzeug? Es ist doch sicherer auf dem Boden, oder? Warum setzt sich Ihr Kunde Ziele? Es ist doch sicherer, keine zu haben, oder? Etwas Schlimmes könnte passieren. Das Schiff könnte sinken, das Flugzeug könnte abstürzen und Ihr Kunde könnte zugeben müssen, dass er falschgelegen hat. Falschgelegen über sich selbst. Wenn Ihr Kunde es nicht schafft, wird er eine Erklärung dafür finden, dass er nicht wirklich gescheitert ist, weil er sich ja nie diese Ziele gesetzt hatte. Aber: Wenn das Schiff nicht segelt, wird es im Hafen noch schneller seeuntüchtig werden. Das Flugzeug wird viel schneller auf dem Boden verrosten. Ja, es besteht eine Gefahr in der Festsetzung finanzieller Ziele. Aber das Risiko ist unendlich viel größer, wenn Ihr Kunde sich keine Ziele setzt. Der Grund ist einfach. So wie Schiffe dazu bestimmt sind zu segeln, Flugzeuge dazu bestimmt sind zu fliegen, sind Menschen dazu bestimmt, einen Sinn im Leben zu finden. Ihr Kunde sucht eine Bestimmung. Ihr Kunde möchte einen Sinn für sein Leben (s. auch seebeyondnumbers.com/ why-meaning-is-the-new-money-for-financial-planners/). Es ist Ihre Aufgabe, das Leben Ihrer Kunden sinnvoll zu machen.

Financial & Estate Planning

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Es gibt drei Dinge, die Sie tun können, damit Ihre Kunden ihre Ziele festlegen und an ihre Ziele glauben: 1. Verkaufen Sie keine finanziellen Ziele Fast alle (potenziellen) Kunden, für die Sie Ihre Dienstleistung erbringen oder erbringen werden, haben keine finanziellen Ziele. Warum verkaufen Sie dann finanzielle Ziele? Fast jeder Finanzplaner stellt auf seiner Homepage dar, wirbt in Prospekten oder sagt auf Treffen mit seinen Kunden so etwas wie: „Wir helfen Ihnen, Ihre finanziellen Ziele zu erreichen.“ Aber glauben Sie, dies spricht Ihre Kunden an, wenn Sie doch wissen, dass 97 Prozent aller Menschen noch nicht einmal ein finanzielles Ziel haben? Natürlich ist es wahr, dass, wenn Sie Ihren Job als Finanzplaner gut machen, Ihre Kunden mit großer Wahrscheinlichkeit ein finanzielles Ziel haben werden. Um Ihren Kunden am besten helfen zu können, müssen Sie ihre Ziele sehr klar bestimmen. Aber denken Sie daran: Ihr Kunde verwendet niemals den Begriff „finanzielles Ziel“. Wenn Sie diesen Begriff verwenden, lassen Sie Ihren Kunden mit einem Fragezeichen auf der Stirn zurück. Das ist der Grund, warum Sie nicht „finanzielle Ziele“ verkaufen sollten. 2. Verkaufen Sie eine Geschichte Verkaufen Sie, was Ihre Kunden wollen. Was möchte Ihr Kunde? Was Sie verkaufen, ist großartig, wenn Ihre Kunden denken oder sagen: „Ich liebe es.“ Denken Sie an die Reise nach Hawaii. Aber was liebt Ihr Kunde wirklich? Ihr Kunde liebt sich selbst. Ihr Kunde liebt die Erinnerung daran, wie sich etwas für ihn anfühlt. Wenn dieser alte Freund Sie wegen dieser Reise nach Hawaii

anruft, sehen Sie sich selbst sofort am Strand liegen, mit dem Wind in den Haaren und der Sonne im Gesicht. Mit Ihrem Lieblingsgetränk in der einen Hand und dem Buch, das Sie immer lesen wollten, in der anderen Hand. Also, was Sie tun sollten, ist Ihrem Kunden eine Geschichte erzählen, die seine emotionale, rechte Gehirnhälfte anspricht. Und die ihn sich wohlfühlen lässt. Dann ist das ein Ziel, an welches sich Ihre Kunden erinnern werden. „Wenn Sie wissen, wohin Sie gehen, sind Sie schon auf halbem Weg dort.“ Stellen Sie die richtigen Fragen Fragen Sie nicht: Was ist Ihr Ziel? Fragen Sie: Was ist Ihnen wichtig? Fragen Sie nicht: Was wollen Sie mit Ihrem Geld tun? Fragen Sie: Wie wollen Sie sich in Bezug auf Ihr Geld fühlen? Fragen Sie nicht: Wie wollen Sie Ihr Geld investieren? Fragen Sie: Wie stellen Sie sicher, dass Sie dieses Gefühl bekommen? Sagen Sie nicht: Mit diesem Produkt werden Sie Ihre Ziele erreichen. Fragen Sie: Was kann ich tun, um Sie dorthin zu bringen?

Ich bin wirklich glücklich, dass ich mein Ziel gefunden habe. Mein Ziel ist es, dass Financial Planning mehr Bedeutung erlangt. Ich bin sehr gespannt, was Ihr Ziel ist. Wäre es nicht inspirierend, wenn wir alle gemeinsam unsere Ziele austauschen und uns gegenseitig motivieren würden? Sodass wir vielleicht eine bessere Perspektive bekommen und tiefere Einblicke erhalten? Würden Sie so freundlich sein und mir die folgende Frage beantworten? Was ist oder was sind Ihr(e) Ziel(e)?

Ronald Sier

Basisberatung Vermögensstrukturplanung kundenorientiert und hocheffizient Peter Lill, CFP, ist Inhaber und Geschäftsführer der Microplan GmbH mit Sitz in Egling bei München. Er ist Gründungsmitglied des FPSB, Financial Planning Standards Board Deutschland. Das Unternehmen ist seit 1998 am Markt etabliert. Microplan bietet eine webbasierte Softwarelösung für die Vermögensstrukturplanung.

5 J. Rendite in % p.a. (vor Steuer, vor Kosten)

eld ist wie Mist, man sollte es streuen, meinte 1625 der englische Philosoph und Wirtschaftstheoretiker Sir Francis Bacon. Die geschickte Kombination der Anlagemöglichkeiten, abgestimmt auf das Chancen- und Risikoprofil des Einzelnen scheint dabei die erfolgversprechendste Lösung. Nur wer sein Vermögen systematisch und sinnvoll strukturiert, kann Klumpenrisiken und starke Schwankungen vermeiden. Die Anlage in vielversprechende Einzeltitel ist zweifelsfrei eine spannende Angelegenheit. Untersuchungen aber zeigen, dass rund 90 Prozent des Anlageerfolgs von der strategischen Asset Allocation abhängen und nicht von der Auswahl einzelner Werte. Langfristige Entwicklung von Anlageklassen auf Euro-Basis 35 % 30 % 25 % 20 % 15 % 10 % 5 % 0 % -5 % -10 % -15 %

1969

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2001

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Renten Europa

Gold

Mittelwert dieser Anlageklassen

Aktien global

Wohnimmobilien Deutschland

Mittelwert dieser Anlageklassen

Was ist eigentlich Vermögensstrukturplanung? Klassische Finanzplanung ist fokussiert auf die Optimierung der Steuerbelastung, der Liquiditätsströme und der Vermögensnachfolge. Die Steuerung der

Vermögensstruktur erfolgt, wenn überhaupt, in der Regel händisch und intuitiv. Die Frage nach der richtigen Asset Allocation bleibt unbeantwortet, ist aber gerade bei Private-Banking-Kunden mit das wichtigste Anliegen, da Vermögen und laufende Liquidität in der Regel bei Weitem ausreichen um den Lebensstandard zu sichern. Zentrale Aufgabe bei dieser Klientel ist es, das Vermögen unter Einbeziehung des persönlichen Risikoprofils so zu strukturieren, dass es langfristig, unter Vermeidung von Fehlallokationen, zumindest substanziell erhalten bleibt. Die strategische Ausrichtung auf Anlageklassenebene (Märkte, Länder und Branchen) ist die erste und wichtigste Ebene der Anlageentscheidung. Genau damit befasst sich die Vermögensstrukturplanung. Daran erst schließt sich die taktische Asset Allocation an, die sich auf die Auswahl und Gewichtung von Einzeltiteln sowie der Bestimmung der Kauf- und Verkaufszeitpunkte konzentriert. Weniger ist mehr Die Optimierung der Asset Allocation ist mit einer hohen Komplexität der dazu erforderlichen Berechnung verbunden. Die hierfür notwendigen IT-Systeme blieben lange Zeit Portfoliomanagern im Backoffice und EDV-Experten vorbehalten. Die Auswertungen bestanden aus seitenlangen und wenig kundenfreundlichen Zahlenkolonnen. Die große Kunst ist es, diese wichtigen Informationen dem Kunden einfach verständlich zugänglich zu machen. Die Analyse und Optimierung unter Rendite-RisikoAspekten muss für den Berater unkompliziert und schnell handhabbar sein. Der Kundenbericht muss auf Knopfdruck aufbereitet werden. Dabei sind Anforderungen der Compliance und der Revision zu beachten. Wann lohnt sich eine Vermögensstrukturplanung? Der zeitliche Aufwand für die Erstellung einer vollständigen Finanzplanung ist enorm: 40 Stunden und mehr, von der Datenerfassung bis hin zur Planerstellung, sind keine Seltenheit. Die Praxis zeigt: Eine adäquate Vergütung ist nicht immer erzielbar. Die hohe Komplexität der Ausarbeitungen und deren Umfang überfordern oft nicht nur den Kunden, sondern auch den Berater.

Financial & Estate Planning

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Dank modernster Technologie lässt sich eine umfassende Vermögensstrukturplanung meist in weniger als einer Stunde erstellen. Damit bleibt diese Beratungsleistung nicht mehr nur dem Private-Banking-Segment vorbehalten. Auch im Individualkunden-Geschäft kann sich eine solche, beispielsweise als Einstiegsberatung am Anfang einer Kundenbeziehung, durchaus lohnen. Welche Vorteile ergeben sich für den Berater? Vermögensstrukturplanung kann zur Überprüfung bestehender Depots eingesetzt werden, um geplante Investments zu analysieren und neue Kundengelder zu gewinnen. Bei Beauty Contests und Bankentests ist nicht selten eine individuell ausgearbeitete Analyse mit ausschlaggebend für ein gutes Abschneiden. Gerade zur Gewinnung neuer Kunden ist die Vermögensstrukturplanung als Basisberatung hervorragend geeignet. Aus Sicht des Beraters liegt darin möglicherweise der Hauptnutzen. Statt über konkrete Produkte bzw. Einzeltitel zu sprechen, wird dem Kunden anhand eines Anlagekonzepts grundlegendes Wissen vermittelt. Ein weiterer Effekt ist nicht zu unterschätzen: Der Berater erhält detaillierte Einsicht in das gesamte Kundenvermögen. Was beinhaltet eine Vermögensstrukturplanung? Privatanleger wollen Risiken zwar vermeiden, doch gleichzeitig fokussieren sie ihr Vermögen auf wenige Anlageformen. Ursächlich hierfür ist in erster Linie der fehlende Überblick auf Vermögensebene, hinzu kommen nicht selten steuerlich induzierte Käufe im Immobilien- und Beteiligungssektor und historisch bedingte Strukturen, zum Beispiel durch Erbschaften. Der erste Schritt besteht darin, sich einen Überblick über die aktuelle Struktur zu verschaffen. Anhand einer Vermögensbilanz werden die aktuell vorhandenen Werte und Verbindlichkeiten einander gegenübergestellt. Im nächsten Schritt wird überprüft, ob die Vermögensstruktur tatsächlich zum Kunden passt. Hier spielen seine Risikobereitschaft und Risikotragfähigkeit eine wesentliche Rolle. Daraus leitet sich der Anlegertyp, beispielsweise „sicherheitsorientiert“, ab. Unter Beachtung von Anlagevorgaben, wie Ren-

Financial & Estate Planning

diteerwartung, maximale Verlustakzeptanz, Ausschlüsse von Anlageklassen etc., und des ermittelten Anlegertyps werden optimale Portfolios auf Basis von Anlageklassen errechnet. Die Berechnung basiert auf Erkenntnissen der modernen Portfolio- und Kapitalmarkttheorie. Dabei können Transaktions- und Verwaltungskosten als auch steuerliche Aspekte berücksichtigt werden. Die Optimierung stellt gleichzeitig den Kern des Prozesses dar. Ein Portfolio ist dann optimal strukturiert, wenn es keine Zusammensetzung der Anlagen gibt, die bei gleicher Rendite ein geringeres Risiko hat oder bei gleichem Risiko eine höhere Rendite erwirtschaftet. Ein weiterer Optimierungsansatz auf Basis von Musterportfolios ist ebenfalls denkbar. Anhand vergangenheits- und zukunftsbezogener Simulationen sowie ergänzender Stresstests wird die Asset Allocation einer genauen Prüfung unterzogen. Denn entscheidend ist, dass die empfohlene Vermögensstruktur perfekt auf den Kunden zugeschnitten ist. Vermögensentwicklung nach Optimierung 7.000.000€ 6.000.000€ 5.000.000€ 4.000.000€ 3.000.000€ 2.000.000€ 1.000.000€ 0€ 2013 2015 2017 2019 2021 2023 2025 2027 2029 2031 2033 2035 2037 2039 2041 2043 Aktuell (2013)

Erwartet (2043)

Optimistisch (2043)

Pessimistisch (2043)

1.000.000€

4.420.000€

6.430.000€

2.410.000€

Der risikoorientierte Beratungsansatz: Stresstests und historische Krisen Viele Kunden erwarten von ihrem Berater, dass er als Experte über einzigartiges Wissen verfügt und Marktbewegungen rechtzeitig, quasi vorausschauend, erkennt und entsprechend agiert. Nicht selten wird der Kunde in diesem Glauben belassen, bis ihn die Realität eines Besseren belehrt. Warum also nicht den Kunden a priori und umfassend über mögliche Anlagerisiken aufklären? Vermögensstresstests und Simulationen leisten dabei wertvolle Dienste.

Krise

Ölkrise 12/1972–12/1974

Wertentwicklung von Anlageklassen während der US-Immobilienkrise

Status quo

Optimiert

Alle Kapitalanlagen

– 4,25 %

– 2,42 %

Liquides Vermögen

–14,30 %

– 6,68 %

Struktur

–14,10 %

Wertverlust durch Inflation

Gold

118 %

Rohstoffe

Krisengewinner und Krisenverlierer

Gewerbeimmobilien

84 % 28 %

–17 %

Schiffsbeteiligung

–24 %

Hedgefonds

–51 %

Aktien

Ist die Portfoliotheorie von Markowitz überholt? Kritiker der Portfoliotheorie von Markowitz weisen unermüdlich darauf hin, dass eine zuverlässige Schätzung von Renditen nicht möglich sei und die Renditen von Anlageklassen nicht normal verteilt seien. Zudem sei mit einem hohen Gleichlauf der Märkte in Extremsituationen, wie zuletzt 2008, zu rechnen, weshalb eine Diversifizierung gerade in solchen Situationen wenig Sinn mache. Dem ist zu widersprechen. Auf Basis von Tagesrenditen innerhalb kurzer Betrachtungsperioden zeigt sich in der Tat, dass sogenannte fat tails zu Verwerfungen führen. Bezieht man die Betrachtung auf sehr lange Zeiträume, unter Verwendung monatlicher Renditen, ergibt sich eine Normalisierung. Während der jüngsten globalen Baisse, ausgelöst durch die US-Immobilienkrise, war eine überhöhte Korrelation des Aktien- und Rohstoffsektors messbar. Andererseits sorgte die Flucht der Anleger in sichere Staatsanleihen und Gold in diesen Märkten für erhebliche Wertzuwächse. Mit Blick auf das gesamte Anlagespektrum wird deutlich, dass vielen Krisenverlieren ebenso zahlreiche Gewinner gegenüberstanden.

Aktien Emerging Markets: MSCI Emerging Markets TR –50,9 % Aktien Deutschland: DAX –52,4 % Rohstoffe: GSCI TR – 46,9 % Aktien Global: MSCI World TR – 43,7 % –32,8 % Wandelanleihen: UBS Fund Global Convertible Bonds Aktienanleihen –22,1 % Hedgefonds: HFRX Global Hedge Funds Index –11,0 % – 4,6 % Renten Unternehmen EUR: iBoxx Euro Corporate TR Offene Immobilienfonds Europa Kapitalversicherungen Geldmarkt Europa: EONIA Wohnimmobilien Großstädte Deutschland Renten Europa: Euro, iBoxx Euro Sovereigns Eurozone TR Renten Deutschland: REXP Renten Global: DB Global Sovereign Hedged Index TR Renten USA: iBoxx USD Treasuries TR Gold

3,1 % 3,2 % 4,0 % 6,1 % 8,9 % 11,2 % 23,1 % 27,1 % 29,9 %

Vermögensstrukturplanung im Beratungs- und Investmentprozess Vermögensstrukturplanung ist keine Stand-alone-Dienstleistung. Ausschlaggebend für ihren Erfolg und ihre Glaubwürdigkeit ist eine enge Einbindung in den gesamten Investmentprozess bis hin zur taktischen Umsetzung der empfohlenen Maßnahmen. Dabei ist die Einbeziehung der hauseigenen Asset Allocation ebenso wichtig wie die Berücksichtigung unternehmensspezifischer Marktmeinungen und Prognosemodelle. FAZIT: Mithilfe einer Vermögensstrukturplanung erhält der Kunde unverzichtbare Informationen zu realen bzw. möglichen Chancen und Risiken. Diese werden mittels Stresstests und Simulationen anschaulich und überzeugend dargestellt. So werden Empfehlungen nicht mehr als abstrakt, undurchschaubar und deshalb zweifelhaft empfunden. Anleger erkennen vielmehr sofort, woran sie sind. Das gilt auch für den Berater selbst, der die Tragweite von Vermögensumschichtungen sofort überblicken kann. Letztlich geht es darum, einen maximalen Informationsstand im Beratungsgespräch auf beiden Seiten zu erzielen und dem Kunden das ganze Potenzial seines Vermögens sichtbar zu machen. Verbunden mit der Kenntnis des persönlichen Anlagerprofils und einer seriösen Vermögensstrukturierung wird so die Basis für ein solides Vertrauensverhältnis geschaffen. Vermögensstrukturplanung ist die Grundlage zur Gewinnung neuer Kunden sowie für eine nachhaltige Kundenbindung. Sie sorgt für eine stabile und auch in Krisenzeiten belastbare Beziehung zwischen Berater und Kunde.

Peter Lill

Financial & Estate Planning

„Finanzplanung“ – Nutzen für den Kunden Thesen und Argumente für und gegen Finanzplanung aus Kundensicht

inanzplaner wissen um den Nutzen von Finanzplanung. Die Kommunikation dieses Nutzens gegenüber dem Kunden fällt aber nicht immer leicht. Nachfolgend werden einige Thesen angesprochen und Argumente diskutiert, die im konkreten Kundengespräch hilfreich sein können.

Dipl.-Math. Volker Weg ist Geschäftsführer der XPS-Finanzsoftware GmbH. Ausbildung zum Aktuar (DAV) und Versicherungsmathematischen Sachverständigen für Altersvorsorge (IVS)

Sinn und Zweck einer Finanzplanung Finanzplanung ist nie Selbstzweck, sondern Grundlage für neutrale und objektive Finanzberatung. Insbesondere ist Finanzplanung immer „Lebensfinanzplanung“, in der die finanziellen Ziele und Wünsche des Kunden abgebildet sind: Wie wollen wir heute leben? Wie lange wollen wir arbeiten? Was wollen wir uns im Ruhestand leisten können? Finanzplanung beantwortet die Frage, ob diese Wünsche realistisch und erfüllbar sind oder ob man sich im Kopf ein „Wolkenkuckucksheim“ gebaut hat. These: „Planung bringt nichts. Was heute geplant wird, ist morgen bereits veraltet.“ Es stimmt, dass eine Finanzplanung eine Momentaufnahme ist und die Hochrechnung in die Zukunft auf Basis der heute sinnvoll angenommenen Parameter erfolgt. Der Status heute wird sehr genau dargestellt, aber je weiter ein Zeitpunkt in der Zukunft liegt, desto unsicherer ist die Prognose in der Finanzplanung.

Financial & Estate Planning

Dies ist aber kein Argument gegen Finanzplanung. Vielmehr kann man daraus ableiten, dass die Planung regelmäßig aktualisiert werden muss. Wenn man eine lange Bergwanderung unternimmt, reicht es ja auch nicht, beim Losgehen einmal auf die Wanderkarte zu schauen. Sogar erfahrene Bergwanderer schauen immer wieder auf die Karte. Ansonsten besteht die Gefahr, dass man sich verläuft und es nicht merkt. Das ursprüngliche Ziel ist dann nur noch schwer oder vielleicht gar nicht mehr erreichbar. Eine Finanzplanung sollte im Idealfall jährlich aktualisiert werden. Fehlentwicklungen und Risiken können dadurch rechtzeitig erkannt und Maßnahmen ergriffen werden, damit die „Lebensziele“ auch weiterhin erreicht werden können. Ohne Finanzplanung weiß man über die fernere Zukunft im Grunde nichts. Mit einer vernünftigen Finanzplanung weiß man, dass der finanzielle Lebensplan mit realistischen Annahmen gelingen kann. Und mit regelmäßiger Aktualisierung der Finanzplanung hat man beste Chancen, dass man später den Ruhestand genießen kann und von finanziellen Sorgen verschont bleibt. Ratschlag: „Wie vorsichtige Kaufleute planen.“ Natürlich verändert sich die Welt und viele Dinge entwickeln sich nicht so, wie man sich das wünschen würde. Die Leistung aus der Lebensversicherung bleibt vielleicht hinter den

Vermögensentwicklung von 2014–2053

Nettovermögen*

Realvermögen**

Verbindlichkeiten

1.800.000 1.600.000 1.400.000 1.200.000 1.000.000 800.000 600.000 400.000 200.000 0 2014 54/52

2016 56/54

2018 58/56

2020 60/58

2022 62/60

2024 64/62

2026 66/64

2028 68/66

2030 70/68

2032 72/70

2034 74/72

2036 76/74

2038 78/76

2040 80/78

2042 82/80

2044 84/82

2046 86/84

2048 88/86

2050 90/88

2052 92/90

* Das Nettovermögen entspricht dem Saldo aus Vermögenswerten einschließlich Liquiditätskonto und Verbindlichkeiten. ** Das Realvermögen ist das inflationsbereinigte Nettovermögen.

Erwartungen zurück, eine Schiffsbeteiligung bringt keine Ausschüttung mehr oder die verdiente Gehaltserhöhung ist ausgefallen. Eine Finanzplanung sollte daher konservativ erstellt werden. Wenn man in jeder Position optimistische Annahmen trifft, ist es praktisch sicher, dass einige dieser Positionen schlechter verlaufen als geplant. Finanzplanung braucht daher vorsichtige, konservative Grundannahmen, damit die schlechter verlaufenden Positionen über in die Planung eingebaute Puffer ausgeglichen werden können. Geschieht dies nicht, wird eine jährlich stattfindende Aktualisierung der Finanzplanung zu einer frustrierenden Veranstaltung, in der regelmäßig festgestellt wird, dass wieder einmal Abstriche für die Zukunft gemacht werden müssen. Der vorsichtige Kaufmann rechnet sich nicht reicher, als er ist, sondern eher ärmer. Einnahmen werden unterschätzt und Ausgaben überschätzt. Dieses Prinzip des vorsichtigen Kaufmanns sollte auch in der Finanzplanung angewendet werden, damit der Finanzplan auch bei Schwankungen an den Finanzmärkten oder im Beruf robust bleibt.

denn, mit welchen Einnahmen er im Alter zu rechnen hat oder wie lange das Vermögen reichen wird. Ein wichtiger Effekt von Finanzplanung ist, dass Ordnung in die Finanzen gebracht wird. Unwichtiges muss von Wichtigem getrennt und aussortiert werden. Der Finanzplaner kann hierbei mithelfen oder diesen Part für den Kunden ganz übernehmen. Professionelle Finanzplanungssoftware, wie beispielsweise der XPS-Vermögensplaner, liefert entsprechende Übersichten und unterstützt den Ordnungsprozess. Ordnung in den Finanzen spart effektiv Zeit: Zeit bei der Ablage, Zeit beim Suchen von Unterlagen, Zeit bei der Steuererklärung und Zeit, wenn die Bank Vermögensunterlagen benötigt. Darüber hinaus schont Ordnung und Überblick bei den Finanzen die Nerven, weil Sorgen oft durch Unwissen und Ungewissheit verursacht werden. Finanzplanung liefert Gewissheit und Sicherheit über den eigenen finanziellen Stand und darüber hinaus einen realistischen Ausblick in die zukünftige Entwicklung.

These: „Finanzplanung brauche ich nicht. Ich kenne meine Finanzen.“

Die Erstellung eines Finanzplans erfordert Fachkunde und Sorgfalt. Ein Finanzplan bedeutet immer einen gewissen Aufwand und ist daher auch immer mit Kosten verbunden. Der Finanzplaner kann sich aber sehr wohl nach den Budgetwünschen des Kunden ausrichten („Mehr als …

Leider sieht die Realität anders aus. Es gibt kaum jemanden, der auf Anhieb weiß, wie viel an Vermögen und Verbindlichkeiten er hat, geschweige

These: „Finanzplanung ist zu teuer.“

Euro darf die Finanzplanung nicht kosten!“). Um ein vorgegebenes Budget einzuhalten, kann beispielsweise der Kunde Eigenleistung erbringen oder der Finanzplaner kann unter Anwendung des Pareto-Prinzips eine skalierbare Finanzplanung anbieten, die sich auf die wesentlichen Aspekte der Kundensituation konzentriert. Gegenthese: „Finanzplanung rechnet sich.“ Den Kosten einer Finanzplanung stehen greifbare finanzielle Vorteile gegenüber. Wer Kredite von der Bank benötigt, erhält bessere Konditionen, wenn sich das Kreditrisiko aus Bankensicht positiv darstellt. Mit Hilfe einer Finanzplanung wird „nebenbei“ geprüft und analysiert, dass die Kredite sicher getilgt werden können. Ein um ein Zehntel besserer Zins macht, über die gesamte Laufzeit gesehen, leicht einen Vorteil von einem Prozent des Kreditbetrags aus. Die Kosten für den Finanzplan haben sich oft allein damit amortisiert. Schlussbemerkung: Finanzberatung, die über eine reine Produktvermittlung hinausgeht, ist immer individuell. Jede Kundensituation ist im Detail einzigartig und erfordert eine ganzheitliche Betrachtung und Analyse. Finanzplanung ist „die“ Methode, mit der eine objektive und am Kunden ausgerichtete Beratung praktiziert werden kann. Volker Weg Financial & Estate Planning

Kostentransparenz Warum die Finanzplanungspreise klar und deutlich auf Ihrer Website angegeben werden sollten

Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP®, CLU, ChFC, RHU, REBC, CASL, ist Herausgeber des „The Kitces Report“ und Blogger des „Nerd‘s Eye View“. Außerdem ist er Partner und Director of Research der Pinnacle Advisory Group in Columbia, Maryland.

a die Verbraucher zunehmend das Internet nutzen, um nach potenziellen Produkten und Dienstleistungen zu suchen, ist die Website eines Finanzplanungsunternehmens oft der erste Eindruck eines potenziellen Kunden. Doch leider schaffen die meisten Finanzplanungsbüros es nicht, die drei Grundfragen zu beantworten, die sich jeder Verbraucher – bevor er einen Auftrag vergibt – beim Besuch der Website stellt: 1. Welche Dienstleistungen bieten sie an? (Definition der Leistungen) 2. Arbeiten sie mit Leuten wie mir zusammen? (Was sind die Minimalkriterien in Bezug auf Einkommen oder Vermögensanlage und bin ich in der Zielgruppe oder Nische, die die Firma bedient?) 3. Wie viel wird mich das kosten? Vor allem der letzte Punkt ist oft ein Knackpunkt für Finanzplaner. Sie befürchten, dass der Kunde – wenn Kosten und Gebühren nicht persönlich diskutiert werden – die Werte, welche die Firma liefert, missverstehen oder nicht richtig beurteilen kann. Doch in der Realität hilft die Vermeidung dieser Angaben auf der Website nicht. Im Gegenteil: Sie treibt potenzielle Kunden und

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Empfehlungsgeber einfach zum nächsten Anbieter, der die Kosten klar offenlegt! Transparenz ist ein wesentlicher Faktor für den Aufbau von Vertrauen ... Das bedeutet: Vage oder unklar über die Kosten für die Dienstleistungen zu bleiben ist nicht gerade der beste Weg, eine vertrauensvolle Beziehung zu beginnen! Die Lösung hingegen ist, die Berechnung für Ihre Finanzplanungsgebühren auf der Website klar zu kommunizieren. Und wenn Sorge besteht, dass die Kunden die Kosten nicht richtig beurteilen können, dann sollten an dieser Stelle „passende“ Vergleiche angeboten werden! Transparenz ist entscheidend, um Vertrauen zu schaffen, aber sie muss nicht in einem Vakuum existieren! Die Inspiration für diesen Artikel ist eine neue Erfahrung, die ich gemacht habe, als ich versucht habe, einem Freund einen Finanzplaner zu empfehlen. Die Situation begann relativ einfach: Mein Freund wollte einen Vorschlag für einen anderen Planer, der in der großen Metropole tätig sein sollte, in der er lebte und arbeitete. Er meinte, er zahle seinem aktuellen Berater zu viel für die Leistung, die er dafür erhielt. Dementsprechend schaute ich auf die Internetseiten einiger Kollegen, die ich in dieser Gegend kannte. Ich wollte ihn dahin schicken, damit er weitere Informationen einholen konnte: Was für einen Arbeitsschwerpunkt haben sie, mit wem arbeiten sie zusammen und was berechnen sie. Das Problem wurde schnell deutlich. Obwohl die meisten der Seiten darüber Auskunft gaben, was die Firmen tun, sprachen nur einige darüber, mit wem sie zusammenarbeiten (sodass es unklar blieb, ob er jemals genug Vermögen haben würde, um ihre Minimalanforderungen zu erfüllen). Und noch schlimmer: Nicht eine einzige Firma brachte auf ihrer Website klare Informationen darüber, wie viel die angebotene Leistung kostet! Keine der Firmen bot durch leicht zugängliche Informationen eine detaillierte Darstellung ihrer Gebühren. Noch schlimmer war, dass eine Firma ausschließlich gegen

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Honorar arbeitete und ihre Dienstleistungen für den Kunden auf Stundenbasis abrechnete – aber dann nicht einmal angab, was die Kosten pro Stunde sein würden! Warum sind Finanzplaner nicht transparenter in Bezug auf die Kosten? Die traurige Realität ist, dass der Mangel an öffentlich zugänglichen Details über die Gebühren nicht nur in den honorarbasierten Finanzplanungsunternehmen existiert, sondern in der gesamten Branche verbreitet zu sein scheint, unabhängig vom Vergütungsmodell. Während einige Firmen ihre Gebühren besser als andere beschreiben und eine vollständige Offenlegung bei einem Treffen mit einem potenziellen Kunden vornehmen (die vor allem immer auf Basis der Berufsgrundsätze für CFP durchgeführt werden sollte), veröffentlicht praktisch kein Finanzplaner diese Informationen auf der Startseite seiner Website! Wenn sie auf das Thema hingewiesen werden, wird deutlich, dass die meisten Planer es vorziehen, Gebühren und Kosten persönlich mit einem Kunden zu diskutieren und die angebotenen Leistungen und Werte im Detail zu erklären. Damit wollen sie sicherstellen, dass die Gebühren nicht falsch ausgelegt oder missverstanden werden können. Durch die Verlagerung der Diskussion um die Kosten in das persönliche Gespräch sorgt der Planer dafür, dass er/sie das Gespräch über die Kosten kontrollieren kann, angeblich um die Preisgestaltung in das bestmögliche Licht bezüglich der gelieferten Leistungen rücken zu können. Im Gegensatz dazu besteht die Angst, dass die Kunden wenn Angaben über die Kosten im Vorfeld auf der Website zur Verfügung gestellt werden, nicht den ganzen Wert der Leistungen erkennen oder nur einen einfachen Äpfel-Birnen-Vergleich mit alternativen Anbietern vornehmen könnten und der Finanzplaner damit potenzielles Geschäft verlieren.

Das Problem mit der nicht im Vorfeld gelieferten Preisinformation Leider gibt es ein großes Problem mit dem Ansatz, bis zu einem persönlichen Treffen zu warten, um Gebühren und Kosten zu besprechen: Die meisten Menschen wollen sich einfach nicht die Zeit für eine einleitende Sitzung nehmen, wenn sie keine Kenntnis über die Kosten der Dienstleistung haben bzw. nicht wissen, ob sie sich es überhaupt leisten können! Betrachten Sie es einmal aus der eigenen Perspektive: Würden Sie als viel beschäftigter Experte wirklich eine oder mehrere Stunden aus Ihrem Tagesablauf herausschneiden, um zu einem Treffen zu fahren, wenn Sie im Vorfeld nicht einmal wissen, ob Sie es sich leisten können, mit diesem Dienstleister zusammenzuarbeiten? Oder noch schlimmer: Würden Sie einem Freund oder einem Familienmitglied einen Dienstleister empfehlen, wenn Sie keine Ahnung davon hätten, ob er/sie sich diese Dienstleistungen überhaupt leisten kann? Es erscheint unangenehm, sich einen Empfehlungsgeber vorzustellen, der mit der sozialen Peinlichkeit konfrontiert wird, einen potenziellen Kunden zu Ihnen zu schicken, um dann zu erfahren, dass der Freund oder ein Familienmitglied abgelehnt wurden, weil er/sie sich Sie nicht leisten konnte! Darüber hinaus ist es Realität, dass Unklarheit über die Kosten auch schädlich in Bezug auf Vertrauen sein kann. Transparenz über die Kosten ist nicht etwas, was zurückgehalten werden sollte, bis ein Kunde bereits mehrere Schritte unternommen hat, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Faktisch ist es so, dass Unternehmen, die sich ausweichend über ihre Preisgestaltung äußern, in der Regel Unternehmen sind, vor denen die Kunden weglaufen (es sei denn, sie haben bereits einen sehr bekannten Markennamen). Dies gilt vor allem im digitalen Zeitalter, in dem die Verbraucher regelmäßig das Internet nutzen,

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» um

Preise für eine beliebige Anzahl von Waren und Dienstleistungen zu vergleichen und zu bewerten. Wenn viele Anbieter verfügbar sind, die einfach und schnell online recherchiert werden können, beschäftigen sich Verbraucher einfach nicht mit Unternehmen, die ihre Preise verstecken! Es ist kein Zufall, dass Amazon – der Inbegriff klarer, transparenter Preisgestaltung – jetzt die vertrauenswürdigste Marke in Amerika ist!

Was sollten Sie also tun, wenn Sie potenziellen Kunden im Vorfeld transparente Informationen zur Verfügung stellen möchten, aber immer noch besorgt sind, dass sie Ihre Kosten – ohne den Rahmen eines individuellen Gesprächs – nicht richtig einschätzen können? Stellen Sie die Kosten in einen Kontext, wenn Sie Ihre Preisinformationen auf Ihre Website stellen! Wie ich schon in der Vergangenheit einmal geschrieben habe, ist es in der Realität so, dass die meisten Kunden, wenn sie die Kosten Ihrer Dienstleistungen sehen, intuitiv beginnen, sie mit anderen Dingen, die ähnliche Kosten haben, zu vergleichen – wie unlogisch dieser Vergleich auch sein mag. In der Tat kann die Frage „... im Vergleich zu was?“ ein guter Weg sein, einem potenziellen Kunden zu helfen, Klarheit darüber zu gewinnen, welchen Wert Ihre Dienstleistungen für ihn haben können, wenn er sagt, dass ihm Ihre Dienste „zu teuer“ erscheinen. Denn es ist durchaus möglich, dass sie ihm einfach deswegen zu teuer erscheinen, weil er einen unpassenden Vergleich gewählt hat. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, ein Kunde denkt über den Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung nach, welche ihn 5.000 Euro pro Jahr kosten würde, und denkt: „Wow, meine Frau und ich könnten jedes Jahr einen exotischen Urlaub mit diesem Geld machen! Ist diese Versicherung es wirklich wert, die Möglichkeit aufzugeben, jedes Jahr die Welt zu sehen?“ Eine übliche Antwort des Finanzplaners könnte sein: „Ja, aber das sind nur drei Prozent Ihres Jahreseinkommens. Ist es nicht diese drei Prozent wert, Ihre Familie vor finanziellen Schwierigkeiten zu schützen, wenn Ihnen etwas passiert, und so sicherzustellen, dass Ihre Kinder studieren können und Ihre Frau glücklich in Rente gehen kann?“ In einen anderen Kontext gesetzt, erscheinen die Kosten plötzlich nicht ganz so schlimm. Dementsprechend können Sie das Gleiche auf Ihrer Website tun! Dass Sie von vornherein transparente Preisinformationen liefern, bedeutet nicht, dass Sie diese Informationen in einem Vakuum präsentieren müssen! Eine Gebühr von ein Prozent im Jahr muss nicht nur ein Prozent sein, es kann einem Prozent, verglichen mit einem Branchendurchschnitt von X Prozent, sein. Wobei die durchschnittlichen Kosten für einen aktiv gemanagten Investmentfonds Y Prozent sind. Ebenso muss es

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Stellen Sie durch passende Vergleiche den Preis Ihrer Dienstleistung richtig dar

nicht unbedingt ein Honorar von 1.000 Euro pro Jahr sein. Es kann eine laufende Gebühr sein, die geringer ist als die monatliche Rechnung für das Kabelfernsehen bzw. Pay-TV! Ein Finanzplan muss nicht 2.500 Euro kosten. Es kostet mich und meine Mitarbeiter 15 Stunden Zeit, eine umfangreiche und maßgeschneiderte Lösung für Ihre Bedürfnisse zu entwickeln. Stellen Sie sich nur einmal vor, was Sie mit den vollen zwei Arbeitstagen tun könnten, die ich Ihnen erspart habe? Wenn Ihre Dienstleistungen eine Bandbreite von möglichen Preisen haben, bieten Sie einen Einblick in die Faktoren, die den Preis beeinflussen. Der entscheidende Punkt: Sie haben die Möglichkeit sicherzustellen, dass Ihre Kunden Ihre Kosten mit einem geeigneten Vergleichspunkt verbinden, indem Sie ihnen diesen Vergleich einfach mit der richtigen Methodik bieten! Die Angst, dass die Kunden Ihre Preisgestaltung nicht im richtigen Kontext sehen könnten, sollte kein Vorwand sein, Transparenz zu vermeiden. Sie sollte ein Grund sein, mehr Informationen und Kontext zu ihrer Preisgestaltung zu liefern! Geben Sie potenziellen Kunden die Informationen, die sie wollen und brauchen Die Quintessenz ist: Wenn ein potenzieller Kunde – oder eine potenzielle Empfehlungsquelle – sich auf Ihrer Website umsieht, wird es einige grundlegende Fragen geben, die sich jeder vernünftige Verbraucher stellt:

1. Welche Dienstleistungen bieten sie an? (Was ist ihr Leistungsversprechen?) 2. Arbeiten sie mit Leuten wie mir zusammen? (Was sind ihre Minimalkriterien in Bezug auf Einkommen oder Vermögensanlage und bin ich in der Zielgruppe oder Nische, die die Firma bedient?) 3. Wie viel wird das kosten? Die übersichtliche, schnelle und transparente Bereitstellung dieser Informationen hilft, Vertrauen zu erzeugen, und bringt Ihnen die potenziellen Kunden oder Empfehlungsgeber näher. Und wenn Sie sich Sorgen darüber machen, ob potenzielle Kunden auch „angemessene“ Vergleiche machen, um Ihre Preise und Leistungen zu bewerten, dann helfen Sie ihnen, sich eine Vorstellung davon zu verschaffen! Und denken Sie daran: Die Informationen nicht zu liefern vermeidet nicht das Problem. Die Website Ihrer Firma ist wahrscheinlich der erste Eindruck, den Ihre Kunden von Ihnen erhalten. Sie wollen dabei nicht auf dem falschen Fuß erwischt werden! Im besten Fall – wenn die drei Fragen nicht eindeutig beantwortet werden – macht sich der potenzielle Kunde die zusätzliche Arbeit, die notwendigen Informationen zu bekommen. Das ist nicht unbedingt ein guter Start für eine Kundenbeziehung! Und im schlimmsten Fall bewegt es den Kunden einfach dazu, nach einem anderen Finanzplaner und entsprechenden Dienstleistungen weiterzusuchen! Michael E. Kitces

The Kitces Report, www.kitces.com Nerd‘s Eye View, www.kitces.com/blog, Twitter, @MichaelKitces, www.twitter.com/MichaelKitces | email: michael@kitces.com | www.pinnacleadvisory.com

Hochwertige Softwarelösungen zur Vermögensstrukturplanung Mit unserer Beratungssoftware NAVIGATO bieten Sie Ihren Kunden eine ganzheitliche und einfach verständliche Vermögensplanung. - Optimierung der Asset Allocation unter Rendite-Risiko-Aspekten - Stresstests, Simulationen und Backtesting - Geringer Aufwand für Planerstellung, Kundenbericht auf Knopfdruck

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Die Weltorganisation unabhängiger Finanzberater Viele legen einen besonderen Wert auf Unabhängigkeit und unabhängige (Finanz-)Beratung. Ehrliche und unvoreingenommene Meinung soll sich für den Kunden auch finanziell bezahlt machen und der Ausgestaltung einer „Orwell‘schen Welt“ generell entgegenwirken. Dabei soll – wenn es um rationale Entscheidungen geht – auch auf unabhängige Informationsquellen zurückgegriffen werden.

D Dr. Zoltan Luttenberger ist seit 1989 in der Finanzbranche und als unabhängiger Finanzplaner, EDV-Experte und Managementberater international tätig.

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ies gilt in der Praxis vor allem, wenn der Finanzberater als echter Treuhänder handelt, unabhängig von seinem Geschäftsmodell sowie Kundenzielsegment und davon, ob er im Anlage-, Versicherungs- oder in einem anderen Bereich tätig ist. Als Treuhänder handelt er per definitionem im besten Interesse des Kunden. So kommt die Frage des Vergütungssystems nicht einmal auf. Intransparente und weniger solide Geschäftsmodelle bzw. Geschäftspraktiken trüben dieses ideale Bild. Die zweite Generation von MiFID (Markets in Financial Instruments Directive) sieht das in einem etwas anderen Blickwinkel. Denn derjenige, der Provisionen – im Allgemeinen: irgendeine Form materieller Vergütung von dritten Parteien – annimmt, gilt per Gesetz nicht mehr als unabhängig. Diese Auffassung geht weit über die Transparenzregeln hinaus, da sie explizit annimmt, dass nur Honorarberater ihrer Vergütung wegen unabhängige Ratschläge geben können. Drastischer ausgedrückt: Diese Vereinfachung schaltet Unabhängigkeit der Honorarberatung gleich. Nun, die Welt ist nicht ganz so schwarz-weiß. Es gibt viele Berater, die auf Provisionsbasis arbeiten und trotzdem einen unabhängigen und qualitativ hochwertigen, in einigen wenigen Fällen sogar treuhänderischen Rat geben. Trotzdem ist die reine Honorarberatung (fee only) an sich keine Garantie für ein positives Verhalten. Der explosive Mix von

beiden – Provisionen plus Honorar, fee based – stellt jedoch eine besondere Gefahr für Kunden dar. Vielerorts ist diese Vorgehensweise sogar gesetzlich verboten. Ein bekannter Trick, die Vorschriften zu umgehen, sind kostenpflichtige Finanzpläne oder „Bedarfsanalysen”, die üblicherweise nichts anderes tun, als den Weg zum Verkauf teurer Fondsoder FLV-Produkte zu „ebnen“. Die Auswirkungen eines radikalen Provisionsverbots sind von der Landeskultur abhängig: In Ländern wie Großbritannien hat sich das System bewährt und führt zu keiner großen Versorgungslücke in der Beratung. Im Gegensatz dazu hat diese Entwicklung in Skandinavien einen Wandel zu einer Oligopolstruktur auf den Finanzmärkten angestoßen. Im Anlagebereich kann die treuhänderische Pflicht des Beraters auf einige wenige Pflichten zurückgeführt werden (s. Infobox). Um es noch einfacher darzustellen: Der Treuhänder soll immer im besten Interesse des Kunden handeln. Er kann nicht „der Diener zweier Herren“ sein, wie Produkthersteller oder Verkaufsorganisationen. • • • • • •

Serve the client’s best interest Act in utmost good faith Act prudently – with the care, skill and judgment of a professional Avoid conflicts of interest Disclose all material facts Control investment expenses

Quelle: www.thefiduciaryinstitute.org

Guter Rat heißt keineswegs billiger Rat. Man kann natürlich passive Portfolios mit Kosten im Promillebereich bauen (hierzu s. www.portfoliosolutions.com), aber dafür ist ein anderer „Preis” zu zahlen, nämlich die Annahme, dass das Markowitz-Modell generell gilt. Das ist aber nicht (immer) der Fall. Es lässt sich aber sehr elegant in Diagrammen und Zeitreihen abbilden, wie es viele Berater, Fondsgesellschaften und Handelsplattformen darstellen, um sich die Diskussionen über zukünftige Wertentwicklungen und Portfolioimmunisierungsmaßnahmen zu ersparen. Die zunehmende Regulierung und Automatisierung, bei gleichzeitig verstärktem Wettbewerb und abnehmenden Margen, kennzeichnet die in den letzten Jahren immer wiederkehrenden Finanz- und Wirtschaftskrisen. Das schwierige Umfeld hat unabhängige Berater – größtenteils KMU und Einzelkämpfer – nun vor neue Herausforderungen gestellt und den Bedarf an Interessenvertretung und „Best Practice Tools“ erhöht. Compliance, Administration und vor allen Informationsmanagement, um die relevanten Informationen schnell, einfach und kostengünstig zu beschaffen, stellen eine immer größere Herausforderung dar. Daher haben auch die Verbände an Bedeutung gewonnen. Mit der Globalisierung der Finanzwirtschaft und dem europäischen Gemeinschaftsmarkt wurde die grenzüberschreitende Interessenvertretung und Zusammenarbeit immer wichtiger.

Die „Convention of Independent Financial Advisors“ (CIFA), ein Dachverband von zurzeit 70 Verbänden von unabhängigen Finanzberatern und Vermögensverwaltern mit mehr als 700.000 Mitgliedern weltweit, nimmt eine Beratungsrolle bei der UNO-Fachinstitution „Economic and Social Council“ (ECOSEC) ein. Die

CIFA hat auch in Deutschland Mitglieder bzw. Unterstützer, so unter anderem network financial planner e.V., VOTUM, AfW, BSI und Deutsche Gesellschaft für Finanzplanung, usw.. THE CHARTER OF INVESTORS’ RIGHTS – das Statut von CIFA – ist auf den Schutz der Anlegerrechte fokussiert, eine der wichtigsten Bedingungen für solide Finanzplanung. So soll der Anleger über Entscheidungsfreiheit verfügen. Die Beratung soll mit gesellschaftlicher Verantwortung verbunden werden. Die Anleger sollen dabei nicht enteignet werden, das heißt, die Investitionen sollen keine unfairen Kosten in sich tragen. Die Anleger (und deren Berater) sollen die UNO-Menschenrechtskonvention beachten. Allerdings gilt dieser Anlegerschutz nur für das Vermögen, welches im Einklang mit universellen ethischen Normen erworben bzw. entstanden ist. Keine Neuigkeiten, aber höchst aktuelle Prinzipien in einer Zeit, die von Schuldenkrise, toxic assets, “Rettungsfonds” und Zypernabgabe geprägt ist. Die CIFA veranstaltet jedes Jahr ein dreitägiges Forum mit namhaften Rednern aus fünf Kontinenten, aus dem Bereich Regulierung, Wissenschaft, Finanzberatung, Finanzplanung und Wealth Management. Als Co-Chair des dritten Veranstaltungstages, des „Association Day“, beim diesjährigen Forum und Redaktionsmitglied von Trusting, der Globalen Zeitschrift für unabhängige Finanzberater, lade ich Sie herzlich ein, im April nach Monaco zu kommen. Hören Sie die Beiträge und Diskussionsrunden über Makrofinanzen, weltweite Best Practices in der Finanzberatung, grenzüberschreitende Finanzplanung und Financial Life Planning, den RDRErfahrungsbericht aus erster Hand über die Auswirkungen auf die Geschäftsmodelle von MiFID und IMD II. Weitere Informationen, wie den Volltext der Anlegercharta und das detaillierte Programm des CIFA-Forums, finden Sie unter www.cifango.org.

„English Mini Glossary“ fee based: Mischform, die sowohl Provisionen (inkl. Courtage) und andere Vergütungsformen (zum Beispiel Incentives) als auch „service fee“ d.h. direkte Kundenzahlungen, beinhaltet. Wird als intransparent und irreführend erachtet und an manchen Orten verboten. fee only: Honorarberatung, die eine Vergütung ausschließlich vom Kunden zulässt. fiduciary: Treuhänder, der im besten Interesse des Kunden handeln soll. IFA: Independent Financial Advisor, unabhängiger Finanzberater. MiFID II: Die zweite Generation der Anlegerrichtlinie der EU, die weitgehende Transparenz sowohl im Beratungsprozess als auch bezüglich der Vergütungsmodelle einführt. restricted advice: Jede Beraterleistung laut britischer Regulierung, die den Gesamtmarkt nicht in Betracht zieht. Deckt etwa Bankberater, Ausschließlichkeits- und Mehrfachagenten ab. RDR: Retail Distribution Review, die umfassende Reform der englischen Finanzmärkte, die u.a. strengste Regeln für den Beratungsprozess und die Unabhängigkeit eingeführt hat. simplified advice: Beratung, die sich auf eine bestimmte Lebenssituation bezieht und die finanzielle Gesamtlage des Kunden nicht oder nur beschränkt in Betracht zieht.

Dr. Zoltan Luttenberger Financial & Estate Planning

Selbstanzeige – ohne Ende?

Prof. Dr. Lenhard Jesse ist Rechtsanwalt, Fachanwalt für Steuerrecht, Steuerberater und Partner der „JESSE • MUELLER-THUNS Kanzlei für Rechts- und Steuerberatung“ in Berlin und als Honorarprofessor an der Universität Potsdam tätig.

it der Selbstanzeige nach Paragraph 371 der Abgabenordnung (AO) steht den Steuerpflichtigen ein Instrument zur Verfügung, trotz strafbewehrter Steuerhinterziehung straffrei auszugehen. Die als sogenannter persönlicher Strafaufhebungsgrund konzipierte Regelung geht im Kern auf den historischen Gesetzgeber von 1919 zurück und besteht damit seit nunmehr fast 100 Jahren. In der öffentlichen Wahrnehmung spielten Selbstanzeigen zunächst nur eine untergeordnete Rolle. Aber spätestens seit der Medienberichterstattung über den Ankauf und die Auswertung von gestohlenen Bankdaten im Jahr 2008 ist das Thema in die öffentliche Diskussion geraten und die Zahl von Selbstanzeigen hat in der Folge erheblich zugenommen. Die öffentlichkeitswirksame Berichterstattung über prominente Einzelfälle von Steuerhinterziehung hat ein Übriges getan. Nach ca. 8.000 Selbstanzeigen im Jahr 2012 ist der vorläufige Höhepunkt mit ca. 25.000 Selbstanzeigen im letzten Jahr erreicht worden. Auch für das laufende Jahr wird

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mit einem weiteren Anstieg gerechnet. In der Praxis lässt sich feststellen, dass die meisten Selbstanzeigen bislang verschwiegene und damit unversteuerte Einkünfte aus ausländischen Bankguthaben sowie bislang nicht deklarierte Erbschaften und Schenkungen betreffen. Hinzu kommen Selbstanzeigen im Bereich von Schwarzgeldgeschäften. Daneben gibt es eine Vielzahl unterschiedlicher Fallkonstellationen, bei denen zum Teil komplexe Verschleierungsstrukturen anzutreffen sind, wie zum Beispiel ausländische Stiftungs- oder Treuhandstrukturen. In der Vergangenheit konnten sich die Betroffenen zumeist auf die Verschwiegenheit der ausländischen Banken und Treuhänder verlassen und damit vor Tatentdeckung schützen. Aber durch den wiederholten Ankauf gestohlener Kontodaten von schweizerischen und liechtensteinischen Banken, die unter anderem deutsche Kunden betreffen, ist die Finanzverwaltung zunehmend in der Lage, bislang unbekannte Steuerfälle aufzudecken und begangene Steuerhinterziehungen strafrechtlich zu ahnden. Darüber hinaus kommt dem

zwischenstaatlichen Informationsaustausch in Steuerangelegenheiten, unter anderem auch mit der Schweiz und Liechtenstein, eine tragende Rolle bei der Bekämpfung der Steuerhinterziehung zu. Die Verunsicherung unter den Betroffenen ist dank vielfältiger Medienberichterstattung über angekaufte Daten-CDs, Hausdurchsuchungen und Steuerstrafverfahren gegen prominente Einzelpersonen sehr groß, sodass sich immer mehr Steuerpflichtige bewusst werden, dass ein weiteres Zuwarten das Problem nicht zu lösen vermag. Nicht zuletzt die schweizerischen Banken haben mit ihrer sogenannten „Weißgeldstrategie“, wonach die Kunden zur Nachdeklaration aufgefordert worden sind, dazu beigetragen, dass deutsche Bankkunden in Scharen Selbstanzeigen abgegeben haben oder dies noch tun werden. Eigentlich könnte der Fiskus angesichts der Mehreinnahmen aus Selbstanzeigen mehr als zufrieden sein, aber die Regelung über die strafbefreiende Selbstanzeige steht spätestens seit dem Bekanntwerden des Falles „Hoeneß“ im März 2013 erneut in der öffentlichen Diskussion. Im Laufe des Jahres 2014 ist gegebenenfalls mit einer entsprechenden gesetzgeberischen Maßnahme zu rechnen. Die derzeit bekannten Lösungsvorschläge reichen von der vollständigen Abschaffung der Selbstanzeigemöglichkeit über die Verschärfung von deren Voraussetzungen bis hin zur unveränderten

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Beibehaltung. Jede dieser Alternativen kann für sich gute Gründe reklamieren. Das immer wieder strapazierte „Gerechtigkeitsgefühl“ spricht für ein hartes Durchgreifen gegen die Steuersünder. Dabei darf allerdings nicht übersehen werden, dass, jedenfalls statistisch betrachtet, die Steuerhinterziehung ein Massenphänomen ist. Nach derzeitiger Rechtslage verjährt eine begangene Steuerhinterziehung strafrechtlich im Regelfall nach fünf Jahren, sodass eine Bestrafung dann nicht mehr möglich ist. Beträgt die nachzuzahlende Steuer pro Jahr mehr als 100.000 Euro (sog. Steuerhinterziehung in großem Ausmaß), verlängert sich der Verjährungszeitraum auf zehn Jahre. Vor diesem Hintergrund wirkt die Selbstanzeige dann strafbefreiend, wenn sie rechtzeitig, das heißt vor Tatentdeckung, und vollständig abgegeben wird. Eine vollständige Selbstanzeige setzt die Nacherklärung aller bislang verschwiegenen Besteuerungsgrundlagen, zum Beispiel ausländische Zinsen oder Dividenden, innerhalb des strafrechtlich nicht verjährten Zeitraums von fünf bzw. zehn Jahren voraus. Im Regelfall reicht es danach aus, wenn eine zum Beispiel im Frühjahr 2014 abgegebene Selbstanzeige die Jahre ab 2008 umfasst. Straffreiheit erlangt also auch derjenige, der für die Jahre vor 2008 keine Angaben macht, obwohl steuerrechtlich ein Verjährungszeitraum von zehn Jahren gilt, sodass die Einkünfte ab dem

Jahr 2003 noch nachversteuert werden können. Mangels entsprechender Angaben des Steuerpflichtigen für die Jahre vor 2008 wird sich die Finanzverwaltung schwertun, die insoweit weiterhin unbekannten Besteuerungsgrundlagen nachzuversteuern. Es bleibt dann nur die Möglichkeit, den Steuerpflichtigen durch Zwangsgeldfestsetzung zu entsprechenden Angaben zu veranlassen oder die Besteuerungsgrundlagen zu schätzen. Demzufolge wird derzeit auf Bund-Länder-Ebene diskutiert, die strafrechtliche Verjährungsfrist für Steuerhinterziehungstaten generell auf zehn Jahre zu verlängern und die strafbefreiende Wirkung der Selbstanzeige davon abhängig zu machen, dass der Steuerpflichtige vollständige Angaben für den gesamten steuerrechtlich noch nicht verjährten Zeitraum, im vorstehenden Beispiel also ab dem Jahr 2003, macht. Zudem soll die Straffreiheit davon abhängig gemacht werden, dass der Steuerpflichtige die hinterzogenen Steuerbeträge nebst Zuschlagsbeträgen unmittelbar mit Abgabe der Selbstanzeige zahlt und nicht erst, wenn diese durch geänderte Steuerbescheide festgesetzt worden sind. Eine weitere Verschärfung könnte sich zudem für diejenigen Steuerpflichtigen ergeben, die pro Veranlagungszeitraum einen Steuerbetrag von mehr als 50.000 Euro hinterzogen haben. Nach derzeitiger Rechtslage kann auch insoweit unter den vorgenannten Voraussetzungen

eine Selbstanzeige erstattet werden. Zusätzlich muss der Steuerpflichtige jedoch, um in den Genuss der Strafbefreiung zu kommen, einen Zusatzbetrag von fünf Prozent auf die hinterzogene Steuer zahlen. Diskutiert wird in diesem Zusammenhang, die Betragsgrenze, ab der der Zusatzbetrag zu zahlen ist, abzusenken oder zumindest bei höheren Steuerhinterziehungsbeträgen den Zuschlag anzuheben. In diesem Zusammenhang wird auch immer wieder die Forderung erhoben, die strafbefreiende Wirkung der Selbstanzeige ab der vorgenannten Höhe von 50.000 Euro oder einer gegebenenfalls neu zu definierenden Höhe vollständig auszuschließen. Eine sichere Aussage darüber, wann und mit welcher Maßgabe der Gesetzgeber Änderungen einführen wird, lässt sich derzeit naturgemäß nicht treffen. Eines lässt sich aber mit Sicherheit feststellen: Auch wenn der Gesetzgeber keinerlei Änderungen vornehmen würde, verengt sich der (zeitliche) Spielraum der Betroffenen erheblich. Denn die Gefahr der Tatentdeckung wächst von Tag zu Tag. Ist die Steuerhinterziehung entdeckt, kommt eine Strafbefreiung auch nach derzeitiger Rechtslage nicht mehr in Betracht. Es ist also höchste Zeit für die Betroffenen, sich, soweit noch nicht geschehen, dieser Thematik zu stellen und sie schnellstens zu lösen. Insoweit gilt die abgewandelte Regel: „Wer zu spät kommt, den bestraft der Richter.“ Prof. Dr. Lenhard Jesse

Financial & Estate Planning

nfep-Expertengespräch: Unternehmerfinanzplanung Unternehmer sind besondere Menschen: Ein Unternehmer ist auf seine Gesellschaft fokussiert, die er strategisch zum Erfolg führt und deren Erfolg er auch nachhaltig sichert. Aus dieser Sonderstellung ergibt sich die Frage, welche Anforderungen ein Unternehmer an die Finanzplanung stellt und wie die unternehmerspezifische Finanzplanung diesen gerecht werden kann. Das Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner sprach mit Stefan Rückert, Relationship Manager bei der BW Bank.

Was ist das Besondere am Vermögen eines Unternehmers? S. Rückert: Ein Unternehmer besitzt sowohl privates als auch betriebliches Vermögen. In seiner Wahrnehmung gehört alles ihm. Für einen Berater gilt es daher, die Wechselwirkung zwischen beiden Vermögenssphären transparent zu machen und im Hinblick auf die persönlichen Ziele des Unternehmers das Vermögen als Ganzes zu optimieren.

Und welche Themenfelder ergeben sich aus der „Endlichkeit des Unternehmerlebens“? S. Rückert: Das sind beispielsweise die betriebliche Altersversorgung, die Nachfolgekonzeption. Aber auch die Frage, welche finanziellen Auswirkungen die geplante Nachfolgeregelung auf das Privatvermögen hat. Weiterhin sollte die Planung eine unternehmensunabhängige Versorgung berücksichtigen, also einen privaten Vermögensaufbau.

Wo liegen die Besonderheiten der privaten Finanzplanung für Unternehmer? S. Rückert: Das Unternehmen bildet in der Regel den wichtigsten Vermögenswert des Unternehmers. Im klassischen Vermögensverwaltungsgeschäft werden die Unternehmung und die daraus resultierenden Interdependenzen zwischen der Gesellschaft und den anderen Vermögenswerten völlig ausgeblendet. Das Unternehmen ist nicht börsentäglich handelbar und liquide. Ein passender Beratungsansatz muss daher auf den Unternehmer zugeschnitten sein und die Komplexität seines Unternehmervermögens berücksichtigen.

Was erwartet der Unternehmer vom Wealth Management? S. Rückert: Im Kundensegment Wealth Management (WM) bestehen die Anforderungen der Kunden vor allem darin, einen realen Kapitalerhalt zu erzielen, die Vermögens- oder Unternehmensnachfolge zu regeln und anzupassen, eine Risiko-Rendite-Optimierung im Gesamtvermögen zu erzielen – und gerade in der aktuellen Niedrigzinsphase geht es mehr denn je um Liquiditätsplanung.

Was bedeutet das konkret für die Finanzplanung? S. Rückert: Die Besonderheiten des Unternehmervermögens ziehen zahlreiche Fragen nach sich, die sich grob in zwei Kategorien einordnen lassen: Zum einen Fragen zu rechtlichen und steuerlichen Aspekten, zur RisikoRendite-Betrachtung und zur Liquiditätsplanung. Zum anderen wird der Unternehmer seine Tätigkeit irgendwann einmal beenden müssen oder beenden wollen. Und daraus ergeben sich weitere Fragen. Welche zum Beispiel? S. Rückert: Das sind beispielsweise rechtliche und steuerliche Aspekte. Klassiker sind Fragen zum Sonderbetriebsvermögen oder zur Betriebsaufspaltung. Außerdem fallen darunter Fragen zur Transparenz über Wechselwirkungen zwischen Maßnahmen im privaten und betrieblichen Bereich, zur Abstimmung von Risikostrukturen in Privat- und Betriebsvermögen. 26

Financial & Estate Planning

Aus Ihrer Erfahrung: Wie reagieren Unternehmer, denen Sie die Dienstleistung „Finanzplanung“ vorstellen? S. Rückert: In der Regel offen. Gerade Unternehmer sind es gewohnt, strategisch zu denken, Pläne zu erstellen, Risiken zu erkennen und zu bewerten und diese fortlaufend zu überprüfen. Genau das leistet die Finanzplanung für das private und betriebliche Vermögen eines Unternehmers: eine neutrale Planung, welche die aktuelle Situation abbildet und für die Zukunft objektive Entscheidungen auf hohem Kenntnisniveau ermöglicht. Es ist wichtig, den Unternehmer strategisch abzuholen und mit ihm eine langfristige Zusammenarbeit anzustreben, auch wenn der Unternehmer irgendwann nicht mehr als Unternehmer tätig sein kann oder will. Herr Rückert, wir danken Ihnen für das Gespräch. Das Interview führte Arne Meinking vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V.

Finanzplanung und Mentalcoaching – ein exzellenter Denkansatz!

Konrad Klar, CFP, Diplom-Mentaltrainer und Business Coach, Entwickler der 3E-Methode

er Finanzplaner wird heutzutage ständig mit komplexen, vernetzten Problemen und Themen sowie mit instabilen Situationen konfrontiert. Persönliche und berufliche Entwicklung sind ständige Herausforderungen, die zu meistern sind, um fachlich und strategisch im sich rasant ändernden Marktumfeld zu bestehen. Die Überforderung der Finanzplaner – als Manager einer ganzheitlichen Planung – ist nicht selten vorprogrammiert und führt zu katastrophalen Folgen, die sich in Stress und möglichem Burn-out zeigen können. Der Experte muss eben funktionieren, achtet er als Regisseur auf seine Gedanken und auch auf die Gedanken seines Klienten, ist Finanzplanung wirklich Lebensplanung? Finanzplanung ist mehr als Finanzplanung, sie ist ein Lebensphasenberatungs- und Werteorientierungsprozess. Es lohnt sich, eingefahrene Denkinstrumente zu analysieren und einen geistigen und zukunftsorientierten „Quantensprung“ zu wagen. Wissenschaftler haben erforscht, was passiert, wenn Manager mit brillanter Intelligenz und ausgeprägter Rationalität versuchen, mit der traditionellen Art des Denkens komplexe Themen zu lösen. Demzufolge wird ein situationsadäquates Handeln eher blockiert und führt zwangsläufig zu Stresssymptomen. Es reichen also herkömmliche Denkstrukturen nicht aus, um vernetzte Probleme aufzubrechen. Allerdings gibt es Traditionen im situationsgerechten Denken. Intuitionsforschung und damit verbundene Denkmodelle besagen, dass alle körperlich-physikalischen und geistig-seelischen Erscheinungen im Kosmos wie auch im Menschen eine untrennbare Einheit bilden. Bereits Pythagoras, Konfuzius und Laotse haben vor etwa 2500 Jahren diese Vorgänge betrachtet, um vom Wissen

zur Erkenntnis zu gelangen. Diesem Wissen sollte sich der Finanzplaner, insbesondere auch im Sinne seiner Mandanten, nicht entziehen und mit sensibler Individualität neue Wege beschreiten. Als Partner für effizientes Lebensmanagement müssen die Anforderungen „methodische, fachliche und soziale Kompetenz“ durch mentale Fähigkeiten und emotionale Kompetenz ergänzt werden. Diese Vorgehensweise verspricht einen besonderen Mehrwert, der sowohl dem Finanzplaner als auch dem Kunden neue Perspektiven eröffnet. Persönliche Überforderungen können in der galoppierenden Gesellschaft, wo Stress und Burn-out und damit Wahrnehmungsdefizite mittlerweile ein Modewort sind, vermieden werden. Da diese Phänomene zu eskalieren drohen, ist es mehr als notwendig, den Financial-PlanningBeratungsprozess bei Bedarf zu ergänzen. Die 3E-Methode (Erkennen, Entspannen, Entwickeln) als Kreislauf eines individuellen Lebens-, Berufs-und Finanzplanungscoachings kann ungeahnte Potentiale an die Oberfläche bringen und zu vorher nie geglaubten beruflichen und persönlichen Strategien führen. Mentales Persönlichkeitscoaching ist der ideale Ergänzungsbaustein für die Finanzplanung. Im 3E-Methoden-Training ist die Entspannungssequenz mit zahlreichen Varianten eine zentrale Phase, um die Wahrnehmung für sich selbst, im erweiterten Sinne für Körper, Geist und Seele, zu sensibilisieren und zu stabilisieren. Dabei ist es möglich, den Resetknopf auszulösen und den mentalen Salto zu schaffen. Die möglichen Lösungen eines Beraters können nicht immer komplex sein. Unserem Mandanten sollten wir Hilfestellung für ein selbstbestimmtes Leben und erfolgreiches Selbstmanagement geben, denn das ist auch Aufgabe eines ganzheitlichen Finanzplaners, der nach den Grundsätzen ordnungsgemäßer Finanzplanung seinen Beruf ausübt. Ich freue mich, wenn Sie die Komfortzone etwas verlassen und einige Module des Vergangenheitsdenkens lösen und damit die Kompetenz für die Zukunft entwickeln. Es lohnt sich, den Menschen in den Mittelpunkt unseres Handelns zu stellen und damit einen neuen Qualitätsanspruch zu schaffen. „Es gibt viele Wege, die man in seinem Leben gehen kann. Der beste ist wohl der, der dich am Ende glücklich macht!“

Konrad Klar

Financial & Estate Planning

Krise vorbei, alles gut?

Dr. Martin Lück, Europavolkswirt UBS Deutschland AG

ie Finanzmärkte haben über den Verlauf des letzten Jahres nahezu durchgehend Entwarnung signalisiert. Von den Aktienkursen, die einen Höchststand nach dem anderen erreichten, konnten Anleger ebenso auf ein Ende der Euro- und Finanzkrise schließen wie von den deutlich gesunkenen Risikoaufschlägen auf südeuropäische Staatsanleihen. Aber ist die Krise wirklich vorbei? Können wir davon ausgehen, dass uns extreme Risikoszenarien – wie etwa im Sommer 2011 erlebt – künftig erspart bleiben? Im Volkswirte-Team der UBS glauben wir, dass die Antwort auf die erste Frage nein lautet, die auf die zweite Frage aber: vermutlich ja. Die Krise ist sicher nicht vorbei, weil weiterhin starke Ungleichgewichte bestehen, etwa im Bereich der Staatshaushalte vieler Euro-Mitgliedsländer. Dort sind die Schuldenniveaus unter der Annahme

Marktmeinung

realistischer Wachstumsschätzungen immer noch nicht nachhaltig finanzierbar. Auch der Bankensektor, das so wichtige Bindeglied zwischen der finanziellen und der realwirtschaftlichen Sphäre der europäischen Wirtschaft, wird noch mindestens ein bis zwei weitere Jahre brauchen, um zu gesunden. Und schließlich sind die groß angekündigten Strukturreformen in den meisten Krisenländern auf halbem Wege stecken geblieben; die angestrebte Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit blieb vielerorts unvollständig. Schaut man auf die unbefriedigende Wachstumssituation in großen Euroländern wie Frankreich oder Italien, insbesondere die hohe Arbeitslosigkeit, dann wird deutlich, wie weit der Weg ist, den diese Länder noch vor sich haben. Andererseits ist aber das Risiko eines Extremszenarios wie des Auseinanderbrechens der Währungsunion deutlich gesunken. Hier wirkt sich immer noch die Initiative der EZB vom Sommer 2012 aus, als Zentralbankpräsident Mario Draghi ankündigte, im Rahmen des EZB-Mandats alles zu tun, um den Euro zu erhalten. Für Investoren war dies das Signal, das tail risk eines Zusammenbruchs der Eurozone so viel geringer zu gewichten, dass es plötzlich wieder attraktiv war, etwa Anleihen von Italien und Spanien zu kaufen. Gleichzeitig erhielten die Krisenländer durch diesen „Draghi-Put“ weitere Zeit, Ungleichgewichte, etwa in der Leistungsbilanz oder im

Bankensektor, abzubauen. Parallel hierzu setzte sich in den Regierungen der Eurozone immer mehr der Eindruck durch, dass mit Sparpolitik allein die Währungsunion kaum auf den Pfad wirtschaftlicher Gesundung zurückzubringen sein würde. Still und heimlich verabschiedete man sich von hochgesteckten Sparzielen, Zeitvorgaben wurden großzügig ausgedehnt. Nach über drei Jahren Krise nahm sich ein erschöpftes Europa eine dringend benötigte Pause. In dieser Pause befinden wir uns jetzt – zu Beginn des fünften Krisenjahres – immer noch. Nach wie vor ist keineswegs geklärt, wie sich die öffentlichen Haushalte vieler Euroländer nachhaltig finanzieren lassen, ohne eine dauerhafte – und vermutlich mit Blick auf das soziale Gefüge nicht durchhaltbare – Beeinträchtigung des Wachstums hinnehmen zu müssen. Und wir stellen uns genauso wie im letzten Jahr die Frage, wie angesichts verschärfter Regulierung und steigender Kapitalanforderungen die Banken des Euroraums zu bewegen sein werden, wieder verstärkt Kredite an die Unternehmen auszureichen. Es wäre also vorschnell, das Ende der Krise auszurufen. Gerade mit Blick auf die Bankenunion könnte 2014 ein Jahr des Übergangs werden. Anleger sollten sich in Geduld üben und davon ausgehen, dass Kursanstiege wie im Vorjahr auf Sicht eher unwahrscheinlich sind. Dr. Martin Lück

ERGOKONZEPT AG und ihre Potenziale Informationen zum vorbörslichen Angebot Sitz: Yorckstr. 4, 14467 Potsdam Handelsregister: Amtsgericht Potsdam, HRB 11751 Vorstand: Henrik Striegel Aufsichtsratvorsitzende: Rechtsanwältin Andrea Kiau

Die Entwicklung – Schritt für Schritt zur Erfolgsgesellschaft Die ERGOKONZEPT AG (EKAG) wurde im Jahr 1997 aus einem freien Träger der Wohlfahrtspflege heraus gegründet. Vielschichtigen Kompetenzen, die über Jahre hinweg aus zahlreichen Projekten und Zweckgesellschaften erwachsen sind, konnten so effizient gebündelt werden. Dadurch konnte das Unternehmen sämtliche administrativen Aufgaben von arbeitsmarktpolitischen Initiativen, Projekten und Gesellschaften übernehmen. Im Jahr 2010 übernahm die Potsdamer Treuhand und Wirtschaftsberatung GmbH (PTW) den kompletten Aktien Bestand an der ERGOKONZEPT AG. Ein Schwerpunkt-Geschäftsfeld der PTW ist das Business & Asset Development. So wurde bei ERGOKONZEPT unter neuem Management ein Paradigmentwechsel vollzogen. Innerhalb von drei Jahren konnte das Unternehmen von seinem sozialwirtschaftlichen Hintergrund abgekoppelt und eine neue Geschäftsstrategie etabliert werden. Heute ist ERGOKONZEPT ein leistungsstarker Multi-Verwaltungs- und Vermarktungsdienstleister mit Ausrichtung auf Wachstum und Ertrag. Perspektive für vorbörsliche Investoren Alle Vorbereitungen zum Listing der ERGOKONZEPT PLC an der Londoner GXG Markets stehen kurz vor Fertigstellung. Parallel läuft die Vorbereitung der Girosammelverwahrung (CREST eligibility). Seitens des Managements sind weitere Listings an einem der deutschen Börsenplätze sowie an der Amsterdamer Börse geplant. Die EKAG bietet max. 12.000.000 Aktien vorbörslich zu 2,00 Euro zum Erwerb an. Das Management sieht vor, über die Börse in den ersten sechs Monaten ab Listing nicht mehr als weitere 15.000.000 Aktien zu platzieren. Das Management der EKAG taxiert den voraussichtlichen Stückpreis pro Aktie beim Börsenlisting auf 3,00 Euro. Gegenüber diesem Handelspreis können vorbörsliche Investoren einen hohen Discount realisieren, der möglicherweise bereits mit dem Börsengang zu einem Buchgewinn von 50 Prozent führen kann. Weitere Gewinnchancen liegen in der anschließenden Kursentwicklung – auf Basis der Geschäfts- und Wachstumsplanung hält das Management ein deutlich höheres Kursziel für erreichbar. Wir weisen jedoch ausdrücklich darauf hin, dass mit Ausnahme der Tatsachen, alle Aussagen dieser Information, insbesondere Aussagen bezüglich möglicher Pläne und Ziele des Unternehmens, in die Zukunft gerichtete Aussagen sind, die Risiken und Unsicherheiten beinhalten. Es kann keine Sicherheit dafür geben, dass sich diese Aussagen als zutreffend erweisen werden. Weitere Informationen: Handelsagentur Weber Dipl. Wirtschaftsing. J. Stock hj.stock@t-online.de Dipl. Kauffrau M. Weber margareteweber@hotmail.de

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Wie der Mittelstand über den Ruhestand entscheidet Betty Meredith, CFP®, CFA, CRC®, ist Director of Education and Research bei InFRE (International Foundation for Retirement Education). Sie ist dort zuständig für die Einarbeitung von Forschungsergebnissen und optimalen Vorgehensweisen in die InFRE-Programme für das Zertifizierungsstudium und die berufliche Fortbildung.

ls Finanzplaner wissen wir, dass auch dann, wenn Menschen das Ruhestandsalter erreichen, ohne dass ausreichend Finanzvermögen für den Ruhestand aufgebaut wurde, immer noch etwas getan werden kann, um ihre Ruhestandssicherung zu verbessern, sogar dann, wenn bereits entschieden wurde (von ihnen selbst oder für sie), dass sie in den Ruhestand gehen. In diesem Jahr war ich Beobachter von zwei von insgesamt acht Gesprächsgruppen. USA-weit wurden in jeder der folgenden Städte jeweils zwei Gruppen abgehalten: Baltimore (Bundesstaat Maryland), Chattanooga (Tennessee), Chicago (Illinois) und Phoenix (Arizona). Sie setzten sich aus mittelständischen Ruheständlern im Alter von 63 bis 75 Jahren zusammen und waren unterteilt nach der Anzahl der Ruhestandsjahre (fünf und weniger oder mehr als fünf), dem Niveau des Ruhestandsvermögens (unter 150.000 und bis 400.000 Dollar) und dem Geschlecht. Als Gesprächsgruppenteilnehmer kamen diejenigen infrage, die freiwillig in den Ruhestand gegangen waren und bei denen anzunehmen war, dass ein hohes Risiko bestand, dass ihnen im Ruhestand das Geld ausgehen würde: diejenigen also, die nach dem Muster „A aufgeben, um B zu gewinnen“ eine Grundsatzentscheidung treffen mussten. Ziel war es herauszufinden, wie die Ruheständler zu der Entscheidung, in den Ruhestand zu gehen, gelangt waren und wie sie im Ruhestand mit ihrem Vermögen umgehen. Der resultierende Forschungsbericht, The Decision to Retire and Post-Retirement Financial

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Strategies (Die Ruhestandsentscheidung und Finanzstrategien im Ruhestand), wurde von der Society of Actuaries, der nordamerikanischen Berufsorganisation der Versicherungs- und Wirtschaftsmathematiker, gesponsert und von Matt Greenwald bei Mathew Greenwald & Associates produziert. Der Prozess der Entscheidung über den Ruhestand Kurz gesagt: Die meisten Teilnehmer an der Studie durchliefen keinen Entscheidungsprozess – aus mehreren Gründen: wegen der Unsicherheit, die darin liegt, das zu planen, was das Leben noch bringen wird, wegen der Schwierigkeit, für einen Zeitraum unbekannter Länge zu planen, wie auch deswegen, weil sie einfach nicht so gestrickt sind. Wie können wir diese Erkenntnisse so umsetzen, dass unsere Leistungsangebote für den Mittelstand im Vergleich mit anderen Angeboten den entscheidenden Vorteil bieten? Was folgt, ist der Vorschlag für einen Fragenkatalog, den Sie einsetzen können, wenn Kunden oder Mitglieder der Familie Sie wissen lassen, dass sie im Begriff sind, in den Ruhestand zu gehen, und Ihnen klar ist, dass sie für den Ruhestand nicht ausreichend vorbereitet sind. Die Fragen sind in der bevorzugten Reihenfolge aufgeführt; die Inanspruchnahme der staatlichen US-Rentenversicherung (Social Security) sowie Fragen des Vermögensmanagements sollten im Entscheidungsprozess erst an späterer Stelle stehen. Im Anschluss an jede Frage steht, was die Gesprächsgruppenteilnehmer meinten und in Bezug auf den entsprechenden Entscheidungspunkt getan haben. Dies wird Ihnen helfen zu verstehen, warum und wie Mittelstandskunden sich wahrscheinlich so entschieden haben, wie sie sich entschieden haben. 1.

Wie haben Sie durchgerechnet bzw. die fundierte Entscheidung getroffen, ob Sie es sich leisten können, in den Ruhestand zu gehen? „Ich habe niemanden um eine Beurteilung gebeten. Ich habe einfach meinem Ehemann gesagt, dass es das sei, was ich zu tun vorhätte.“

Bei ihrer Entscheidung über den Ruhestand hatten die meisten weder einen formellen Ruhestandsplan aufgestellt noch Arbeitsblätter oder Rechenhilfen eingesetzt, noch den Rat des Ehepartners oder eines Ruhestandsexperten gesucht. Manche besprachen den Ruhestand mit ihren Ehepartnern oder Arbeitskollegen, doch viele berichteten, sie hätten irgendwann einfach ihrem Ehepartner gesagt, dass sie sich entschieden hätten, in den Ruhestand zu gehen. Von denen, die einen Finanzberater hatten, fragten die meisten diesen nicht, ob sie es sich leisten könnten, in den Ruhestand zu gehen. Diejenigen Berater, die eine Beurteilung anboten, erstellten keinen schriftlichen Plan, der ihre Empfehlung hätte untermauern können. Diese Ruheständler entschieden sich außerdem nicht deswegen für den Ruhestand, weil sie ihre Träume verwirklichen, einem Hobby nachgehen oder ein Geschäft aufbauen wollten. Sie entschieden sich aus Gründen dafür, die mit der eigenen Gesundheit oder der des Ehepartners, mit Veränderungen am Arbeitsplatz oder mit der Notwendigkeit zu tun hatten, Angehörige zu pflegen. In vielen Fällen erwies sich bei genauerer Untersuchung, dass ihr „freiwilliger“ Gang in den Ruhestand auch als unfreiwilliger betrachtet werden könnte. Viele waren bereits seit fünf bis zehn Jahren im Ruhestand, sodass die 2008 beginnende Finanz- und Wirtschaftskrise auf ihre Ruhestandsentscheidung keine Auswirkung hatte.

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Wie wissen Sie, wie gut Ihre notwendigen Lebenshaltungskosten von der staatlichen Rentenversicherung (Social Security) und anderen Lebenszeiteinkommen gedeckt werden? „Man weiß es einfach. Man listet seine Ausgaben auf, man listet seine Einkünfte auf, und dann sieht man, was da ist. Dann setzt man sein Vertrauen in Gott und hofft, dass das, was man angelegt hat, einen über die Runden bringt, wenn die Inflation Einzug hält und es nicht mehr abgedeckt ist.“

In den meisten Fällen trafen die Ruheständler ihre Entscheidung für den Ruhestand auf der Basis, dass ihre monatlichen Rechnungen durch Social Security, Rente und eigenes oder vom Ehepartner stammendes Arbeitseinkommen gedeckt werden. Bei der Verwaltung ihrer Geldmittel konzentrieren sie sich auf den im laufenden Jahr erwarteten Mittelfluss, und sie kennen ihre regelmäßigen Einnahmen und Ausgaben sehr gut. Sie denken nicht langfristig. Sie machen keine Entnahmen aus ihren Ruhestandsrücklagen, um kurzfristige Ermessensausgaben wie Urlaube oder Luxusartikel zu finanzieren; sie reduzieren vielmehr ihren Aufwand an Reisen und Ausgaben. Sie sind sehr anpassungsfähig in ihren Ausgabeentscheidungen und fahren die Ausgaben wenn nötig zurück. Manche haben eine Dispositionskasse, um sich Ausgaben für Gegenstände » ihres Ermessens erlauben zu können.

Wie lange, glauben Sie, könnten Sie leben? „Ich habe mir alle meine Verwandten angeschaut. Ich habe mir jeweils das Alter aufgeschrieben, in dem sie verstorben sind. Ich habe dann einen Durchschnitt gebildet. Und dann überlegt – wie gesund bin ich generell? So habe ich das berechnet.“

Allgemein wurde die Familiengeschichte als guter Indikator für die persönliche Lebenserwartung erachtet. Fragte man allerdings die Teilnehmer, was diejenigen, deren Eltern jünger gestorben waren, anders machen sollten als diejenigen, deren Eltern älter gestorben waren, war die überwältigende Antwort, dass sich daraus kein Unterschied ergäbe. Alles kann passieren – es ist schwer, dafür zu planen; also wartet man besser ab. 4.

Was sind für Sie die größten Ruhestandsrisiken, bzw. über welche Sache, die schiefgehen könnte, machen Sie sich die größte Sorge? „Meine hauptsächliche finanzielle Sorge ist, dass das Geld lange genug reicht.“

Im Allgemeinen kamen die Ruheständler zu dem Schluss, dass eine Planung für ihre Situation nicht effektiv ist. Sie planen nicht für schockartig eintretende Ereignisse und langfristige Ruhestandsrisiken. Was im Bereich ihrer Kontrolle liegt, ist das Vornehmen von Anpassungen, wenn das Unerwartete eingetreten ist, darunter solche für steigende Gesundheitsausgaben. Sie betreiben sozusagen Eigenversicherung, indem sie alles, was ihnen möglich ist, tun, um ihr Vermögen zu erhalten, Schulden zu begrenzen und Ausgaben unter Kontrolle zu halten. Risikomanagementprodukte stehen bei ihnen kaum im Vordergrund, und viele sind nicht gut darauf vorbereitet, einen stärkeren Schock zu überstehen.

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Sie berücksichtigen in der Regel die Inflation bei ihren Ausgabenprognosen nicht; sie schauen jeweils nur ein Jahr voraus. Sie haben Wissenslücken in Bezug auf das Langlebigkeitsrisiko und andere Ruhestandsrisiken. 5. Inwiefern könnte ein Aufschub der Beantragung von staatlichen Rentenversicherungsleistungen (Social Security) die Sicherheit Ihres Ruhestands verbessern? „Mein bester Freund sagte andauernd: ‚Tu’s nicht. Tu’s nicht. Tu’s nicht.‘ Ich habe es dann hinterher bereut [Social Security beantragt zu haben], das ist doch ziemlich viel Geld, das ich immer noch haben könnte. Zwei enge Freunde sind mir weggestorben, bevor sie 60 waren, und ich habe mir gesagt: Wer weiß? Ich bin vielleicht dann auch nicht mehr da.“ Die Social-Security-Leistungen früh in Anspruch zu nehmen (den Spatz in der Hand) wird als Instrument des Risikomanagements eingesetzt. Die meisten beantragten die Leistungen mit 62 Jahren, nachdem sie eine vereinfachte Analyse durchgeführt hatten, um zu bestimmen, wie lange sie leben müssten, um mit dem höheren Anspruch, den sie bei späterer Beantragung gehabt hätten, in die Gewinnzone zu kommen. Dieser Ansatz beachtet offenkundig nicht die Langlebigkeits- und Inflationsrisiken, die für den Rentner und/oder seinen Ehepartner bestehen. 6. Welche Veränderungen an Ihrem Ruhestandsver mögen planen Sie, um mit Risiken fertigzuwerden und ein Lebenszeiteinkommen zu generieren – etwa den Erwerb spezieller Rentenpolicen (longevity annuity) oder die Eigenheimbeleihung (access home equity)? „Ich habe mehr Zeit damit verbracht, mit dem Geld

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zu arbeiten, als ich selbst noch arbeitete, und seitdem ich im Ruhestand bin, ist das Geld an seinem Platz geblieben, da, wo es sein sollte, und ich arbeite nicht mehr so viel mit ihm.“

Die meisten sind Besitzer des Hauses, in dem sie wohnen, und haben ihre Hypotheken abbezahlt. Allgemein sind sie vorsichtig mit Schulden. Die meisten sind strikt dagegen, ihr Eigenheim zu beleihen. Ihr Anlageziel ist es, ihr Vermögen auf dem Niveau zu erhalten, das es hatte, als sie in den Ruhestand gingen. Den Vermögenswert im Rahmen der Inflation zu erhalten ist für sie nicht in gleicher Weise wichtig. Die meisten haben keinen Plan für systematische Entnahmen aus ihren Ruhestandsrücklagen. Mit 70,5 Jahren nehmen sie die vorgeschriebenen Mindestentnahmen aus den geförderten Altersversorgungseinrichtungen vor. Ein weiteres Ergebnis, das sich unabhängig von der Dauer des Ruhestands, dem Niveau des Vermögens und dem geografischen Ort ergab, waren die signifikanten Unterschiede zwischen den Geschlechtern, was Erfahrungen, Gefühle, Sorgen und Sichtweisen betrifft. In den Gesprächsgruppen, deren Beobachter ich in Chicago war, waren die Männer optimistischer und eher geneigt anzunehmen, dass sie jede aufkommende finanzielle Situation bewältigen können, bis hin zu übergroßer Selbstsicherheit oder Realitätsblindheit – wobei sie allerdings instinktiv wissen mögen, dass sie in Gefahr sind, und vielleicht nur eine unbefangene Miene aufsetzen. Die Frauen machten sich Sorgen über Pflegeverpflichtungen, Verwandtschaftsbeziehungen und eine Gefährdung durch den Aufbrauch des Vermögens, über lange Pflegebedürftigkeit und darüber, eine Belastung für ihre Kinder zu sein.

Fundierte Entscheidungsfindung erleichtern Leicht anwendbare und zugängliche Entscheidungsinstrumente und/oder Beratung standen diesen Gesprächsgruppenteilnehmern nicht zur Verfügung, und daher haben sie improvisiert. Einigermaßen verbreitet war der Gedankengang, dass es sich nicht lohne, das nicht Vorhersagbare zu bedenken, weil man sowieso nichts daran ändern kann: „Besser, man lebt einfach sein Leben.“ Auch wenn selbst anwendbare Instrumente leicht zur Hand gewesen wären, hätten die meisten sie wahrscheinlich nicht selbstständig eingesetzt, da über 80 Prozent der Bevölkerung in Finanzdingen Devisen folgen wie „Do it yourself for yourself“ und dabei dann die echte Gefahr besteht, dass Müll rauskommt, wo man Müll eingegeben hat, wenn Unerfahrene versuchen, komplexe Ruhestandsentscheidungen, die den Charakter eines Afür-B-Tauschs haben, zu berechnen und zu treffen. Die Mittelständler werden den Fachmann/die Fachfrau mit der entsprechenden Software brauchen, der/die sie dabei unterstützt, ihr Lebenszeiteinkommen und ihre Ausgaben in Einklang zu bringen, spezielle Rentenpolicen einzusetzen, herauszufinden, wie gesundheitsbezogene Kosten finanziert werden können, zum richtigen Zeitpunkt Social-Security-Leistungen zu beantragen und die Eigenheimbeleihung einzusetzen, um die Bestandszeit ihres Ruhestandsvermögens zu verlängern. Betty Meredith Abgedruckt mit der Erlaubnis der Financial Planning Association. Erstmalig publiziert im Journal of Financial Planning, Ausgabe 12/2013, Autor: Betty Meredith, Titel: „How the Mid-Market Makes Retirement Decisions“, www.FPAnet.org/Journal

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Alpha neu definiert

von Alison Martier, Senior Portfolio Manager, Michael Mon und Dimitri Silva, beide Portfolio Manager bei ACMBernstein

ach 30 Jahren Rentenmarkthausse fällt es Anleiheinvestoren heute schwerer, Alpha zu erzielen. Dabei stehen die Chancen gar nicht so schlecht. Sogar ein höheres Alpha ist möglich. Üblicherweise ist Alpha als Ertrag des aktiven Assetmanagements definiert, meist als Ergebnis der Einzelwertauswahl. Es geht also um die Über- und Untergewichtung von Wertpapieren gegenüber einem Index. Zwei Dinge sind hier gleichermaßen wichtig: Erstens muss man passende und vielversprechende Anlagechancen erkennen. Zweitens muss man sie so nutzen, dass eine asymmetrische Ertragsverteilung entsteht, also mehr Gewinne als Verluste anfallen. Anlagechancen erkennen Je größer das Anlageuniversum ist und je mehr Instrumente und Möglichkeiten ein Investor hat, seine Ideen umzusetzen, desto eher wird er Alphachancen finden. Die größte Auswahl haben Anleger, die international, segmentübergreifend sowie ratingklassenunabhängig investieren können und sich nicht auf bestimmte Assetklassen beschränken müssen. Groß ist die Auswahl auch für

Investmentphilosophie

Anleger, die sowohl in traditionelle Anleihen als auch in Derivate investieren. Diese werden immer noch mit Skepsis betrachtet. Viele Investoren schließen sie für ihre Portfolios lieber aus. Der Ausschluss von Derivaten oder die starke Begrenzung ihres verantwortungsbewussten Einsatzes kann jedoch ein erhebliches Hindernis für höhere Erträge, aber auch für eine bessere Risikokontrolle sein. Positive Konvexität schaffen Alphastrategien mit einer positiven Konvexität können das Risiko verringern, weil sie bei steigenden Märkten sehr stark am Gewinn partizipieren, aber bei fallenden Märkten nur begrenzt verlieren. Ein Beispiel für ein solches konvexes Profil ist der Einsatz von Optionen. Indem man eine Kaufoption auf ein bestimmtes Wertpapier erwirbt, hat man das Recht, dieses Wertpapier zu einem bestimmten, vorher festgelegten Kurs zu kaufen. Damit erhält man sich den größten Teil eines eventuellen Kursgewinns, begrenzt aber den maximalen Verlust auf die Optionsprämie. Da sich das Marktumfeld ständig ändert, bieten sich oft Anlagemöglichkeiten mit attraktiven asymmetrischen Ertragsprofilen. Sie können so konstruiert sein, dass man mit ihnen immer etwas verdient – unabhängig von der Marktrichtung. Das sorgt für noch mehr Alphachancen. Hier sind einige Beispiele:

1. Wie man mit einer BarbellStrategie die Performance verbessern kann Bei Barbell-Strategien werden gegenläufige Investitionen in unterschiedlichen Marktsegmenten kombiniert. Beispielsweise wurden Anleger, die während der Panik durch die Finanzkrise 2009 Unternehmensanleihen gekauft haben, reich belohnt, als sich die Märkte erholten. Man hätte diese Chancen aber noch effizienter nutzen können: Investmentgrade-Finanzanleihen waren besonders billig, vor allem die risikoreicheren Tier-1-Titel. Sie wurden zu Kursen von kaum mehr als 30 gehandelt und damals von den meisten Anlegern gemieden, weil man sie für sehr riskant hielt. Anstatt ganz auf sie zu verzichten, hätte man mit einer Barbell-Strategie beispielsweise 40 Prozent der geplanten Position in Tier-1-Kapital und die anderen 60 Prozent in USStaatsanleihen investieren können. Nach unserer Analyse hätte eine solche Kombination ein besseres Risiko-Ertrags-Profil gehabt als eine diversifizierte Allokation in Investmentgrade-Papiere. Bei einer Konjunkturerholung hätte sich der Kurs des Tier-1-Kapitals nach unseren Analysen mehr als verdoppelt und damit den leichten Rückgang der Kurse von US-Staatsanleihen mehr als wettgemacht. Bei einem Markteinbruch aufgrund größerer Turbulenzen wäre es bei Tier-1-Kapital zu

100 % Unternehmensanleihen

60 % US-Staatsanleihen / 40 % Tier 1

+22 %

+50 %

(17 %)

2. Basis-Trades: Bewertungsunterschiede zwischen Anleihen und Derivaten nutzen Theoretisch sollte das Kreditrisiko am Anleihe- und am CDS-Markt gleich bewertet sein. Aber manchmal sind die CDS-Spreads weiter als die Anleihespreads. Es entsteht eine sogenannte „positive Basis“. Manchmal sind aber auch die Anleihespreads weiter als die CDS-Spreads, sodass eine „negative Basis“ entsteht. Wenn solche Kursdifferenzen auftreten,

100

122

Crash

März 09

Recovery

Crash

März 09

Recovery

können Anleger dies nutzen, indem sie Anleihen kaufen und sie mittels CDS (Credit Default Swap) absichern (oder umgekehrt) – in der Erwartung, dass sich die Basis wieder normalisiert. Dabei handelt es sich um eine klassische Arbitragemöglichkeit, bei der man als Anleger kein Kreditrisiko eingeht, weil sich die Risiken der Anleiheposition (LongPosition im Kreditrisiko) und der CDSPosition (Short-Position im Kreditrisiko) ausgleichen. 3. Chancen durch Fremdwährungsanlagen: kein Nullsummenspiel Betrachten wir beispielsweise die Währung eines Landes mit sich verschlechternden Fundamentaldaten. Hier könnte ein Investor attraktive Erträge erzielen, indem er eine Short-Position in dieser Währung eingeht. In Zeiten hoher Volatilität ist diese Strategie allerdings riskant,

US-Staatsanleihen

Tier-1-Banken

weil es zu großen Verlusten kommen kann, wenn die Währung wieder aufwertet. Eine Alternative wäre, eine Option zu kaufen, die den Maximalverlust auf die Optionsprämie begrenzen würde. Die Kaufoption hat eine attraktive asymmetrische Struktur, bei welcher der maximal mögliche Gewinn deutlich höher ist als der größtmögliche Verlust. Alles in allem bleibt festzuhalten, dass Investoren den Begriff Alpha weiter fassen sollten – nämlich als die Suche nach Anlagechancen am Anleihemarkt und die Entwicklung von Strategien mit asymmetrischen Erträgen oder einer positiven Konvexität, bei der das Aufwärtspotenzial größer ist als das Verlustrisiko. Wichtig ist, flexibel zu bleiben und sich so vieler Marktsegmente und Investmentmethoden wie möglich zu bedienen. Alison Martier, Michael Mon und Dimitri Silva siehe auch: „Rethinking Alpha“ www.acmbernstein.com/solution/fixedincome-de

J.P. Morgan High Grade Credit Default Swaps/Physical Bonds Basis History 100

Unternehmensanleihen

einem Zahlungsausfall gekommen, mit einer Wiedereinbringungsquote (Recovery Rate) von nur zehn Prozent. US-Staatsanleihen hätten hingegen aufgrund einer Flucht in die Qualität stark zugelegt und den Portfolioverlust abgefedert. Anders gesagt: Die Barbell-Strategie hatte mehr Aufwärtspotenzial als eine einfache Anlage in Investmentgrade-Anleihen, aber ein ähnliches Verlustrisiko.

CDS billig relativ zu Anleihen

50 0 –50 Anleihen billig relativ zum CDS –100 –150 –200 Erhöhte Volatilität

–250 –300

Investmentphilosophie

Insurance-Linked Securities: Renditeturbo fürs Portfolio

Gerrit Eicker, Vertriebsleiter Schroder Investment Management GmbH

erbriefte Versicherungsrisiken finden immer stärkeren Zuspruch am Markt. Kein Wunder – überzeugt die Anlageklasse doch mit ihrer äußerst geringen Korrelation zu Aktien oder Anleihen. Einige Marktteilnehmer (so auch Schroders) bieten Investoren transparente, UCITS-regulierte Vehikel, die Bewegung ins Portfolio bringen können. So gewinnt die Anlageklasse der Insurance-Linked Securities (ILS) zunehmend das Interesse professioneller Investoren, was nicht zuletzt daran liegt, dass sie zum einen nahezu unkorreliert zu anderen Anlageklassen wie

ILS verglichen mit anderen Anlageklassen Cat Bonds Ann. Rendite (USD)

Aktien +6,1 %

Volatilität (p.a.)

2,9 %

15,1 %

% positive Monate

92 %

Schlechtester Monat Zeitpunkt

Die Mechanismen des ILS-Marktes Für ein erfolgreiches Investieren gilt es zuerst, die Funktionsweise des ILS-Marktes zu verstehen, um die Vorteile

Attraktive Renditen und exzellente Diversifikation

+8,6 %

Cat Bonds positiv, wenn Index negativ

Aktien oder Anleihen ist und aus diesem Grund positiv zur Diversifikation eines Portfolios beiträgt. Zum anderen bietet sie eine äußerst attraktive Rendite, was sie insbesondere im derzeitigen Niedrigzinsumfeld beachtenswert macht. Ein weiteres Plus ist die variable Verzinsung der Anlageklasse. Damit bietet sie nicht nur eine Absicherung gegen steigende Zinsen, sondern kann zugleich auch als Inflationsabsicherung eines Portfolios fungieren. Da sich die Anlageklasse jedoch eher in einer Nische bewegt und recht komplex ist, ist der Zugang zu ihr recht schwer und bedarf einer entsprechenden Expertise. So setzt zum Beispiel Daniel Ineichen von Schroders in seinem Fonds hauptsächlich auf Regionen, in denen eine hohe Konzentration von versichertem Vermögen zu finden ist, vornehmlich Westeuropa, die Vereinigten Staaten und Japan. Durch das aktive Management der Cat Bonds in einem Investmentfonds wird eine breitere Diversifikation über viele verschiedene Schadenauslöser erreicht, und die Risiken werden so abgefedert.

Unternehmensanleihen +5,7 %

HedgeFonds

Rohstoffe

Hochverzinsliche Anleihe

+2,2 %

+11,6 %

+9,7 %

6,8 %

5,0 %

23,5 %

9,6 %

65 %

70 %

65 %

61 %

75 %

–

88 %

89 %

84 %

93 %

86 %

–3,9 %

–14,9 %

–9,9 %

–27,8 %

–17,0 %

März 11

Okt. 08

Quelle Bloomberg. Stand: Zahlen decken Zeitraum von Januar 2002 bis Dezember 2013 ab, Cat Bonds gemessen am Swiss Re Cat Bond Index (SRCATTRR Index), Aktien am S&P500 Total Return Index (SPX Index), Obligationen am JP Morgan IG Corporate Total Return Index (JACIICTR Index), Rohstoffe am S&P Goldman Sachs Commodity Index (SPGSCI Index) Hedge-Funds am HFRX Equally Weighted Index (HFRXEW Index) und hochverzinsliche Anleihen am JP Morgan High Yield Index Global (CSIYHYI Index).

Investmentphilosophie

dieser Anlageklasse auch wirklich nutzen zu können. Die Verbriefung von Versicherungsrisiken ist ein wichtiges Instrument für Erst- und Rückversicherer, um die Kapitalanforderungen unter Solvency II bedienen zu können. Für Erstversicherer ist neben der Emission von Aktien oder Anleihen vor allem die Weitergabe von Risiken ein Instrument zur Kapitalbeschaffung. Dabei können Risiken entweder an Rückversicherer oder den Kapitalmarkt weitergegeben werden. Die Vorteile des Kapitalmarktes: Anders als bei Rückversicherern gibt es eine unbegrenzte Anzahl an Abnehmern, die zudem in keiner direkten Beziehung zur Versicherung stehen. Auch entfällt das sogenannte Counterparty-Risiko, also das Risiko, dass sich die Gegenpartei nicht an die vertraglichen Bedingungen hält. Zudem haben die Verbriefungen für den Kapitalmarkt in der Regel eine Laufzeit von etwa drei Jahren, während Rückversicherungsverträge jährlich angepasst werden und damit manchmal zu einer höheren Volatilität der Rückversicherungsprämien führen. Die Segmente des ILS-Marktes Katastrophenanleihen bilden das größte Segment am ILSMarkt. Bei Cat Bonds handelt es sich überwiegend um

eine ereignisbasierte Struktur. Der Investor wettet darauf, dass ein bestimmtes vordefiniertes Ereignis nicht eintritt oder eine bestimmte Größenordnung nicht übersteigt. Solche Ereignisse können zum Beispiel Tornados, Hurrikane, Winterstürme in Europa und Erdbeben sein. Dabei ist die geringe Korrelation innerhalb der Anlageklasse wichtig zu bedenken. Das verheerende Erdbeben in Japan beispielsweise hat nur einige Papiere, nicht aber das gesamte ILS-Spektrum betroffen. Das zeigt sich auch sehr deutlich an der Entwicklung des Swiss Re Cat Bond Index, dem bisher keine der großen und für die betroffenen Menschen erschütternden Naturkatastrophen etwas anhaben konnte. Lohnt sich ein Blick auf diese Anlageklasse? Natürlich muss diese Frage jeder Investor individuell und unter Portfolioaspekten für sich beantworten. Klar ist aber, dass Katastrophenanleihen eine echte Income-Alternative bieten mit sehr kurzen Laufzeiten – ohne die übliche Korrelation mit anderen Anlageklassen aufzuweisen. Es könnte sich für Investoren also lohnen, die Anlageklasse und die am Markt erhältlichen Vehikel, wie zum Beispiel den Cat Bond Fund von Schroders, genauer anzuschauen.

Alexander Wiss

Performanceauswirkung einzelner Katastrophen

Cat Bonds sind eine stabile Anlageklasse

Einfluss einzelner Events auf den Swiss Re Global Cat Bond Index: 280 260 240 220 200

Hurrikan Sandy

Hurrikane Katrina, Rita & Wilma

180

Japan: Erdbeben und Tsunami

160 140 Hurrikan Ike, Konkurs Lehman Brothers

120 100 1.4.2002

1.4.2003

1.4.2004

1.4.2005

1.4.2006

1.4.2007

1.4.2008

1.4.2009

1.4.2010

1.4.2011

1.4.2012

1.4.2013

Quelle: Bloomberg, Swiss Re Global Cat Bond Total Return Index vom 4. Januar 2002 (Anfangszeitpunkt) bis zum 11. Oktober 2013

Investmentphilosophie

Financial-PlanningVeranstaltungen in Deutschland Netzwerk network financial planner e.V. (www.nfpb.de) 12. März 2014 Mitgliederversammlung network financial planner e.V. in Berlin 12. März 2014 Fachvortrag in München 2. April, 6. Mai, 19. Juni, 9. September, 15. Oktober 2014 Fachvorträge in Berlin netzwerk der finanzund erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de) 31. März 2014 Harald Huhn und Dr. Axel Diekmann von 360° Finanzberatung Chance und Risiko der betrieblichen Altersversorgung. Wiesbaden

Zertifizierter Fondsberater (EAFP) Kurstermine: 7./8. März, 21./22. März und 11./12. April 2014 Informationen unter http://eafp.com/zertifizierter-fondsberater.html Zertifizierter Erbschaftsplaner (EAFP) Kurstermine: 9. /10. Mai, 23./24. Mai und 13./14. Juni 2014 Informationen unter http://eafp.com/zertifizierter-erbschaftsplaner.html Frankfurt School of Finance & Management (www.frankfurt-school.de) 10. bis 11. März 2014 11. Financial Planner-Tage der Frankfurt School of Finance & Management

19. Mai 2014 Christian Libor von Quanvest GmBH: Qualitätsverbesserung in der Portfolio-Optimierung. Frankfurt am Main

Studiengang Estate Planner Hamburg, 13. März 2014 / Stuttgart, 27.März 2014 Kontakt: Gunhild Reischl 0 69 / 154 008 197

finanzebs e.V. (www.finanzebs.de)

Düsseldorf, 14. März 2014 / Frankfurt/M., 21. März 2014 Kontakt: Sandra Hofmann, 0 69 / 154 008 165, und Christiane Wolff, 0 69 / 154 008 312

9. bis 10. Mai 2014 17. finanzebs Forum in Stuttgart PURE Business Lounge, Friedrichstraße 13, 70174 Stuttgart Das finanzebs Forum wird mit 10 Credits bewertet Financial Planning Standards Board (www.fpsb.de) Fachvortrag Citigroup Global Markets Deutschland AG an verschiedenen Terminen und Standorten Informationen: Christine Romer, 0 69/ 13 66 39 79, christine.romar@citi.com

Weiterbildung Forum Trainingsmanagement UG in Kooperation mit dem network financial planner e.V. (www.trainingsmanagement.de) 25. bis 26. März 2014 Praxisworkshop „Financial Planning“ in München 2. April 2014 Immobilien in der Finanzplanung 2.0 in Berlin 21. bis 22. November 2014 10. Financial Planner Forum in Berlin Finanzplaner-Fortbildung in Kooperation mit dem netzwerk der finanzund erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de) 9. Mai 2014 | 2. Private Banking Trends in Frankfurt 26. bis 27. September 2014 | 3. Finanzplaner Forum 38

Europäische Akademie für Finanzplanung (www.eafp.com)

Die letzte Seite ...

Studiengang Financial Planner

EBS Universität für Wirtschaft und Recht (www.ebs.edu) Intensivstudium Estate Planning – 20. Jahrgang Beginn: 27. März 2014 Intensivstudium Stiftungsmanagement – 13. Jahrgang Stiftungsberatung – 2. Jahrgang Beginn: 12. Februar 2014 Kompaktstudium Testamentsvollstreckung – 15. Jahrgang Beginn: 13. Mai 2014 – Fischbachau bei München

Online-Training in Kooperation mit dem Financial Planning Standards Board Deutschland 1. 2. 3. 4. 5.

Planungsannahmen im FP (2 CPD-Credits) Vermögensstrukturanalyse (1 CPD-Credit) Humankapital (1 CPD-Credit) EU-Erbrechtsreform (1 CPD-Credit) Ethikschulung für CFP- und CFEP-Zertifikatsträger

Veranstalter: Banking Education and Examination Centre – BEC GmbH Kontakt: Prof.(FH) Mag. Otto Lucius, +43 1 5335050, office@beec.at

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CFP @ WWW Interessante Blogs zum Thema Financial Planning: • Michael Kitces (USA): Kitces Blog (www.kitces.com) • Tim Maurer (USA): Tim Maurer (www.timmaurer.com) • Carl Richards (USA): Behavior Gap (www.behaviorgap.com) • Ronald Stier (NL): See Beyond Numbers (www.seebeyondnumbers.com) Verbände FPSB Deutschland (www.fpsb.de) AFP (www.cfp.at) SFPO (www.sfpo.ch) EFPA (www.efpa-deutschland.de) FPA (www.fpanet.org) Vereine in Deutschland network financial planner (www.nfpb.de) netzwerk der finanzund erbschaftsplaner (www.nfep.de) finanzebs (www.finanzebs.de) Alumni Frankfurt School (www.fs-alumni.de) Ausbildungsinstitute Frankfurt School (www.frankfurt-school.de) EBS (www.ebs.edu) Software Gschwind Software GmbH (www.gschwind-software.de) XPS-Finanzsoftware (www.xps-finanzsoftware.de) PlanPlus (www.planplus.com) Microplan GmbH (www.micro-plan.de)

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