| rozhovor | interview
▴ Šance zopakovat úspěch avastu! je podle Eduarda Kučery pro mladé české firmy asi taková jako vyhrát první cenu ve sportce. According to Eduard Kučera the chance for young Czech companies to repeat the success of avast! is as big as the chance to win the lottery.
Existují v tomto přístupu nějaké místní či národní zvláštnosti? Eduard Kučera: Určitě. Třeba v Číně takřka nikdo nepoužívá volně dostupnou verzi programu. Všichni mají placenou verzi, ovšem pirátsky staženou. V Brazílii, kde máme mnoho uživatelů, zase velmi málo lidí vlastní mezinárodní platební kartu. Jedním z principů úspěšného prodeje přitom je udělat celý proces pro zákazníka co nejsnazší. My jsme tedy museli strávit hodně času zjišťováním, jaký způsob on-line platby je v Brazílii nejjednodušší, a zabudovat ho do systému tak, že jakmile rozpozná zákazníka z Brazílie, pošle mu takříkajíc přihrávku rovnou do pokutového území. Dobrý produkt je tedy pouze jedna z podmínek úspěchu? Eduard Kučera: Samozřejmě. Pokud máte dostatek peněz na marketing, pak nemusíte mít ani tak dobrý produkt a všechno převálcujete masivní reklamou. U nás to bylo naopak. My jsme měli dobrý produkt a málo peněz na reklamu. Museli jsme se tedy vydat cestou, které se v angličtině říká „word of mouth“ a v češtině „jedna paní povídala“. Měli jsme to štěstí, že se nám tímto způsobem podařilo prorazit. To máme další podmínku – štěstí. Eduard Kučera: Štěstí v našem případě hrálo obrovskou roli. I s dobrým produktem a dobrou pověstí jsme se pořád pohybovali v oblasti s obrovskými náklady. Dnes má skoro každý neomezené připojení na internet a málokdo ví, že pro distributory je uložení a přenos dat velmi nákladná záležitost. Nakonec i samotný elektronický obchod, operace s platebními kartami a osobními údaji jsme se rozhodli jako jedinou součást našeho podnikání outsourcovat. O elektronické distribuci toho ale víme spous22
Pavel Baudiš: Which is our window of opportunity to offer the paid version of the program. Someone who has been using our program for a whole year and who is satisfied with it is much more likely to purchase it. Have you come across any local or national curiosities in this approach? Eduard Kučera: Certainly. In China for example, no one uses the free of charge version of the program. Everyone has a paid version, but one that is illegally downloaded. One of the most basic principles of successful sales is making the whole process as easy as possible for the customer. In Brazil we have many users few of whom own an international credit card. So we spent a lot of time in Brazil determining what payment method is the easiest and then implementing it into the system. As soon as the system recognises the customer as being from Brazil it offers the relevant payment method increasing the odds that the customer will go for it. Is a good product just one of the things needed to succeed then? Eduard Kučera: Of course. If you have sufficient funds to spend on marketing, your product needn’t even be all that great. A massive advertising campaign can wipe everything else out. The exact opposite happened to us. We had a great product but no money. Our only chance was “word of mouth”. We got lucky. That brings us to the other prerequisite of success – luck. Eduard Kučera: Luck played a big part in our success story. Yes, we had a great product and a good reputation but ours is a field where costs are immense. Today, just about anyone has unlimited access to the internet and only a few are aware that storage and transfer of data is ▶