CRN Brasil - Ed. 317 by IT Mídia

ONDE ESTÃO OS

PROFISSIONAIS

DE TI?

EXPANSÃO DE VAGAS EM TODA A CADEIA PRODUTIVA VERSUS ESCASSEZ DE PESSOAS HABILITADAS AMEAÇAM DESEMPENHO DO BRASIL NO HORIZONTE OTIMISTA TRAÇADO PARA OS PRÓXIMOS ANOS 2ª QUINZENA OUTUBRO DE 2010 - NÚMERO 317 WWW.CRN.COM.R

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07.10.10 16:06:28

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Índice colunistas 24

Apagão de mão de obra em TI

Falta de profissionais percorre toda a cadeia produtiva de tecnologia e tem complicadores pelo caminho. Conhecer como isso se desenvolve é o primeiro passo para resolver a dificuldade

24 I Oportunidade para TI Luis Carlos Massoco, alerta que, quando virar obrigatório, o cupom fiscal eletrônico trará uma demanda razoável para os equipamentos e softwares que serão homologados pelo fisco

34 I Antecipando às mudanças Professor Luis Lobão dispara: “quando as necessidades estão surgindo, o cliente procura desempenho. Quando as necessidades estão maduras, o cliente

busca preços baixos”

44 I Como sobreviver ao dia-a-dia Ricardo Jordão pontua oito tarefas imprescindíveis para o empreendedor realizar visando à sobrevivência de sua empresa

26 18 I Domínio brasileiro

32 I Fluke: na saga da distribuição

Totvs mira no aumento das PMEs para ganhar

Allier será responsável pela comercialização

mais espaço em um segmento que as multina-

das linhas enterprise network tools e wi-fi

cionais de ERP ainda não conseguem atingir

tools da fabricante

26 I Novos tempos na Ação

52 I AMD posicionada para o futuro

Em tempos de foco no data center, Ação inclui

A fabricante de chips completa um ano com o novo

HP em seu portfólio de valor, com foco em

programa de canais de abrangência mundial e,

storage, servidores e networking

agora, é avaliada pelos parceiros

30 I Aldo parte para novos mercados Distribuidora Aldo alia-se à IBM em auto-

Schincariol investe R$ 300 mil para acelerar

14 I Reseller Web 26 I Panorama

relatórios emitidos pelo BI da companhia. Um

mação, cria novo formato de RMA e garante

relatório estratégico chegou a demorar 7 horas

retorno telefônico em 30 segundos

para ser gerado

lay Indice 8

58 I Tempo é dinheiro

12 I Editorial

60 I Vitrine 66 I On the record

1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

07.10.10 16:14:24

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04.10.10 11:31:37

PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS ESTUDOS E ANÁLISES WEB FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Editora – Silvia Noara Paladino – spaladino@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

www.crn.com.br UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS • TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER

Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br

EDITORIAL EDITORA

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MARKETING GERENTE DE MARKETING

Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br

ANALISTA DE MARKETING

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lay Expediente 10

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

R R EC I C

POR F A

CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

R E VIST

IT Mídia S/A Pça Prof José Lanes, 40 • Edifício Berrini 500 • 17º andar • 04571-100 • São Paulo • SP Fone: 55 11 3823.6600 | Fax: 55 11 3823.6690

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3/25/10 3:36:10 PM

Carta ao Leitor

Fábrica de notícias

Foto: Ricardo Benichio

Querido leitor, as últimas duas semanas aqui na redação ficaram curtas diante da quantidade de notícias que vocês, empresas de TI, provocaram. Das curiosas, às mais relevantes, fizemos de tudo para conseguir trazer a você um bom apanhado do que se passou na quinzena. (E tudo indica que muita coisa vem por aí. Aguarde!) A grande surpresa ficou por conta da notícia: Ação distribui HP. Anos depois de uma intensa parceria com a IBM, de quase 30 anos, a distribuidora também vai ter servidores, storage e produtos de rede da HP. Os executivos da Ação e da HP estiveram aqui na sede da IT Mídia, para me contar com exclusividade os planos conjuntos. Veja mais na página 26. Ainda em distribuição, a Ingram nomeou um líder oficial para a operação brasileira. Temos falado com Eduardo Araújo, que é vice-presidente executivo da Ingram e presidente para América Latina e dá pra se perceber boa vontade na condução da unidade brasileira a um novo patamar perante o mercado. “Ele é solícito e disponível aos parceiros, pelo que pude ver”, diz Patricia Joaquim, repórter da CRN, que tem conversado com a distribuidora. Nesta edição, trazemos apenas a notícia da recente contratação, mas nos próximos números, traremos novidades mais consistentes sobre esta empresa, agora regida pelo belga Dominique Deklerck. Como se não bastasse, a Aldo também chegou nos finalmentes do fechamento com várias novidades: vai entrar em tecnologias de automação com a IBM e em telefonia IP com a Phone2B. Deu nova cara ao logotipo – Aldo me disse que a nova marca já está em processo de redesenho há cinco anos! –, que reflete o objetivo da empresa, de ser um bom distribuidor de volumes, direcionado para o futuro. Sem contar algumas uniões não tão supreendentes, como a compra da Move pela Network1...Nossa, até agora, só falei de distribuidores movendo seus pauzinhos rumo ao desenvolvimento e profissionalização....e, segundo informações ainda nada oficiais que tenho ouvido no mercado, veremos mais novas mudanças na distribuição (em termos de consolidação...), em breve. Estamos aqui, a postos, para informá-las a você, assim que se tornarem realidade. Bom, vou sacramentar este editorial totalmente Distribuição, convidando-o também a conhecer os grandes finalistas do Distribuidor Preferido 2010, que está com metodologia nova. Todos os detalhes estão na página 46. Confira! Erramos! Até os erros de edição estão voltados à distribuição. Na edição 315, na seção Promessa Cumprida?, informamos o cargo errado do Bruno Coelho, da Agis, que é gerente de marketing da distribuidora (e um dos finalistas como executivo de marketing no Distribuidor Preferido). Fora todas essas grandes novidades, a CRN ainda traz uma entrevista exclusiva de Roberta Prescott com Laércio Cosentino, da Totvs, e a matéria de capa, que tenta entender e incitar ideias para aniquilar o fantasma da mão de obra em extinção que o nosso mercado vive. Ideias? Notícias? Sugestões? Eu e Patricia Joaquim (pjoaquim@itmidia.com.br) estamos aqui, a serviço das informações que podem ajudar você a fazer negócios cada vez melhores. Um abraço e boa leitura!

Haline Mayra é Editora da Revista CRN Brasil E-mail: hmayra@itmidia.com.br

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2ª quinzena de outubro 2010 n www.crn.com.br

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TOP 1 º Vitor Peixoto

ELEJA FABRICANTES DIFERENTES Blogueiro fala da possibilidade de complementaridade de ofertas para PDV e retaguarda

2º Renato Carneiro

Qual é o papel do account manager? Carneiro pontua as qualidades desse profissional e os passos para o sucesso de uma venda

3 º Oscar Burd

Em viagem Mais uma vez as dicas de como usar o celular como assistente de viagens do nosso especialista estão entre as mais lidas

4 º Barbara Moya

Investimento “em” pessoal Blogueira dá dicas para os profissionais que almejam ser foco de investimento das empresas

5º Renato Machado

Termômetro Blogueiro está de novo no ranking com um meio rápido para detectar o grau de um fornecedor em desenvolvimento em canais

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Reseller Web

Huawei Symantec quer 10% do mercado com preço até 30% menor Focada em storage, empresa lança oficialmente escritório no Brasil para concorrer com Dell, EMC e IBM Após dois anos de operação no Brasil, a joint venture Huawei Symantec - que mescla conhecimento de telecomunicações da chinesa e de segurança da norte-americana – anunciou, no final de setembro, o lançamento oficial de suas atividades no Brasil. O desafio é grande: atingir 10% do mercado de storage, que, atualmente, na avaliação da empresa, encontrase altamente pulverizado. "Nossos concorrentes irão nos odiar", brincou o vice-presidente internacional de vendas e serviços da Huawei Symantec, Kevin Taylor, em entrevista. Segundo o executivo, com o conhecimento compartilhado de ambas as companhias, os clientes conseguem um preço entre 25% a 30% inferior à média de mercado. A empresa quer pegar carona nos investimentos em infraestrutura - e, consequemente, em tecnologia - que o governo deve fazer por conta da Copa do Mundo de 2014 e das Olimpíadas de 2016, ambas a serem realizadas no País. "Há dois anos, quando chegamos aqui, tínhamos cinco profissionais. Hoje, temos 40. este número deve passar de 50 até dezembro deste ano", comentou o executivo.

De acordo com Taylor, 75% da força de trabalho da empresa é formada por brasileiros, ao passo que os 25% são chineses. A ideia é manter esta proporção e fazer contratações à medida que a companhia ganhar mercado. Sem esconder o objetivo, o VP garante que quer lutar de igual para igual com gigantes como Dell, EMC e IBM. Além de focar o governo, a companhia pretende oferecer soluções para empresas de serviços financeiros, telecomunicações - até por conta da proximidade com o tema - e setor de manufatura, em especial óleo e gás e mineração. "Temos suíte de tecnologias apropriadas para economias emergentes e vantagens no mercado de armazenamento", comentou. Em entrevista concedida ao Reseller Web em meados de agosto deste ano, Yu Dong, vice-presidente de marketing da joint-venture anunciou o plano de faturar US$ 20 milhões pela operação brasileira, neste ano, enquanto os negócios globais devem chegar a US$ 500 milhões, o que representará um salto de mais de 50%, em relação à receita global de 2009, fechada em US$ 320 milhões. (Por Adriele Marchesini, do IT Web)

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

Network1 compra Move Distribuição A Network1 anunciou a compra da Move Distribuição. A intenção é expandir a cobertura no mercado de distribuição de tecnologias tanto sob o ponto de vista de portfólio de produtos, quanto de mercados-alvo: grandes empresas, SMB e varejo. De acordo com a companhia compradora, agora sua operação contará com duzentos funcionários, 400 pedidos de compra em 40 fabricantes

Foto: Divulgação

diferentes e 10 mil notas emitidas por mês, para uma rede de mais de 8 mil revendedores. Com a venda, a Move passa a ser uma unidade de negócios da Network1, mas continuará com sua marca independente, bem como toda estrutura comercial. A ideia é que a Network1 continue focada em seu trabalho de valor agregado, enquanto a Move na operação de volume.

2ª quinzena de outubro 2010 n www.crn.com.br

05.10.10 19:12:46

Foto: Divulgação

RIM LANÇA TABLET BlackBerry PlayBook APARELHO VEM COM SUPORTE FLASH 10, SAÍDAS HDMI E USB E TELA DE SETE POLEGADAS Multitarefa, suporte Flash, HTML, sem compromisso com um browser em especial, entrada HDMI não-proprietária e USB. Foram essas as primeiras características que o presidente e co-CEO da Research In Motion (RIM), Mike Lazaridis, apresentou do BlackBerry PlayBook, o tablet para concorrer diretamente com o iPad. E o recado foi dado nas entrelinhas para a Apple, já que a companhia não suporta Flash e não costuma abrir exceção para cabos não proprietários. O anúncio ocorreu durante a BlackBerry DevCon, evento para comunidade de desenvolvedores que aconteceu em setembro, em San Francisco, nos Estados Unidos. Com suporte para vídeo HD 1080, o PlayBook terá sistema operacional próprio, desenvolvido pela QNX (adquirida pela RIM no início do ano), e totalmente compatível com o BlackBerry OS e com BlackBerry Enterprise Server (BES), o que o traz grandes pontos para o mercado corporativo. Com processador de 1GHz e capacidades multitarefa e multiprocessamento, o tablet da RIM deve incomodar o mercado. O aparelho tem ainda 1 Gb de RAM, Bluetooth, saída USB e câmera frontal para videoconferência. A conexão com a internet será feita via Bluetooth usando a conexão de um smart phone BlackBerry.

"Quando falávamos para CIO sobre nossas soluções, eles pediam política, gerenciamento centralizado, servidores corporativos, e fizemos esse produto entregar a integração com todas as soluções. Temos multitarefa, somos rápidos e tudo fácil de usar. Recentemente, eles pediram para amplificar o BlackBerry, telas mais largas, para mostrar apresentações, vídeos, planilhas e experiência web e com Flash", afirma Lazaridis, justificando o investimento. O produto veio em desenvolvimento ao longo do último ano. A nova plataforma de desenvolvimento de aplicativos baseada na web vem justamente para suprir as necessidades de aplicações rich media que virão com o produto. A câmera frontal tem resolução de 3 megapixels e a outra, com capacidade de produzir vídeo em HD, cinco megapixels. A intenção da companhia é oferecer o aparelho com 3G e 4G futuramente. O lançamento comercial do PlayBook está previsto para o início de 2011, nos Estados Unidos, e a partir do segundo trimestre em outras praças. (Por Vitor Cavalcanti, o jornalista viajou a San Francisco a convite da RIM)

DESCREVER OU PROGRAMAR, EIS A QUESTÃO A Artech é a companhia urguaia que disponibiliza a ferramenta GeneXus - que se propõe a desenvolver automaticamente aplicações multiplataforma de missão crítica. O software captura o conhecimento do usuário, sistematiza-o em uma base de conhecimento puro e o transforma em aplicações, sem precisar que o programador escreva as linhas do programa. Basta que ele descreva suas necessidades. Pouco dias após publicar as ações da companhia para o Brasil, o Reseller Web perguntou aos leitores o que eles pensavam de ferramentas como o GeneXus. Exatos 25% dos leitores acham que é inviável, pois não há ferramenta que possa substituir este trabalho. Por outro lado, 37,5% acreditam ser viável, pois já existe ferramenta que cumpre bem esta função; e o restante não conhece ferramenta capaz de fazê-lo.

Para você a ideia de descrever programas, no lugar de escrevê-los é 25% Inviável, pois não há ferramenta que possa substituir este trabalho;

37,50% Viável, pois já existe ferramenta que cumpre bem esta função;

37,50% Não posso opinar, pois não conheço ferramenta capaz de fazê-lo.

NO AR

Qual o desafio mais sensível a ser vencido em uma relação canaldistribuidor? Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q qualidade do website como ferramenta de negócio; q elaboração de planos de marketing com verba compartilhada; q treinamento e capacitação menos custosos; q atendimento pós-venda.

lay Reseller Web 15

05.10.10 19:12:55

Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

Gestão de Suporte Técnico para Empresas de Tecnologia - Natal 13 a 15 de outubro | IT Cursos - Rua Mossoró 576 Info: www.4hd.com.br

Curso Gestão de Contratos 14 de outubro | São Paulo - SP Info: www.escepti.com.br Curso Informática PME 16 de outubro | Local: São Paulo - SP Info: www.escepti.com.br Help Desk Day - Natal 16 de outubro de 2010 | IT Cursos - Rua Mossoró 576 Info: www.4hd.com.br GeneXus X 17 de outubro a 21 de novembro | Blumenau Info: (47) 3322-3344 www.proway.com.br

Básico X 18 a 22 de outubro | São Paulo - SP Info: (11) 3141-1042 treinamentodash.blogspot.com www.dash.com.br Curso GeneXus 18 a 22 de outubro | Campinas Info: www.heutech.com.br Tel.: (19) 3512-8469

GX X 18 a 22 de outubro | Porto Alegre Info: www.gx2.com.br Tel.:(51) 3062 7242 gx2@gx2.com.br

Cisco Wide-Area Application Services - Multirede RJ 18 a 22 de outubro | Av. das Américas, 500 - Bloco 19 - salas 203 e 204 - Barra da Tijuca Info: www.multirede.com.br/main.php?secao_id=1

Implementing Cisco IOS Network Security - Multirede SP 18 a 22 de outubro | Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º/9º andar - Itaim Bibi - São Paulo - SP Info: www.multirede.com.br/main.php?secao_id=1

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GeneXus X

18 a 29 de outubro | Rio de Janeiro Info: www.heuristica.com.br Tel: (21) 2205-3444 PostgreSQL 18 de outubro | Belo Horizonte - BH Info: www.dextra.com.br Tel: (19) 3256-6722 e (11) 2824-6722.

Millennium treina canais de negócios para solução voltada a MPEs

18 a 29 de outubro | São Paulo-SP (Rua Mamoré, 200, Bom Retiro) Info: (11) 2114-1700 canal@millennium.com.br. www.millennium.com.br

Curso Modelo GCVC - Gestão do Ciclo de Vida dos Contratos 18 de outubro | São Paulo - SP Info: www.contratos.net.br

Cisco - ICND1 - Interconnecting Cisco Networking Devices Part 1 18 a 22 de outubro | Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - SP Info: (11) 5186-4300 treinamento@westcon.com.br treinamento.westcon.com.br

Implementing Cisco Unified Communications Manager Part 1 - Multirede SP

18 a 22 de outubro | Local: Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º/9º andar - Itaim Bibi - São Paulo - SP Info: www.multirede.com.br/main.php?secao_id=1

Interconnecting Cisco Network Devices Part 1 - Multirede - RJ

18 a 22 de outubro | Av. das Américas, 500 - Bloco 19 - salas 203 e 204 - Barra da Tijuca Info: www.multirede.com.br/main.php?secao_id=1

Troubleshooting and Maintaining Cisco IP Networks - Multirede - SP

18 a 22 de outubro | Local: Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º/9º andar - Itaim Bibi - São Paulo - SP Info: www.multirede.com.br/main.php?secao_id=1

Interconnecting Cisco Network Devices Part 2 - Multirede - SP

18 a 22 de outubro | Local: Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º/9º andar - Itaim Bibi - São Paulo - SP Info: www.multirede.com.br/main.php?secao_id=1 Implementing Cisco IP Routing - Multirede - RJ 18 a 22 de outubro | Av. das Américas, 500 - Bloco 19 - salas 203 e 204 - Barra da Tijuca Info: www.multirede.com.br/main.php?secao_id=1

Dell anuncia novo tablet,

duas polegadas maior Michael Dell fez primeiro pronunciamento sobre o protótipo, mas não ofereceu detalhes

Na disputa por espaço no mercado, o CEO da Dell, Michael Dell, anunciou que irá lançar o segundo tablet da empresa, fortalecendo a competição contra o iPad, da Apple. O dispositivo terá sete polegadas, duas a mais do que a primeira versão. A apresentação prévia do produto foi feita na última quarta-feira (22/09), durante o Oracle Open World, em São Francisco (EUA). O CEO não deu qualquer outro detalhe sobre dispositivo. A Dell lançou seu primeiro tablet, chamado de Streak, em agosto nos Estados Unidos, após iniciar a comercialização do Android na Europa. A versão antiga, que também agrega a função de telefone móvel, foi vendida por US$ 299 com um contrato de serviço de dois anos da AT&T. Sem este contrato, o preço firmado foi de US$ 549. Com cerca da metade do tamanho do iPad, a primeira versão do Streak é um produto intermediário entre um tablet e um smartphone, oferecendo a maior parte da capacidade de ambos. Possui uma câmera integrada de cinco megapixels com dual-LED flash, Wi-Fi, Bluetooth, GPS e processador Qualcomm"s 1GHz SnapDragon. A Dell é a única entre diversas fabricantes que compete com a Apple nesse novo mercado. Outras tentam entrar, entre elas HP, Asus e Samsumg. Lançado em abril, o iPad já contabilizou mais de 3,3 milhões de unidades vendidas. E, agora, a RIM, com o Blackberry PlayBook (página 15). (Por Antone Gonsalves, da InformationWeek EUA)

2ª quinzena de outubro 2010 n www.crn.com.br

05.10.10 19:13:02

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04.10.10 11:28:52

Canal Aberto

Foto: Ricardo Benichio

VOCAÇÃO? Laércio Cosentino, da Totvs:

“Nossos concorrentes estrangeiros, que sabem atuar muito bem no topo, acham que, para atender a PME, é só baixar o preço. Mas não é isto. É preciso ter canal e produto adequado”

Ele quer Roberta Prescott rprescott@itmidia.com.br

Totvs mira evolução das PMEs para ganhar mais espaço em um segmento que as multinacionais de ERP ainda não conseguem atingir

dominar as

pequenas 18

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2ª quinzena de outubro 2010 n www.crn.com.br

07.10.10 14:08:54

to: Ricardo Benichio

Laércio Cosentino administra uma companhia avaliada em cerca de US$ 2 bilhões (o valor muda conforme o preço das ações). Depois de incorporar a Datasul, sua última grande tacada, em meados de 2008, elevou a Totvs à condição de “gigante brasileira de software”. No entanto, apesar de liderar o mercado nacional de ERP, com 38% segundo pesquisa da FGV, não se mostra atraente às grandes empresas, mesmo com soluções voltadas para este porte - segmento dominado pela alemã SAP e a norte-americana

CRN Brasil - A corretora Ativa divulgou que a Totvs deve crescer pouco mais de 10% ao ano e atingir a receita de R$ 2,02 bilhões em 2014. Esta é a expectativa de vocês? Laércio Cosentino - A Totvs sempre trabalhou com metas objetivas e desafios. Isto é fundamental para desafiar a companhia como um todo e não apenas quem está no comando e também para que nos sentíssemos no limiar da zona do conforto e conseguíssemos progredir. Foi sempre assim, como em 2001, quando nos impusemos faturar R$ 1 bilhão em 2010 e alcançamos isto em 2009. Agora, temos a meta de chegar a R$ 2 bilhões em breve.

Oracle. Seria algo preocupante, se não fosse o fato de a Totvs fincar sua estratégia nas pequenas e médias empresas (PMEs), que se multiplicam a cada dia, impulsionadas pelo aquecimento econômico. “Queremos mostrar que elas podem crescer bastante, porque nossas soluções vão atendê-las”, enfatizou Cosentino, durante entrevista na sede da companhia, em São Paulo. Contudo, o mercado ainda espera da Totvs uma maior presença internacional, além, claro, do fortalecimento entre as grandes corporações.

CRN - A estratégia de crescimento está baseada em oferecer soluções para todos os nichos, independentemente do tamanho da empresa. Você não acha complicado abrir tanto o portfólio, porque corre o risco de, ao apontar para várias direções, não focar em nada específico?

CRN - Qual é o valor da companhia hoje [a entrevista foi feita em 7 de julho]?

Cosentino - Uma empresa de software cresce desde que ela tenha um excelente canal de distribuição. Quando se vende só para grandes empresas, não precisa disto. Você precisa ter muitos integradores falando bem de você. Mas, ao pensar no mercado como um todo, é preciso ter canal de distribuição, porque deve-se estar próximo de cada um dos clientes, entendendo a cultura das empresas e das regiões. Para fazer a implementação disto, tivemos de criar um canal de distribuição mais forte. Neste sentido, fomos a única empresa de TI do mundo que consolidou o mercado, sua administração, tecnologia e também os canais. Depois de todas as aquisições, chegamos a ter 260 canais, hoje, são 62. E não os perdemos. Fizemos com eles se unissem, em um trabalho para fortalecê-los. Hoje, não tem canal da Totvs que fature menos que R$ 5 milhões por ano.

Cosentino - Vale aproximadamente US$ 2 bilhões, dependendo da cotação.

CRN - Quando esta estratégia começou?

CRN - Está dentro da prévia da Ativa? Cosentino - Estamos crescendo acima de dois dígitos nos últimos dez anos. Entendemos que, quanto maior a empresa, mais difícil fica aumentar o porcentual, mas acreditamos que é possível trabalhar nestes R$ 2 bilhões em um período não tão distante.

CRN - A FGV, em pesquisa anual do uso de informática, apontou que a Totvs perdeu pelo segundo ano consecutivo 1% de participação no mercado nacional de ERP. Que análise você faz? Cosentino - Discordo um pouco, porque, se olhar IDC e Gartner, não perdemos. Pelo contrário, na última pesquisa do Gartner, tínhamos liderança no Brasil e na América Latina. Não administramos a empresa pelos rankings.

Cosentino - Os canais começaram a se aproximar quando compramos a Logocenter. Daí, compramos a RM Sistemas e, em dezembro de 2007, propusemos que os canais começassem a se unir. Então, antes da compra da Datasul, já estávamos focando no fortalecimento dos canais. Até complicamos a vida deles quando compramos a Datasul. Na época, dissemos: vamos contar uma coisa boa e outra ruim. A boa é que compramos a Datasul e a ruim é que vocês vão ter de se unir de novo. E eles o fizeram.

CRN - Para chegar a esta consolidação há uma série de percalços. Cosentino - Você tem de ter uma estratégia bem-definida para não perder ninguém. Conseguimos fazer com uma maestria grande. A primeira onda de fusões foi de dezembro de 2007 até setembro de 2008, quando cerca de 90% dos canais Microsiga, Logocenter e RM se uniram. A outra onda foi de 2008 para 2009, quando praticamente 95% deles novamente se uniram. Alguns saíram, mas foi muito pouco. Acho que o percalço foi muito pequeno em relação aos 260 que tínhamos.

CRN - A que você atribui isto? Cosentino - Vou contar como foi o dia da reunião, em dezembro de 2007. Nós nunca havíamos feito uma reunião com os canais juntos da Microsiga, Logocenter e RM. Colocamos todos em uma mesma sala, sentados uns ao lado dos outros e vimos o que ia acontecer. Contei a história de como consolidamos o mercado, que conversamos com a RM por oito anos, com a Logocenter por 15 dias e mostramos como foram os negócios em cada caso. Falamos sobre onde erramos e acertamos, sobre o que tivemos de aceitar para fazer a sociedade, porque sempre se tem de ceder. Mostramos a eles também o que era contrato, acordo de acionistas. E, no final, dissemos que queríamos que eles fizessem a mesma coisa. Os advogados da Totvs estavam à disposição, tínhamos exemplo de minuta de contrato e provimos toda a infraestrutura necessária para que eles se unissem - e não apenas a de conteúdo, mas também a psicológica.

CRN - E as grandes contas? Cosentino - Dividi em três: tem a Totvs prime para grandes contas, a Totvs SMB e a voltada para

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Canal Aberto pequenos negócios. Estamos no comando e fazemos administração e a estratégia das grandes contas. Para SMB, usamos nossas franquias tradicionais, que fazem o trabalho regionalmente e com exclusividade. E atendemos às pequenas empresas cada vez mais pela internet, em modalidades como serviço.

CRN - É no mercado de PME que vocês ganham a concorrência com as multinacionais. Qual é a estratégia para continuar na liderança neste segmento? Cosentino - Nossos concorrentes estrangeiros, que sabem atuar muito bem no topo, acham que atuar na PME é baixar o preço. Mas não é isto. Além do preço, é preciso ter canal de distribuição e produto adequado. É algo que chamamos de respeito à cultura, porque, quanto mais você desce na pirâmide, mais fala com o empreendedor e é ele quem faz a diferença. Quanto mais sobe, mais é um executivo o interlocutor, que sabe o que são as melhores práticas e os melhores processos adotados, então, é mais fácil convencê-lo do que pegar alguém e dizer que tem de colocar processos. Temos de respeitar a cultura do negócio. E isto vale para todos os segmentos. Por exemplo, toda software house fornece um terno. O terno de quem vende para o topo é de um único tamanho e é preciso se ajustar a ele, contratando integradores para fazer os ajustes. Nós fornecemos um terno pré-alinhavado.

CRN - Você está falando de personalizações? Cosentino - Soluções distintas e customizações, que conseguimos fazer respeitando a cultura

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dos clientes, porque elas são mais maleáveis.

CRN - Esta comparação com o terno é uma crítica direta à SAP. Cosentino - É, pode ser. Quando eles vão para PMEs, fazem um terno bem pequenininho e falam que as empresas têm de caber dentro dele.

CRN - Mas a SAP domina entre as grandes, com cerca de 60% do mercado. Como entrar nesta competição? Cosentino - Nós já temos várias grandes contas - com faturamento acima de R$ 250 milhões - que vieram de Datasul ou mesmo de antes. Por exemplo, hoje, entre os dez maiores clientes da Totvs, cinco são bancos e ninguém sabe disto.

CRN - Quais são? Estão entre os maiores do Brasil? Cosentino - Não posso revelar os nomes, mas estão, sim, entre os maiores.

CRN - Qual é a maior aposta da Totvs? Cosentino - O mercado que mais aumenta é o das pequenas e médias empresas. É este o nosso foco. Queremos mostrar que elas podem crescer bastante porque nossas soluções vão atendê-las.

CRN - A Totvs, no primeiro trimestre, somou o maior número de clientes à carteira. Isto se deve ao momento pungente da economia? Cosentino - O Brasil está vivendo um bom momento que propicia o surgimento de empresas, que consomem mais software. Temos uma estratégia muito

bem-definida para este segmento, com franquias. Além disto, o mercado brasileiro, assim como o da América Latina, é pouco penetrado. Quanto mais você desce na cadeia, há menos soluções integradas dentro das empresas e, a partir do momento que surgem obrigações como o Sped, as empresas têm de fazer adoções de sistemas. Hoje, não se consegue administrar se não tiver software.

CRN - A Totvs está entre as dez maiores empresas de software de gestão do mundo, mas ainda tem uma presença muito limitada ao Brasil. Qual é a ambição da empresa no que tange a internacionalização? Cosentino - Somos a sétima, na verdade. Ser internacional é um desafio hoje. Estamos vivendo a quinta fase da Totvs. A primeira foi a fundação; a segunda, o entendimento que existiriam empresas que forneceriam software globais e nos preparamos para ser uma delas; a terceira, quando dissemos quem éramos nós e qual era nosso DNA, nossa visão, nossa missão e nossos valores e a quarta foi quando transformamos a Totvs em empresa líder. A quinta é ser referência global. Para isto, temos de ampliar nossa participação na região em que atuamos, ou seja, México, Argentina, Brasil e Colômbia – isto representa quase 80% do PIB da América Latina. Também estamos vendo outros mercados, mas com bastante cautela, porque, se todo mundo quer vir para o Brasil, não podemos nos descuidar daqui. A maior empresa argentina de software aplicativo tem faturamento menor que US$ 20 milhões e a maior mexicana é menor que US$ 30 milhões. É muito pouco, cerca de 1,5% do faturamento da Totvs.

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CRN - Vocês são cobrados pelo mercado, já que a Totvs é uma companhia aberta, pela internacionalização? Qual é a maior cobrança dos acionistas?

vice. Para isto, há sistemas, operações e middleware. Hoje, começamos a ter a capacidade de pegar um aplicativo, que só rodava em TI, para rodar na TV digital.

Cosentino - Pelo contrário. Talvez, se não estivéssemos no mercado internacional, nosso resultado poderia ser até maior. Mas é necessário estarmos em outros países. Vários contratos que fechamos no Brasil são de empresas que têm subsidiárias na América Latina e foram fechados por termos presença. Os investidores não cobram a internacionalização. Eles querem crescimento e resultado.

CRN - Como atendem à crescente demanda para levar sistemas de gestão para a ponta?

CRN - Qual é a estratégia com a compra da TQTVD, empresa de desenvolvimento de software para TV digital? Cosentino - Há cinco empresas no mundo que desenvolvem este tipo de tecnologia e aplicam em seus sistemas. Tem a alemãzinha com o NetWeaver; a americana vermelhinha tem o Fusion; a Microsoft, .net e a IBM, o websphere. A Totvs tem a camada de tecnologia chamada de ByYou. Vivemos em um mundo convergente. Temos de fazer com que os nossos sistemas rodem em qualquer de-

Cosentino - Nossos sistemas rodam, já provemos a integração com os diversos devices, inclusive iPad. Mas você tem de saber exatamente o que você quer colocar no computador ou no smart phone.

CRN - O que as empresas pedem em termos de aprimoramento do que já tem ou novas soluções? Cosentino - Cada vez mais, as empresas buscam que nós sejamos o passaporte para elas se tornarem mais competitivas. Isto é, fazer com que marquem presença nesta sociedade que vivemos hoje e que nós consigamos dar a elas rapidamente indicadores para que possam tomar decisões importantes. Hoje, a Totvs é uma empresa não só de software, mas de inovação, relacionamento e suporte à gestão. Acreditamos que precisamos transformar dados em informação, informação em conheci-

mento, conhecimento em estratégia de gestão e agora em presença. O mundo não tem mais fronteira.

CRN - O IPO da Totvs foi liderado por você. Qual é a diferença de comandar uma companhia com capital fechado versus aberto? Cosentino - No nosso caso, não teve grande variação ou mudança. Mudou o tamanho da companhia. Em 1999, recebemos um fundo de private equity e, desde então, transformamos a empresa em uma de limitada e S.A. de capital fechado e começamos a praticar todas as regras de uma empresa de capital aberto. Tínhamos conselho de administração, comitê de gente, auditoria. No momento em que abrimos o capital, o que realmente mudou foi que tivemos de começar a publicar trimestralmente as informações no site da CVM e fazer ações com investidores.

CRN - Ser companhia de capital aberto engessa manobras de inovação ou não permite, por exemplo, amargurar algum prejuízo em prol de um objetivo maior? Na crise, as empresas de capital fechado

tiveram um posicionamento diferente, mais flexíveis? Cosentino - Tudo é uma questão de como se administra a companhia. Quando ela é aberta, você presta conta a mais investidores. Desde que haja transparência e você saiba se comunicar, pode, junto com os executivos da companhia e o conselho definir comportamentos que podem privilegiar redução de margem. A grande diferença é que, na empresa de capital fechado, você não precisa se preocupar com a comunicação. A companhia aberta tem de se comunicar corretamente ao mercado. E isto estamos fazendo bem.

CRN - Como vocês administram as ofertas para serem adquiridos? Cosentino - Não tem o que administrar. Como empresa de capital aberto, se recebermos uma proposta, temos de encaminhar para o conselho.

CRN - As ofertas estão vindo? Cosentino - Estamos no mercado. Da mesma maneira que fizemos uma oferta e compramos a Datasul, nós somos uma empresa de capital aberto.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

E LÁ VEM O NOVO CUPOM FISCAL ELETRÔNICO No início do mês de setembro a Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo (Sefaz-SP) fez a última consulta pública para receber propostas dos fornecedores de hardware e de software para o desenvolvimento do novo sistema de emissão de cupom fiscal pelos estabelecimentos comerciais de São Paulo. Ao projeto foi dado o nome de “Sistema Autenticador e Transmissor de Cupons Fiscais Eletrônicos” (SAT-CFe) e nele deverão ser incluídos todos os estabelecimentos cadastrados na Nota Fiscal Paulista, ou seja, por volta de 8,5 milhões de contribuintes e 650 mil estabelecimentos. Na primeira consulta pública, realizada em 2009, os participantes propuseram um modelo de chip que fi zesse a conexão à internet por meio de celular. De outro lado, a Sefaz-SP, na consulta pública deste mês, sugeriu um terminal com capacidade para acesso à banda larga via wireless ou por meio da linha fi xa para cada estabelecimento adotar a conexão que já possui. Atualmente, a consolidação dos dados é feita de forma manual e os estabelecimentos enviam o consolidado das vendas pela internet até o dia 19 do mês seguinte. Pelo novo sistema, quando o cupom for emitido, as informações serão imediatamente registradas em um dispositivo de armazenamento digital - que ainda será homologado pela Sefaz-SP - e transferidas para o fisco. A partir do segundo semestre de 2011, as empresas - a princípio, de forma voluntária -, poderão aderir ao novo sistema. Porém, como sabemos que é comum no nosso sistema tributário, após a fase de testes, a opção se tornará obrigação. A medida é mais uma forma do Estado de dinamizar a sua inteligência fi scal. Em outras palavras, irá aprimorar a fi scalização e consequentemente aumentar a arrecadação

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de impostos. Do ponto de vista das empresas de TI a notícia tem duas dimensões: a primeira do ponto de vista negocial, já que existirá uma demanda razoável para os equipamentos e softwares que serão homologados pelo fi sco, o que é salutar para quem atua neste segmento. A segunda assume uma ótica concorrencial, já que melhorando a fi scalização evita-se o desequilíbrio entre aquelas empresas que recolhem corretamente seus impostos e as que não e, portanto, têm uma lucratividade imediata maior. Acontece que estas empresas que estariam irregulares acabam por obter vantagem desleal - principalmente em um mercado volátil como de equipamentos de TI, onde o capital de giro é fundamental e as margens de lucro são pequenas. Contudo, como facilmente se observa no comércio de rua, vários estabelecimentos sequer atendem à atual legislação vigente no que se refere à emissão de cupom fi scal integrado com a leitora de carões (ECF- SiTEF) - isso quando emitem algum tipo de documento fi scal. Portanto, antes da automatização e a virtualização das obrigações fi scais, do ponto de vista empresarial, no que tange à concorrência leal, seria necessária uma política fi scal de educação e repressão aos estabelecimento comerciais. Sem falar na integração nacional da política do ICMS - mas ai já é querer demais de nossos governantes. Luis Carlos Massoco é advogado, especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação. Preside a Comissão de Direito na Sociedade da Informação da OAB-SP e escreve mensalmente em CRN Brasil. luis.carlos@massoco.adv.br

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Panorama Distribuição

Foto: Divulgação

Enfim, Ingram tem novo líder

Palmaka deixa SAP

André Petroucic assume o cargo de vice-presidente comercial de pequenas e médias empresas (PME) da SAP Brasil no lugar de Cristina Palmaka, há pouco mais de um ano no cargo. Há informações não oficiais de que a iniciativa de sair da companhia partiu da própria profissional, que deve ser apresentada como executiva em outra empresa de TI. Petroucic continua na vice-presidência comercial da SAP BusinessObjects.

Ex-CEO da SAP na HP

O board de diretores da HP anunciou, no início de setembro, a eleição de Leo Apotheker como CEO e presidente da companhia. Até recentemente, o executivo ocupava posição similar na gigante alemã de software de gestão empresarial SAP. A nomeação será efetivada em 1º de novembro (Acompanhe mais detalhes página 49).

Distribuição na Cisco

O executivo Scott Brown é o novo nome da Cisco para a vice-presidência global de distribuição. Há 15 anos na fabricante, Brown atuava mais recentemente como VP de desenvolvimento de vendas. Ele substitui Dave O'Callagha, na tarefa de gerir a unidade que movimenta US$ 11 bilhões para a Cisco. O'Callaghan, na distribuição desde 2006, agora está atuando como vice-presidente de "commercial sales", com a missão de ampliar o negócio nas áreas corporativa e SMB. Essa mudança pavimenta o caminho para a nova cara do negócios de canais de distribuição da Cisco.

Da Bematech para a Infor

Depois de anunciar sua saída da Bematech, fornecedora de soluções de automação, Sergio Basilio assume como gerente de canais da Infor no Brasil. A companhia soma oito anos de mercado, dedicados à área de softwares de gestão e fatura globalmente cerca de US$ 2,3 bilhões. Entre suas incumbências estão a gestão de canais de vendas e também de alianças.

Experiência no itSMF

O itSMF Brasil, capítulo brasileiro do fórum internacional que desenvolve e divulga as melhores práticas em TI por meio da disseminação do padrão Itil, anunciou Cesar Monteiro como presidente. Um dos fundadores do itSMF Brasil – centro do ecossistema brasileiro de governança de TI –, Monteiro é o CEO da consultoria IT Partners. Com mais de 30 anos de experiência, o executivo trabalhou na Ernest & Young, na Novell e na Dupont.

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Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

dança das cadeiras A partir de 1º de novembro a unidade brasileira da Ingram Micro terá novo comando: o belga Dominique Deklerck. O novo diretor-geral da filial, atualmente, comanda a Ingram Micro Itália e está em fase de transferir-se para o Brasil, de forma a assumir o posto já no início do próximo mês. O executivo se reportará diretamente a Eduardo Araujo, EVP e presidente da região América Latina, que estava na liderança temporária, após a saída de Marcelo Medeiros, em agosto.

Telecom

Foto: Ricardo Benichio

UNIÃO INUSITADA Marcelo Issa, da Ação, e Alexandre Kazuki, da HP: equipe HP na Ação deve contar com 15 profissionais, dedicados a expandir o alcance da marca em contas tidas como “potenciais” para a HP

Inesperado: Ação distribui HP

Nova parceria tende a acelerar os planos da HP de ingressar em cerca de duas mil contas de médio porte no Brasil; distribuidora imagina chegar a 100 canais, quando a HP networking estiver ativa em definitivo, em 2011 Ao lado de uma aliança de quase 30 anos com a IBM, a Ação dá início a um relacionamento com a HP, mais especificamente com a unidade chamada ESSN (Enterprise Storage, Server and Networking), voltada à venda de projetos de infraestrutura convergente. Em entrevista exclusiva à CRN Brasil, Marcelo Issa, diretor de canais e marketing da Ação, e Alexandre Kazuki, diretor de marketing de ESSN da HP, informaram que a aliança vem em bom momento para ambas as companhias. À Ação, cujo interesse é consolidar-se como distribuidora de valor agregado, é interessante unir-se à HP, hoje, dado o investimento recente da fabricante na seara que envolve a venda casada de servidores, storage e - agora com a 3Com - redes. Já à HP, a experiência da distribuidora justamente na venda de projetos – e com domínio da marca IBM em servidores e storage –, pode somar bons negócios. Há alguns meses, a HP vem alinhavando novas alianças e reforçando antigas parcerias de distribuição, para levar à frente sua infraestrutura convergente. Assim, fechou com Network1, Tech Data e Officer e reforçou a atuação com Ingram Micro. Agora, a quinta parceira, na visão de Kazuki, deve auxiliar a fabricante a colocar as mãos em cerca de dois mil

clientes de médio porte no Brasil. E a Ação, segundo Issa, já vinha interessada em entrar em novos negócios, “que fossem complementares à sua oferta”, em suas palavras. Nesse contexto, a fragilidade que tinha na oferta de soluções de rede ficará amparada pela antiga 3Com, que, a partir de novembro, passa a ser totalmente integrada ao portfólio HP. “Estamos conseguindo uma segmentação sem conflitos, por serem canais muito especializados”, diz Issa, ao informar que, uma medida para evitar tensões entre IBM e HP, foi criar unidades de produtos para cada uma. A área de HP fica a cargo do gerente de produtos Claudio Xavier, que está em processo de montar uma equipe que somará 15 profissionais, entre especialistas de produtos, gerentes (um para cada subunidade: servidores, storage e redes), inside sales, gerentes de território (Brasília, São Paulo, e demais regiões), especialistas em marketing e canais. Outra parte do trabalho inicial diz respeito à incipiente captação de canais HP, ambiente desconhecido da Ação, até o momento. “Já há canais se aproximando. Teremos foco em integradores medianos, que precisam de mais capilaridade e mais apoio”, informa Issa. Sua estratégia consiste em atrair canais posicionados no

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ndedor

o: Ricardo Benichio

topo da camada mais massiva de parceiros HP, de forma a criar neles o interesse em trabalhar projetos mais críticos (e mais rentáveis), junto com a Ação. Neste contexto, convidar integradores que atuem, ainda, com outras marcas que não HP, nem IBM, também está no mapa de ação. Em relação ao trabalho da distribuidora via unidades de negócios distintas, em IBM, Issa informa que a unidade está com Samuel Baccin. Do lado da HP, Kazuki bate na tecla da busca por mais capilaridade. “O business de volume é importante, mas a nossa construção de marca tem sido em cima de produtos de valor”, diz ele, justificando a procura. Em entrevista anterior à CRN, em agosto, Kazuki havia estimado que cada distribuidor de ESSN desenvolveria, em média, 15 revendas de valor agregado, de modo a realizar um trabalho focado de acompanhamento de projetos. Isso deriva do interesse da marca de crescer no que chama de “base intermediária”, identificada pelo “potencial de negócios que pode ter com a HP”, segundo o executivo. “Estamos falando de duas mil contas, onde há grande propriedade de informação sobre nosso potencial de vendas”, diz ele. Nessa linha, Xavier, responsável pela unidade na Ação, diz que o discurso da distribuidora vai se concentrar em convencer o cliente a migrar seus investimentos em manutenção para projetos de inovação em equipamentos. “Para passar esta mensagem, vamos buscar um grupo médio de 15 a 20 canais estratégicos. Isso sem contar a área de networking ativa. Quando ela entrar mesmo em vigor, ano que vem, devemos chegar a cerca de 100 canais”, avalia o executivo. Conflito com a IBM? Questionado sobre a reação da antiga parceira, frente à entrada de uma grande rival no portfólio da Ação, Marcelo Issa, garante que não há estranhamentos. “Tomamos muito cuidado com essa relação. O Ênio [Issa, presidente da Ação] até falou com o presidente da IBM Brasil [Ricardo Pelegrini] antes de assinarmos. A ideia é somar as duas marcas no crescimento da Ação”, resumiu o diretor. A IBM foi procurada pela redação, mas não quis dar entrevista sobre o caso.

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Panorama Distribuição

Mais três na Abradisti

Com aproximadamente sete meses de existência, e poucas ações práticas já tomadas, a Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti), ganha mais três nomes de peso para fortalecer a lista de associados: Handytech, Nagem e Westcon acabam de entrar para o time.

Microsoft: tacada final

Muitos acreditam que a última chance da fabricante se tornar um player significante no crescente mercado móvel é o lançamento do Windows Phone 7, em outubro. Espera-se que a integração mais próxima entre ele e o ambiente de desenvolvimento do Windows dará um impulso da plataforma.

Internet Explorer perde MERCADO

A Microsoft perdeu espaço no mercado de navegadores pelo segundo mês consecutivo em setembro, apesar dos 6 milhões de downloads do Explorer 9 beta. As versões do IE representaram 59.65% dos browsers usados, comparados aos 60% de agosto, disse a Net Applications. Outros navegadores ganharam share.

Entender as redes sociais

Segundo pesquisa global encomendada pela McAfee, 81% das empresas respondentes restringem o uso de pelo menos uma ferramenta da Web 2.0 em função de preocupações com a segurança, em vez de aplicar políticas para usá-las. Além disso, 70% já sofreram perdas, somando mais de US$ 1 bilhão com incidentes ligados à segurança no último ano.

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Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

Esforço conjunto

pelo SMB

Grupo de impressão da HP planeja ações com seus canais de venda para cobrir geograficamente o atendimento a pequenas e médias

Foto: Divulgação

altos & baixos

Telecom

A unidade de impressão da HP está interessada em chegar a uma maior gama de empresas de pequeno e médio portes no Brasil. E desenhou, com suporte da corporação, um plano que aproxima a fabricante e seus canais de venda, com o intuito de desvendar as melhores maneiras de abraçar a diversidade de companhias com este perfil escondidas por todo o território brasileiro. Em visita ao Brasil, Herbert Koeck, vice-presidente do grupo Americas LaserJet and Enterprise (LES) da HP, respondeu por email às seguintes perguntas da CRN Brasil: HP está lançando um conselho de canais para o mercado de impressão. Como funcionará? O Grupo de Imagem e Impressão da HP Brasil responsável pelo atendimento ao SMB, IPG Commercial, lançou oficialmente em 17 de agosto seu Conselho de Canais, constituído por executivos de IPG Commercial e por diretores de 14 canais de IPG Brasil (distribuidores e revendas first e second tiers) que atendem a esses clientes. Trata-se de um fórum com reuniões quadrimestrais para analisar e discutir assuntos estratégicos relacionados às vendas de produtos de imagem e impressão ao SMB, com o objetivo de incorporar os elementos de negócio e de mercado dos canais de IPG Brasil, no processo de formulação da estratégia comercial da unidade de negócios de IPG.

AÇÃO COLABORATIVA Herbert Koeck, da HP:

conselho de canais de impressão visa à construção de um modelo para aproximar a marca de clientes SMB

A HP fala em projetos especiais para o desenvolvimento deste mercado. Quais seriam esses projetos e quando entrarão em vigor no Brasil? A HP tem investido fortemente na busca pela eficiência, excelência e proximida-

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de com seus clientes. Dentro dessa estratégia existem diversas iniciativas em processo de implementação, cujo objetivo principal é levar o portfólio HP a todo e qualquer cliente SMB, esteja ele onde estiver. Essas iniciativas serão implementadas essencialmente por meio de nossos canais e/ou parceiros de negócios. Quais as novidades em termos de produtos para o mercado brasileiro? Novos modelos de multifuncionais LaserJet que, além de super econômicos no consumo de energia, possuem novidades tecnológicas ideais para o SMB. As multifuncionais M1132 e M1212 integram essa linha. Também seguindo a estratégia de sustentabilidade ambiental, a HP tem lançado modelos de

cartuchos em que até 70% da atividade comercial mais procomposição do plástico é reci- moções, e consequentemente clável. Soma-se a isso o portfó- mais comunicação visual denlio de soluções para impressão tro e fora do ponto de venda. A de grande formato (HP Design- HP Designjet z5200 é o último jet), que vem passando por lançamento. Está disponível impor tante no mercado ciclo de debrasileiro Objetivo principal é senvolvidesde agoslevar o portfólio HP a mento com to e é india adoção cada para todo e qualquer cliente desta tecnoiniciantes SMB, esteja ele onde logia em diem comuniestiver. Essas iniciativas versas aplicação visuserão implementadas cações que al, gráficas essencialmente por meio ultrapassam rápidas, code nossos canais e/ou o universo piadoras e tradicio nal, prestadores parceiros de negócios em escritóde serviços rios. Aplicade impresções e usos comerciais (em co- são de baixo volume. municação visual, por exemplo) Há o interesse de aumentar a vem se disseminando no País à rede de parceiros de impresmedida em que o consumo das são? Novos distribuidores? famílias cresce demandando da Nas regiões onde se tem

identificado oportunidades de expansão de cobertura tem-se discutido com os canais atuais a melhor forma de fazê-la. Não havendo possibilidade de tal cobertura, tem-se procurado novos parceiros para atender as oportunidades nessas regiões. Há investimentos previstos em termos financeiros? Sim. Neste ano foi investido em marketing mais de seis vezes o que havia sido injetado no ano fiscal anterior e a previsão para o próximo ano é que continue neste patamar, com foco na vantagem de utilizar suprimentos e toners originais e o bom retorno de investimento no uso máquinas laserjet. Vamos patrocinar atividades de geração de demana junto aos nossos canais.

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Panorama Distribuição

Telecom

Tecnologia

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Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

APOSTA ALDO em novos nichos e recursos ao canal

Rumo aos 30 anos de mercado, distribuidora alia-se à IBM em automação e à Phone2B em telefonia IP. Mais facilidade em logística, atendimento e RMA são as apostas para auxiliar a revenda

AUTOMAÇÃO, TELEFONIA E CIA A começar pelo portfólio, sete novas marcas estreiam na oferta da distribuidora. A primeira delas deflagra um novo nicho de atuação: automação comercial. Em aliança com a IBM, a Aldo protagoniza a entrada da fabricante no mercado de tecnologias de automação, com a proposta de levar soluções de ponto de venda (impressoras, software etc). “Fizemos uma pesquisa com nossas revendas e, em quatro dias, 1,4 mil delas manifestaram interesse em conhecer o portfólio”, diz Aldo, cuja meta é que 100 canais do Sul façam negócios na área ainda em 2010. A responsabilidade da nova área, batizada de IBM, fica a cargo de Carolina Bastos, vinda da própria IBM e que coordenará um time de oito profissionais, entre projetistas, vendedores e especialis-

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tas. O trabalho, agora, se concentra em capacitar todo o time. Telefonia - A carioca Phone2Business suporta o ingresso da Aldo na área de telefonia IP. “Passamos a distribuir soluções de PABX IP, montadas com insumos da Supermicro”, conta Aldo. A parceria de partes e peças passa a fornecer os insumos e a Aldo, que detém PPB (Processo Produtivo Básico) para montagem de máquinas, monta os servidores, que serão abastecidos com o software da Phone2B. O lançamento oficial será em 23 de outubro, na Futurecom, em São Paulo. “A partir daí, 80 eventos em todo o Brasil terão a intenção de apresentar o produto, treinar, credenciar e educar revendas”, informa o executivo. Sem nenhuma revenda de telefonia atualmente em sua base, Aldo imagina que, ainda este ano, 50 devem iniciar alguma parceria com a distribuidora. Embora ainda não tenha um responsável para esta segunda nova unidade de atuação, Aldo afirma que trata-se de um negócio que deve movimentar a venda de, no mínimo, 400 máquinas mensais, a partir de janeiro de 2011. Mais marcas - Ao lado de IBM e Phone2B, entram no portfólio as impressoras Panasonic, a linha Gateway de net e notebooks Acer. “Essa linha chega em primeira mão ao Brasil pela Aldo”, afirma ele. São máquinas que concorrerão no segmento high end. O produto de primeiro preço é o netbook, na faixa

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MAIS COMPETITIVIDADE ALDO PEREIRA TEIXEIRA, DA ALDO: parceria com

TNT garantirá 55% da carga entregue em 24 horas

Foto: Guilherme Meneses

Em vias de completar 30 anos de mercado (em 2012), a distribuidora Aldo se prepara para um novo momento de sua atuação. Com novidades que incluem novas ferramentas para revendas, novas marcas distribuídas e novos mercados explorados, a companhia dá vida a uma nova logotipia e a um novo portal, no ar desde 1º de outubro de 2010. Em entrevista exclusiva, Aldo Pereira Teixeira, presidente da companhia, conta todas as evoluções que acompanham seu novo posicionamento de “empresa globalizada e com o pensamento no futuro”.

Em aliança com a IBM, a Aldo protagoniza a entrada da fabricante no mercado de automação, com a proposta de levar soluções de ponto de venda

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de R$ 1,199 mil para a revenda. A Level One (equipamentos de rede e acessórios), a Emerson Network Power (ar condicionado de precisão, no-breaks de missão crítica) e a Smart (memórias DRAM, ECCs, cartões e pen drives) também são as novidades da oferta do Aldo. PARA AS REVENDAS Ao lado de um reforço na base de ofertas, a distribuidora inaugura, pelo portal renovado, uma série de novos benefícios ao revendedor. RMA Segundo Aldo, os processos para entrada de pedidos de atenção a produtos com defeito foram automatizados e simplificados.

Agora, basta que a revenda digite retorna a chamada. “Não tínhamos o número de série do produto com um serviço de 0800. Essa foi a soludefeito, que ela tem acesso à nota ção que encontramos para chamafiscal, data de compra e dados de das sem custo ao canal”, diz Aldo. garantia. Com isso em mãos, a empresa registra o pedido e recebe TNT como uma autorização e operadora um espelho da A linha Gateway Logística nota, para preende netbooks e A distribuidocher. Na sequência, notebooks da Acer ra também trocou a retirada do prochega em primeira seus diversos serduto é agendada e mão ao Brasil pela viços de logística o frete é pago pela pela centralização distribuidora distribuidora na TNT. Segundo Aldo, em seis meses, a empresa criou rotas e contratou camiAldo CrazyPhone Com tecnologia Phon2B, o sis- nhões, de forma que, agora, 55% tema permite que o cliente da distri- da carga da distribuidora seja enbuidora digite seu número de telefo- tregue em 24 horas. Em detalhe, ne no site e, em 30 segundos, a Aldo Aldo informa que o prazo vale

para São Paulo, Paraná e litoral de Santa Catarina. Minas Gerais, Rio de Janeiro e Rio Grande do Sul têm prazo de 48 horas e as demais localidades, 72 horas. Aldo estima que o novo sistema sustente 600 embarques diários. Servidores Supermicro para a revenda Em comemoração aos 30 anos, a Aldo anuncia que suas revendas podem adquirir um servidor Supermicro para uso próprio por R$ 1,499 mil, com pagamento em 100 dias. “A revenda promove a tecnologia, mas, muitas vezes, não consegue tê-la no seu próprio dia a dia. A ideia é estimular os parceiros”.

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07.10.10 14:39:56

Panorama Distribuição

IBM lança nova solução de storage Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

IBM Storwize 7000 é focado em pequenas e médias empresas, enquanto o DS 8800 é para mercado high-end

lay Panorama 32

FLEXÍVEL Antonio Carlos Costa, da Allier:

Distribuidora oferece possibilidade de oferta como serviço pelo canal

Foto: Divulgação

A IBM lançou, no início de outubro, mundialmente, duas novas soluções de storage, já disponíveis por meio de seus distribuidores: Avnet, Ação, Ingram Micro, Officer, Tech Data, Aldo e Alcateia. “Todo integrador de sistemas ou de hardware tem agora uma opção da IBM”, aponta Estela Bernardes, executiva de estratégia de canais e alianças da IBM. “São soluções flexíveis que conversam com todas as plataformas, inclusive de concorrentes”, aponta Edgar Santos, executivo de storage da companhia. Para as grandes empresas, o anúncio é o System Storage DS8800. De acordo com Santos, o produto pode ter desempenho até 40% superior ao seu antecessor e traz processadores Power 6, conectividade de 8Gb/ s e maior quantidade de discos no mesmo espaço físico. “Isso permite até 90% de capacidade adicional no mesmo gabinete". Já para as PMEs, a companhia lança o Storwize V7000, vendido a partir de US$ 15 mil. A solução pretende reduzir em até 50% o custo total de propriedade e aumentar a utilização de disco em até 30%, além de reunir funcionalidades como virtualização da infraestrutura de storage e interface gráfica interativa. De acordo com Santos, a rota principal para a comercialização das novas soluções acontecerá pelo canal. Contudo, a IBM também poderá se encarregar da prestação de serviço para o cliente final. De acordo com os executivos, toda a nova linha se enquadra nos benefícios do programa de canal, com direito a financiamento e verba de marketing. E, embora no site do IBM PartnerWorld 2010, tenha recursos que aparecem descritos em português, mas não disponíveis aos canais latino-americanos, Estela afirma que esses benefícios são sim acessíveis às revendas brasileiras. Nos últimos anos, a IBM tem investido em aquisições para complementar a oferta no segmento. Em 2008, comprou a XIV e a Diligent Technologies; em 2010, a Storwise, por conta de sua tecnologia de compressão de dados.

Allier passa a distribuir Fluke Networks

Distribuidora será responsável pela comercialização das linhas enterprise network tools e wi-fi tools da fabricante A Fluke Networks anuncia a Allier Tecnologia como seu distribuidor no Brasil para as linhas enterprise network tools e Wi-fi tools. O acordo não inclui os produtos da série DCI (datacom installers), que possui política própria de distribuição. “As soluções de teste e certificação para o cabeamento estruturado já estão firmemente consolidadas no Brasil”, explica Kleber Oli-

veira, gerente de desenvolvimento de negócios da Fluke Networks. Sob a responsabilidade do executivo estão duas outras áreas – as que agora serão distribuídas pela Allier. A área de enterprise network tools disponibiliza soluções de monitoramento, gerenciamento e análises de redes e aplicações LAN e WAN. Já a outra área diz respeito às soluções de redes Wi-

2ª quinzena de outubro 2010 n www.crn.com.br

08.10.10 16:14:31

Aliança da Fluke Networks com a distribuidora Allier tem como alvo atingir 40% de crescimento local no segundo semestre, em relação ao mesmo período de 2009

ndedor

BOM NEGÓCIO Kleber Oliveira, da Fluke Networks:

Hoje, a área de cabeamento estruturado é responsável por 60% dos negócios da Fluke. Para o próximo ano, a ideia é chegar a metade dos negócios, e mais pra frente, ultrapassar, chegando a 70%. O fabricante garante que a margem ao canal pode chegar a 25%. De acordo com Antonio Carlos Costa, diretor-executivo da Allier, sua base de canais foi consultada antes de firmar o acordo. “Tivemos um resposta bastante positiva de 60 parceiros. A Fluke é uma empresa reconhecida no mercado nacional, sobretudo na área de cabeamento. Nossa missão é desenvolver as duas novas áreas e elevá-la ao mesmo nível de credibilidade”.

Fabricante assegura margem de até 25% ao canal

Foto: Divulgação

Fi, voltado para gerenciamento, análise, teste, medição e segurança dessas redes. Oliveira explica que há cerca de um ano, o executivo trabalha no desenvolvimento das duas unidades, com uma estratégia e política para canais. Hoje, existem 10 parceiros atuando com a Fluke, que serão, agora atendidos pelo novo distribuidor. A fabricante espera fechar um segundo distribuidor, em breve. “Fomos em busca de um VAD”, justifica o executivo. A parceria visa um crescimento sustentado para obter os objetivos da corporação de crescer 40% ainda no segundo semestre, em relação ao mesmo período do ano passado.

A equipe interna da Allier tem três pessoas capacitadas e já existem máquinas disponíveis para testes. “O canal terá a alternativa de fazer a aquisição do equipamento e vender a solução

como serviço”, diz Costa. A expectativa da distribuidora é de que em um ano, 30% dos negócios da empresa já sejam provenientes dos negócios com a Fluke.

lay Panorama 33

07.10.10 15:35:04

Foto: Paulo Marcio

Opinião

ANTECIPANDO AS MUDANÇAS NO AMBIENTE Nunca antes na história vivemos um momento tão instigante e, ao mesmo tempo, tão perigoso para se fazer negócios. Estamos diante de um cenário de rara complexidade, onde fenômenos econômicos, sociais e até tecnológicos são responsáveis pela reestruturação do ambiente de negócio. Para complicar, somamos a este cenário de grande transformação, as atividades táticas do dia-a-dia, que consomem toda a energia e dificultam as organizações na identificação de mudanças de longo prazo. A detecção inicial de mudanças no ambiente, entretanto, é um pré-requisito da gestão estratégica do negócio, e habilita a organização a participar do próximo ciclo de crescimento, gerando lucros e recompensas. A detecção e reação tardias aumentam os custos de participação e reduzem as oportunidades. Longos períodos de estabilidade também podem piorar esta capacidade de observação. Os concorrentes tradicionais estão acostumados a se concentrarem uns nos outros, não conseguem enxergar o movimento de empresas novatas ou não-tradicionais, ficando à margem do campo de visão competitivo. A detecção se torna ainda mais difícil quando uma nova concepção de negócio surge longe do círculo de concorrentes tradicionais. É fundamental estar em sintonia com o ambiente. Algumas respostas deveriam ser objeto de constante preocupação dos executivos. Quanto vale a minha empresa hoje? Quanto valerá daqui a cinco anos? A concepção do meu negócio é obsoleta? Como deve ser a próxima concepção de negócio? Que atitudes capturarão o próximo ciclo de crescimento do meu setor? O fato de os produtos passarem por ciclos, do crescimento à obsolescência, é amplamente reconhecido. O que não se reconhece, entretanto, é que as concepções

lay Opiniao Lobao 34

de negócio também passam por ciclos e chegam à obsolescência. Uma concepção de negócio (business model) é a totalidade de como uma empresa seleciona seus clientes, define e diferencia suas ofertas, estabelece as tarefas que realizará e as que terceirizará, configura seus recursos, entra no mercado, cria utilidade para o cliente, define os canais de distribuição e seu modelo de relacionamento, estabelece parcerias e captura lucros. As empresas podem oferecer produtos, podem oferecer tecnologia – solução para o cliente –, mas a oferta encontra-se dentro de um abrangente sistema de atividades e relacionamentos que representam a concepção do negócio da empresa. O valor de mercado de uma organização é um indicador do poder de sua concepção do negócio, no sentido de criar e capturar valor. Para vencer este jogo, os executivos devem se perguntar: onde, em meu setor, eu poderei gerar lucros? Como isso mudará? O que está impulsionando a mudança? O que a minha empresa pode fazer a esse respeito? Por trás destas respostas está uma questão fundamental: qual é o padrão da mudança. O que os clientes desejam, e estão dispostos a pagar e que concepção de negócio corresponde de forma mais eficaz a esse padrão de mudança. O padrão está claro: quando as necessidades estão surgindo, o cliente procura desempenho. Quando as necessidades estão maduras, o cliente busca preços baixos. Essa transformação sistemática das necessidades e prioridades do cliente aplica-se à maioria dos setores. Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente em CRN Brasil. lobao@fdc.org.br

2ª quinzena de outubro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

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programador urgente Mais de 130 revendas e urgênte três distribuidores credens para a (11) 5748-3289 Analista de sistemas Experiência em módulos administrativos do ERP ((11) 5748-3289 Consultor Conhecimento comprovado em CRM Service; Imprescindível fluência em inglês ((11) 5748-3289 Nerd Domínio total e paixão profunda por tecnologia da informação ((11) 5748-3289 Coordenador de canais Experiência na área comercial ou de operações; Experiência em liderança de equipes ((11) 5748-3289 Analista de pré-vendas Experiência em Pré Vendas de CRM e ERP ((11) 5748-3289 Programador COBOL Bons conhecimentos com Cobol, experiência anterior na função ((11) 5748-3289 Gerente de projetos Necessário experiência em Project Management ((11) 5748-3289 Analista de suporte Desenvolvimento e Manutenção de sistemas Exercendo atividades profissionais na área ((11) 5748-3289 Pré-vendas ERP e CRM Desenvolvimento, implementação e migração de processos ERP ((11) 5748-3289 Desenvolvedor Pleno Desenvolvimento de aplicomunicado cativos para redes sociais ((11) 5748-3289 Gestor de vendas Multinacional Americana; oportunidade efetiva; vendas externas ((11) 57483289 Analista de segurança da informação Experiência com definição e administração de regras de Firewall ((11) 5748-3289 Desenvolvedor Java Conhecimentos de estrutura de dados, algoritmos, sistema operacionais, redes ((11) 5748-3289 Analista de qualidade em TI Atuação no processo de uualidade da área de industrialização do desenvolvimento ((11) 57483289 Game designer Experiência profissional em importante desenho, criação e desenvolvimento da jogabilidade ((11) 5748-3289 Administrador de redes Implementação Microsoft: Active Directory, Exchange 2003/2007, Isa Server 2006, Office Communicator ((11) 5748-3289 Analista de negócios Realizar levantamento de requisitos na área de contabilidade e contas a pagar ((11) 5748-3289

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Desenvolvedor Java são paulo Conhecimentos de estrutura de dados, algoritmos, Analista de qualidade em TI Atuação no processo de comunicado uualidade da área de industrialização do desenvolvimento ((11) 5748-3289 Game designer Experiência profissional em desenho, criação e desenvolvimento da jogabilidade ((11) 5748-3289 Administrador de redes Implementação Microsoft: Active Directory, Exchange 2003/2007, Isa Server 2006, Office Communicator ((11) 5748-3289 Analista de negócios Realizar levantamento de requisitos na área de contabilidade e contas a pagar ((11) 5748-3289

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Gilberto Pavoni Junior editorialcanal@itmidia.com.br Analista

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Administrador de redes Implementação Microsoft: Active Directory, Exchange 2003/2007, Isa Server 2006, Office Communicator ((11) 5748-3289 Analista de negócios Realizar levantamento de requisitos na área de contabilidade e contas a pagar ((11) 5748-3289

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Gerente projetos A falta de deprofissionais é assunto Necessário experiência Gestor de vendas em Project Management Multinacional Americana; Analista de constante entre oportunidade empresários no em TI ((11) 5748-3289 efetiva; ven- qualidade das externas ((11) 5748- Atuação no processo de Nerd de suporte 3289 Domínio totalsetor. e paixão Analista uualidade O problema percorre toda ada área de inprofunda por tecnolo- Desenvolvimento e Madustrialização do desengia da informação ((11) nutenção de sistemas Analista de volvimento ((11) 5748Exercendo atividades proda 5748-3289 cadeia produtiva 3289 desegurança tecnologia e tem fissionais na área ((11) informação 5748-3289 Experiência com definição Game designer Coordenador de complicadores ao longo do caminho. e administração de regras canais Experiência profissional de Firewall ((11) 5748- em desenho, criação e deExperiência na área comer- Pré-vendas 3289 cial ou de operações; Ex- ERP e CRM senvolvimento da jogabiliConhecer como isso se desenvolve e periência em liderança de Desenvolvimento, impledade ((11) 5748-3289 mentação e migração Desenvolvedor Java equipes ((11) 5748-3289 processos ERP afeta ode5748-3289 setor é ((11) o primeiro passoAdministrador para Conhecimentos de estru- de redes Analista de pré-vendas tura de dados, algoritmos, Implementação Microsoft: tentar resolversistema a dificuldade Experiência em Pré Ven- Desenvolvedor Directory, Exchanoperacionais, re- Active das de CRM e ERP ((11) Pleno ge 2003/2007, Isa Server

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Coordenador de canais Experiência na área comercial ou de operações; Experiência em liderança de equipes ((11) 5748-3289

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Administrador de redes Implementação Microsoft: Active Directory, Exchange 2003/2007, Isa Server 2006, Office Communicator ((11) 5748-3289

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Consultor Conhecimento comprovado em CRM Service; Imprescindível fluência em inglês ((11) 5748-3289 Nerd Domínio total e paixão profunda por tecnologia da informação ((11) 5748-3289 Coordenador de canais Experiência na área comercial ou de operações; Experiência em liderança de equipes ((11) 5748-3289 Analista de pré-vendas Experiência em Pré Vendas de CRM e ERP ((11) 5748-3289 Programador COBOL Bons conhecimentos com Cobol, experiência anterior na função ((11) 5748-3289 Gerente de projetos Necessário experiência em Project Management ((11) 5748-3289 Analista de suporte Desenvolvimento e Manutenção de sistemas vagas Exercendo atividades profissionais na área ((11) 5748-3289 Pré-vendas ERP e CRM Desenvolvimento, implementação e migração de processos ERP ((11) 5748-3289 Desenvolvedor Pleno Desenvolvimento de aplicativos para redes sociais ((11) 5748-3289

2ª quinzena de outubro 2010 n www.crn.com.br

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PROGRAMADOR URGENTE Mais de 130 revendas e URGÊNTE três distribuidores credens para a (11) 5748-3289

ANALISTA DE SUPORTE Desenvolvimento e Manutenção de sistemas Exercendo atividades profissionais na área ((11) 5748-3289

ANALISTA DE SISTEMAS Experiência em módulos administrativos do ERP ((11) 5748-3289

NERD Domínio total e paixão profunda por tecnologia da informação ((11) 5748-3289 COORDENADOR DE CANAIS Experiência na área comercial ou de operações; Experiência em liderança de equipes ((11) 5748-3289 ANALISTA DE PRÉ-VENDAS Experiência em Pré Vendas de CRM e ERP ((11) 5748-3289

PROGRAMADOR COBOL Bons conhecimentos com Cobol, experiência anterior na função ((11) 5748-3289

ANALISTA DE GERENTE DE PROJETOS SEGURANÇA DA Necessário experiência em INFORMAÇÃO Project Management ((11) 5748-3289 Experiência com definição e ANALISTA DEde SUPORTE administração regras de Desenvolvimento e ManuFirewall ((11) 5748-3289 tenção de sistemas Exercendo atividades profissionais na área ((11) 5748-3289 PRÉ-VENDAS ERP E CRM Desenvolvimento, implementação e migração de processos ERP ((11) 5748-3289 DESENVOLVEDOR PLENO Desenvolvimento de apliCOMUNICADO cativos para redes sociais ((11) 5748-3289 GESTOR DE VENDAS Multinacional Americana; oportunidade efetiva; vendas externas ((11) 57483289 ANALISTA DE SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO Experiência com definição e administração de regras de Firewall ((11) 5748-3289 DESENVOLVEDOR JAVA Conhecimentos de estrutura de dados, algoritmos, sistema operacionais, redes ((11) 5748-3289 ANALISTA DE QUALIDADE EM TI Atuação no processo de uualidade da área de industrialização do desenvolvimento ((11) 57483289 GAME DESIGNER Experiência profissional em desenho, criação e dePRECISA-SE senvolvimento da jogabilidade ((11) 5748-3289 ADMINISTRADOR DE REDES Implementação Microsoft: Active Directory, Exchange 2003/2007, Isa Server 2006, Office Communicator ((11) 5748-3289 ANALISTA DE NEGÓCIOS Realizar levantamento de requisitos na área de contabilidade e contas a pagar ((11) 5748-3289 PROGRAMADOR URGENTE Mais de 130 revendas e três distribuidores credens para a (11) 5748-3289 ANALISTA DE SISTEMAS Experiência em módulos administrativos do ERP ((11) 5748-3289

CONSULTOR Conhecimento comprovado em CRM Service; Imprescindível fluência em inglês ((11) 5748-3289 NERD Domínio total e paixão profunda por tecnologia da informação ((11) 5748-3289

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m velho problema no setor de tecnologia da informação pode ficar mais alarmante nos próximos anos. A falta de mão de obra de vários níveis de especialização já é uma realidade para diversas empresas. Segundo estudo da Softex (Sociedade para Promoção da Excelência do Software Brasileiro), o déficit em 2010 é de 70 mil trabalhadores e, se mantido o quadro atual, chegará entre 140 mil a 200 mil em 2013. O cenário pode ficar ainda pior se o setor de TI perder a briga por talentos para outros segmentos. Um levantamento do Ipea (Instituto de Pesquisas Econômicas Aplicadas) revelou no início deste ano que há escassez de trabalhadores qualificados em diversos setores, como comércio, alimentação e construção civil. A proximidade de grandes projetos de infraestrutura, como a Copa e os Jogos Olímpicos, além da possível demanda gigante para o pré-sal, complicaria ainda mais a situação. Todos entrariam na briga por preencher as vagas abertas e o setor de TI, segundo alguns empresários que já vivem o problema, não tem condições atuais para enfrentar essa concorrência por profissionais. Tais dificuldades podem barrar o crescimento da TI no Brasil. “Sem trabalhadores qualificados, vamos perder a janela de oportunidade que se abre para nós”, aponta diretor de capacitação e inovação da Softex, John Forman. Está previsto um crescimento robusto no setor incluído na economia mundial. A expectativa é que, em 2013, o faturamento com exportações seja de US$ 5 bilhões. “Se o quadro não mudar, vamos chegar só a U$ 4 bilhões”, diz Forman. Em 2002 as exportações somavam US$ 100 milhões e, em

NOVOS CRITÉRIOS MARCOS SILVA, DA DIGITAL WORK: "Eu até consigo achar candidatos, mas, na hora da entrevista, eles não se encaixam na visão que a empresa tem e são descartados"

menos de oito anos, o número passou para US$ 3 bilhões. O crescimento da TI tem ocorrido de forma surpreendente e o uso de mão de obra tem sido ainda maior do que a taxa de expansão. Nos últimos levantamentos da Softex, enquanto as empresas vislumbram aumentos de cerca de 9,5%, a quantidade de pessoas ocupadas na indústria cresce ainda a taxas superiores: 13,1%. O setor ainda deve ser impulsionado pelos gastos brasileiros com tecnologia da informação, que vêm crescendo em velocidade duas vezes maior que a do PIB. A previsão é que passem de uma representação de 3,5% no produto nacional para atingir o patamar encontrado nos países desenvolvidos, de 5,3% em 2020. Se forem contabilizados os gastos com comunicações, chegaria a 8,3% do PIB. Isso colocaria o Brasil como um dos quatro maiores mercados de TI do mundo. Atualmente, é o oitavo, de acordo com o Banco Mundial e o Fundo Monetário Internacional.

O DÉFICIT É GERAL Foto: Ricardo Benichio

CONSULTOR Conhecimento comprovado em CRM Service; Imprescindível fluência em inglês ((11) 5748-3289

PRÉ-VENDAS ERP E CRM Desenvolvimento, implementação e migração de processos ERP ((11) 5748-3289

Todo esse crescimento pode ficar barrado com a falta de profissionais. E o déficit de mão de obra é geral. “Falta de tudo, desde programador júnior até bons gerentes e vendedores especializados em TI”, alerta Forman, da Softex. Ele também permeia várias empresas de diversos portes e atuação. O setor tem um cálculo na ponta da língua. Para cada US$ 1 bilhão a mais de exportação, é preciso o trabalho de no mínimo 20 mil pessoas. Qualquer avanço em share no mercado nacional também é acompanhado de contas se-

DESENVOLVEDOR PLENO Desenvolvimento de aplicativos para redes sociais ((11) 5748-3289 GESTOR DE VENDAS Multinacional Americana; oportunidade efetiva; venCOMUNICADO das externas ((11) 57483289 ANALISTA DE SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO Experiência com definição e administração de regras de Firewall ((11) 57483289 DESENVOLVEDOR JAVA Conhecimentos de estrutura de dados, algoritmos, sistema operacionais, redes ((11) 5748-3289 ANALISTA DE QUALIDADE EM TI Atuação no processo de uualidade da área de industrialização do desenvolvimento ((11) 57483289 GAME DESIGNER Experiência profissional em desenho, criação e deVAGAS senvolvimento da jogabilidade ((11) 5748-3289 ADMINISTRADOR DE REDES Implementação Microsoft: Active Directory, Exchange 2003/2007, Isa Server 2006, Office Communicator ((11) 5748-3289 ANALISTA DE NEGÓCIOS Realizar levantamento de requisitos na área de contabilidade e contas a pagar ((11) 5748-3289 PROGRAMADOR URGENTE Mais de 130 revendas e três distribuidores credens para a (11) 5748-3289 ANALISTA DE SISTEMAS Experiência em módulos administrativos do ERP ((11) 5748-3289 CONSULTOR Conhecimento comprovado emURGÊNTE CRM Service; Imprescindível fluência em inglês ((11) 5748-3289 NERD Domínio total e paixão profunda por tecnologia da informação ((11) 5748-3289 COORDENADOR DE CANAIS Experiência na área comercial ou de operações; Experiência em liderança de equipes ((11) 5748-3289 ANALISTA DE PRÉ-VENDAS Experiência em Pré Vendas de CRM e ERP ((11) 5748-3289 PROGRAMADOR COBOL Bons conhecimentos com Cobol, experiência anterior na função ((11) 5748-3289 GERENTE DE PROJETOS Necessário experiência em Project Management ((11) 5748-3289 ANALISTA DE SUPORTE Desenvolvimento e Manutenção de sistemas IMPORTANTE Exercendo atividades profissionais na área ((11) 5748-3289 PRÉ-VENDAS ERP E CRM Desenvolvimento, implementação e migração de processos ERP ((11) 5748-3289 DESENVOLVEDOR PLENO Desenvolvimento de aplicativos para redes sociais ((11) 5748-3289

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ADMINISTRADOR DE REDES Implementação Microsoft: Active Directory, Exchange 2003/2007, Isa Server 2006, Office Communicator ((11) 5748-3289

COORDENADOR DE CANAIS Experiência na área comercial ou de operações; Experiência em liderança de equipes ((11) 5748-3289

Gestão

ANALISTA DE PRÉ-VENDAS Experiência em Pré VenCOMUNICADO das de CRM e ERP ((11) 5748-3289

ANALISTA DE NEGÓCIOS Realizar levantamento de VAGAS requisitos na área de contabilidade e contas a pagar ((11) 5748-3289

ANALISTA DE PRÉ-VENDAS Experiência em Pré Vendas de CRM e ERP ((11) 5748-3289 PROGRAMADOR COBOL Bons conhecimentos com Cobol, experiência anterior na função ((11) 5748-3289 GERENTE DE PROJETOS Necessário experiência em Project Management ((11) 5748-3289 ANALISTA DE SUPORTE Desenvolvimento e Manutenção de sistemas Exercendo atividades profissionais na área ((11) 5748-3289 PRÉ-VENDAS ERP E CRM Desenvolvimento, implementação e migração de processos ERP ((11) 5748-3289 DESENVOLVEDOR PLENO Desenvolvimento de aplicativos para redes sociais ((11) 5748-3289 GESTOR DE VENDAS Multinacional Americana; oportunidade efetiva; vendas externas ((11) 57483289 ANALISTA DE SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO Experiência com definição IMPORTANTE e administração de regras de Firewall ((11) 57483289 DESENVOLVEDOR JAVA Conhecimentos de estrutura de dados, algoritmos, sistema operacionais, redes ((11) 5748-3289 ANALISTA DE QUALIDADE EM TI Atuação no processo de uualidade da área de industrialização do desenvolvimento ((11) 5748-3289 GAME DESIGNER Experiência profissional em desenho, criação e desenvolvimento da jogabilidade ((11) 5748-3289 ADMINISTRADOR DE REDES Implementação Microsoft: Active Directory, Exchange 2003/2007, Isa Server 2006, Office Communicator ((11) 5748-3289 ANALISTA DE NEGÓCIOS Realizar levantamento de requisitos na área de contabilidade e contas a pagar ((11) 5748-3289

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COORDENADOR DE CANAIS Experiência na área comercial ou de operações; Experiência em liderança de equipes ((11) 5748-3289

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NERD Domínio total e paixão profunda por tecnoloURGÊNTE gia da informação ((11) 5748-3289

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CONSULTOR Conhecimento comprovado em CRM Service; Imprescindível fluência em inglês ((11) 5748-3289

NÃO-HEREDITÁRIO CHARLES BORIS, DA LANLINK: "Meus dois filhos em idade de conseguir o diploma não querem saber de TI"

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ANALISTA DE SISTEMAS Experiência em módulos administrativos do ERP ((11) 5748-3289

melhantes. Os resultados variam, mas sempre dependem de mais mão de obra. Um exemplo da dificuldade enfrentada está na página de divulgação de vagas da Stefanini na rede social Twitter, que tem atualização diária. Em 23 de setembro, havia 15 vagas divulgadas nas últimas 24 horas. A maioria envolvia um perfil de desenvolvedor de várias plataformas e experiência de mercado. Mas havia dois cargos gerenciais em aberto. “Isso é comum, a falta não é só de técnicos, é também de gente que faça o negócio de TI funcionar”, comenta a gerente de RH da Stefanini, Ana Carla Botelho. A empresa assiste à piora do quadro nos últimos anos, mesmo contando com programas internos considerados exemplares na procura, formação e retenção de talentos. “Há três anos, havia quatro currículos selecionados para cada vaga aberta. Hoje, há, um para cada vaga, na média”, expõe Ana. As próprias ações da empresa tiveram de ser moldadas para a nova realidade de mercado e passaram a priorizar a contratação de quem tem alguns valores iniciais básicos em vez de procurar um profissional já pronto. “Os programas já foram mais criteriosos, agora estão flexibilizados pela falta de mão de obra que é característica do mercado”, diz. A rotina do RH da Stefanini expõe um outro problema. Não é só falta de profissionais para preencher as vagas que existem. Há ausência de talentos. Os jovens formados têm deficiências graves. Não na sua qualidade como especialista em tecnologia. O problema é no entendimento da cultura corporativa típica de TI nos últimos anos, que exige conhecimento de vários ramos de negócio e atualização constante sobre o entendimento dos processos de negócio dos clientes.

Foto

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PROGRAMADOR COBOL Bons conhecimentos com Cobol, experiência anterior na função ((11) 5748-3289

Quando confrontados com essa questão, os empresários se mostram mais desanimados com toda a situação do mercado. E a falta de mão de obra vai se tornando uma bola de neve. Não é só uma grande empresa de desenvolvimento e exportação de software e serviços como a Stefanini que sofre com isso. Distribuidores e canais convivem com vagas abertas há alguns anos – principalmente os que trabalham com valor agregado. Em 2010, o quadro se tornou tão dramático e com poucas esperanças de mudança que ninguém esconde os números do déficit em seus quadros. A recém-criada Abradisti (Associação Brasileira de Distribuidores de TI) deve divulgar um estudo sobre o problema até o fim de 2010. Mas os números do déficit já estão na cabeça de seu presidente e também vice-presidente da Officer, Mariano Gordinho. “Dependendo da atuação da empresa, há entre 10% e 15% de falta de mão de obra em profissionais especializados”, diz. O gargalo deste segmento está no departamento de vendas. “Todo o processo, da pré à pósvenda fica prejudicado”, completa. Um bom vendedor de outros setores não tem necessariamente o mesmo desempenho ao trabalhar com TI. “É uma venda complexa porque exige conhecimentos técnicos e de mercado”, explica Gordinho. Por exemplo, ao oferecer um servidor complexo para um cliente, o vendedor pode se deparar com a resposta: “não preciso de servidor agora porque fizemos virtualização”. O negócio pode ser interrompido aí se o profissional não souber argumentar sobre funções do equipamento ou desconhecer outros problemas do modelo virtualizado, como a necessidade de equipamentos específicos – como appliances

GERENTE DE PROJETOS Necessário experiência em Project Management ((11) 5748-3289 ANALISTA DE SUPORTE Desenvolvimento e Manutenção de sistemas Exercendo atividades profissionais na área ((11) 5748-3289 PRÉ-VENDAS ERP E CRM Desenvolvimento, implementação e migração de processos ERP ((11) DESENVOLVEDOR PLENO Desenvolvimento de apliPRECISA-SE cativos para redes sociais ((11) 5748-3289 GESTOR DE VENDAS Multinacional Americana; oportunidade efetiva; vendas externas ((11) 57483289 ANALISTA DE SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO Experiência com definição e administração de regras de Firewall ((11) 57483289 DESENVOLVEDOR JAVA Conhecimentos de estrutura de dados, algoritmos, sistema operacionais, redes ((11) 5748-3289 ANALISTA DE QUALIDADE EM TI Atuação no processo de uualidade da área de industrialização do desenvolvimento ((11) 5748-3289 GAME DESIGNER Experiência profissional em desenho, criação e desenvolvimento da jogabilidade ((11) 5748-3289 ADMINISTRADOR DE REDES Implementação Microsoft: Active URGÊNTE Directory, Exchange 2003/2007, Isa Server 2006, Office Communicator ((11) 5748-3289 ANALISTA DE NEGÓCIOS Realizar levantamento de requisitos na área de contabilidade e contas a pagar ((11) 5748-3289 PROGRAMADOR URGENTE Mais de 130 revendas e três distribuidores credens para a (11) 5748-3289 ANALISTA DE SISTEMAS Experiência em módulos administrativos do ERP ((11) 5748-3289 CONSULTOR Conhecimento comprovado em CRM Service; Imprescindível fluência em inglês ((11) 5748-3289 NERD Domínio total e paixão profunda por tecnologia da informação ((11) 5748-3289 COORDENADOR DE CANAIS Experiência na área comercial ou de operações; Experiência em liderança de equipes ((11) 5748-3289 ANALISTA DE PRÉ-VENDAS Experiência em Pré Vendas de CRM e ERP ((11) 5748-3289 PROGRAMADOR COBOL Bons conhecimentos GRANDE com Cobol, experiência anOPORTUNIDADE terior na função ((11) 5748-3289 GERENTE DE PROJETOS Necessário experiência em Project Management ((11) 5748-3289

2ª quinzena de outubro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

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PROGRAMADOR URGENTE Mais de 130 revendas e IMPORTANTE três distribuidores credens para a (11) 5748-3289

PROPOSTAS POLÍTICAS NÃO EMOCIONAM

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COORDENADOR DE CANAIS Experiência na área comercial ou de operações; Experiência em liderança de equipes ((11) 5748-3289 ANALISTA DE PRÉ-VENDAS Experiência em Pré Vendas de CRM e ERP ((11) 5748-3289

PROGRAMADOR COBOL Bons conhecimentos com Cobol, experiência anterior na função ((11) 5748-3289

ANALISTA DE GERENTE DE PROJETOS SEGURANÇA DA Necessário experiência em INFORMAÇÃO Project Management ((11) 5748-3289 Experiência com definição e ANALISTA DEde SUPORTE administração regras de Desenvolvimento e ManuFirewall ((11) 5748-3289 tenção de sistemas Exercendo atividades profissionais na área ((11) 5748-3289 PRÉ-VENDAS ERP E CRM Desenvolvimento, implementação e migração de processos ERP ((11) 5748-3289 DESENVOLVEDOR PLENO Desenvolvimento de apliCOMUNICADO cativos para redes sociais ((11) 5748-3289 GESTOR DE VENDAS Multinacional Americana; oportunidade efetiva; vendas externas ((11) 57483289 ANALISTA DE SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO Experiência com definição e administração de regras de Firewall ((11) 5748-3289 DESENVOLVEDOR JAVA Conhecimentos de estrutura de dados, algoritmos, sistema operacionais, redes ((11) 5748-3289 ANALISTA DE QUALIDADE EM TI Atuação no processo de uualidade da área de industrialização do desenvolvimento ((11) 57483289 GAME DESIGNER Experiência profissional em desenho, criação e deVAGAS senvolvimento da jogabilidade ((11) 5748-3289 ADMINISTRADOR DE REDES Implementação Microsoft: Active Directory, Exchange 2003/2007, Isa Server 2006, Office Communicator ((11) 5748-3289 ANALISTA DE NEGÓCIOS Realizar levantamento de requisitos na área de contabilidade e contas a pagar ((11) 5748-3289 PROGRAMADOR URGENTE Mais de 130 revendas e três distribuidores credens para a (11) 5748-3289 ANALISTA DE SISTEMAS Experiência em módulos administrativos do ERP ((11) 5748-3289

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– para solucionar demandas de segurança. Na Officer, o quadro é exatamente esse. A dificuldade de achar um bom vendedor é imensa. Dos 320 funcionários, cerca de 140 trabalham envolvidos em algum processo de vendas. A empresa trabalha há alguns anos com cerca de 10% de vagas em aberto constantemente para esse último grupo. “Optamos por contratar um nível mais baixo e formar. Mas em caso de urgência, nos submetemos à caça no mercado e assumimos alguma inflacionada no salário”, relata Gordinho. A elevação artificial dos salários é uma consequência da falta de mão-de-obra e tem complicado ainda mais a vida das empresas de TI. “Hoje, não é uma questão de entender de tecnologia, é de compreender o negócio”, comenta Marcos Roberto Silva, diretorexecutivo da integradora Digital Work. A empresa vive um momento agressivo de expansão e convive com vagas em aberto constantemente que chegam a representar cerca de 15% do número de empregados. As unidades de Belo Horizonte e Recife são as que mais sofrem com a falta de profissionais. “Eu até consigo achar candidatos, mas na hora da entrevista eles não se encaixam na visão que a empresa tem e são descartados”, diz Silva. A dificuldade vem de uma mistura do alto salário pretendido com o histórico de pouca permanência no emprego e formação de negócios insuficiente. Um retrato do setor. “Tenho ótimos funcionários com somente o ensino básico; ao mesmo tempo, vejo diplomados que não compreendem a dinâmica atual e trabalham de forma comum”, comenta o executivo da Digital Work. Para ele, essa experiência em selecionar candidatos mostra que o problema é mais complexo do que somente incluir novos empregados no setor de uma hora para outra.

PERDA DO GLAMOUR

SEM PROFISSIONAIS MARIANO GORDINHO DA ABRADISTI E DA OFFICER: "Há três anos, havia quatro currículos selecionados para cada vaga aberta. Hoje há um para cada vaga, na média"

Foto: Ricardo Benichio

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Teoricamente, o déficit do setor é passível de ser suprido. Se existem 70 mil vagas em aberto, há cerca de 3,5 milhões de jovens entre 16 e 24 anos que não estão colocados no mercado de trabalho, segundo dados da OIT (Organização Internacional do Trabalho, órgão ligado à ONU) para o Brasil. Mas, para o setor de TI, o problema não é só de empregabilidade, é de formação. A Softex calcula que a taxa de desistência nos cursos que envolvem tecnologia da informação gira em torno de 50% a 75%. Os empresários reclamam ainda que faltam cursos mais amplos, como o de formação de vendedores em TI. Dependendo do foco profissional, a formação de um novo trabalhador para a área pode demorar de dois a cinco anos. Em especializações maiores, como engenharia, a taxa pode ser ainda maior para esses que estão fora do mercado. E o setor de TI perdeu o glamour de antes. O salário inicial é até acima de outros ramos. Mas a projeção futura não entusiasma quem procura colocação profissional. “Meus dois filhos em idade de conseguir o diploma não querem saber de TI”, argumenta o diretor-presidente da Lanlink, um canal do Nordeste, Charles Boris. A empresa tem cerca de 10% de vagas em aberto em relação ao número total de funcionários. Recentemente, até criou uma página especial no site corporativo para receber currículos e começou a tirar jovens de outras formações ainda na sala de aula. Mas a realidade vivida pelo pai empreendedor de TI e seus filhos dispostos a buscar nova formação é mais forte. “O setor não atrai a atenção como antes e temos de contornar isso”, diz o executivo.

Em meio à crise de mão de obra, o setor olha com desconfiança para as propostas apresentadas pelos principais candidatos nas eleições de 2010. “Faltam projetos concretos porque a TI não é vista com toda sua amplitude por políticos”, diz John Forman, diretor de inovação e capacitação da Softex. Há algo diluído no programa de governo de Dilma Rousseff e José Serra - concorrentes ao segundo turno das eleições presidenciais -, entre as propostas de Política Industrial, Reforma Trabalhista e Educação. “Mas são discursos muito similares e sem qualquer detalhe de como será levado”, comenta Ana Carla Botelho, gerente de RH da Stefanini. Os sites oficiais dos candidatos apresentam os programas de forma fácil de entender. O contato com os projetos não é difícil. Curiosamente, a palavra tecnologia não aparece em uma busca simples. Mas é possível ver iniciativas de resolver o problema de mão de obra com a criação de escolas técnicas e melhoria do ensino. Algo comum, com um pouco mais de destaque no programa de José Serra. A candidata Dilma Rousseff exibe soluções semelhantes e o programa carrega muito a continuidade do reconhecimento que a TI alcançou no governo Lula. Mesmo assim, de uma forma geral, tudo isso não emociona o setor. “As propostas dos candidatos não escondem algo que precisamos fazer independentemente do novo governo, o setor precisa se organizar”, enfatiza Charles Boris, presidente da Lanlink. Mesmo quem simpatiza com certo candidato não fala com ênfase na solução. “Sei que meu escolhido vai trabalhar a formação técnica, algo que os outros também prometem, mas o que o empresário sente falta é de plano detalhado”, comenta Mariano Gordinho, da Abradisti.

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Soluções

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Desunião do setor

União constante das associações, divulgação de estudos e pressão política

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Desunião do setor

Aumento da base de parlamentares, em âmbito federal, que entendam o tema. Hoje, não passam de meia dúzia

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Déficit de mão-deobra

Repratriar profissionais que foram ao exterior há alguns anos

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informação

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Abrir as fronteiras para profissionais de outros países

Déficit de mão-deobra

Superautomatização de processos onde há déficit, como vendas

Perda da janela de oportunidade

Arrefecimento do setor pela falta de mão-de-obra

Perda da janela de oportunidade

TI fora das novas políticas de governo e falta de compreensão da importância do setor

Perda da janela de oportunidade

Uso do offshore em outros países por empresas brasileiras

Formação básica

Melhoria da educação de base, criação de mais cursos de tecnologia pelo Brasil, por parte dos governos

Reconquista do glamour

Talvez ocorra

Dificilmente ocorre

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Mudança do discurso, visão e marketing para conquistar talentos jovens

A perda do glamour, um complicador do déficit da mão de obra, tem uma solução mais complexa. “Os jovens estão interessados em empresas que se encaixem com sua visão de mundo”, explica a country manager para a América Latina da Right Management, consultoria especializada em RH, Elaine Saad. Para ela, os jovens deixaram de ver a carreira profissional em uma empresa de tecnologia como uma possibilidade. “A tecnologia

está tão embutida em tudo o que vemos, que eles suprem essa necessidade trabalhando em outros setores, como bancos, indústria e varejo e em qualquer área dessas”, explica Elaine Saad. Houve um descolamento na sedução do setor de TI. Ele não consegue mais demostrar sua importância para o jovem. Nesse aspecto, o discurso das empresas de tecnologia para conquistar talentos pode estar equivocado e contribuir ainda mais para

o déficit de mão-de-obra. Em geral, o setor se apresenta como um lugar para se construir uma carreira cercada de modernidade e tecnologia. “Isso pode ser encontrado no varejo e em qualquer outro tipo de empresa hoje em dia”, diz Elaine. Há também muito destaque para a importância da TI no PIB, na balança comercial e na Política Industrial. Aspectos concretos, que são usados para pressionar go-

programador urgente Mais de 130 revendas e três distribuidores credens para a ((11) 3823-6600

Empresas assumindo o papel complementar de educadoras para especializações em TI

programador urgente Mais de 130 revendas e três distribuidores credens para a ((11) 3823-6600

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Certeza de ocorrer

Déficit de mão-deobra

Formação básica

Previsão / Prazo

programador urgente Mais de 130 revendas e importante três distribuidores credens para a (11) 3823-6600

Problema

verno e políticos, mas que podem ter ganhado mais dimensão do que o necessário. “São termos complicados, o jovem quer sustentabilidade, relacionamento e sentir que trabalha em uma empresa que proporcione melhoria de qualidade de vida, para ele e para o mundo”, completa a consultora. Para ela, sem seduzir novos profissionais, o setor continuará a se debater por muitos anos com a falta de mão-de-obra.

programador urgente Mais de 130 revendas e três distribuidores credens para a ((11) 3823-6600 programador urgente Mais de 130 revendas e três distribuidores credens para a ((11) 3823-6600 programador urgente Mais de 130 revendas e três distribuidores credens para a ((11) 3823-6600 programador urgente Mais de 130 revendas e três distribuidores credens para a ((11) 3823-6600 programador urgente Mais de 130 revendas e três distribuidores credens para a ((11) 3823-6600 programador urgente grande Mais de 130 revendas e oportunidade três distribuidores credens para a (11) 3823-6600 programador urgente Mais de 130 revendas e três distribuidores credens para a ((11) 3823-6600

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

COMO SOBREVIVER AO DIA-A-DIA Começar um negócio é fácil, fazer o bicho crescer é difícil. Menos de 20% das empresas passam do quinto ano de vida; e menos de 50% das empresas que sobrevivem ao quinto ano de vida realmente crescem a novos patamares. Como sobreviver ao dia-a-dia massacrante e ser bem-sucedido? Aqui vão algumas lições sobre o que eu aprendi nesses anos todos, tentando levantar diferentes empresas: 1. O Suporte Da Família e Amigos é Crítico Para Um Empreendedor. Ser dono de um negócio é uma profissão 24x7. Apesar da incrível dedicação que o negócio requer, você tem que encontrar uma maneira de se dedicar à sua família e encontrar os amigos. Lição de casa: duas vezes por semana jantar com a família, uma vez por mês encontro informal com os amigos mais próximos. 2. Ajudar Os Outros Faz Bem Para Quem Ajuda. Empreendedorismo tem a ver com ser apaixonado por fazer a diferença. Uma maneira de embutir a paixão por fazer a diferença nas pessoas que não nasceram com essa paixão é envolvê-las com trabalho voluntário. Lição de casa: escolher uma causa social e envolver os funcionários no trabalho. 3. O Escritório é a Principal Escola. A falta de dedicação a treinamentos e cursos levará todos os funcionários a uma natural obsolescência. Continuar estudando é fator crítico de sucesso. Lição de casa: submeter todos os gerentes da empresa a um treinamento semestral sobre liderança e gestão participativa. 4. A Saída Está na Sua Rede de Contatos. Vez ou outra, o empreendedor se verá em um túnel sem saída. Quando esse momento chegar, lembrese de que a resposta se encontra na sua rede de contatos. Lição de casa: manter contato quinzenal com 20% das pessoas importantes que estão cadastradas na sua agenda de contatos. 5. A Falta de Preparação o Tornará Criativo. Aqueles que dizem que dinheiro resolve tudo não entendem de nada. Quanto menor a verba, quanto mais escassos os recursos, maiores serão as suas chances de ser diferente. Lição de casa: corte o seu orçamento pela metade e

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observe as ideias criativas que aparecerão. A melhor maneira de fazer mais com menos é ter menos. 6. A Preparação o Diferenciará. Você tem que se mostrar ultra preparado quando estiver na minha frente. Se eu te fizer uma pergunta sobre a minha empresa e você não souber, você está fora. Se eu te fizer uma pergunta sobre a indústria em que ela está e você não souber, você está fora. Lição de casa: não basta ler sobre as empresas e pessoas, você precisa supor o que pode acontecer com elas. 7. O Importante é Ser Você Mesmo. Você nunca atingirá o consenso quando falar para plateias acima de duas pessoas. Cada cidadão vai pensar uma coisa diferente de você. Se tentar agradar alguém, o cara pode te chamar de puxa saco. Seja você mesmo. É a melhor maneira de se sair bem. Sendo você mesmo você estará sendo inesperado. Não existe ninguém como você. Tenha coragem de ser você e aguente os diferentes feedbacks que virão. A partir daí, você customiza o que você tem que falar, ou o que você é. Lição de casa: desagrade (é isso mesmo!) 50% das pessoas que convivem com você. 8. As Nossas Soluções Não Resolvem os Problemas dos Clientes. Acreditamos que os nossos produtos, serviços e soluções são justamente o que o cliente precisa para resolver algum problema, mas nunca é assim. O excelente vendedor é aquele profundamente interessado no cliente e não em si mesmo, e que se preocupa em fazer um ultra pós-venda, para adequar ao máximo aquilo que ele vendeu à realidade do cliente. Lição de casa: reuniões de revisão de negócios um a um, com cada cliente a cada dois meses. Família, amigos, generosidade, educação, rede de contatos, preparação, criatividade, autenticidade, observação são algumas das questões que podem iluminar o seu dia-a-dia. Vamos que vamos! Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente em CRN Brasil. ricardom@bizrevolution.com.br

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No Mundo

Migração de contratos da Sun para Oracle: prazo final se aproxima Aproximadamente 80% dos parceiros Sun já migraram para o Oracle Partner Network e os que têm a intenção de migrar elevam o número a 90% As revendas da Sun Microsystems dispensadas do programa de canais da empresa, estão prestes a terminar seu contrato e a Oracle, por sua vez, está fazendo a transição deles para o Oracle PartnerNetwork. A questão é: quantas revendas Sun irão migrar? A Oracle trabalha atualmente com aproximadamente 2,5 mil revendas no mundo inteiro, sob contratos advindos do programa de canal Sun Partner Advantage. Estes contratos são válidos até o dia 15 de outubro e os parceiros terão novos contratos com a Oracle PartnerNetwork com início no dia 16 de outubro, informa Judson Althoff, vice-presidente sênior de relacionamento internacional, canais e vendas inte-

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gradas, em entrevista durante o Oracle OpenWorld. Desde que a Oracle adquiriu a Sun, em janeiro, por US$ 7,3 bilhões, os executivos da Oracle afirmam que planejam vender os produtos da Sun mais diretamente, para um maior número de clientes e depender menos do canal para a entrega, como a Sun procedia. Há algumas semanas, a presidente da Oracle, Safra Catz, disse, no anúncio de rendimentos do primeiro trimestre, que a Oracle “findou inúmeros acordos com revendas que somavam centenas de milhões de dólares de receita de hardware e que geralmente chegavam à Sun com pouco ou nenhum lucro.” Estas mudanças deixaram algumas revendas da Sun insatisfeitas.

Foto: Divulgação

Por Rick Whiting, CRN EUA editorialcanal@itmidia.com.br

HORA DE TOMAR CONTA Judson Althoff, da Oracle: Dos 370 mil clientes Oracle no mundo, 300 mil rodam o software em máquinas diferentes de Sun

No Oracle OpenWorld, os gerentes de canais, ao mesmo tempo que não abrem mão da ideia de que as revendas Sun devem ir além da entrega de produtos e agregar valor para os produtos da Oracle e da Sun, deram grande ênfase às oportunidades que as revendas da Sun têm no programa da Oracle PartnerNetwork. A Oracle possui mais de 370 mil clientes no mundo inteiro e, em seu discurso principal no evento, Althoff mencionou que mais de 300 mil estão rodando o software da Oracle em hardware de fabricantes diferentes da Sun. Isto, segundo ele, é uma oportunidade para as revendas Sun participantes do programa da Oracle, para venderem hardware de servidores e de storage à base instalada da Oracle. A Oracle adicionou programas de certificação e treinamento nos produtos da Sun, como parte de seu projeto OPN Specializations e está encorajando os revendedores Sun a “tomarem uma atitude” e venderem mais soluções combinando o hardware Sun, com o software Oracle. Em uma entrevista, Althoff disse que cerca de 80% dos parceiros da Sun já haviam migrado

para o Oracle Partner Network e aqueles que têm a intenção de migrar elevam esse número para 90% a 92%. Quanto ao restante, informa que alguns estão indecisos e outros concluíram que não conseguem fazer a transição. “Que é exatamente o que esperávamos,” disse o executivo. “É muito mudança, para dizer o mínimo,” diz Tom Wagner, vice-presidente do grupo de relacionamento da América do Norte e vendas de canal de sistema da Oracle. Sua empresa é responsável pela herança de 600 revendas da Sun na América do Norte. Wagner comenta que a Oracle não está descontinuando ativamente nenhum dos parceiros Sun por participarem do OPN. “A escolha é totalmente do parceiro,” diz, admitindo, entretanto, que alguns parceiros serão “provocados a fazer a transição”. Como Althoff, Wagner enfatizou as oportunidades para os parceiros da Sun com os programas e o portfólio de produtos da Oracle. “O canal agora percebeu. O portfólio é um grande negócio,” disse. “Estão reconhecendo as oportunidades crescentes no ecossistema da Oracle.”

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Foto: Divulgação

Por IT WEB editorialcanal@itmidia.com.br

O que a chegada de Leo Apotheker muda na estratégia da HP?

Martin Reynolds, analista do Gartner, avalia os desafios da fabricante sob a nova direção

NOVA CULTURA Leo Apotheker, da HP: Ex-SAP, executivo tem o grande desafio de reinventar a empresa como uma provedora de ideias realmente novas

Foto: Divulgação

A HP anunciou no final de setembro a contratação do ex-SAP Léo Apotheker como seu novo CEO. O executivo assumirá, efetivamente, o posto em 1º de novembro. Mas o que essa contratação afeta na estratégia da gigante de TI? Para responder a questão, o analista do Gartner, Martin Reynolds perguntou a alguns colegas como eles enxergavam o Sr. Apotheker. A resposta mostrou uma inclinação apontando para desafios e oportunidades para vendas e marketing. Mas, o que isso significa? “Primeiramente, a SAP opera em um nível de liderança de negócios”, comenta o analista, “vende do CIO para cima”, completa. Reynolds diz que, do outro lado, a HP se prolifera em partes funcionais da TI, com poucos negócios realmente significantes nos níveis mais altos das corporações. “Reside aí uma oportunidade, é claro”, comenta. Ele cita que um dos maiores desafios que enxerga para a HP é incrementar suas receitas em linhas top, pois a transformação promovida por Mark Hurd focou corte de

custos para gerar lucratividade. Reynolds lembra que a HP não tem um vice-presidente executivo de vendas, função distribuída através de unidades de negócio. “Espero ver uma indicação para essa posição”, diz, propondo que o cargo centralize marketing e vendas com o objetivo de fortalecer relações com mercado e propor mais valor. “Também vemos mais foco em vendas verticalizadas”, adiciona. Outra peça nesse quebra-cabeça é para onde a HP vai agora? A companhia constrói um portfólio de tecnologias para nuvem, mas a mensagem clara é no corte de custos com computação, dividindo capacidades de clientes para novas entregas e serviços inovadores. “Também espero ver um novo foco de cloud para lideres de negócio - estratégias e produtos a serem vendidos para CIOs e seus superiores”, opina. A HP também distribui seus softwares através da corporação. A estratégia da companhia para esse braço de negócios é uma parte muito pequena na companhia, mas com grande potencial de crescimento. Reynolds aposta em um vice-presidente executivo de software e “ficaria feliz” se fosse escalado com uma inclinação para nuvem. O analista acredita que a abordagem aumentará consideravelmente sua lucratividade. Não será simples: a cultura centrada em engenharia da HP pode ser um fator de grande relevância. Manter a estratégia simples e apostar apenas em crescimento orgânico na área de software não será suficiente. A empresa tem, ainda, o desafio de reinventar-se como uma provedora de ideias realmente novas. Nesse contexto, o novo CEO chega com a promessa de oportunidade e um grande desafio a vencer.

Por Kevin McLaughlin, CRN EUA editorialcanal@itmidia.com.br

Hurd revela o novo Exadata Database Machine da Oracle Durante o Oracle OpenWorld, em setembro, o recém-apresentado co-presidente Mark Hurd revelou o mais novo membro da linha Exadata, que combina o software da Oracle com o hardware da Sun. O data warehousing é desafiador tecnicamente, por conta da grande quantidade de dados que são armazenados e da velocidade de acesso e análise que os usuários fazem. O Exatadata Database Machine X2-8 agrega processadores mais robustos, mais memória e segurança para preencher as necessidades de agilidade crescente de data warehousing das grandes empresas. Hurd descreveu o Exadata como “o mais bem sucedido produto que a Oracle lançou” e comentou sobre os pontos problemáticos que procura direcionar. “Os dados sempre se dispersaram nos discos – você manda a pergunta e encontra o dado, mas por que as perguntas levam tempo? O Exadata mudou o jogo,” diz. O rápido crescimento de armazenagem de dados está direcionando as demandas para banco de dados mais potentes e o Exadata Database Machine X2-8 chegou com força total. Tem como característica dois servidores de banco de dados de socket 8 com um total de 128 Intel CPU cores e 2 terabytes de memória, bem como 14 Exadata Storage Servers com 167 Intel CPU cores e mais de 336 terabytes de capacidade de storage bruto. O Exadata X2-8 vem com cinco terabytes de Smart Flash Cache que, frequentemente, acessa os dados para dar velocidade ao desempenho e ao processamento. Também apresenta uma encriptação completa do banco de dados para diminuir o medo que as empresas podem ter ao por dados importantes em um único hardware. Além do novo Exadata X2-8 com formato full-rack, a Oracle oferece também o Exadata X2-2, nos formatos quarter-rack, half-rack e full-rack. Ao mesmo tempo, John Fowler, vice-presidente executivo da Oracle, mostrou o novo SPARCT3 da empresa, um processador de servidor 16-core que foi feito no nível de entrada para o volume de servidores middlerange. A Oracle também lançou os sistemas SPARC T3 rodando em Oracle Solaris e Oracle VM para SPARC integrados com o Oracle Database, Oracle Fusion Middleware e Oracle Applications. Também houve uma prévia do Solaris 11, que deve estar disponível em 2011.

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Distribuidor Preferido 2010

DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2010

OS FINALISTAS

TRÊS MESES APÓS O INÍCIO DO ESTUDO QUE IDENTIFICA OS MELHORES DISTRIBUIDORES DO PAÍS, CONHEÇA AS EMPRESAS QUE DISPUTAM AS 24 CATEGORIAS PREMIADAS, ALÉM DOS PRÊMIOS ESPECIAIS

A IT Mídia tem o prazer de anunciar os finalistas da décima segunda edição do Distribuidor Preferido, estudo que tem como premissa analisar o desempenho dos principais players do setor e reconhecer aqueles que se destacam na relação com o ecossistema de parceiros, entre canais e fabricantes, e nos meandros da complexa operação de distribuição de produtos de TI e Telecom. Na constante busca pela refinação de metodologias, a IT Mídia, por meio de sua área de estudos e análises, em parceria com CRN Brasil, incrementou o processo de coleta, validação e avaliação das informações. Neste contexto, eliminou-se a segunda fase de pesquisa, aquela em que a lista tríplice de finalistas seguia para votação aberta na internet e, assim, eram os vencedores eleitos. Por isso, a grande evolução desta edição do Distribuidor Preferido forma um caráter ainda mais qualitativo da pesquisa, já que garantirá uma escolha estritamente baseada em desempenho. Ao mesmo tempo, foram preservados a distinção entre distribuidores de volume e de valor agregado, a auditoria do processo de pesquisa por um comitê julgador – formado por ilustres representantes do mercado e da IT Mídia –, e, claro, o comprometimento com a entrega de um retrato da distribuição no País.

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ENTENDA AS FASES DO ESTUDO: A COLETA DE DADOS Toda a base de distribuidores cadastrados por CRN Brasil é convidada a participar do estudo, a partir do preenchimento de um questionário detalhado sobre as atividades da empresa, desde funções operacionais – como logística, atendimento, treinamento e RMA – até a conduta em relação aos seus parceiros de negócios. Paralelamente, um outro questionário é enviado a uma base selecionada de revendedores, de todas as partes do País, a fim de validar o desempenho das empresas concorrentes nas regiões em que atuam e, assim, contribuir para a definição de finalistas e vencedores. A ANÁLISE Após uma validação inicial dos questionários enviados pelos distribuidores, entra em cena o

comitê julgador, que tem nas mãos uma base densa de informações – vindas dos competidores e do próprio canal – para determinar os finalistas e vencedores em cada categoria. A VALIDAÇÃO DOS RESULTADOS Gerados os resultados iniciais dessa avaliação, a próxima etapa é a validação dessas indicações, por meio de uma nova apuração com canais e fabricantes. A GRANDE NOITE O anúncio dos vencedores acontece na noite de 4 de novembro, no Hotel Hyatt, em São Paulo, quando os convidados receberão, em primeira mão, a edição especial de CRN Brasil com a cobertura do estudo.

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DISTRIBUIDORES DE VOLUME

Política de Marketing Cooperado

Política de MDF

Mix de Produtos

Officer Tech Data Mazer

Westcon/Comstor Network1 BP Solutions

Officer Alcateia Tech Data

DISTRIBUIDORES DE VALOR AGREGADO Atendimento/Suporte

Mix de Produtos

Tech Data Aldo Agis

Ação Westcon/Comstor CNT Brasil

Treinamento / Certificação Officer Tech Data Pauta

Logística Martins Officer Tech Data Site Aldo Officer Tech Data Transparência de Faturamento Alcateia Officer Tech Data Política de RMA Pauta Tech Data Officer Capilaridade Alcateia Pauta Martins Política Comercial Agis Officer Tech Data

Alcance Geográfico Afina Anixter BP Solutions

Atendimento/Suporte

Acompanhamento/ Proteção de projeto

Anixter CNT Brasil Westcon/Comstor

Afina Allier Ação

Treinamento/Certificação CNT Brasil Ação BP Solutions

Geração de leads Allier CNT Brasil Ação

Logística Anixter Ação CDC Brasil Site Westcon/Comstor Network1 CNT Brasil

CATEGORIAS ESPECIAIS Melhor Executivo do Distribuidor Alberto Rodrigues | Alcateia Aldo Teixeira | Aldo Alejandra Molina | Tech Data

Melhor Executivo de Vendas Distribuidor Faturamento CNT Brasil Network1 Westcon/Comstor Política de RMA Anixter CNT Brasil Ação

Humberto Menezes | Westcon Brasil Renato Lovisi | Tech Data Andrea Magnoni | All Nations

Melhor Executivo de Marketing do Distribuidor Sandra Fantoni | Tech Data Bruno Coelho | Agis Hélio Guimarães | Westcon Brasil

Política Comercial CNT Brasil Westcon/Comstor Anixter

Crédito

Martins Officer Tech Data

CNT Brasil CDC Brasil Network1

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Promessa Cumprida?

Gilberto Pavoni Junior editorialcanal @itmidia.com.br

Posicionada para o futuro A fabricante de chips AMD completa um ano com o novo programa de canais de abrangência mundial. Os parceiros estão satisfeitos com a política da marca, elogiam o produto e a visão de inovação que veio com ela. Porém, não esquecem que o concorrente aparece mais nas propagandas

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AÇÃO CASADA SERGIO SANTOS, DA AMD: Fusion Partner Program tem o papel de dar suporte ao novo chip - Fusion - que une conceitos de CPU e GPU

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O mercado de processadores anda aquecido. Apesar dos soluços da crise econômica que varreu o mundo em 2008, as indústrias têm sobrevivido com poucas oscilações e até preveem uma elevação das vendas em 2010. Um estudo da consultoria de mercado iSuppli prevê elevação dos faturamentos dos fabricantes em 32% globalmente, fechando o período com inéditos US$ 302 bilhões em caixa. A expansão dos dispositivos móveis e a elevação das vendas em países em desenvolvimento são os principais fatores impulsionadores. No meio desse bom movimento, a fabricante AMD decidiu reestruturar a política de canais, adotando um alinhamento mundial. Em outubro, essa mudança completa um ano. Para o diretor de vendas da empresa no Brasil, Sergio Santos, a transformação veio em boa hora. “Não foi a crise ou qualquer movimento de mercado que determinou o alinhamento, mas esse período de expectativas e incertezas foi bom para colocar o programa e melhorar o relacionamento”, diz. Quando foi lançado, em 2009, o Fusion Partner Program eliminou as práticas diversas da companhia no relacionamento comercial com distribuidores e revendas. Havia diversas políticas da marca ao redor do mundo e isso não contribuía para uma empresa que passava a contar com uma linha mais completa. A AMD vem ensaiando esse novo passo desde a compra da ATI, em 2006, que permitiu a oferta de uma variedade de chips integrados de processamento e gráficos para aplicações customizadas. Com a entrada da nova linha de produtos, a fabricante se viu obrigada a aculturar o canal sobre sua visão de futuro. O Fusion Partner Program dividiu os parceiros em Elite, Premier e Select. Mas adotou diversas subdivi-

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sões dentro disso, chamados treckings, para evitar conflitos e criar programas específicos para as características de cada país. “Isso foi necessário porque a AMD fornece para grandes OEMs, assim como lojas pontocom e integradores”, comenta Silva. A fragmentação do programa procurou manter o ecossistema sem grandes solavancos. Os distribuidores e revendas que trabalhavam somente com uma linha dos produtos da AMD ou ATI passaram a trabalhar com o portfólio completo: GPU (Graphic Processor Unit), CPU (Computing Processo Unit), motherboards etc. Atualmente, 90% dos canais vendem a linha completa. Hoje, a empresa possui, no Brasil, seis distribuidores, um parceiro Elite, 17 Premier e 560 Select. Há ainda um batalhão de revendas menores ou que não participam efetivamente de todo o programa chamado de Open Market. Esse grupo representa mais de 8 mil empresas espalhadas pelo Brasil. Com essa matiz de parceiros, a fabricante foi obrigada a criar uma série de eventos para fazer o Fusion Partner Program transcorrer de forma ideal durante 2010. Desde 2006, a AMD não fazia esses encontros. Nesse meio tempo, a fabricante preferiu participar dos eventos de parceiros e não criar os próprios. Pelo feedback recolhido, a estratégia de voltar a comandar esse tipo de ação foi muito bem recebida. “Estávamos com um novo produto já sendo comentado pelo mercado e havia uma nova visão para ser explicada. Ambos serviram de motivadores para esses encontros”, diz Santos. Com a reformulação da estratégia e a proximidade restabelecida, a corporação conseguiu ter uma visão mais sistematizada dos canais e começar um trabalho amplo de preparação para o futuro do mercado. Essencialmente, o Fusion Partner

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Promessa Cumprida?

Os canais AMD no Brasil parecem ter entendido o modo como o Fusion Partner Program catalisou as políticas distintas. “É o melhor programa que já foi feito na AMD porque dá sinais do que a empresa quer do parceiro e como pensa o futuro do mercado”, comenta o diretor da EverBiz, Ricardo Anhaia. A empresa chegou a baixar na qualificação da política e, recentemente, elevou o status da parceria. Segundo Anhaia, o movimento é natural e tem relação com a política do canal e não com qualquer interferência do fabricante. “A AMD tem uma boa compreensão do relacionamento, mas o sucesso da marca daqui pra

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A criação do Fusion Partner Program, consolidando políticas regionais em âmbito mundial completou um ano, sem percalços.

Superação das diferenças culturais na mudança

A divisão em 3 layers com subdivisões por trackings foi uma saída inteligente para preservar o ecossistema regional, mesmo com a consolidação mundial.

Posicionamento para o futuro

Desde a compra da ATI, em 2006, o mercado aguardava uma visão de futuro da AMD. O Fusion Partner Program e o chip Fusion mostraram isso.

Novo portal de parceiros

A novidade está atrasada no cronograma, mas foi prometida para ainda 2010.

Reativação dos eventos com parceiros

Havia quatro anos que não aconteciam. Voltaram em 2010.

Investimento em propaganda

O Fusion Partner Program sempre previu o fortalecimento do marketing direto, eventos e patrocínios. Mesmo assim, alguns canais sentem falta de material de propaganda tradicional.

frente depende menos do programa e mais de outras coisas”, aponta. Para ele, a fabricante deve ficar atenta a logística e propaganda. “No passado, houve problemas de fornecimento, que foram contornados, mas não pode ocorrer novamente. O mercado não aceita falta de produtos”, alerta. Para o proprietário da Sulnet, Luiz Carlos de Mello Flores, que revende equipamentos da marca Computec na Região de Uruguaiana (RS), a AMD está entre as empresas que tem se destacado na oferta de produtos com bom custo-benefício e qualquer movimento em canais é bemvindo desde que não interfira nessa característica. “Nosso segmento é pressionado pelo varejo, que tem facilidade de crédito ao consumidor para vender produtos de entrada”, diz. Ele afirma estar mais preocupado com o lançamento do Fusion, do que com o programa de canais. A Sulnet faz parte do batalhão de mais de 8 mil revendas que trabalham o Open Market da AMD. “Para mim, é mais importante que a empresa consiga ser visualizada como inovadora no lançamento do Fusion”, aponta. Mas, quanto a isso, ele se mostra preocupado. “Há alguns anos, eu pedia material de propaganda direto dos Estados Unidos e chegava em poucos dias, ultimamente esse material ficou escasso”, comenta. A comparação com a propaganda da Intel é inevitável. Na Big’s, situada no pólo de informática da Rua Santa Ifigênia (SP), a crítica é a mesma. “Há

uma demanda enorme por produtos da AMD nas lojas e falta um apoio de propaganda”, destaca o proprietário da rede de comércio especializado, Ronaldo Scatolini. Ele aponta ainda outra dificuldade. “Gostaria de me tornar um parceiro melhor, mas os pedidos que fiz há dois anos nunca foram respondidos”, lembra. Scatolini não tem insistido no contato nos últimos meses, mas pensa em evoluir como parceiro AMD. “É um caminho de crescimento, várias revendas deixaram o distribuidor e passaram a comprar direto, até crescerem e virarem distribuidor”, completa. O investimento em propaganda esperado por alguns parceiros pode não ocorrer no modelo que eles desejam. O Fusion Partner Program tem na sua base uma evolução do uso da comunicação para o mercado da AMD. Mas isso está programado para ocorrer mais na forma de marketing direto, eventos e patrocínios, do que propaganda em TV, revistas e jornais de grande circulação. “É uma aposta na própria força do canal e de outras mídias mais segmentadas e próximas do cliente final”, explica o diretor da AMD, Sergio Santos. Por trás desse plano está também mais da visão de futuro da empresa, que não quer bater de frente com a Intel, que vem fazendo propaganda focada na mensagem de “conhecedora da tecnologia”. “Queremos ter a cara do consumidor de hoje, que quer saber se o computador roda filme em alta definição, jogos etc”, explica Santos.

100

Superou as expectativas

Unificação do programa de canais

95 90 85 80 75 70 65 60

Atingiu as expectativas

PROPAGANDA AGRESSIVA E LOGÍSTICA

Planejado X Realizado

Ficou abaixo das expectativas

Program é simples. Por trás dele, está realmente a preparação do futuro da empresa. Esse salto deve ser anunciado ainda no final de 2010 com o lançamento do Fusion, um chip que vai unir o conceito de CPU com CGU. “A empresa passou anos pesquisando a evolução do mercado até chegar a esse novo produto que é uma demanda do usuário que vemos hoje, que se preocupa mais com o custo-benefício do que as características técnicas”, aponta Santos. A novidade chega aos OEMs no início de 2011 e os canais devem começar a trabalhar o Fusion no segundo semestre. O programa lançado em 2009 e o chip Fusion se completam. “Por isso não houve grandes novidades nessa mudança, a AMD usou o programa como catalisador”, aponta Santos. As novidades foram simples. Houve melhorias no sistema de rebates e destinação de verba de marketing. Segundo a empresa, o feedback foi bom e mesmo a obrigação de vender a linha completa de produtos foi bem aceita depois de demonstrados os resultados financeiros da escolha. A única promessa que deixou de ser cumprida desde o lançamento do Fusion Partner Program é o lançamento de um novo portal para os parceiros. Segundo o diretor da AMD, houve atraso por conta da formatação das premiações ao redor do mundo. “Não podíamos enviar os prêmios só dos EUA, era preciso um parceiro em cada país e isso que complicou a estratégia”, explica. Mesmo assim, o portal está prometido ainda para 2010.

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Foto: Cristiano Sant

No Cliente agilidade renato torres, da schincariol: consultas que levavam mais de seis minutos, passaram a ser feitas em 47 segundos, com o BWA, da SAP, e infraestrutura IBM

Tempo é

Por Tatiana Negrão editorialcanal@itmidia.com.br

dinheiro Schincariol investe R$ 300 mil para acelerar relatórios emitidos pelo BI da companhia. Um relatório estratégico chegou a demorar 7 horas para ser gerado É comum escutar as dificuldades enfrentadas pela área de TI das pequenas e médias empresas, mas esta não é uma realidade apenas para as menores. Hoje, a tecnologia não é mais acessório de luxo para ninguém, ela é essencial para transformar um mar de informações em conhecimento e movimentar os negócios das companhias. Mas, de qualquer forma, é uma área, como todas as outras, que requer investimentos,

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que nem sempre serão vistos como justificáveis de bate-pronto. Por isso, especialmente nas grandes corporações, o papel do executivo de TI é essencial. Cabe a ele não só identificar e optar pela melhor solução, como convencer a corporação de que o caminho desenhando é o melhor a trilhar. E foi essa a experiência vivida recentemente por Renato Torres, gerente de operações de TI da Schincariol.

Com capital 100% nacional, o Grupo Schincariol está entre as 15 maiores cervejarias do mundo e é a segunda do Brasil. Desde sua fundação, até hoje, a companhia está localizada na cidade de Itu, no interior de São Paulo. A gigante do mercado cervejeiro possui, desde 2001, um ERP da SAP, além do BI da fabricante alemã. Ao logo do tempo, a base de dados inseridos foi aumentando e, consequentemente,

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o histórico das informações também. O problema era que, na mesma medida em que aumentavam os dados imputados, caía a performance do sistema. “Funcionava de uma forma aceitável, mas depois foi piorando até chegar num ponto que parecia não ter solução”, lembra Torres. O ápice do problema acontecia na consulta de fechamento de vendas e faturamento – relatório solicitado frequentemente pela diretoria da companhia – que chegou a levar sete horas para ser fechado pelo sistema. “Chegamos ao limite do nosso banco de dados. Estávamos concentrando todos os nossos esforços em resolver este problema e nenhuma consultoria conseguia nos ajudar”, conta. A área de TI mergulhou em estudos e até pensou em tirar o sistema vigente. Em 2007, por meio de uma consultoria especializada, a empresa fez uma reestruturação do ambiente, no que tange à configuração, mas as melhorias foram muito pequenas. Foi então que a própria SAP indicou o BWA, uma ferramenta da fabricante alemã, que otimiza o trabalho do BI. Mas para isso rodar de forma efetiva, era preciso uma infraestrutura que suportasse a nova ferramenta. “Não era um hardware cheio de memória que resolveria o problema. A infraestrutura da IBM que suporta o BWA é um blade center H, com 4 laminas, baseado por processador, um storage dedicado, mais o software GPFS. Esse software de gerenciamento que é o ‘x’ da questão! Ele permite gerenciar grandes massas de dados de forma paralela, várias máquinas podem acessar os dados sem corrompê-los”, define Rogério Fernandes, proprietário da NetPlace, canal responsável pelo projeto na Schincariol. De acordo com o executivo, apenas cinco grandes clientes no Brasil usam a solução.

“Quando a IBM nos apresentou o pacote que prometia acelerar as consultas, levamos isso à nossa diretoria. Mas eles estavam ressabiados”, lembra Torres. O total do investimento em infraestrutura, sem as licenças de SW do BWA da SAP, foi de R$ 300 mil com hardware, software GPFS, serviços de implementação e suporte por três anos. Em abril, a alta diretoria da Schinchariol autorizou o serviço. Em duas semanas o solução está implementada, e segundo os executivos, em 90 dias todas as consultas estavam ajustadas. “Nós tínhamos a missão de ajudar nossos vendedores, eles tinham que sair pra rua com todas as informações atualizadas. Com a solução, nós cumprimos isso”, afirma Torres. A consulta que levava sete horas passou a ser feita alguns minutos. “Nós temos vários índices que comparavam o ganho de tempo. Uma consulta que demorava 6 minutos e 13 segundos passou a ser feita em 47 segundos”, conta Torres. “O ganho, em alguns casos, chegou a redução de 99% do tempo gasto. Isso é fundamental na estratégia da companhia, para a tomada de decisões”, avalia Fabrício Jesus da Silva, gerente de infraestrutura da SAP. Em dez meses, a Schincariol espera o retorno do investimento feito. Sem contar a satisfação e o reconhecimento imediato da alta diretoria da companhia a partir da implementação do projeto.

Tínhamos a missão de auxiliar os nossos vendedores. Eles tinham de ir para a rua com todas as informações atualizadas. Ao adotarmos a solução, conseguimos cumprir esse objetivo

Radiografia do projeto Cliente: Schincariol Canal: NetPlace Investimento: R$ 300 mil Problema: demora na geração de relatórios estratégicos para a companhia Solução: adoção da solução BWA da SAP e infraestrutura IBM (hardware e software GPFS) Benefícios: segundo o cliente, a redução na geração dos relatórios chegou, em alguns casos, a 99% do que era gasto.

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CRN Tech

COMO O LINUX SE ENCAIXA NO DATA C Vamos deixar de lado os clichês e as especulações: o Linux funciona, e daí? As necessidades de quase todas as empresas de qualquer porte estão mudando drasticamente. Os sistemas operacionais livres e gratuitos estão se mantendo no mesmo nível? Os grandes distribuidores de Linux estão fazendo com que esta tecnologia seja fundamental na segunda década do século? As respostas mudam constantemente porque as expectativas também mudam.

O Linux no data center agora precisa competir não apenas com Windows e Unix, mas deve ser capaz de trabalhar em nuvem no setor público e privado e com soluções virtuais locais e não-locais. E o trabalho deve ser feito sem uma complexidade maior desnecessária. A Novell, os distribuidores da Ubuntu Canonical e a Red Hat lançaram, há algumas semanas, versões de suas tecnologias que, segundo eles próprios, estão ajustadas para facilitar a integração de um melhor gerenciamento com soluções baseadas em nuvem e locais. É muito cedo para assegurar a importância que um impacto destes terá na tecno-

logia da informação, da mesma forma que ainda é muito cedo para avaliar o impacto da nuvem no mesmo âmbito. Dois grandes inimigos das empresas de pequeno e médio portes continuam sendo o custo e a complexidade. Enquanto a sabedoria predominante sustenta que as soluções baseadas em nuvem têm um custo menor, ainda não se chegou a um veredicto quanto à sua complexidade. E ainda não está claro se o Ubuntu, a Red Hat e a Novell não são os culpados por colocar mais complexidade no intuito de tentar reduzir o custo. Para tratar deste assunto que CRN Tech propôs começarmos a estudar os melhores procedimentos e métodos para integrar os melhores distribuidores de Linux dentro de um data center e até mesmo no desktop. Perto do fechamento, entretanto, a Red Hat e a Novell lançaram o que chamaram de importantes e novas estratégias na integração do Linux com o data center e a nuvem. Nossa primeira análise mostra que enquanto a Novell, a Red Hat e até mesmo os construtores de Ubuntu deram um grande passo, nenhum deles apareceu com a tecnologia que esperávamos. Fizeram um bom começo e nada mais.

O UBUNTU DA CANONICAL O Ubuntu da Canonical foi indiscutivelmente o primeiro distribuidor de Linux a ganhar grande aceitação no desktop e por uma razão: era (e ainda é) tão simples e intuitivo de usar tanto o Windows como no Mac e era (e ainda é) baseado em download grátis. Entretanto, o Ubuntu é mais do que simplesmente um sistema operacional de desktop. Os

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E A CENTER? Por Stefanie Hoffman CRN EUA editorialcanal@itmidia.com.br

construtores do Ubuntu deram grandes passos nos últimos anos para construí-lo como um sistema operacional de servidor. É um bom servidor e não necessita de muita técnica para instalar, não é um hardware pesado, e a Canonical começou a posicionar o software de servidor e o de desktop como completos, prontos para usar e amigável à nuvem. Para este fim, o Ubuntu subiu muitos degraus. O grande triunfo do Ubuntu com relação ao baixo custo de serviços de desktop em nuvem mostra uma nova visão na integração com o seu Ubuntu One, armazenamento online baseado em nuvem. O Ubuntu One é simples e fornece 2 GB de armazenamento não-local gratuitos ou 50GB por US$ 10 ao mês. Está em sua versão beta, atualmente, e seus construtores admitem que estão trabalhando arduamente para deixá-lo pronto em sincronia com o lançamento oficial do Ubuntu 10.04. Entretanto, será possível dar uma rápida e fácil olhada no serviço. Mas isto é para desktop. Para o data center, a integração em nuvem do Ubuntu tem diversas abordagens. Para iniciantes, a Canonical lançou as Amazon Machine Images (AMIs) para suas três últimas versões do Ubuntu – versões 10.04, 9.10 e 8.04 – o que significa que a mais recente atualização da tecnologia hoje se integra com o Elastic Compute Cloud da Amazon.com. Isto é importante por diversas razões: • A Amazon tem a maior diversidade geográfica e um dos mais confiáveis serviços de nuvem não-local. • A Canonical permitiu que grandes empresas aprimorassem as ferramentas de integração e desenvolvimento da própria Amazon. • O software de operação gratuito do Ubuntu aliado ao preço hiperagressivo da Amazon torna a solução altamente competitiva em termos de custo inicial de posicionamento – um grande diferenciador em potencial.

Ao contrário da Microsoft ou de outros provedores de Linux, o Ubuntu não tem uma camada de gerenciamento superior, que possa juntar tudo em um só. Isto pode trazer uma complexidade desnecessária para uma grande empresa, mas de qualquer forma, esta não deve ser a razão do fim de uma negociação. O fato é que de todas as distribuições Linux que pesquisamos para as grandes empresas, o Ubuntu é provavelmente mais adaptado para a maioria dos posicionamentos de SMB. Isto, aliado a um início promissor de integração em nuvem, deixará um gosto de “quero mais”. Não é uma solução perfeita para os data centers virtualizados, entretanto é uma boa solução e podemos recomendar.

NOVELL A Novell fornece os sistemas de operação SuSE Linux Enterprise Desktop (SLED) e o SuSE Linux Enterprise Server (SLES), mas seus profissionais não gostam de ser chamadas de loja da Linux. Entretanto, o fato é que o SuSE permanece uma solução de sistema operacional estável e já testado, que foi otimizado para os ambientes virtuais. Nossa instalação e avaliação do SLES 11 SP1 no VMware demonstrou um sistema operacional robusto que, com o novo gerenciamento e as ferramentas de segurança da Novell, produz uma fundação sólida para um ambiente em conformidade e com uma carga de trabalho flexível. A Novell também adicionou uma integração com o EC2 da Amazon, que é um passo importante em direção às plataformas de entrega e tecnologia para o expansivo público de TI em nuvem. Com uma suíte crescente na integração das grandes empresas e ferramentas em conformidade, incluindo sua recém-lançada versão do Identity Manager, Log Manager e outros, que impressionaram o centro de testes da CRN, a Novell está integrando virtualização e nuvem como parte de sua estratégia para entrar no mercado mais do que qualquer outro produto. De fato, a única coisa que os executivos da Novell dizem que não oferecem são os serviços fornecidos pelos VARs. Gostamos da abordagem do NaaS – “Nothing as a Service”, ou seja “Nada como um Serviço” – em que a Novell fornece platafor-

mas de gerenciamento de software, conformidade e rede. De fato, a Novell é indiscutivelmente a empresa com a herança mais antiga de canais em tudo o que se refere a TI. É algo a mais que esta herança parece traduzir no que a empresa vê como novas oportunidades na nuvem e na virtualização.

RED HAT ENTERPRISE LINUX 5 (E RHEL 6 EM VERSÃO BETA) A Red Hat está entre as empresas mais agressivas em fornecer integração de data center local e middleware, entretanto, até pouco tempo, a integração em nuvem era desconhecida. A Red Hat está tentando apagar este ponto de interrogação com a Cloud Foundations: Edition One, seu recente pacote de software que tem o objetivo de fornecer uma entrada completa para o cloud computing público ou privado. Em outras palavras, a Red Hat está simplesmente agrupando ao Red Hat Enterprise Linux, diversas versões de sua plataforma de construção e middleware JBOSS, a Red Hat Enterprise Virtualization e mais produtos sob esta bandeira. A instalação e a construção da Red Hat Enterprise Linux 5 (e RHEL 6 em versão beta) foram bem instaladas em um HP ProLiant ML110 no laboratório da CRN, entretanto, necessitou de um pouco mais de recursos do que o SuSE ou o Ubuntu. Do nosso ponto de vista, a Red Hat não produz uma distribuição ideal para o SMB ou para grupos de trabalho, por conta do investimento significativo no hardware, no treinamento e no serviço que estas empresas teriam que dispor para maximizar a plataforma. Além disto, em termos de construção de aplicação em nuvem local ou não-local, a Red Hat tem dificuldade em terminar com o JBOSS, como as plataformas e tecnologias da Microsoft, particularmente a recém lançada plataforma Azure. Em outras palavras: a Red Hat não é um sistema completo. A empresa não tenta vender sua solução para empresas de pequeno porte. Como um servidor único, a Red Hat Enterprise Linux Server 5 – cuja produção já está pronta, enquanto o RHEL 6 ainda está na versão beta – fornece suporte para um bom número de aplicações, funções (o stack LAMP é tão fácil ou mais fácil de instalar no Red Hat do que com o Ubuntu) e desempenho.

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A equipe de CRN Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita é publicada neste espaço. Seja o melhor e boa sorte! Agência: Anima Comunicação Trabalho: Anúncios de Revista Cliente: Aldo Componentes Eletrônicos Direção de Criação: Raul Vinícius Garcia Direção de arte: Jhony Clay Arte-Final: Thiago Carlos da Silva Redação: Camilla Gomes Clemente Planejamento: José Luiz Garcia Mídia: Augusto Santi Atendimento: Adriana Santaroza/Tininha Rodrigues Aprovação: Aldo Pereira Teixeira

eza

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On the Record

Alberto Leite

Não me lembro de uma decisão que tomei na vida que não tenha envolvido uma marca. Nasci tomando mamadeira de uma marca X, leite de marca Y, usando roupinhas de uma marca Z. Nada caro, mas com uma identidade honesta. Cresci nesse mundo, que mais parece uma Time Square gigante, onde tomamos decisões diariamente em cima das aptidões, atributos e competências de empresas, refletidas em seus pequenos logotipos. Logotipos que, adicionados ao DNA e à atitude das empresas, uma boa propaganda, criam em nós um desejo enorme em comprar. É sempre bom lembrar que qualquer compra, seja ela pequena ou grande, simples ou complexa, pessoal ou profi ssional, é feita em duas fases: uma emocional e outra racional. A primeira, carregada de inúmeros componentes, reflete uma visão futura, ou seja, como ficarei utilizando esse produto ou serviço. A segunda, burocrática e que reflete o rito de posse do produto, refere-se ao momento presente. Entendo eu que cada vez mais as duas linhas se aproximam criando um universo complexo de entender, mas nunca em ordem inversa do que a explicada no parágrafo anterior. O casal decide ter um filho. A decisão é completamente emocional. Estudam as contas para saber o momento. E quando decidem a hora certa, a razão entra em cena dando espaço para os itens burocráticos: bercinho, roupinhas, quarto, escolinha, babá. Antes disso a decisão de ter era completamente emocional. Se você já comprou um carro algum dia sabe dizer que viu um carro igual inúmeras vezes antes de comprá-lo. Até imaginou que o mundo estava todo comprando o mesmo carro (característica comum num processo de compra) e

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quando decide obtê-lo segue para os itens burocráticos (financiamento, características, etc.). Tudo isso nos mostra que qualquer compra, seja ela qual for, é feita de uma fase I, denominada compra, onde as pessoas olham o que serão se tiverem aquele produto nas mãos. Alberto espere aí, mas se for uma compra corporativa? Aumento de salário, crescimento na carreira, e muitos outros eventos acontecem em virtude de uma boa gestão. Pessoas compram produtos para suas empresas pensando em como serão após obtê-los, nunca em como sua empresa ficará. Ponto. A segunda fase, que envolve RFPs, áreas de compra, licitações, etc., é completamente racional, cheia de características, pedidos, descontos, financiamentos, obstáculos, etc., como tudo na vida. Mas pode ter certeza, amigo leitor, houve uma fase I. Amigo, pense bem. Em qual fase você está entrando para vender? Se estiver na fase II não haja como na fase I, e vice versa. Com isso em mãos tenho certeza que entenderá o porquê uma área de compras nunca compra, ela adquire. Quem compra aparece bem antes, requisitando, pedindo, implorando, ou nos melhores dos casos, sem saber o porquê pediu. Você implantou o desejo de ter. Sendo assim, venda e entregue, sempre nessa ordem, nunca o contrário. Nunca. Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

Manifesto a favor da marca – a sua marca

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