ABCFARMA COM VOCÊ Outubro / 2016
Patrocínio
esomeprazol magnésico
acesse: www.abcfarma.org.br/comvoce
dipirona sódica,hiosciamina,butilbrometo de escopolamina,metilbrometo de homatropina
MEDICAMENTOS
Por: Messias Cavalcante,
mestrando em comportamento do consumidor pela ESPM com especialização em gestão de marca pela Fundação Getúlio Vargas, tem mais de 15 anos de experiência na indústria farmacêutica, nas áreas de Marketing de Prescrição e Genéricos, incluindo ações de relacionamento com o consumidor
Serviço como Estratégia de Fidelização Em nosso último artigo, neste ABCFARMA COM VOCÊ, falamos sobre a importância de se prestigiar o prescritor no caso, o médico. Hoje, continuaremos falando sobre como transformar e ampliar os resultados trazidos por uma receita para nossa farmácia. Para isso, vamos abordar a questão do serviço como uma forte alavanca de rentabilidade, relacionamento e fidelização. Afinal, mais do que atender ao receituário de forma ética, é possível atender ao paciente/consumidor de uma forma ampla, oferecendo soluções para as mais diversas necessidades desse cliente
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O mais interessante dessa abordagem é que, se bem realizada, ela pode causar um efeito extremamente positivo aos olhos do médico prescritor, que raramente faz a indicação de farmácia para o paciente, a menos que seja por um programa de fidelidade próprio do produto da prescrição. Porém, à medida que a sua farmácia se diferencia da concorrência pela qualidade do atendimento e envolvimento com o cliente, além de atuar na adesão ao tratamento, esses fatores podem contribuir para uma possível indicação do médico, ou do próprio paciente, para outros membros da sua família ou círculo de amizades – isso porque, o que é bom geralmente compartilhamos com as pessoas mais próximas A grande verdade é que, ao se diferenciar e deixar de oferecer apenas o atendimento básico, buscando através de uma boa prestação de serviço a estruturação de uma estratégia nesses pontos, e não somente no preço, temos a chance de criar um diferencial. Afinal, quem tem foco na estratégia de preços tem resultado garantido até o concorrente mais próximo baixar o preço – e aí, você sabe, a estratégia já foi pelos ares. Um preço competitivo é o suficiente, não existe a necessidade efetiva do menor preço sempre, e em todos os produtos, quando o atendimento e a prestação de serviço estão presentes na sua estratégia de negócio.
Já afirmamos em outros artigos que o preço é importante – e de fato reforçamos: preço é importante. Mas não é estratégia competitiva, visto que pode ser facilmente trabalhada por outros concorrentes. Logo, o preço precisa de competitividade e não apenas ser menor, sempre, para garantir o cliente dentro da loja. Outros mecanismos aliados ao preço podem e devem fazer parte da estratégia para garantir a fidelização do cliente. É óbvio que, à medida que desejamos oferecer um serviço diferenciado, é preciso investir na qualificação da equipe e dos recursos disponíveis para que sua farmácia possa oferecer o melhor para o paciente.
Quais serviços oferecer? Quando falamos em serviço, um ponto fundamental precisa estar claro: um serviço deve ser montado com base na rastreabilidade, relevância e relacionamento. É o que eu chamo de técnica dos 3Rs – que vou explicar a seguir, passo a passo, para que você
possa implementá-la na sua farmácia e garantir melhores resultados. Quando falamos em RASTREABILIDADE , a ideia é que, mais do que prestar um serviço só por prestar, é preciso deixar claro para quem prestá-lo – e isso vai além da questão de ser um serviço para paciente diabético ou hipertenso, mas para qual paciente esse serviço pode ser um diferencial que o faça escolher sua loja como ponto fixo de compra. Para isso, o primeiro passo é identificar que produtos farão parte da cesta-alvo desse serviço. Assim, você terá uma lista de produtos e, por consequência, clientes-alvo para serem os maiores beneficiários dessa ação. Logo, rastreabilidade tem a ver com a “eleição” dos produtos-foco da sua prestação de serviço. Com isso, você identificará os produtos e ficará atento a eles e a seus consumidores, trabalhando de forma efetiva para que sua loja seja sempre o ponto de reposição para esses pacientes. O segundo ponto é a RELEVÂNCIA: uma vez identificados os produtos e categorias que terão a nossa atenção, está na hora de criar 03 • Outubro / 16
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Portanto, o termo relevância busca estabelecer para o consumidor o valor da sua loja e, acredite, sua farmácia precisa ser relevante para gerar fidelização, E isso só acontecerá à medida que for facilmente perceptível pela qualidade do que você entrega a ele – isso, repito, vai além de preço. Como já dissemos, preço é uma estratégia muito frágil para garantir a sustentabilidade do negócio.
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serviços que sejam percebidos como relevantes para esses pacientes. E, quando falamos de serviço, isso vai além da simples aferição da glicemia ou pressão arterial – estamos falando de um acompanhamento efetivo desse paciente. Uma sugestão, nesse sentido, é a criação de uma espécie de “diário/caderneta”, no qual o paciente tenha anotados os detalhes das diversas vindas à farmácia – dessa forma, você cria não só um serviço mas uma dinâmica de atendimento e retorno. E mais: esse material pode ser levado pelo paciente para o médico, nas suas consultas futuras, como forma de mostrar a ele como tem sido o controle por parte do paciente, entre uma consulta e outra. Além disso, torna-se uma espécie de diário de visita à loja, que invariavelmente pode se transformar num processo agendado de reposição de produto.
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Depois de Rastreabilidade e Relevância, o terceiro R é de RELACIONAMENTO. Trata-se de um ponto fundamental, pois concentra as duas atividades e gera os próximos passos. À medida que você identifica os produtos-alvo, isso gera relevância para o consumidor e é o momento em que esse movimento pode gerar um relacionamento que atenda ao consumidor de forma ampla, trazendo a possibilidade de complementar sua cesta de interesses – justamente por conhecer suas particularidades. E mais: ele confia e volta à sua loja sempre, procurando atenção e bom atendimento. Nesse momento, através do relacionamento, você poderá mostrar, por exemplo, os benefícios de um polivitamínico, no caso de um hipertenso, como meio de ter mais disposição para a prática de uma caminhada – o que o ajudará no controle da pressão. Ou de um hidratante para os pés, no caso de um diabético, pois o pé diabético precisa de hidratação. São estratégias que interagem de forma a oferecer ainda mais soluções para o paciente. Portanto, esse é o caminho: atenda com respeito ao receituário, pratique os 3Rs e, com certeza, isso abrirá caminho para seu sucesso, com a fidelização dos seus clientes-chave. n
MEDICAMENTOS
Osteoartrite Articulando uma solução A osteoartrose - também denominada artrose ou osteoartrite – é a mais comum das doenças articulares. Inicia-se no indivíduo adulto e torna-se progressivamente mais frequente com a idade. Aos 60 anos, acomete 10% dos indivíduos, sendo mais comum nas mulheres – nas quais a patologia começa a aparecer depois dos 50 anos. Ela decorre de uma lenta e progressiva degradação da cartilagem articular, que
ocorre em situação de sobrecarga. Já a osteoartrose de origem genética, menos frequente, pode surgir mesmo nos indivíduos que não sofram sobrecarga articular. Com o progredir do processo, a cartilagem vai se tornando mais fina, podendo em casos muito avançados desaparecer completamente, expondo o osso. Os fragmentos da articulação e do osso que se desgarram provocam inflamação. As articulações mais atingidas são os joelhos, quadris, dedos das mãos, base do polegar, coluna lombar e cervical. Não existem ainda tratamentos definitivos além de cirurgias de
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O diagnóstico da osteoartrose baseia-se na história e no exame físico, podendo ser complementado com radiografia, tomografia ou ressonância magnética.
implante de próteses em casos bem selecionados – mas novas propostas de alívio estão chegando ao Brasil, como os colágenos do tipo II
A dor é local, e se acentua ao movimento. Pode ocorrer rigidez, principalmente no início dos movimentos e crepitação e estalidos nas articulações. Na coluna, pode evoluir com pinçamento de raízes nervosas acarretando, por exemplo, a dor ciática. O diagnóstico da osteoartrose baseia-se na história e no exame físico, podendo ser complementado com radiografia, tomografia ou ressonância magnética. Muitos ainda acreditam que a osteoartrose seja uma consequência inevitável da idade, mas é certo que é possível estabelecer um controle satisfatório da doença e ter uma vida normal. O paciente deve ser orientado sobre medidas de proteção articular, plano personalizado de exercícios físicos, uso de órteses, calçados e palmilhas
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especiais, fisioterapia e acupuntura. Dentre os medicamentos mais antigos, utilizam-se anti-inflamatórios e miorelaxantes. Mais recentemente, são utilizadas as substâncias de ação lenta que além de ajudarem no controle dos sintomas da osteoartrose, possuem também a propriedade de proteger a cartilagem da articulação. A cirurgia é indicada nos casos graves que apresentam dor persistente e refratária ao tratamento clínico.
Causas Em boa parte dos casos, não se conhecem as causas da osteoartrite primária, mas sabe-se que obesidade, esforços físicos repetitivos e esportes mais truculentos, como o nosso futebol e o futebol americano, são fatores de risco para a doença. Já os quadros da chamada osteoartrite secundária instalam-se como consequência de traumas, doenças reumatológicas inflamatórias, necrose óssea, injeções intra-articulares repetidas de cortisona, doenças congênitas do esqueleto, doenças metabólicas e endócrinas, e de enfermidades em que haja comprometimento dos nervos periféricos, por exemplo.
Sintomas Os sintomas da osteoartrite podem permanecer leves ou mesmo desaparecer por longos períodos. O mais importante é a dor nas articulações, que costuma ser de instalação insidiosa e aumentar de intensidade no decorrer dos anos. Caracteristicamente, nas fases iniciais da doença, ela surge com o movimento e vai embora com o repouso. Enrijecimento e diminuição da mobilidade articular estão também entre os sinais possíveis da osteo.
COLÁGENO TIPO II A cartilagem é um dos tecidos conjuntivos primários do corpo, proporcionando flexibilidade e suporte para as articulações ósseas. O colageno tipo II não desnaturado é a principal proteína estrutural na cartilagem responsável por sua resistência à tração e firmeza. Derivado de cartilagem de frango, o UC-II consiste em colágeno tipo II não desnaturado que age juntamente com o sistema imunológico para manter as articulações saudáveis e promover a mobilidade e flexibilidade das articulações. É fabricado através de um processo de produção patenteado, não-enzimático, a baixas temperaturas, o que garante a obtenção de um colágeno puro, sem alteração molecular, com atividade biológica inalterada. Pesquisa clínica recente mostra que UC-II é mais do que duas vezes eficaz do que glucosamina + condroitina na promoção conjunta de conforto, mobilidade e flexibilidade das articulações. A substância age em duas frentes biológicas:
1. Desativa a resposta imune contra o colágeno tipo II. Na osteoartrite, o organismo passa a não “reconhecer” o colágeno presente nas articulações. O sistema de defesa ataca o colageno e o destrói.
2. Torna o organismo tolerante ao colágeno tipo II presente nas cartilagens. O UC-II, ingerido oralmente, ao passar pelo sistema digestivo é reconhecido pelo organismo e isso dessensibiliza o sistema imune e causa uma tolerância oral. O bloqueio da quebra do colágeno endógeno diminui o ciclo destrutivo das cartilagens e consequentemente evita a inflamação e dor. n
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